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《公司客戶經(jīng)理策略性商務(wù)談判技巧》

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《公司客戶經(jīng)理策略性商務(wù)談判技巧》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
周薇
周薇
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)談判 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天

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公司客戶經(jīng)理策略性商務(wù)談判技巧課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入:公司客戶經(jīng)理為什么需要重視談判能力

*  一個(gè)經(jīng)典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受

談判的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析,如何通過談判實(shí)現(xiàn)三贏

*  總結(jié):良好的談判意識(shí)是開啟與客戶合作大門的鑰匙

第一部分:客戶經(jīng)理策略性談判—知己知彼,百戰(zhàn)不殆

一、關(guān)于談判—由銷售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

*  商務(wù)談判的核心

*  討論:談判IQ—湯普森的八句話

1、人人都是談判者

2、談判是無所不在的

案例:為什么學(xué)習(xí)談判,客戶的談判水平逐漸進(jìn)化

3、談判高手是天生的

案例:會(huì)觀察的客戶經(jīng)理獲得客戶的認(rèn)可

4、談判高手會(huì)冒險(xiǎn)

案例:一次沒有預(yù)估的冒險(xiǎn)讓某行失去一重要客戶

5、談判高手有過人的直覺

6、談判高手會(huì)讓步

7、談判高手不說謊

8、談判高手會(huì)創(chuàng)造共贏

案例:某行一次被動(dòng)的談判--客戶經(jīng)理如何在談判之初降低客戶期望

*  客戶經(jīng)理策略性談判--有章可循的雙贏游戲

案例:談判溝通需要智慧

第二部分:步步為營(yíng)—客戶經(jīng)理銷售談判流程分析與訓(xùn)練

     一、開場(chǎng)中的談判策略分析

*  拋盤的藝術(shù)—您敢大膽的報(bào)價(jià)嗎

*  目標(biāo)的設(shè)定與管理

案例:某市出口前三強(qiáng)企業(yè)在談判中的三個(gè)目標(biāo)(絕對(duì)目標(biāo)、相對(duì)目標(biāo)、附加目標(biāo))

*  絕不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

案例討論:某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時(shí)的強(qiáng)勢(shì)如何應(yīng)對(duì)

*  學(xué)會(huì)隱藏—如何扮演不情愿

*  錨定效應(yīng)

案例:星巴克如何運(yùn)用錨定效應(yīng)

案例:某行客戶經(jīng)理在談判中不斷重復(fù)其他銀行的附帶產(chǎn)品方式

     二、談判過程中的策略分析

*  從東西的價(jià)值與關(guān)系的價(jià)值討論談判過程中的四大策略

退避、退讓、對(duì)抗與對(duì)話

*  談判中需求之所在就是價(jià)值之所在

東西的需求

案例:如何提升需求體驗(yàn)?

關(guān)系的需求

案例:體驗(yàn)不凡----去遙遠(yuǎn)的南極打太極

*  談判中的下策----折中

*  每次退讓都要想辦法索取回報(bào)

   三、談判后的管理技巧

*  談判總結(jié)

*  保持與對(duì)方的關(guān)系和聯(lián)系

*  資料的保存與保密

*  對(duì)談判人員的激勵(lì)

案例:課外功的魅力

結(jié)束語:手持青秧插滿田,低頭便見水中天,六根清凈方為道,退步原來是向前。


講師 周薇 介紹

周薇老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家

現(xiàn)任:

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷,歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理,分行公司部總經(jīng)理等職務(wù),有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),又分管過零售與對(duì)公業(yè)務(wù),多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。

?  授課內(nèi)容案例豐富,能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷重點(diǎn)思路與方向,在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷方式上有獨(dú)特的見解,在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧,在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著,長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程,有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中,積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格,受到學(xué)員的一致好評(píng)。

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