《商務(wù)談判與客戶異議應(yīng)對策略》

《如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭”》

商務(wù)談判與客戶異議應(yīng)對策略

主講人：王珂

【課程背景】

面對經(jīng)濟全球化進(jìn)程的加快，市場競爭也日趨激烈，談判桌上的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。To B客戶的采購行為較之To C用戶，其決策與實施流程要復(fù)雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對談判人員的要求與挑戰(zhàn)，也相較于To C產(chǎn)品的要求更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓(xùn)之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動權(quán)，立于優(yōu)勢地位，在贏得客戶信任的同時，也能爭取到更多的利益。

常言到，十“談”九“傷”，多數(shù)情況下當(dāng)走到談判階段的時候，已基本大局已定，木已成舟。那么如何在與客戶接觸的初期，就提前為后續(xù)的談判進(jìn)行布局，以爭取到更為有利的局面，是本課程與傳統(tǒng)商務(wù)談判類課程最大的差異。本課程通過接觸期的有效引導(dǎo)，從而降低后期客戶的抗拒心理，并將其導(dǎo)向我們所希望的方向上去。在面對不得不談的情況時，通過對客戶不同角色，不同談判風(fēng)格的判定與分析，有針對性的采取不同的談判策略。結(jié)合互動演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員掌握專業(yè)的談判技巧，靈活運用多種成交促成手段，實現(xiàn)快速成交。

【課程收益】

?  了解談判的利與弊以及如何引導(dǎo)客戶的期望

?  掌握談判前的準(zhǔn)備工作與談判計劃書的擬定

?  了解不同談判類型與風(fēng)格的特點及應(yīng)對策略

?  了解客戶價值感知理論及如何呈現(xiàn)價值主張方案

?  能夠識別談判中的陷阱并有效應(yīng)對各種價格異議

【課程特色】

課堂培訓(xùn)：注重實戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

實戰(zhàn)演練：基于客戶真實的業(yè)務(wù)場景，定制化的設(shè)計課程演練內(nèi)容，提升學(xué)員的帶入感

【課程對象】

從事一線銷售與管理的業(yè)務(wù)人員，以及市場拓展部，業(yè)務(wù)營銷部等需要提升談判技巧的相關(guān)人員。

【課程時間】：1~2天課程（6小時/天）

【課程大綱】

1.   為什么要談判，可不可以不談？（2課時）

·           談判的由來及利與弊

課堂演練：到底應(yīng)該出紅牌還是藍(lán)牌？

·           談判前有效引導(dǎo)的技術(shù)

·           哪些是客戶最為看重的？

·           4種不同購買者的決策分析

-     價格型購買者

-     價值型購買者

-     便利型購買者

-     忠誠型購買者

案例：為什么超市的結(jié)賬點都會擺一些小東西

      旅游和教育產(chǎn)品應(yīng)該如何銷售

      為什么奢侈品會賣的那么貴？

2.   談判前應(yīng)該如何準(zhǔn)備？（3課時）

·           談判前的6步準(zhǔn)備法

-     收集各類的信息

-     組織和安排人員

-     地點與環(huán)境選擇

-     目標(biāo)和議題確定

-     談判戰(zhàn)略的選擇

-     計劃書的擬定

小工具：價值預(yù)案分析表

·           對手評估與力量感知

·           談判計劃書如何擬定

-     設(shè)定目標(biāo)

-     發(fā)展退路

-     議題優(yōu)先次序

-     最佳與最差結(jié)果

-     計算讓步代價

案例演練：大案例—如何擬定談判計劃書？

·           5種談判策略的選擇及適用場景

-     競爭型

-     回避型

-     和解型

-     合作型

-     折衷型

3.   如何才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”？（2課時）

·           不同角色的判定與需求識別

-     發(fā)起者

-     影響者

-     決定者

-     購買者

-     使用者

案例演練：大案例—如何識別不同角色的需求？

·           4種談判風(fēng)格的特點及應(yīng)對策略

-     權(quán)力型

-     表現(xiàn)型

-     和諧型

-     分析型

4.   客戶為什么要討價還價？（3課時）

·           客戶價值感知理論及其應(yīng)用

案例：上海第一健身品牌Wills的銷冠成長之路

·           如何挖掘和定義產(chǎn)品的價值

-     參照物的選擇方法

-     經(jīng)濟價值的定義與識別

-     心理價值的定義與識別

案例：農(nóng)夫山泉如何圍繞一瓶水的價值做文章

大眾的泊車系統(tǒng)為何敢買這么貴

·           價值主張的ADAMF設(shè)計模型

-     最佳次優(yōu)品的選擇（A）

-     價值差異點的設(shè)計（D）

-     價值點量化與確認(rèn)（A）

-     總價值計算與呈現(xiàn)（M）

-     其他因素的考量（F）

案例：履帶鏈軌節(jié)密封件的價值主張設(shè)計

課堂演練：學(xué)員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計價值主張方案

·           價值主張方案的呈現(xiàn)技巧

5.   如何扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”（2課時）

·           客戶為何會提出價格異議

·           5種價格異議的應(yīng)對策略

-     游戲類型

-     價格類型

-     成本類型

-     價值類型

-     流程類型

案例：售樓處的“小周”到底哪里做錯了？

·           價格談判中的常見“陷阱”

·           談判綱領(lǐng)的“十要”和“十不要”

·           9種常見的成交方法與技巧

6.   課程總結(jié)（0.5課時）