商務談判策略與談判技巧

創(chuàng)新思維，合作共贏

商務談判策略與談判技巧

竇毅

【課程背景】

商場如戰(zhàn)場。在商務合作過程中，雙方既存在共同利益，也存在分歧，這是最常見的局面。如何化解分歧，同時為自己爭取最大利益，是雙方都在考慮的問題。這種利益上的沖突，如果能夠很好地化解，雙方便可以達成雙贏的合作。否則，輕則損失公司利益，重則直接影響雙方的合作基礎。可是，在實際的商務談判過程中，談判雙方經(jīng)常陷入這種零和博弈的局面，使得商務合作成為非贏即輸?shù)睦娌┺?。那么，是否存在同時兼顧雙方利益的方法和路徑？如何在兩難的處境中做出妥善的選擇？如何既能滿足對方的需求，又能給公司帶來更大的利益，避免零和游戲？這就是商務談判需要解決的問題，也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、理解談判的內(nèi)涵與價值

2、掌握商務談判的方法與步驟

3、掌握商務談判的策略與實施

4、學習雙贏談判的技巧與方法

5、提高商務談判技巧與談判能力

【授課時長】一天

【授課對象】與商務談判相關骨干

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強

【課程大綱】

一、談判的概念與談判方法

1、談判的概念

?  談判的定義

?  談判的三個要素

?  談判的四個特征

2、原則談判法

?  原則談判法的定義

?  原則談判法的四個基本要點

?  案例：一樁保險理賠的談判溝通

?  不同談判法的比較

3、采購談判與銷售談判的區(qū)別

二、商務談判的分歧與解決

1、商務談判的概念

?  商務談判的定義

?  談判的三個層面

?  談判的三個層次

2、雙贏談判的基礎與本質(zhì)

?  談判的基本問題

?  雙贏的商務談判

?  雙贏的基礎與本質(zhì)

?  商務需求分析

?  研討：常見商務場景的商務訴求

3、談判分歧與解決方案

?  談判的分歧

?  解決分歧的（4+1）方法

?  尋找解決方案的方法

?  練習：組合解決方案

三、談判的背景分析與策略

1、商務談判背景分析

?  SWOT分析工具

?  宏觀環(huán)境分析

?  對方背景分析

?  自身情況分析

?  競爭對手分析

2、談判的目標與策略

?  設定談判目標

?  談判目標的可行性分析

?  常用的談判策略

n  黑白臉戰(zhàn)術

n  以攻為守

n  離間計

n  擒賊擒王

3、談判風格與讓步策略

?  DISC性格分析

?  四種類型的談判風格

?  不同談判風格與應對

?  談判讓步策略與原則

四、談判的實施與談判技巧

1、商務談判的時機

2、談判的策劃與準備

?  談判前的策略

?  組建談判團隊

?  預測與營造談判氛圍

3、談判的開局與磋商

?  談判開局的三步驟

?  談判磋商的五個步驟

?  邁過談判中的絆腳石

?  打破談判僵局的方法

?  談判中的戰(zhàn)術與Power

?  案例：克萊斯勒貸款案

4、談判收尾的步驟與技巧

五、回顧與總結：商務談判策略與談判技巧

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

?  曾任華為公司海外國家---副總裁

?  曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

?  曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

?  曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師

?  中國生產(chǎn)力促進中心協(xié)會---特聘專家

?  中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

?  竇老師畢業(yè)于南開大學，先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目；

?  在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構建企業(yè)文化，完成組織架構建設與調(diào)整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】

營銷技巧與管理：

《市場驅(qū)動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：

《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設經(jīng)驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執(zhí)行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風格】

理論與實踐相結合，學習與研討相結合，互動式問答，啟發(fā)式教學，風趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書籍】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場暢銷小說《運作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡文學原創(chuàng)作品”獎，并由中國文聯(lián)出版社出版。（注：此獎面向全國網(wǎng)絡文學評選，《花千骨》為2015年獲獎作品）