零售金融用戶運(yùn)營的關(guān)鍵策略與模型

《零售金融用戶運(yùn)營的關(guān)鍵策略與模型》

姚瑞軍

【課程背景】

近幾年興起的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，紛紛布局互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)。它們根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)構(gòu)建了業(yè)務(wù)生態(tài)圈，從生態(tài)圈外圍向金融業(yè)不斷侵蝕，逐步將金融植入各類生活場景中，并利用技術(shù)優(yōu)勢簡化金融服務(wù)的環(huán)節(jié)，提高金融服務(wù)的效率，進(jìn)而搶占大量的用戶和流量。經(jīng)過過去幾年的積累和爆發(fā)式發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)巨頭在新用戶獲取渠道、用戶群體和流量規(guī)模方面占據(jù)了絕對優(yōu)勢。借助手機(jī)App的高度覆蓋，大數(shù)據(jù)存儲、交互、挖掘等技術(shù)的普遍應(yīng)用，機(jī)器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)等人工智能技術(shù)的普及，很多原來傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)不愿意或者無法向其提供服務(wù)的普通消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)，享受到了金融服務(wù)。

究其本質(zhì)：一方面，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓人和人之間的連接、機(jī)構(gòu)和機(jī)構(gòu)之間的連接以及人和機(jī)構(gòu)之間的連接變得更加實(shí)時與有效，信息能夠更加順暢地從金融機(jī)構(gòu)觸達(dá)普通消費(fèi)者；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)能夠最大程度地記錄和留存人們在網(wǎng)絡(luò)上的行為。這些被記錄下來的用戶行為，最終都會以大數(shù)據(jù)的形式（包括結(jié)構(gòu)化的和非結(jié)構(gòu)化的）進(jìn)行存儲。

通過對這些大數(shù)據(jù)的挖掘、分析和理解，互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)能夠?qū)οM(fèi)者有更加全面、深度的認(rèn)知，這就解決了在傳統(tǒng)經(jīng)營模式下金融機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者之間信息不對稱的問題。所以我們看到，如今傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)紛紛開始“觸網(wǎng)”。它們中有的設(shè)立網(wǎng)絡(luò)銀行部，有的設(shè)立電子銀行部，還有的直接與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，共同進(jìn)行新用戶獲取、風(fēng)險控制和用戶經(jīng)營。這些創(chuàng)新和合作，逐漸催化形成了新的金融工具和金融業(yè)態(tài)。隨著傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的“舒適圈”被徹底打破，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)要想在大數(shù)據(jù)時代保持足夠的競爭力，就必須在立足本源的同時，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，對零售服務(wù)進(jìn)行升級。通過擴(kuò)大場景的縱深度，覆蓋盡可能多的長尾小微用戶。數(shù)字科技在這個過程中，將助力金融機(jī)構(gòu)更好地維護(hù)用戶關(guān)系，有效改善用戶體驗(yàn)，更好地適應(yīng)用戶需求更加即時性、多元化、專業(yè)化的趨勢，不斷推動傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化、智能化與生態(tài)化的轉(zhuǎn)型升級。

對于所有服務(wù)C端用戶的零售金融業(yè)務(wù)來說，它的基礎(chǔ)就是數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)的生產(chǎn)者就是金融機(jī)構(gòu)所服務(wù)的消費(fèi)者，因此零售金融經(jīng)營的核心是人。

哪家金融機(jī)構(gòu)能更加準(zhǔn)確地把握自己的用戶，哪家機(jī)構(gòu)就能掌握克敵制勝的秘訣，至少能在競爭中拔得頭籌。會詳細(xì)介紹用戶運(yùn)營常見模型、數(shù)據(jù)分析常見方法、用戶調(diào)研的方法（ 包括潛在用戶挖掘、用戶增長、用戶促活、用戶留存及 用戶調(diào)研和服務(wù)），還會詳細(xì)闡述大數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)驅(qū)動在“了解你的用戶”過程中的價值和應(yīng)用。

【課程收益】

學(xué)習(xí)用戶運(yùn)營和數(shù)據(jù)分析的8種常見模型

學(xué)習(xí)用戶運(yùn)營的底層邏輯

掌握用戶類運(yùn)營的3-5中常用模型；

掌握用戶調(diào)研和用戶訪談方法

了解金融數(shù)字化的最新案例

【課程特色】干貨，實(shí)戰(zhàn)，解決問題，戰(zhàn)略咨詢的方法論集錦，邏輯清晰，解決實(shí)際問題

【課程對象】

零售金融的管理人員，業(yè)務(wù)人員

【課程時間】6-12小時

【課程大綱】

一、什么是用戶運(yùn)營？

1.用戶至上，一種全新的金融數(shù)字化定位模式

1）用戶真正成了上帝

2）用戶運(yùn)營 的重要性

2.用戶運(yùn)營應(yīng)達(dá)到的三種效果

1）搭建完整的用戶體系

2）引導(dǎo)用戶產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)UGC

3）提高產(chǎn)品附加值

3.用戶運(yùn)營與數(shù)據(jù)分析的一體化

.二、常見的用戶運(yùn)營的模型有哪些？

1、AARRR漏斗模型

2、RARRA模型新漏斗

3、帕累托分層模型

4、金字塔分層模型

5、RFM用戶分析模型

6、單用戶價值模型

7、用戶生命周期（LTV/ARPU/ARPPU）模型

8、用戶盈利能力模型

三、怎樣做用戶數(shù)據(jù)的分析？

1. 搜集用戶數(shù)據(jù)

1）數(shù)據(jù) 收集 的 方法

2）關(guān)于用戶數(shù)據(jù)的三點(diǎn)補(bǔ)充

2. 用戶行為分析

1）學(xué)會分析用戶行為數(shù)據(jù)

2）監(jiān)控用戶行為，維護(hù)品牌聲譽(yù)

3）用戶分類及對應(yīng)運(yùn)營方法

3. 用戶調(diào)研的相關(guān)要點(diǎn)

  1）在談用戶時究竟在談什么

  2）快速劃分用戶的方法

  3）用戶需求的采集、提煉與驗(yàn)證

四、如何運(yùn)營冷啟動期的種子用戶

1. 產(chǎn)品冷啟動難題

2. 找到最初的種子用戶

3. 種子用戶運(yùn)營要點(diǎn)

1）大量溝通，及時處理反饋

2）超預(yù)期才有口碑

3）線下同樣建立強(qiáng)鏈接

4. 種子期要重點(diǎn)關(guān)注的三項(xiàng)指標(biāo)

1）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)密度

2）內(nèi)容增加度

3）訪問頻度

五、拉新：如何把規(guī)模做起來？

1．常見的用戶拉新方式

1）用戶運(yùn)營三要素：拉新、留存、促活

2）新用戶注冊流程要最簡化

3）常見的12種拉新方式

2．5W+1H，六個新手引導(dǎo)策略

3. 突出五種殺傷力最強(qiáng)的新手特權(quán)

六、留存：如何提高轉(zhuǎn)化率？

1．用戶轉(zhuǎn)化常見問題

1）有關(guān)用戶轉(zhuǎn)化的三個常見誤區(qū)

2）提升用戶轉(zhuǎn)化率四部曲

2. 用戶分級

  1)用戶結(jié)構(gòu)的四個層級

2)用戶運(yùn)營中的“二八法則”

3. 用戶留存

1)用戶留存率的正確計(jì)算方式

2)用戶留存數(shù)據(jù)分析要點(diǎn)

3)不同層級用戶的留存方法

七、促活：如何提升用戶活躍度？

1．什么是活躍用戶？

1）活躍用戶與留存用戶之間的關(guān)系

2) 活躍用戶界定準(zhǔn)則

2 提升用戶活躍度的方法

1）提升用戶活躍度的六個手段

2）用戶周期的三個階段及相應(yīng)促活方式

3. 搭建完善的用戶成長體系

1）用戶分級成長體系

2）用戶積分商城體系

3）定期/非定期發(fā)放用戶優(yōu)惠券

4）用戶套餐折扣滿減

5）用戶評價成長體系

4.如何做好活躍用戶的數(shù)據(jù)分析？

1）常用促活數(shù)據(jù)分析技巧

2）日留存數(shù)據(jù)

3）評論的價值

七、四種常見的用戶運(yùn)營落地形式

1.社區(qū)運(yùn)營

1）社區(qū)out了嗎？

    2）垂直領(lǐng)域社區(qū)依舊堅(jiān)挺

3）小米社區(qū)：為“發(fā)燒”而生的“米粉”聚集地

2．新媒體運(yùn)營

1）服務(wù)號與訂閱號該如何選擇

2）各大新媒體平臺的優(yōu)缺點(diǎn)

3.社群運(yùn)營

1）用戶圈層與社群化運(yùn)營

2)如何維護(hù)社群熱度?
3)如何避免被用戶屏蔽

4)能把新品發(fā)布會開成“春晚”的錘友會

4.活動運(yùn)營

1)線上活動，提升活躍度與參與感

2)線下活動，提升產(chǎn)品口碑

3)新世相打造“逃離北上廣”IP

姚 瑞 軍 老師（北京）

——數(shù)字化敏捷實(shí)戰(zhàn)專家

?  10年+一線數(shù)字化培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

?  元宇宙深度研究者：6年+ 人工智能，區(qū)塊鏈 數(shù)字孿生創(chuàng)業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)

?  企業(yè)數(shù)字化敏捷實(shí)戰(zhàn)方法論-Design Sprint（創(chuàng)新沖刺）中國區(qū)創(chuàng)始人

?  華為山東ICT學(xué)院數(shù)字化講師

?  曾聯(lián)合創(chuàng)立國家級數(shù)字化眾創(chuàng)空間-快投會

?  清華大學(xué)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師-專門培訓(xùn)和孵化清華的移動互聯(lián)網(wǎng)，人工智能，芯片，量子計(jì)算等項(xiàng)目。

?  香港科技大學(xué)，北京工業(yè)大學(xué)，北京聯(lián)合大學(xué)，數(shù)字化項(xiàng)目培訓(xùn)講師。

?  北京市創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，培訓(xùn)北京市級優(yōu)秀數(shù)字化項(xiàng)目

?  國際知名孵化器Plug &Play （曾孵化谷歌等知名企業(yè)）數(shù)字化培訓(xùn)師

?  原中關(guān)村股權(quán)投資協(xié)會，北京創(chuàng)投聯(lián)盟副秘書長，8年數(shù)字化項(xiàng)目投資孵化經(jīng)驗(yàn)，幫助60余家數(shù)字化企業(yè)成功融資，總?cè)谫Y金額超20億人民幣。

【個人簡介】

姚瑞軍老師從2012年開始至今已有十年的數(shù)字化培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，

曾聯(lián)合創(chuàng)立國家級數(shù)字化眾創(chuàng)空間-快投會，并獲得啟迪，英諾，華蓋等頂級投資機(jī)構(gòu)等兩輪投資。同期任職中關(guān)村股權(quán)投資協(xié)會及北京創(chuàng)投聯(lián)盟副秘書長。與紅杉、軟銀，IDG,華興資本在內(nèi)的200+頂級風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)深度合作，培訓(xùn)1000+數(shù)字化企業(yè)，輔導(dǎo)60余家移動互聯(lián)網(wǎng)，AR/VR,人工智能企業(yè)，邊緣計(jì)算等項(xiàng)目成功融資，總?cè)谫Y金額超20億人民幣。

后聯(lián)合創(chuàng)立人工智能企業(yè)，并在兩年內(nèi)成功被上市公司并購。退出后進(jìn)行區(qū)塊鏈項(xiàng)目的培訓(xùn)、孵化和數(shù)字貨幣的投資。

2018年姚老師及其合伙人谷歌人工智能專家李卓桓老師，從谷歌帶回了數(shù)字化敏捷實(shí)戰(zhàn)方法論：谷歌創(chuàng)新沖刺，并進(jìn)行了本土化創(chuàng)新。幫助企業(yè)在產(chǎn)品，營銷，管理，組織等領(lǐng)域進(jìn)行敏捷轉(zhuǎn)型（快速試錯，快速迭代），可以幫助企業(yè)極大的減少數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成本，極大降低數(shù)字化轉(zhuǎn)型的風(fēng)險。

2019年起任職清華大學(xué)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，香港科技大學(xué)，北京工業(yè)大學(xué)，北京聯(lián)合大學(xué)等數(shù)字化講師，北京市創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，專職培訓(xùn)和指導(dǎo) 移動互聯(lián)網(wǎng)，人工智能，智能駕駛，新材料，芯片，量子計(jì)算等高科技，數(shù)字化企業(yè)，其中老司機(jī)成為獨(dú)角獸，波色量子，宏景智架，量子點(diǎn)發(fā)光芯片等一批項(xiàng)目榮獲國家級，北京市等各種表彰，并連續(xù)獲大額融資，實(shí)現(xiàn)跨越式成長。

目前，姚瑞軍老師在深度研究數(shù)字孿生，元宇宙等對于金融行業(yè)特別是銀行未來的影響，并與時代光華聯(lián)合推出了《數(shù)字孿生及商業(yè)應(yīng)用》線上課，屬于市場上少有的深度研究數(shù)字孿生的商業(yè)課。

姚老師現(xiàn)全身心的致力幫助中國傳統(tǒng)企業(yè)的進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，期望在10年幫助10萬企業(yè)走上數(shù)字化商業(yè)之路！

【敏捷系列課程】

《谷歌創(chuàng)新沖刺訓(xùn)練營》

《敏捷領(lǐng)導(dǎo)力》

《敏捷轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《敏捷產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

【通用課】

《元宇宙》

《數(shù)字孿生及商業(yè)應(yīng)用》

《人工智能及商業(yè)應(yīng)用》

《數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型之組織敏捷轉(zhuǎn)型之路》

《傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型五步法》

《5G、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢》

《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)-帶您踏上千億市值之路》

《數(shù)字化思維》

《商業(yè)思維-員工必懂的基礎(chǔ)思維模型》

《系統(tǒng)性思維》

《批判性思維》

【行業(yè)課】

《傳統(tǒng)銀行如何進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《能源電力數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《數(shù)智零售》

《數(shù)字化房地產(chǎn)》

《數(shù)字化建筑》

《數(shù)字化人力資源》

【輔導(dǎo)客戶】

悟?qū)氈悄?/span>-致力于開發(fā)兒童英語能力和邏輯思維的智能萌寵，創(chuàng)始人譚豐是麻省理工人工智能博士，2020年5月拿到寧波政府5000萬投資！

培訓(xùn)及指導(dǎo)知名短視頻企業(yè)老司機(jī)APP沖刺數(shù)字化產(chǎn)品——老司機(jī)APP為汽車之家核心團(tuán)隊(duì)重新創(chuàng)業(yè)，完成1.7億美金融資。

培訓(xùn)及指導(dǎo)知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)CSDN重新梳理產(chǎn)品打磨體系和產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制。

培訓(xùn)及指導(dǎo)知名智能企業(yè)IT桔子數(shù)字化轉(zhuǎn)型，使得企業(yè)快速成長，后華興資本并購。

培訓(xùn)及指導(dǎo)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)企業(yè)句子互動轉(zhuǎn)戰(zhàn)智能聊天機(jī)器人賽道，推動企業(yè)快速成長，并完成千萬級融資！

【學(xué)員評價】

姚老師的課程能夠讓創(chuàng)業(yè)者在策略、方向、用戶、產(chǎn)品等各方面充分地進(jìn)行研判、討論和驗(yàn)證，從而保證創(chuàng)業(yè)者在智能升級領(lǐng)域能夠更好。     ——清華大學(xué)三創(chuàng)平臺主任 毛東輝

通過這次敏捷訓(xùn)練營，把我們準(zhǔn)備3月份發(fā)布的產(chǎn)品提前到了春節(jié)前，讓我們在高效地節(jié)約了時間成本的同時完成了團(tuán)隊(duì)融合，驗(yàn)證了智能升級戰(zhàn)略方向。

                                                         ——秒批作文創(chuàng)始人兼CEO  陳瑞江

如果之前我跟同事說周一開始我們需要用五天的時間把一個產(chǎn)品方向和目標(biāo)、一個指定原型做出來，同時還要做相應(yīng)的調(diào)查問卷調(diào)研，可能同事會認(rèn)為這個想法太瘋狂，但是現(xiàn)在我們通過這樣一個數(shù)字化產(chǎn)品沖刺課程，完全做到了。這就是大家在一起上姚老師數(shù)字化產(chǎn)品沖刺培訓(xùn)課程收獲的最大的成果。                           

 ——思客網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人兼CEO  楊東來

第一個收獲是驗(yàn)證了一個我們非常想驗(yàn)證的過程，而且決策的過程非常讓人振奮。決策出來后我相信后面至少可以幫我們節(jié)省3-6個月的時間。第二是我們收獲了一個更強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)， 每個人都讓我們看到了比平常工作更多的閃光點(diǎn)。每個人在經(jīng)過培訓(xùn)后都獲得了更科學(xué)的工作方法，把這些收獲帶回到工作中去的時候相信公司整體的能力會變得更強(qiáng)。

                                                   ——老司機(jī)聯(lián)合創(chuàng)始人  關(guān)巍

CSDN曾經(jīng)做過很多的產(chǎn)品，但是90%都失敗了，主要原因是在做產(chǎn)品過程中缺乏一套科學(xué)的方法論指導(dǎo)，所以，成功的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁闯晒?，失敗的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁词?，都不清楚。失敗本身不可怕，但是可怕的是中間浪費(fèi)的時間成本和機(jī)會成本。所以我覺得創(chuàng)新沖刺工作坊的價值就在于：第一它可以讓產(chǎn)品快速驗(yàn)證和試錯；第二它用科學(xué)的方法論作指導(dǎo)，可以找出可復(fù)制的成功道路！

                                                      ——CSDN創(chuàng)始人、總裁：蔣濤