《王道談判》

《王道談判》培訓(xùn)方案

【課程背景】

有些人生來就注定不會(huì)成為平凡人，而如果這個(gè)人曾經(jīng)與總統(tǒng)大選、中東和談、國會(huì)彈劾案等重大事件聯(lián)系在一起，那就更不會(huì)與平凡沾邊了！這個(gè)人就是羅杰·道森！

羅杰·道森是美國總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁、美國POWER 談判協(xié)會(huì)首席談判顧問、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓(xùn)練大師……沒有人知道他到底有多少頭銜。政治高參 羅杰·道森:“他直視著我的眼睛，說，‘羅杰，如果你支持我，我會(huì)堅(jiān)持?！艺f，‘有我在呢，總統(tǒng)先生?！倍嗄暌院螅_杰·道森回憶起1996 年美國總統(tǒng)大選最重要的一場電視辯論，依然歷歷在目。面對(duì)來勢洶洶的共和黨人羅伯特·多爾，克林頓猶豫了，是羅杰·道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。

眾所周知，羅杰·道森是前美國總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問，在其長達(dá)8 年的總統(tǒng)顧問生涯中，經(jīng)歷了眾多著名的歷史事件，包括1996 美國總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、美國總統(tǒng)彈劾案等。

一般認(rèn)為，在美國政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰，是會(huì)讓任何妄想超越的后來者都膽戰(zhàn)心驚的。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問赫布·科恩，而另一位，就是羅杰·道森。

本課程融合了羅杰道森體系，科恩體系，以及國內(nèi)黃衛(wèi)平、林偉賢、李力剛等談判課程的優(yōu)勢和精華，歷經(jīng)本人自身談判經(jīng)歷和指導(dǎo)學(xué)員實(shí)踐融合改進(jìn)，是談判技巧中最快速、最顯效、最實(shí)戰(zhàn)的課程。

【課程時(shí)長】1——2天

【授課風(fēng)格】講授+案例+視聽+實(shí)操+研討+游戲+分享+問答+工具+PK等

【課程大綱】

第一章：雙贏優(yōu)勢談判的理念和要訣

談判決定不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。

什么是雙贏又是談判：

所謂雙贏優(yōu)勢談判就是要運(yùn)用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益?；蚴闺p方都有贏的感覺。而不是誰輸誰贏，或者雙方都輸。

談判是一種科學(xué)

進(jìn)行優(yōu)勢談判就像下棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。依據(jù)這些規(guī)則，就能預(yù)測對(duì)方的反應(yīng)，進(jìn)而采取適當(dāng)?shù)拇胧?，達(dá)到雙贏的目標(biāo)。所以說：談判是一種科學(xué)，并不只是一種臨場反映的藝術(shù)。

談判要運(yùn)用策略

進(jìn)行優(yōu)勢談判，初期與對(duì)方接觸時(shí)，要運(yùn)用開場策略，用精心的策劃以奠定成功的基礎(chǔ)。隨后要運(yùn)用中場策略，在雙方的互動(dòng)和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢。最后要運(yùn)用首場策略，使雙方各自獲得想要的利益或是雙方都有贏的感覺。

第二章：談判的策略

一、談判的開場策略

1. 大膽開口的要求

2. 決不輕言接受首次開價(jià)

3. 后退三步、大驚失色

4. 避免對(duì)抗性談判

5. 心不甘情不愿

6. 諱莫如深

二、談判的中場策略

1. 應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手

2. 服務(wù)價(jià)值遞減

3. 絕對(duì)不要折中

4. 意見分歧的處理

5. 陷入膠著的處理

6. 死胡同的處理

三、談判的收?qǐng)霾呗?/p>

1. 白臉-黑臉策略

2. 逐步蠶食

3. 每況愈下

4. 收回條件

5. 略施小惠

 第三章：談判原則

1. 讓對(duì)方首先表態(tài)

2. 大智若愚

3. 千萬不要讓對(duì)方起草合同

4. 每次都要審讀協(xié)議

5. 分解價(jià)格

6. 書面文字更可信

7. 集中于當(dāng)前的問題

8. 一定要祝賀對(duì)方

第四章：談判壓力點(diǎn)

1. 時(shí)間壓力

2. 信息權(quán)力

3. 隨時(shí)準(zhǔn)備離開

4. 燙手山芋

第五章：談判實(shí)操

王晨琛

0風(fēng)險(xiǎn)+ 清華任教+ 17年全項(xiàng)滿分評(píng)|總裁班課生課近100%

￡  清華大學(xué)人文學(xué)院導(dǎo)師（專業(yè)必修|全校選課）

￡  十佳青年演講家稱號(hào) | 全國演講口才測評(píng)師

￡  國際認(rèn)證教授|全國公益榜樣人物|著名電視節(jié)目一線明星導(dǎo)師

￡  教育部cose高級(jí)口才認(rèn)證導(dǎo)師的導(dǎo)師|CCTV頻道宣講發(fā)言人

￡  悉尼大學(xué)、 墨爾本大學(xué)、印尼泗水國立大學(xué)等高校演講嘉賓

￡  青年教師授課大賽全國總決賽最佳人氣、最高課程價(jià)值締造者

￡  國際軍運(yùn)會(huì)|全國市長學(xué)院導(dǎo)師|參與24本書籍寫作|代表作當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新書專業(yè)領(lǐng)域排名第一

職業(yè)經(jīng)歷

12年大學(xué)授課經(jīng)歷，17年輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，每次有全項(xiàng)滿分評(píng)記錄，學(xué)員遍布全世界：

學(xué)員來自中國、哈薩克斯坦、韓國、澳大利亞、秘魯、加拿大、美國等眾多國家；她為眾多世界名企、政府學(xué)校、明星名家授課，受聘為校長、院長、特約教授，多次主持各種論壇會(huì)議、出席嘉賓、評(píng)委或擔(dān)任形象代言人；她的故事或課程被法國電視一臺(tái)、中國教育電視臺(tái)、中國咬文嚼字頻道播放，新華網(wǎng)、人民網(wǎng)、深圳晚報(bào)、新京報(bào)、五臺(tái)山電視臺(tái)、南昌電視臺(tái)等進(jìn)行過報(bào)道。

重視實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、原創(chuàng)理論、自身案例、自創(chuàng)順口溜落地：

CCTV宣講發(fā)言人，名企宣講路演實(shí)戰(zhàn)，輔導(dǎo)談判，與央視主持同臺(tái)主持；參與22本書籍編著，“演講五美”、“語言3X法則”、“鏡面溝通五法”、場景講話萬能模板“背媳婦”秘籍、“心靈禮儀”等理論提出者。

積極投身公益事業(yè)：

￡  自費(fèi)發(fā)起公益活動(dòng)“綠色旅游世界行”，17年的時(shí)間公益演講宣傳綠色，北京、上海、內(nèi)蒙古、湖北、云南、新加坡、馬來西亞、泰國、印尼、日本、越南、澳洲等地都留下了她的足跡；

￡  玉樹地震后獨(dú)自前往災(zāi)區(qū)擔(dān)任志愿教師，發(fā)起“演講溝通公益歷程”送課入鄉(xiāng)活動(dòng)；

￡  發(fā)起”鄉(xiāng)村振興 文化鑄魂“公益課道鄉(xiāng)村系列活動(dòng)，為村民提供免費(fèi)義務(wù)課；

￡  多次義務(wù)主持災(zāi)區(qū)救助、孤兒募捐、慈善晚宴，代表中國青年隨團(tuán)中央出訪國外。

榮譽(yù)身份

￡  中國演講協(xié)會(huì)導(dǎo)師|理事

￡  天津財(cái)經(jīng)大學(xué)認(rèn)證客座教授

￡  全國演講家志愿服務(wù)總隊(duì)成員

￡  全國大賽特約評(píng)委或?qū)煟ü谲娕l(fā)者）

￡  北京大學(xué)出版社配音員、高端論壇及企業(yè)家對(duì)話欄目主持人

￡  綠和公益形象大使、觀音山綠色旅游大使、全國公益榜樣人物

￡  公益活動(dòng)“綠色旅游世界行”、   “公益課.道鄉(xiāng)村”發(fā)起人

￡  全國演講華誕獎(jiǎng)|大學(xué)周刊年度魅力人物|新京報(bào)內(nèi)外兼修教師評(píng)選冠軍

授課風(fēng)格

￡  結(jié)合企業(yè)實(shí)際問題、 案例及學(xué)員需求， 針對(duì)性強(qiáng)

￡  循循善誘、天生親和、超強(qiáng)控場與應(yīng)變，幽默互動(dòng)

￡  風(fēng)格私人定制+原創(chuàng)落地實(shí)操+簡單易學(xué)+快速有效

￡  原創(chuàng)新穎、自身案例、自創(chuàng)順口溜、 分享落地工具