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《客戶(hù)經(jīng)理能力素質(zhì)提升》

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《客戶(hù)經(jīng)理能力素質(zhì)提升》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
金迎
金迎
(擅長(zhǎng):商務(wù)禮儀 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1-2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
                   《客戶(hù)經(jīng)理能力素質(zhì)提升》課程大綱
【課程背景】   客戶(hù)經(jīng)理是核心業(yè)務(wù)的主力軍,其能力素質(zhì)的高低對(duì)促進(jìn)企業(yè)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生重要影響??蛻?hù)經(jīng)理要做好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與管理這兩大核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),就要破除被動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方式,主動(dòng)出擊,運(yùn)用自身系統(tǒng)、實(shí)用、有效的營(yíng)銷(xiāo)手段,把握好從潛在客戶(hù)識(shí)別到客戶(hù)開(kāi)發(fā),從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的所有階段,有效做好客戶(hù)維護(hù),與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系,建立良好的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣,主動(dòng)熱情的做好客情關(guān)系,提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
【課程對(duì)象】   所有客戶(hù)經(jīng)理
【課程時(shí)間】  6- 12課時(shí)(1-2天)
【授課老師】   金老師
【課程特色】 
1.理論聯(lián)系實(shí)踐:再好的理論,不能實(shí)際應(yīng)用,對(duì)企業(yè)沒(méi)有任何作用。
2.操作性強(qiáng):在深入理解的基礎(chǔ)上,提煉、總結(jié)、歸納大量的管理工具性的。
3.生動(dòng)活潑:理論分析、案例討論、實(shí)例分析、角色扮演、培訓(xùn)游戲、故事描述等靈活多樣的培訓(xùn)形式,在輕松愉快的環(huán)境中得到提升。
【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一講:客戶(hù)經(jīng)理的溝通技巧提升
一、思考:我們?cè)谌粘9ぷ髦兄饕嬖谀男贤▎?wèn)題?
二、溝通的重要性
三、溝通四種媒介
四、人際溝通的要點(diǎn)
五、有效溝通的六個(gè)步驟
1、事情準(zhǔn)備                     2、確認(rèn)需求                        3、闡述觀(guān)點(diǎn)
4、處理異議                     5、達(dá)成共識(shí)                        6、共同實(shí)施
六、與不同溝通風(fēng)格(DISC)客戶(hù)的溝通技巧

視頻教學(xué)導(dǎo)入:職場(chǎng)溝通的技法與應(yīng)答
1、分析型人的特征與溝通技巧                              2、支配型人的特征與溝通技巧
3、表達(dá)型人的特征與溝通技巧                              4、和藹型人的特征與溝通技巧
案例分析:分析曹操、劉備、孫權(quán)的個(gè)性與溝通技巧
七、溝通方法的六個(gè)維度訓(xùn)練
(一)“聽(tīng)法“:3R聆聽(tīng)法及訓(xùn)練
1、接收Receive                       2、反映Reflect                        3、復(fù)述Rephrase
課堂同步訓(xùn)練:
(二)“說(shuō)法“
1、麥肯錫的電梯原理表達(dá)法                              2、金字塔原理中的三大邏輯表達(dá)法
3、贊美法                                              4、課堂同步訓(xùn)練
(三)“看法“
1、解讀面孔的關(guān)鍵技巧                                  2、身體語(yǔ)言的奧秘
(四)“問(wèn)法“
1、發(fā)問(wèn)的兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)                                    2、發(fā)問(wèn)的四個(gè)基本模式
3、發(fā)問(wèn)的十大誤區(qū)及補(bǔ)救方法訓(xùn)練
(五)“區(qū)分“:“事實(shí)、演義、真相”的公式
(六)“回應(yīng)“
1、“回應(yīng)“的方法                                     2、“回應(yīng)“的四個(gè)典型情境
課堂同步訓(xùn)練:
第二講:客戶(hù)經(jīng)理語(yǔ)言表達(dá)能力
1、培養(yǎng)良好的語(yǔ)言習(xí)慣                                 2、不斷練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)普通話(huà)
3、積累業(yè)務(wù)知識(shí)與談資                                 4、肢體語(yǔ)言的表達(dá)
5、鍛煉思維的邏輯性                                   6、堅(jiān)持心理素質(zhì)訓(xùn)練
第三講:客戶(hù)經(jīng)理工作協(xié)調(diào)能力訓(xùn)練
(一)協(xié)調(diào)者應(yīng)該有的素質(zhì)
1、勤于動(dòng)腦               2、說(shuō)話(huà)得體                 3、心存寬容                  4、體諒他人
5、靈活權(quán)變               6、堅(jiān)韌不拔                 7、樂(lè)觀(guān)開(kāi)朗
(二)常用的協(xié)調(diào)能力
1、上下協(xié)調(diào)               2、平行協(xié)調(diào)                 3、外部協(xié)調(diào)                 4、內(nèi)部協(xié)調(diào)
第四講:市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)能力
(一)市場(chǎng)調(diào)研的基本概念
(二)市場(chǎng)調(diào)研的組織與分工
1. 市場(chǎng)研究涉及的范圍                                  2. 市場(chǎng)研究涉及的管理決策點(diǎn)
3. 市場(chǎng)研究的使命                                      4. 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究人員技能結(jié)構(gòu)要求
5. 市場(chǎng)研究部基本結(jié)構(gòu)                                  6. 策動(dòng)調(diào)研的組織流程
7. 調(diào)研預(yù)算管理
(三)市場(chǎng)研究的分類(lèi)
(四)市場(chǎng)研究的步驟
(五)市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力提升
第五講:產(chǎn)品銷(xiāo)售能力
(一)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 
1、對(duì)客戶(hù)公司的了解                                   2、對(duì)自己產(chǎn)品的了解
3、相關(guān)資料的準(zhǔn)備                                     4、在交談中可能會(huì)遇到的問(wèn)題 
5、獲取相關(guān)負(fù)責(zé)人的信息 
(二)開(kāi)場(chǎng)白——如何吸引客戶(hù)的注意力
 1、開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)注意的幾個(gè)重點(diǎn) 
【1】提問(wèn)技巧的運(yùn)用                                   【2】幾種情形的處理 
4、三種不同類(lèi)型的客戶(hù) 
(三)與客戶(hù)建立信任關(guān)系是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
 1、與客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任關(guān)系 
【1】如何才能受人歡迎                  【2】以客戶(hù)為導(dǎo)向                     【3】信守諾言
 2、專(zhuān)業(yè)能力
 3、誠(chéng)實(shí)正直 
(四)拜訪(fǎng)客戶(hù) 
1、如何贏得客戶(hù)的好感                                     2、打開(kāi)話(huà)題的技巧 
(五)SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 
1、SPIN提問(wèn)技巧的運(yùn)用                                   2、如何掌握SPIN提問(wèn)技巧
第六講:客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)變能力
1、照顧對(duì)方的情緒              2、微笑               3、同理心                4、調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛
5、環(huán)境                        6、破冰               7、講故事
第七講:學(xué)習(xí)能力
一、學(xué)習(xí)力是核心競(jìng)爭(zhēng)力
1、學(xué)習(xí)力是本質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力                                  2、學(xué)習(xí)力的五種曲線(xiàn)
二、學(xué)習(xí)力的三要素
1、學(xué)習(xí)動(dòng)力                 2、學(xué)習(xí)毅力               3、學(xué)習(xí)能力          4、學(xué)習(xí)力三要素的關(guān)系
三、學(xué)習(xí)力決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
第八講:市場(chǎng)信息收集能力
(一)客戶(hù)經(jīng)理需要掌握的市場(chǎng)信息
1、環(huán)境變化信息
2、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)信息
(二) 如何利用市場(chǎng)信息
1、案例分析:通過(guò)“便民食雜”的相關(guān)信息分析,你得出什么結(jié)果?
2、案例分析:快速掌握品牌動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)
3、 如何配合公司進(jìn)行大規(guī)模的信息采集

第九講:開(kāi)拓創(chuàng)新能力
1、培養(yǎng)開(kāi)拓創(chuàng)新能力                                    2、勤于思考勇于實(shí)踐              
3、把握尺度和目標(biāo)                                     4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作
第十講:思考與總結(jié)能力
1、保持思維活躍度              2、好記性不如爛筆頭                 3、學(xué)習(xí)閱讀中練習(xí)
4、激發(fā)靈感與思路              5、借助外力

講師 金迎 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
商務(wù)禮儀專(zhuān)家
職業(yè)素養(yǎng)專(zhuān)家
國(guó)家高級(jí)禮儀培訓(xùn)師
陜西培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
西安交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院EMBA班客座禮儀導(dǎo)師
陜西現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)研究院國(guó)學(xué)班客座禮儀導(dǎo)師
2008年陜西禮儀培訓(xùn)師技術(shù)鑒定比武大賽獲得第二名
2012年獲得陜西十強(qiáng)禮儀培訓(xùn)導(dǎo)師稱(chēng)號(hào)
2013年服務(wù)過(guò)的企事業(yè)單位超過(guò)100家,培訓(xùn)人數(shù)超過(guò)1萬(wàn)人
2014年簽約上海啟能企業(yè)培訓(xùn)管理公司、香港大術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、西安環(huán)球禮儀、西安時(shí)代光華潤(rùn)澤學(xué)院、北京易知行、西安交通大學(xué)等十多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師
 
長(zhǎng)期在國(guó)企從事經(jīng)營(yíng)管理、員工培訓(xùn)等工作,12年的企業(yè)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
針對(duì)電力行業(yè)、銀行業(yè)、通訊、電力、保險(xiǎn)金融業(yè)、零售行業(yè)等行業(yè)培訓(xùn)
進(jìn)行過(guò)數(shù)百場(chǎng)培訓(xùn),培訓(xùn)人數(shù)萬(wàn)余人
 
課程特色:
親和力強(qiáng)         互動(dòng)性強(qiáng)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)操         實(shí)用落地
通俗易懂         切合實(shí)際
印象深刻         解決問(wèn)題
 
課程形式:
案例分析      模擬演練      游戲開(kāi)場(chǎng)      課程示范  
理論講解      短片播放      故事分享      互動(dòng)點(diǎn)評(píng)
 
研究領(lǐng)域:
中華傳統(tǒng)禮儀與西方禮儀的差異;商務(wù)禮儀在企業(yè)中的運(yùn)用;人際關(guān)系與禮儀
 
授課風(fēng)格:
以實(shí)操為主,整場(chǎng)培訓(xùn)s運(yùn)用3+7法則,30%時(shí)間運(yùn)用于講授,70%時(shí)間運(yùn)用于互動(dòng)與實(shí)操。

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