《溝通與談判管理》

溝通與談判管理

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一. 訓練題目：溝通與談判管理

二. 課程時數(shù)：6小時

三. 參加人員：

四. 課程大綱：

壹. 業(yè)務談判與溝通分析

(一).溝通與談判先必需理解的人文與環(huán)境變化

     ●對于新溝通管理變化 領導變革之父約翰·科特  John P. Kotter如是說

     ●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡單）

     ●要先由1997爆米花報告開始說起（溝通距離與效率）

     ●比爾蓋茲唯一的預見未來

     ●環(huán)境基因改變與人性特質對溝通變化的巨大影響

 (二).溝通談判前要先了解人員的文化思維差異（國人溝通特質）

 案例分析：民族是陽性文化的人員特質與心態(tài)（顯性文化特質）

                民族是特質與心態(tài)（隱性文化特質）     

 (三).John P. Kotter對新溝通管理中側重之處

     ●多元化角色扮演與溝通效率

       案例分析：

     ●習慣領域與溝通的地雷

     ●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質與溝通表現(xiàn)巨大差異）

     ●為何溝通談判需理解人格特質

       案例分析：LIFO提供了什么信息

貳.商業(yè)溝通與談判該如何運作

(一).溝通中該掌握的改善要點

     ▲溝通用詞具體明確

     ▲勿打斷對方說話過早提出結論

     ▲積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)

     ▲溝通中的差異性多元化角色扮演

     ▲記住John P. Kotter說的時代烙印

     ▲溝通中思維的捆綁與說服方法

     ▲因人而異的對應與行為特質

     ▲溝通中該掌握的正確流程 (如下)

       先說結論或總結

       以條例方式來闡述重點

       用詞簡單明了且明確

       溝通而不跑主題

       資料數(shù)據(jù)工具或佐證

(二).溝通談判中可運用的策略

     ▲注意氣勢與自信

     ▲溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）

     ▲站在客戶的立場思考

     ▲注意把自己的想法稼接給對方

     ▲注意不要喪失主動權而被客戶牽著走

     ▲提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視（復雜化后再稼接成對方的想法）

     ▲讓客戶了解能得到那些東西

     ▲把客戶不同的想法不利處復雜化

     ▲描繪客戶采用后的利益越清晰越好

     ▲把握客戶利益轉換的技巧

       介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務的特性 (說明我方的差異特點)

       介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務的特殊利益 (以我方特點對接客戶的可得利益)

     ▲永遠將自己的承諾加上期限中有效的限制

(四).談判進行時的運用策略

     ●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰(zhàn)場）

     ●把自己讓步妥協(xié)的損失擴大化

     ●未準備好答案前不要回答問題

     ●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間

     ●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步

     ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法

(五).談判心理建設參考

   德國聯(lián)邦埃森大學工設DID博士?，F(xiàn)任（臺灣）產(chǎn)品科技升級協(xié)會秘書長，臺北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會秘書長，上海市政府中小企業(yè)服務中心資深輔導顧問，中國國際商務咨詢顧問師評價委員會評審委員，加拿大國立皇家大學企管研究所課程教授。

★ 德國聯(lián)邦埃森大學工設DID博士

★ 曾任SAHAKREAH 食品工業(yè)集團(東南亞)集團總經(jīng)理

★ 曾任飛龍汽車工業(yè)制造股份有限公司副董事長兼總經(jīng)理

★ (臺灣)產(chǎn)品科技升級協(xié)會 秘書長

★ 臺北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會秘書長

★ 中國國際商務咨詢顧問師評價委員會( IBCAC )評審委員

★ 德國?TTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集團董事會副主席

德國國家營銷指導經(jīng)營管理學會SUPD研修認證

日本電通廣告營銷創(chuàng)意激蕩POPAS海外訓練研習認證

美國商業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會AMA研習（MARKETING MANAGEMENT）

全球商業(yè)競爭力組織I.C.M.A資格（亞洲六位之一）

世界工業(yè)設計聯(lián)盟 ICSID 國際正會員.1984-

美國商業(yè)管理教育協(xié)會AABE商業(yè)競爭戰(zhàn)略研究員

曾考察世界67個國,是國內(nèi)少數(shù)能把創(chuàng)意實際運用于戰(zhàn)略.營銷.策略.核心競爭力及企業(yè)經(jīng)營管理層面的實戰(zhàn)專家,在國內(nèi)外擁有非常豐富實戰(zhàn)及指導顧經(jīng)驗.

企業(yè)策劃執(zhí)行經(jīng)驗 30年，高級主管或公司法人經(jīng)驗25年，協(xié)助高層經(jīng)營管理；顧問經(jīng)驗20年，企業(yè)訓練及授課講師經(jīng)驗24年，創(chuàng)意營銷及市場競爭策略經(jīng)驗20年 、在企業(yè)競爭力突破與營銷戰(zhàn)略顧問領域中具知名地位。

一般經(jīng)歷：

東方廣告股份有限公司主設計師、組長；匹歐匹實業(yè)股份有限公司董事副總經(jīng)理

CAPITAL  SHOES  GROP  U.S.A創(chuàng)意營銷顧問(集團)；動腦雜志杜特約專櫚主筆  點子專家

(臺灣)商品流通協(xié)會執(zhí)行長；(臺灣)企業(yè)經(jīng)營顧問管理協(xié)會教委會副主委

現(xiàn)任職務 :  

北京大學民營經(jīng)濟研究院                            特聘講師

廈門大學經(jīng)濟學院繼續(xù)教育中心                      特聘講師

廈門大學管理學院EDP教育中心                      特聘講師

廈門法學院EDP教育中心                            特聘講師

廈門人文學院EDP教育中心                          特聘講師

廈門公共行政學院EDP教育中心                      特聘講師

廈門深圳南學院EDP教育中心                        特聘講師

2012第六屆中國 CEO高峰論壇 票選中國十大管理培訓講師

特殊經(jīng)歷：

1.曾周游過世界共67個國家.(含兩次因政變而逃難之經(jīng)驗)考察通路.R&D及營銷

2.為第一屆優(yōu)秀中日廣告交流交換人員，曾至世界最大之廣告公司-日本電通考察營銷

及促銷并在日研習過八個月?并受日本三和株式會社代表取締役研究報告獎.

3.1984年臺灣經(jīng)濟日報金頭腦人物專訪及營銷金頭腦報導.為臺灣EVENT及營銷策略顛覆運用之專家

4.與臺灣有創(chuàng)造思考教學之父稱謂的陳龍安博士(師院創(chuàng)思研究所所長)搭配，在華人

企業(yè)及團體中演講授課---創(chuàng)造力﹒并為中華創(chuàng)造力之高級核心講師.

5.曾于世界各國參展與團體商務考察共計75次，并多次任商業(yè)展覽團團長﹒

6. 臺灣知心園調(diào)頻電臺,兩岸商流節(jié)目現(xiàn)場電話聯(lián)機被訪問人及兩岸企業(yè)指導顧問．

7.曾于1992年受邀至山東省，對省屬企業(yè)領導，進行過營銷.現(xiàn)代化管理訓練﹒

8.對大陸投資或輔導15年之久，對管道.營銷策略.市場開拓及商業(yè)談判非常有經(jīng)驗﹒

9.曾于1995年3月份受臺灣經(jīng)濟日報刊登，并專訪介紹為創(chuàng)意營銷策略風云人物﹒

10.加拿大國立皇家大學（RRU）MBA課程教授、上海交大EMBA客座講座

11.曾受上海東方、山東、無錫、泉州電視臺、成都電視臺、福建省電視臺、中央臺、南平電視臺、中 央 人 民廣播電臺華廈之聲、經(jīng)理人日報、專題訪問報導  

12.上海社科院邀訪演講、廈門集美大學財經(jīng)學院榮譽講座

13.上海社科院邀訪高級講座（管理論壇）

14.中國消費品營銷策略發(fā)展高峰會

15.福建省武夷高峰論壇省電視臺訪問

16.中國中小企業(yè)競爭力講座（國家銀河培訓工程）

17.中央全國人民大會堂中央6電視臺訪問

18.周日晚經(jīng)濟對話專欄中央2電視臺訪問