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商務(wù)談判策略與八大實(shí)戰(zhàn)技巧

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商務(wù)談判策略與八大實(shí)戰(zhàn)技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王偉
王偉
(擅長:品牌管理 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

 

商務(wù)談判策略與八大實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景:

客戶信誓旦旦的說,合作沒有問題,為何一到簽合同時,附加條件那么多?

強(qiáng)勢的合作伙伴步步緊逼,自己已經(jīng)讓步,對方卻寸步不讓,咄咄逼人?

談判對方的意圖和底線是否清楚?能否識破對方布下的局,能否巧妙化解?

本著雙贏的原則去談判,提出各種建議卻屢屢碰壁,無法達(dá)成共識?

明知對方在撒謊,卻不知道該如何應(yīng)對?

談判對象蠻橫無理,根本無法做理性溝通,自己束手無策?

談判贏得了利益,卻丟失了客戶和朋友?

當(dāng)自己處于談判弱勢方時,就策略保守,不知道該如何扭轉(zhuǎn)被動局面?

這些問題歸根結(jié)底還是對談判對方不了解,談判目標(biāo)不清晰,談判策略不周全,談判技巧不熟練而導(dǎo)致。

本課程結(jié)合哈佛商學(xué)院最先進(jìn)的談判策略和實(shí)戰(zhàn)技巧,讓談判者談判前有方法獲取對手信息,有策略做足準(zhǔn)備工作;談判中找到對手底線,爭取利益,同時尋求雙贏,施展影響力,主導(dǎo)談判走向;談判僵局時,有妙招破局,識別對方謊言陷阱,讓談判重回正軌;談判后讓雙方都滿意,贏得談判也要贏得商業(yè)伙伴。

 

課程收益:

談判前:

1)了解爭取價值和創(chuàng)造雙贏的兩種準(zhǔn)備方法

2)學(xué)會運(yùn)用偵探式談判技巧獲取對手信息,使用5步法獲取“口風(fēng)緊”談判對象信息,并能根據(jù)收集的信息分析談判對手的底線,制定談判計劃,確定目標(biāo),合理制定報價策略;

談判中:

1)學(xué)會通過詢問技巧驗(yàn)證談判對手的底線,運(yùn)用三種執(zhí)行策略爭取創(chuàng)造雙贏局面,使用八項(xiàng)進(jìn)攻武器影響對方,主導(dǎo)談判走向;

2)掌握四個技巧應(yīng)對對手的謊言和陷阱

3)學(xué)會五種扭轉(zhuǎn)局面的方法,了解談判心理學(xué)的四種偏誤,避免談判陷入僵局出現(xiàn)雙輸局面;

談判后:

1)掌握創(chuàng)造協(xié)議后協(xié)議的四步法,以便繼續(xù)擴(kuò)大雙贏戰(zhàn)果

2)學(xué)會管理談判雙方關(guān)系,既要贏得談判也要贏得商業(yè)伙伴;

 

課程時間:2天,6小時/天

培訓(xùn)對象:銷售經(jīng)理、客戶代表、銷售總監(jiān)、采購經(jīng)理、管理人員、專業(yè)談判人士等

課程方式:理論講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場演練

 

課程大綱

視頻:《破冰行動》片段

討論:談判是科學(xué)還是藝術(shù)?

案例:攝影師的照片版權(quán)

討論:案例中談判專家為什么能拿到好的結(jié)果

第一部分:熟練談判策略

第一講:商務(wù)談判策略——掌握正確開展談判工作的系統(tǒng)性方法

一、商務(wù)談判中常犯的7個錯誤

1. 錯誤時間報價

2. 報價太低

3. 說的太多,聽的太少

4. 努力影響對方,但忽略了向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)

5. 沒有挑戰(zhàn)自己關(guān)于對方的假設(shè)

6. 談判中沒有及時重新評估協(xié)議區(qū)間

7. 你比對方讓步更大

二、談判策略之爭取價值

案例:漢密爾頓地產(chǎn)

1. 準(zhǔn)備階段的5步法

1)第一步:評估自己最佳備選方案

2)第二步:計算自己的底線

3)第三步:評估對方最佳備選方案

4)第四步:計算對方的底線

5)第五步:評估協(xié)議的區(qū)間

練習(xí):通過“競選災(zāi)難”案例模擬練習(xí)準(zhǔn)備階段5步法

2. 報價策略

1)報價時機(jī)的選擇

2)我方先報價的4個策略

3)對方先報價的5個應(yīng)對策略

3. 評估對方底線的5步法

1)第一步:掌握信息

2)第二步:明確假設(shè)

3)第三步:質(zhì)疑假設(shè)

4)第四步:迂回詢問

5)第五步:權(quán)變協(xié)議

案例:地產(chǎn)商開發(fā)項(xiàng)目

4. 討價還價的7個策略

1)聚焦對方的底線和最佳備選方案

2)不要單方讓步

3)不要害怕沉默

4)給你的讓步貼上標(biāo)簽

5)明確定義對等

6)使用條件讓步

7)理解讓步程度的縮小對對方的影響

5. 管理談判雙方關(guān)系

1)談判結(jié)果好壞是客觀的,但對方滿意度是主觀的

2)當(dāng)對方報價讓你滿意時,提升雙方關(guān)系的4個方法

三、談判策略之創(chuàng)造價值

案例:外交困局

1. 談判目標(biāo)——“帕累托最優(yōu)”原則

2. 準(zhǔn)備階段的4步法

1)第一步:明確自己的多個利益點(diǎn)

2)第二步:建立一個評分系統(tǒng)

3)第三步:計算組合提案的底線值

4)第四步:明確對方的多個利益點(diǎn)

3. 談判階段3個執(zhí)行策略

1)同時談判多個議題

案例:連續(xù)劇播放權(quán)

2)給出組合提案

3)利用各種差異來創(chuàng)造價值

4. 談判后的策略——提出協(xié)議后協(xié)議4步法

1)第一步:重申雙方在已經(jīng)簽署的協(xié)議上的進(jìn)展

2)第二步:表達(dá)自己的提高期望點(diǎn),并指出對方可能的同感

3)第三步:強(qiáng)調(diào)已作出所有可能讓步,但愿意探索更多辦法幫助對方

4)第四步:明確目標(biāo)不是新協(xié)議,而是雙方受益

案例:醫(yī)藥公司代表的研發(fā)項(xiàng)目

 

第二講:避開談判心理偏誤——避免“踩坑”

一、認(rèn)知偏誤:你看到的不是真的

案例:勞資糾紛

1. 零和偏誤

案例:科恩的林場與29只啄木鳥

2. 炫目偏誤

案例:名企高薪與職業(yè)發(fā)展

3. 非理性投入升級

案例:競拍100美元

4. 表述陷阱

案例:賭博和炒股

二、動機(jī)偏誤:你就沒想看到事實(shí)

案例:護(hù)欄糾紛

1. 動機(jī)不相容

故事:海妖之歌

2. 自我中心

案例:習(xí)慣性高估

3. 過分自信

4. 自利歸因

5. 后悔厭惡

案例:要銅牌還是銀牌

6. 消除偏誤

三、自我偏誤與他人偏誤:在非理性下理性談判

1. 直面自我偏誤的3大策略

策略一:系統(tǒng)兩思維

策略二:類比思維

策略三:局外人視角

2. 直面他人偏誤的4大策略

策略一:考慮雙方偏誤后果

案例:球隊(duì)選人機(jī)制

策略二:幫助對方減少偏誤

故事:你選哪個:好的談判者和差的談判者

策略三:校準(zhǔn)對方提供信息

案例:房子代理商的選擇

策略四:權(quán)變協(xié)議解決沖突

案例:購買功能產(chǎn)品的權(quán)變協(xié)議

 

第二部分:談判實(shí)戰(zhàn)(八大技巧)

第一講:開局——全面掌握信息、占據(jù)談判高點(diǎn)

技巧1:偵探式談判——7招解決信息收集問題

案例:獨(dú)家權(quán)之爭

招式1:不只問是什么,還要問為什么

案例:高峰時打車

招式2:努力調(diào)利益點(diǎn),不要糾纏訴求

案例:高薪的訴求

招式3:求同存異競和,爭取創(chuàng)造價值

案例:選票交換

招式4:把要求當(dāng)機(jī)會,關(guān)注對方需求

案例:最后一分鐘要求

招式5:不要打發(fā)問題,不受限創(chuàng)價值

案例:家居廊3個月運(yùn)輸?shù)膿?dān)憂

招式6:不要被拒終結(jié),而用為什么不

案例:定制禮品競標(biāo)失敗后的簽約

招式7:推銷賣點(diǎn)說服,談判利益價值

技巧2:“口風(fēng)緊”解鎖法——5步獲取“口風(fēng)緊”談判對象信息

第1步:建立信任,分享信息

第2步:吃驚疑慮,別忘提問

第3步:互惠原則,分享信息

第4步:多個議題,同時談判

第5步:多個提案,同時給出

案例:代理合同的兩個提案

 

第二講:中局——充分發(fā)揮影響、主導(dǎo)談判走向

技巧3:影響力法則——8大武器影響對方同意我方提案

1. 強(qiáng)調(diào)損失而非收益

案例:電力公司測評后推銷隔熱產(chǎn)品

話術(shù):如果不……你將損失……

2. 細(xì)分收益整合損失

3. 先拒再調(diào)的摔門法

4. 由小到大蹬門檻法

案例:4S店銷售貴車

5. 利用合理化的力量

案例:只有5頁要復(fù)印

話術(shù):我想……因?yàn)椤?/p>

練習(xí):如何提加薪?

6. 及時利用認(rèn)可力量

案例:供應(yīng)商介紹中合作客戶的背書

7. 象征性的單方讓步

案例:調(diào)查問卷里的一美元紙幣

8. 參照物合理化提案

案例:20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦

技巧4:防御對方影響力——6個方法避免被對方主導(dǎo)談判走向

1. 系統(tǒng)性準(zhǔn)備

2. 建立評分系統(tǒng)

3. 區(qū)分信息和“忽悠”

4. 換方式重述對方提案

5. 設(shè)定“魔鬼代言人”

6. 避免時間壓力下談判

 

第三講:破局篇——識別謊言陷阱、絕地扭轉(zhuǎn)乾坤

技巧5:測謊與避免撒謊——5招測謊與替代撒謊的7個方法

1. 測謊5招

招式1:信息收集多元化

招式2:設(shè)套

招式3:多方驗(yàn)證法

故事:三角測航

招式4:注意那些對方避而不答的非謊言欺騙

招式5:對賭權(quán)變協(xié)議

案例:船運(yùn)和空運(yùn)的對賭

討論:抓住對方撒謊了,應(yīng)該怎么辦?

2. 替代撒謊7個方法

1)計算聲譽(yù)成本

2)準(zhǔn)備好困難問題答案

3)拒絕高壓下答復(fù)

4)部分問題拒絕回答

5)主動回答另一個問題

6)改變現(xiàn)狀

7)消除誘惑你撒謊的束縛

技巧6:先發(fā)制人——4招提前排除對手實(shí)施詭計的可能

招式1:表現(xiàn)出準(zhǔn)備充分的樣子

招式2:展示你獲取信息的能力

招式3:間接問沒有威脅的問題

招式4:強(qiáng)調(diào)不撒謊讓對方誠實(shí)

技巧7:劣勢下的談判——5個方法扭轉(zhuǎn)談判劣勢

1. 不要暴露你處于劣勢

2. 利用對方弱點(diǎn)克服自身弱點(diǎn)

3. 識別利用你的獨(dú)特價值貢獻(xiàn)

4. 劣勢明顯時放棄剩余權(quán)力

5. 用組合提案爭取機(jī)會

技巧8:發(fā)現(xiàn)并規(guī)避盲點(diǎn)——5個常見談判盲點(diǎn)的處理方法

案例:一次代價高昂的并購

1. 潛在談判方

案例:丙公司的并購方案怎么選?

2. 對方的決策規(guī)則

案例:三個創(chuàng)始人公司的收購價出多少合適?

3. 信息不對稱的影響(解決方法)

故事:“勝利者的詛咒”

4. 競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)

案例:5家公司同時搶注一個發(fā)明專利

5. 擺在眼前的東西

案例:傳籃球的大腦盲區(qū)


講師 王偉 介紹

    王偉,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師;品牌傳播專家;滿族 正藍(lán)旗 祖籍山東濟(jì)南,生于遼寧,師從中國管理學(xué)界泰斗、著名經(jīng)管《中外管理》雜志創(chuàng)始人楊沛霆教授。


職業(yè)背景
 2012年3月至今,北京藍(lán)天城投資控股副總裁;2010年6月至今,普道永基國際顧問(北京)有限公司首席品牌官;陜西偉志集團(tuán)品牌顧問;09年6月起,應(yīng)《中外管理》創(chuàng)辦人楊沛霆教授之邀,任該社顧問。06年就讀英國劍橋大學(xué)PMP高級研修班及北大高級經(jīng)理人研修班。曾任中國最大的管理咨詢機(jī)構(gòu)---任品牌總監(jiān); 應(yīng)青城派36代掌門劉綏濱先生邀請,擔(dān)任其經(jīng)紀(jì)人。


現(xiàn)任
    目前在亞洲最頂級的兒童職業(yè)體驗(yàn)館---藍(lán)天城 做副總裁 主管公司市場運(yùn)營和品牌植入招商。

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