商務禮儀
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商務禮儀與高效客戶拜訪
《商務禮儀與高效客戶拜訪》
課程簡介:
您在拜訪客戶時有以下困惑嗎?
約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任?不知道如何向客戶進行提問?不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?不清楚客戶的性格特點和溝通風格。
作為一名職業(yè)化的銷售人員,商務禮儀是必修課。如何懂得穿衣、宴請客戶、公司考察、標桿客戶考察是一名銷售人員的基本功,也是最重要的“功夫”
面對高層客戶的拜訪,往往有居上心理,見面了不知道如何溝通,如何能打動高層,從而拿下高層?
以上問題,都是銷售人員在日常工作中存在的普遍問題,做銷售就像練武功,只有扎好馬步才能練習其他的武功,“商務禮儀”和“客戶拜訪”就是銷售人員的“扎馬步”,不打好根基,房子蓋得越高越危險。
課程特色:
學:知識講解、案例教學
動:利用行動學習工作坊,激發(fā)學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等
授課模式:行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程收益:
掌握高質量拜訪客戶的四大原則
學會與客戶建立信任的三大法寶
掌握客戶拜訪和接待的商務禮儀
了解銷售拜訪的五大利器
掌握高層客戶的心理和溝通技巧
課程大綱:
一:銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)與狼性心態(tài)
1、銷售人員的四大類型
2、四類銷售對應我們該具備的四種能力
3、心態(tài)對我們的影響
a.對形象的影響—相由心生 b.對業(yè)績的影響 c.對能力的影響 d.對健康的影響
4、銷售人員常有的九大負面心態(tài)
a.自以為是 b.猶豫不定 c.怨天尤地 d.缺乏自信 e.無視結果(只看中過程)
f.不愛學習 g.妒賢嫉能 h.無目標感 i.缺乏感恩
5、銷售思維的四大王牌
a.結果導向 b.責任思維 c.經(jīng)營心態(tài)(老板心態(tài)) d.反思思維
6、正確銷售心態(tài)之“六脈神劍“
a.陽光心態(tài) b.樂觀心態(tài) c.感恩心態(tài) d.共贏心態(tài) 案例:老太太的兩個兒子
e.上進心態(tài)(學習使人進步) f.狼性心態(tài)(目標感,團隊合作)
二:職業(yè)化銷售的商務禮儀
1、商務禮儀之“形象禮儀”
A.職業(yè)商務著裝的禁忌
B.男性商務形象注意事項;
C.女性商務形象注意事項;
D.微笑是銷售的秘密武器;
E.得體的眼神傳遞信息與印象
F .職業(yè)站姿的要求與訓練
G .職業(yè)坐姿的要求與訓練
2、商務禮儀之“會客禮儀”
A.介紹禮儀
B.握手禮儀
C.同行禮儀
D.電梯禮儀
E.上下樓梯禮儀
F.交換名片的禮儀(名片掉地上怎么辦?) 練習:交換名片
G.電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話)
H.客戶會議禮儀(領導座次安排)
I.客戶拜訪禮儀
J.電子郵件禮儀
3、商務禮儀之“招待禮儀”
A.商務送禮忌諱和原則
B.飯局禮儀
a.宴請策劃
b.客戶邀請
c.點菜與酒水
d.迎客與座次
e.敬酒禮儀
f.酒桌聊天內容技巧
C.客戶接待禮儀
a.接待策劃
b.接機/接站/接車
c.酒店入住
d.企業(yè)參觀注意事項
e.技術交流會議的注意事項
練習:策劃一場商務招待 工具:商務招待策劃表 案例:客場搞定高層
4、經(jīng)典案例和客戶參觀考察的技巧
A.案例的包裝技巧
B.客戶參觀策略(提前溝通、火上澆油、錦上添花) 經(jīng)典案例:通過客戶考察搞定某礦業(yè)國企
三:銷售拜訪與信任建立
1、 設目標
a.每次拜訪都設定一個拜訪目標
b.客戶行動承諾標準
c.獲得承諾三部曲:檢查、總結、進展
案例:四種訪談結果練習 【案例】10條訪談結果
2、 列理由:
a.客戶為什么要見你?
b.為什么要有見面的有效理由?
客戶約見的PPP: 目的(why)、過程(如何進行)、收益(彼此有什么好處)
3、薦自己
a.如何正確的自我介紹?
視頻:劉備的自我介紹
【案例】一個成功的保險推銷員
b.讓客戶記住你的名字
【案例】小名片里的大學問
c.卡耐基打造人際關系的三法寶
① 真誠地對別人感興趣;
② 微笑;
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a.客戶通常對銷售有哪些成見
b.激發(fā)客戶興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開場寒暄的關鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽
a.為什么要傾聽?
b.沒有傾聽的表現(xiàn)
c.傾聽的要領
四:高層客戶拜訪與公關策略
1、 客戶的角色分類
經(jīng)濟購買影響者(EB)、技術購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 經(jīng)濟購買影響者(EB)
a. 經(jīng)濟購買影響者的定義 練習:誰是決策者? 練習:誰是卷煙廠的真正EB?
b. 拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者
d. 經(jīng)濟購買影響者關心什么 案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高層?
e. 人性需求的五大通道
f. 高層的三大利益分析
g. 高層客戶關注的三類人
h. 如何讓內部人引薦高層
i. 拜訪高層的四不要
j. 與高層溝通的7大注意事項
3、 技術購買影響者(TB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是技術購買影響者?
b. TB迷之自信的特點
c. 與之打交道的注意事項
d. 技術高層會關心什么? 案例:某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項目,如何突破技術高層?
4、 使用購買影響者(UB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是使用購買影響者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服
5、內線,教練(coach)
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
工具:銷售決策鏈表
6、 客戶關系的四個臺階
認識—約會—朋友—同盟 演練:判斷客戶關系的階段
7、 孫子兵法給銷售人員的啟示
上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四種營銷的規(guī)則
總結:復盤改善與行動計劃
劉 飛 老師(北京/合肥)
——銷售技能提升專家
? 國禎商學院特聘講師
? 原某上市公司營銷學院院長
? 原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測領域全國前十)銷售總監(jiān)
? 原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷售項目總監(jiān)
? 愛普生(中國)、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問
? 北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師
? SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師
【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領域,劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如:中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。
作為上市公司的營銷學院院長,從新構建企業(yè)的大客戶銷售培訓體系,開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程,培訓場次100+,受訓人次3000+,支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養(yǎng)體系的搭建,重點大項目的洽談,實施及管理,通過一年的時間,實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售,B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā),必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學習促動技術來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法,真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導學員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力,最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國,服務過的企業(yè)有:愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國,好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè),學員綜合滿意度調查均95分以上,機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上!
【授課風格】
幽默風趣、互動性強、邏輯清晰,自創(chuàng)的學習四步法:知識講解—案例解析—工具應用—現(xiàn)場練習,可以充分的讓學員掌握所學的內容,現(xiàn)學現(xiàn)用!
【主講課程】
大客戶銷售類
《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍
《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧 《商務禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理
《銷售目標管理與高效執(zhí)行》
行動學習工作坊類
《銷售團隊問題分析與解決》
【學員評價】
劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師,語言幽默風趣、案例精彩,學員聽的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學習促動技術,梳理出我們想要的銷售管理工具,讓我們的銷售更加有了共同語言! ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩,我們全程都是全神貫注,認證聆聽,收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料,有趣實用。語言幽默,課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師,今天很有幸參加您的課,課上案例非常生動精彩,讓我印象深刻,下次還有劉老師您的課一定要去參加,非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽