《微表情學(xué)》

微表情學(xué)

Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):

一個公司“重營銷，輕服務(wù)”那么付出的代價將是慘重的，開發(fā)一個新客戶是維護一個老客戶的十倍成本。在營銷與服務(wù)必須雙管齊下的今天，如何把握客戶心理，如何維護客戶關(guān)系，做好銷售，是公司的重要利潤源泉，如何通過微表情學(xué)，提升談判、公關(guān)、營銷、社交方面的技巧，并且通過運用微表情和心理學(xué)，讓自己成為把控情商、解決問題的高手。本課程將集中為您解決以下問題：

培訓(xùn)講師：蘭潔

培訓(xùn)時間：兩天完整版、一天精華版

1.單肩抖動

2.注視對方眼睛——撒謊中（為了看看自己的把戲是否得逞）

3.中斷眼神交流

4.回答時生硬的重復(fù)問題

5.抬起下巴

6.揉鼻子

7.眼睛向右,向左看

8驚訝表情超過一秒

9.男人右肩微聳一下

10.當(dāng)不能倒著將事情回憶一遍

11.用手撫額頭

12.瞳孔放大

13.話語重復(fù)聲音上揚

14.肢體阻抗向后退一步

15.抿嘴 經(jīng)典的模棱兩可的動作

16..摸脖子

17.撒謊的時候沒有與之相對應(yīng)的表情

18.　在學(xué)校越受歡迎的學(xué)生　　

19.手一直摩挲

20眉毛朝下皺緊，上眼瞼揚起，眼周繃緊

21.亮出中指（fuck的手勢）

22.鼻孔外翻，嘴唇緊閉

23.下巴揚起，嘴角下垂

24.眉毛向上，拉緊，恐懼

25.典型的歪頭動作，臀部繃緊，面對對方微微傾斜——調(diào)情。

26.眉毛揚起，堆在一起

27.聲音的震顫

思維心態(tài)提高篇

一、如何讓對方不掛你電話

1、情報就是一切——分階合作階段

2、塑造形象背景——對方購買心理

3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會話策略（不會NO）

4、幫助對方做銷售選擇：A箱B箱實驗                    

二、溝通要點訓(xùn)練

1、開場白應(yīng)達到三個目的：

一問一答稱之為溝通；

設(shè)定主題；

達成協(xié)議；

設(shè)問法溝通；

2、有效對話內(nèi)容

A、如何植入暗示

B、醫(yī)生就診般的銷售

1）、提問引導(dǎo)法：鎖定對方的需求 

2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)對方自己下結(jié)論

思維心態(tài)提高篇

二、如何讓對方不掛你電話

2、情報就是一切——分階合作階段

2、塑造形象背景——對方購買心理

3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會話策略（不會NO）

4、幫助對方做銷售選擇：A箱B箱實驗                    

二、溝通要點訓(xùn)練

1、開場白應(yīng)達到三個目的：

一問一答稱之為溝通；

設(shè)定主題；

達成協(xié)議；

設(shè)問法溝通；

2、有效對話內(nèi)容

A、如何植入暗示

B、醫(yī)生就診般的銷售

1）、提問引導(dǎo)法：鎖定對方的需求 

2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)對方自己下結(jié)論

思維心態(tài)提高篇

三、如何讓對方不掛你電話

3、情報就是一切——分階合作階段

2、塑造形象背景——對方購買心理

3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會話策略（不會NO）

4、幫助對方做銷售選擇：A箱B箱實驗                    

二、溝通要點訓(xùn)練

1、開場白應(yīng)達到三個目的：

一問一答稱之為溝通；

設(shè)定主題；

達成協(xié)議；

設(shè)問法溝通；

2、有效對話內(nèi)容

A、如何植入暗示

B、醫(yī)生就診般的銷售

1）、提問引導(dǎo)法：鎖定對方的需求 

2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)對方自己下結(jié)論

營銷心理

一、營銷就是高級的心理博弈

我們來玩一個好玩的游戲

植入心錨：A箱B箱

大寫E。

二、營銷的對話真諦

1、并非信息溝通而是情感溝通；

2、善用暗示對話永不直接銷售；

3、營銷就是，給對方想要的，或強調(diào)對方害怕的。

單元四、溝通營銷心理

一、善用微表情談判

1、杯子效應(yīng)

2、善于從對方角度提問

3、雙重暗示，無NO！

4、鏡像效應(yīng)

5、首因效應(yīng)-致勝

二、微表情引導(dǎo)談話技巧

1、提問引導(dǎo)法：鎖定對方的需求 

傾聽技巧：聽懂對方的話外音

開放問題：引導(dǎo)對方多說

封閉問題：鎖定對方需求

2、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)對方自己下結(jié)論 

澄清：當(dāng)不了解對方的意思時

重復(fù)：當(dāng)明白對方的意思時

引申：把話題從一個點引申到另外的點

概括：和對方一起總結(jié)概括

3、解決問題：

在和對方談時，學(xué)會引導(dǎo)對方，“問服”對方，而不是一味的說服。在適當(dāng)時機提出成交和處理異議。

三、從微表情與肢體語言讀懂對方需求

1、身體

2、面部：

3、肢體：

4、日常：

四、解析對方購買心理模式分析

害怕喪失自主權(quán)（奪?。?/p>

不信任賣方（奪?。?/p>

突出自我，修理欲望（奪取）

我是甲方，勢必視價而估（奪?。?/p>

從眾心理，恐慌失敗（奪?。?/p>

五、解析對方為何不買對抗心理應(yīng)對

強調(diào)自主權(quán)的人的反抗心理（贏回）

消除戒備，從對方利益出發(fā)（贏回）

活用“但是”（贏回）

繞回所需，不談產(chǎn)品，談解決方案（贏回）

主場優(yōu)勢：（獅子VS鯊魚）既有風(fēng)險，為何義無反顧？（贏回）

反義詞游戲

演練游戲

六、專業(yè)營銷人員心理形象建立

關(guān)聯(lián)與對比

讓對方感覺良好

活用“兩情相悅”

語速權(quán)威

階梯效應(yīng)

態(tài)度積極

七、讓對方快速購買

1、限數(shù)

2、期限

3、慣性

4、期望

5、信息

案例

例如：待會您買單時順道幫您辦理會員卡怎樣？

而不是你想不想待會辦會員卡？

此第一句中“辦會員卡”就像既成事實般順理成章。

八、對方性格類型

鯊魚（侵略性、利益誘導(dǎo)）

烏龜（保守、保本）

無尾熊（信奉內(nèi)部關(guān)系、內(nèi)部消息）

螞蟻（從眾性）

孔雀（炫耀，夸獎型、氛圍型營銷）