敲開成交之門 ——銷售人員的溝通力修煉

課程時(shí)間Class time
☆課程名稱：敲開成交之門——銷售人員的溝通力修煉
☆授課講師：李汶娟
☆課程時(shí)長(zhǎng)：1-2天（6小時(shí)/天）
☆培訓(xùn)方式：理論講解+情景呈現(xiàn)+案例分析+視頻點(diǎn)評(píng)+游戲互動(dòng)
☆適宜人群：市場(chǎng)、銷售、營(yíng)業(yè)等各層級(jí)人員、以及有意愿塑造個(gè)人風(fēng)格，提升溝通力的各級(jí)人士
☆課程目標(biāo)：通過課程的講解及訓(xùn)練使學(xué)員從儀容儀表修飾、儀態(tài)修煉等方面提升個(gè)人外在形象風(fēng)
格；通過對(duì)銷售流程中客戶拜訪、客戶接待等場(chǎng)景的演練，提升學(xué)員的銷售實(shí)戰(zhàn)能
力；訓(xùn)練學(xué)員銷售溝通過程中的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)，掌握由內(nèi)而外的一致性的溝通，把握
成交客戶的“關(guān)鍵時(shí)刻”。
☆課程特色：結(jié)合企業(yè)所處的行業(yè)和學(xué)員所在的崗位，在通用的理論講解的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)踐工作
中的銷售流程，提供學(xué)員易于接受的實(shí)用方法；遵循成人學(xué)習(xí)的心理特點(diǎn)，運(yùn)用多種
教學(xué)形式，讓學(xué)員“學(xué)在樂中，樂在學(xué)中”，提高學(xué)員參與培訓(xùn)的熱情；從心理學(xué)的視角
講解銷售溝通力的提升方法，帶來(lái)學(xué)員由內(nèi)而外的全心改變，使培訓(xùn)更落地。

第一部分 個(gè)人風(fēng)格打造的基礎(chǔ)解讀
1.       人生無(wú)處不成交——打造個(gè)人銷售風(fēng)格
¨  了解你的左腦和右腦
¨  敲開成交之門的五感開關(guān)
2.       銷售人員第一印象塑造——神奇的數(shù)字定律
¨  55--視覺形象管理
¨  38--社交形象管理
¨  7--精神形象管理
   游戲：翻轉(zhuǎn)式課堂破冰
   視頻：《窈窕紳士》，個(gè)人影響力都包含哪些內(nèi)容？
 
第二部分  個(gè)人風(fēng)格打造—銷售人員的職業(yè)形象篇
1.       儀容修飾——銷售人員的“面子”
¨  通用儀容規(guī)范
¨  女士妝容與發(fā)型
¨  男士修容與發(fā)型
2.       服飾塑造——穿出銷售人員的個(gè)人風(fēng)格
¨  這是一個(gè)7秒鐘的世界
¨  職業(yè)正裝與服飾搭配
¨  場(chǎng)合著裝與服飾搭配
   呈現(xiàn)：現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員色彩屬性、體型特征分析
   演練：場(chǎng)合著裝、服飾搭配實(shí)操練習(xí)
   演練：5分鐘打造職業(yè)妝容
 
第三部分  個(gè)人風(fēng)格打造—銷售人員的言行舉止篇
1.       啟動(dòng)您的身體語(yǔ)言
¨  笑容是您的第一張個(gè)人風(fēng)格王牌
¨  用眼神傳遞溫度
¨  與客戶溝通時(shí)的距離
2.       讓您的舉止會(huì)說話
¨  一聲問候和稱呼決定了與客戶的溝通基調(diào)
¨  用握手傳遞給客戶信任
¨  讓客戶記住你的交換名片方式
¨  手勢(shì)的奧秘
   演練：身體語(yǔ)言的規(guī)范動(dòng)作練習(xí)及糾正
   情景呈現(xiàn)：銷售場(chǎng)景中的言行舉止訓(xùn)練
 
第四部分 個(gè)人風(fēng)格打造—銷售人員社交篇
1.       銷售拜訪/接待——面對(duì)面給客戶展現(xiàn)您的風(fēng)格
¨  擴(kuò)大社交圈的介紹方式
¨  讓合適的人坐在合適的位置
¨  拜訪客戶的流程和注意事項(xiàng)
¨  接待送別客戶的流程和注意事項(xiàng)
2.       宴請(qǐng)客戶——您的目的不是吃飯
¨  宴請(qǐng)前的準(zhǔn)備工作
¨  中餐、西餐、自動(dòng)餐的不同吃法
3.       禮品饋贈(zèng)——用心的禮物才能讓客戶記住
   視頻：看《華爾街》學(xué)習(xí)如何拜訪客戶
   案例：不同人士的禮品饋贈(zèng)清單
 
第五部分  個(gè)人風(fēng)格打造—銷售人員的溝通篇
1.       客戶交往中四種自動(dòng)化的溝通姿態(tài)
¨  討好型——忽略自己，關(guān)注他人和情境
¨  指責(zé)型——忽略他人，關(guān)注情境和自己
¨  超理智型——忽略自己和他人，關(guān)注情境
¨  打岔型——自己、他人和情境全部忽略
2.       了解不同行為風(fēng)格客戶的溝通方式
3.       一致性溝通——成交客戶的關(guān)鍵時(shí)刻
¨  四種自動(dòng)化溝通姿態(tài)的轉(zhuǎn)化
¨  一致性溝通：自己、他人和情境全部關(guān)注
¨  如何學(xué)會(huì)一致性溝通？
   演練：銷售案例讓一致性的溝通方式落地
   體驗(yàn)：4種求生存的溝通姿態(tài)
   測(cè)評(píng)：了解一直陪伴您的行為風(fēng)格

中科院心理所《管理者心理資本開發(fā)與培養(yǎng)》專業(yè)在職研究生
AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
國(guó)家高級(jí)人力資源管理師
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)禮儀培訓(xùn)師
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)形象管理師
國(guó)內(nèi)多家大型人力資源機(jī)構(gòu)高級(jí)測(cè)評(píng)顧問
招聘電視欄目《超級(jí)實(shí)習(xí)生》顧問嘉賓
職場(chǎng)電視欄目《向職場(chǎng)出發(fā)》特邀嘉賓
 
【從業(yè)經(jīng)歷】
20年職業(yè)歷程，曾任國(guó)內(nèi)信息服務(wù)運(yùn)營(yíng)商人工客服信息臺(tái)臺(tái)長(zhǎng)、國(guó)內(nèi)首批管理顧問公司咨詢培訓(xùn)服務(wù)總監(jiān)、歐資跨國(guó)集團(tuán)中國(guó)區(qū)人資外包服務(wù)經(jīng)理、中華英才網(wǎng)大客戶銷售總監(jiān)、人資外包事業(yè)部服務(wù)總監(jiān)等職務(wù)。
 
【授課風(fēng)格】
李汶娟老師具有多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)背景和10余年心理學(xué)的學(xué)習(xí)歷程。課程設(shè)計(jì)將職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與心理學(xué)理念方法相結(jié)合。授課風(fēng)格知性、有親和力、邏輯清晰，善于抓住學(xué)員的思路，讓學(xué)員在課程中全情參與，從而激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情。同時(shí)讓學(xué)員在過程中打開自己的內(nèi)心，帶來(lái)由內(nèi)而外的覺察和改變。