《B2B大客戶開發(fā)與管理》（內(nèi)訓(xùn)版）

—— 實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家、B2B企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L導(dǎo)師 ——

《B2B大客戶開發(fā)與管理》

朱冠舟教授、特邀研究員

【課程背景】

大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對(duì)大客戶的開發(fā)和獲取，早已成為B2B企業(yè)的競爭焦點(diǎn)，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領(lǐng)了競爭的制高點(diǎn)。但很多企業(yè)在經(jīng)營大客戶過程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導(dǎo)致在大客戶開發(fā)和經(jīng)營過程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，問題如下：

2  大客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備長期不足，客戶成交與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性差，團(tuán)隊(duì)承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；

2  不會(huì)做老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經(jīng)營的最終價(jià)值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；

2  不掌握大客戶銷售員能力復(fù)制（態(tài)度/知識(shí)/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；

2  感覺銷售團(tuán)隊(duì)每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動(dòng)作有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；

2  頂級(jí)銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不會(huì)做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績?nèi)司暙I(xiàn)低；

2  不會(huì)制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競爭對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對(duì)手，無法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競爭策略；

2  無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個(gè)客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，丟單會(huì)流淚）的激勵(lì)方案；

2  不會(huì)制定動(dòng)態(tài)的季/月/周的“可衡量的銷售過程指標(biāo)”（例如：大客戶銷售過程中的關(guān)鍵動(dòng)作分解、關(guān)鍵事件考核等），實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)果的可預(yù)測；

2  不掌握大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；

2  公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系 … …

作為實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售專家、B2B企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L導(dǎo)師朱冠舟，在過去十余年培訓(xùn)和企業(yè)咨詢過程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型，從幾千萬營收增長至幾個(gè)億營收，從幾個(gè)億營收成長為A股上市公司，幫助A股上市公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和股價(jià)翻番。

朱冠舟老師憑借二十余年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售、集團(tuán)銷售運(yùn)營管理、集團(tuán)人力資源管理和數(shù)十家上市公司咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合北京大學(xué)、清華大學(xué)近十年的授課經(jīng)歷，提煉出一整套體系化的《大客戶開發(fā)與管理》課程，為學(xué)員現(xiàn)身說法。既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】

?  掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；

?  掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具；

?  提高大客戶團(tuán)隊(duì)制定銷售策略、投標(biāo)方案和商務(wù)談判的能力；

?  提高大客戶商機(jī)挖掘能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理，

?  縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/p>

?  提高銷售結(jié)果預(yù)測的準(zhǔn)確性，并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績貢獻(xiàn)單值；

?  提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營能力；

?  培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

?  建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系。

【課程特色】

?  識(shí)別頂級(jí)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的“六大特征”；

?  掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的“三大法寶”；

?  線索、商機(jī)獲取的“十大渠道”和大客戶突破之“十大”技巧；

?  深入洞察大客戶之“三大關(guān)鍵角色”和“五個(gè)關(guān)系等級(jí)”；

?  全面掌握西方歐美企業(yè)常用的“銷售漏斗管理工具”；

?  管理者必須掌握的“六大銷售管理重點(diǎn)”；

?  大客戶投標(biāo)成功的“五大要點(diǎn)”和實(shí)戰(zhàn)技巧；

?  大客戶商務(wù)談判成功的“三個(gè)階段”和實(shí)戰(zhàn)技巧；

?  大客戶銷售與專業(yè)人力資源管理的完美結(jié)合；

?  案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，講師現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)；

?  講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】

董事長、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營經(jīng)理、銷售運(yùn)營專員等。

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】  模塊一：大客戶識(shí)別與劃分

1、 大客戶的特征？

2、 為什么要拓展終端大客戶？

3、 如何識(shí)別和劃分大客戶？

4、 大客戶有什么價(jià)值？

案例分享：

案例1：某高科技上市公司的大客戶劃分

案例2：某制造業(yè)上市公司的大客戶劃分

現(xiàn)場討論：

?  公司哪些部門和人員在經(jīng)營大客戶？

?  哪些資源聚焦在大客戶？

?  現(xiàn)有的大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價(jià)值？

?  如何建立大客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制？

【課程大綱】  模塊二：大客戶銷售漏斗管理

1、如何科學(xué)定義大客戶銷售漏斗？

P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

2、如何做好“六大銷售重點(diǎn)管理”？

?  商機(jī)挖掘管理管什么？

?  銷售過程管理管什么？

?  銷售的有效性管理管什么？

?  銷售人員能力管理管什么？

?  銷售人員激勵(lì)管理管什么？

?  銷售結(jié)果的可預(yù)測管理管什么？

3、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？

?  關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

?  關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

?  關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

4、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？

CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？

CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？

CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？

CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？

CR5:如何把“我方死敵”變成“中立者”或“友善者”？

案例分享：

案例1：某上市公司的大客戶線索/商機(jī)挖掘渠道分享

案例2：某上市公司銷售漏斗管理工具分享

案例3：“三大關(guān)鍵客戶角色”和“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”管理分享

現(xiàn)場討論、練習(xí)：

?  不同銷售漏斗階段的管理重點(diǎn)是什么？

?  銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？

?  如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘計(jì)劃？

?  商機(jī)與月度考核如何掛鉤？

?  80%的商機(jī)都是四季度商機(jī)，如何突圍？

?  如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？

?  請(qǐng)根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合自己公司的銷售管理漏斗

【課程大綱】  模塊三：市場活動(dòng)策劃與過程公關(guān)

1、 市場活動(dòng)的目的

2、 如何進(jìn)行策劃市場活動(dòng)主題？

?  如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)

?  如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)

?  如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)

?  如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)

?  如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)

?  如何策劃：企業(yè)用戶年會(huì)

3、 如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位？

4、 如何合理控制市場活動(dòng)規(guī)模？

?  針對(duì)董事長、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

?  針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

?  針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

?  針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？

5、 對(duì)活動(dòng)主題演講者要求

?  演講者口才及感染力

?  演講內(nèi)容與客戶角色價(jià)值

?  案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT

?  常被提問的問題準(zhǔn)備

?  上場前的模擬練習(xí)

6、 如何通過市場活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？

7、 如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？

8、 成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？

案例分享：

案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)

現(xiàn)場討論：

?  市場活動(dòng)能帶來什么價(jià)值？

?  如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動(dòng)？

?  邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？

?  各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色？

?  如何通過市場活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？

?  市場活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

【課程大綱】  模塊四：大客戶突破“十大”技巧

1、 拜訪陌生客戶前要做哪些準(zhǔn)備？

2、 如何回答客戶的問題？

3、 如何向客戶提問？

4、 傾聽、提問與贊美的技巧？

5、 送禮的學(xué)問？

6、 如何宴請(qǐng)大客戶？

7、 如何在公司完美地接待客戶？

8、 如何安排客戶成功參觀樣板客戶？

9、 如何修煉“軟腰”的功夫？

10、如何做到顧問式銷售？

案例分享：用友、金蝶、IBM、星徽精密、夢百合案例

現(xiàn)場討論：

?  完整、標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具的價(jià)值？

?  如何進(jìn)行知識(shí)和能力的有效復(fù)制？

?  如何低成本、低風(fēng)險(xiǎn)突破商務(wù)關(guān)系？

?  銷售人員如何做到顧問式營銷？

?  頂級(jí)銷售人員有什么特征？

【課程大綱】  模塊五：成功大客戶銷售的職業(yè)化修煉

1、 你到底為什么選擇做銷售？

2、 大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)

?  失敗與挫折的壓力

?  未知與長期不確定性的壓力

?  面對(duì)信心底氣不足的壓力

?  面對(duì)能力和知識(shí)不足的壓力

?  面對(duì)商機(jī)不足的壓力

?  面對(duì)競爭的壓力

?  面對(duì)疲于奔命忙碌的壓力

?  面對(duì)不知道下一步要做什么的壓力

?  面對(duì)業(yè)績的壓力

?  面對(duì)失業(yè)和生活的壓力

3、 從“五個(gè)”方面測試你想成為頂級(jí)銷售的決心

?  你有沒有決心做到絕對(duì)的“勤奮”

?  你是否兌現(xiàn)了你給客戶的每一個(gè)承諾

?  你能否禁得起一次一次的被客戶拒絕卻堅(jiān)持不放棄

?  你是否堅(jiān)信你能夠給客戶帶來價(jià)值？

?  你是否把每一個(gè)客戶都當(dāng)成是自己的財(cái)產(chǎn)？

4、 成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉

修煉一：勤奮與敬業(yè)度

修煉二：具有責(zé)任心

修煉三：不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)的能力

修煉四：好的EQ

修煉五：清晰的邏輯思維

修煉六：善于與人相處

修煉七：好的溝通能力

修煉八：豐富的常識(shí)

修煉九：適合的言行舉止

修煉十：好的職業(yè)態(tài)度

5、 Top Sales的“六大”特征

特征一：月月都能完成任務(wù)，年年超額完成任務(wù)

特征二：成功的內(nèi)部銷售（上下級(jí)，跨部門溝通暢通）

特征三：善于有效整合所有的可用資源

特征四：具備成功銷售必須的專業(yè)知識(shí)

特征五：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)

特征六：賣出高價(jià)值，把項(xiàng)目做大，統(tǒng)簽合同

6、 需要搞定的“三大”客戶

?  內(nèi)部客戶-信任和支持你的領(lǐng)導(dǎo)

?  內(nèi)部客戶-給你支持的業(yè)務(wù)部門和職能部門

?  外部客戶-給你合同和訂單的客戶

7、 業(yè)績不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省

反省一：不斷重復(fù)的無效溝通（內(nèi)外）！

反省二：經(jīng)常見同樣的人，問同樣的問題，談?wù)撏瑯拥脑掝}！

反省三：知識(shí)蒼白，客戶懂的好像比我多的多！

反省四：客戶的一堆問題回答不了！

反省五：我的問題總是得不到解決！

反省六：遇到競爭對(duì)手就不知所措！

反省七：老是無效忙碌，說不清楚怎么回事！

反省八：借口“制造”忙碌的假象！

反省九：銷售項(xiàng)目推進(jìn)緩慢，不知道“下一步“該做什么，沒思路！

反省十：總是一廂情愿，但又經(jīng)常遇到“意外“！

反省十一：老在說“客戶付款審批周期長“！

反省十二：沒有商機(jī)、沒有訂單、付款緩慢都不是我的錯(cuò)！

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣頂級(jí)銷售經(jīng)理）

案例2：頂級(jí)銷售從“軟腰”開始（北京頂級(jí)客戶經(jīng)理）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級(jí)客戶經(jīng)理）

案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理）

案例5：超級(jí)勤奮的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁）

現(xiàn)場討論:

?  我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

?  當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過落淚“？

?  找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃是什么？

【課程大綱】  模塊六：競爭分析與策略制定

1、 競爭對(duì)手識(shí)別

?  現(xiàn)場練習(xí)（工具）：競爭對(duì)手識(shí)別

2、 競爭對(duì)手SWOT分析工具

?  如何進(jìn)行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？

?  如何進(jìn)行機(jī)會(huì)  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

3、 與競爭對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度

?  如何與競爭對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？

?  如何與競爭對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？

?  如何與競爭對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？

?  如何與競爭對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？

?  如何與競爭對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？

?  如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營效果對(duì)標(biāo)？

?  如何與對(duì)手市場費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？

?  如何與競爭對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？

4、 如何制定差異化的競爭策略？

?  如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？

?  如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？

?  如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？

?  如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？

?  如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？

?  如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？

5、 需要大家思考的問題：

?  正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競爭對(duì)手是誰？

?  競爭對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字？

?  對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？

?  對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個(gè)大客戶？

?  對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？

?  對(duì)手在哪些細(xì)分市場做的好，市場占有率？

?  競爭對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競爭對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對(duì)手客戶案例

現(xiàn)場討論、練習(xí)：

?  描述企業(yè)1-3個(gè)主要競爭對(duì)手？

?  簡單描述競爭對(duì)手的市場份額？要有數(shù)據(jù)

?  分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

?  針對(duì)每個(gè)競爭對(duì)手，描述出相應(yīng)的競爭策略？

【課程大綱】  模塊七：大客戶投標(biāo)管理

1、 招標(biāo)的概念、形式和步驟

?  招標(biāo)的形式？

?  什么是公開招標(biāo)？

?  什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？

?  什么是議標(biāo)？

2、 標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)

?  如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？

?  標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？

?  標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？

?  制作標(biāo)書的時(shí)間？

?  如何營造公平的競爭環(huán)境？

3、 制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)

?  如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？

?  如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？

?  如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？

4、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理

?  如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？

?  如何贏取評(píng)標(biāo)專家信任和支持？

5、 講標(biāo)過程及公示前管理

?  開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？

?  如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？

?  講標(biāo)過程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？

?  講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？

?  投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？

?  公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？

?  公示期有投訴或漏洞如何處理？

6、 廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別

?  廢標(biāo)的條件？

?  廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別？

案例分享：

案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無效案例

案例2：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例

案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例

現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：

?  制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；

?  針對(duì)不同競爭對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；

?  投標(biāo)現(xiàn)場的“評(píng)委”常見問題和答案；

?  投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；

?  投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。

【課程大綱】  模塊八：大客戶商務(wù)談判技巧

1、 談判的概念

?  一般性、專門性與外交性談判

?  競爭型、合作型與雙贏型談判

2、 大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備？

?  談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素

?  談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)

3、 大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略

?  開局策略

?  中期策略

?  后期策略

4、 大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段

?  “開場階段”談判技巧

?  “中場階段”談判技巧

?  “收?qǐng)鲭A段”談判技巧

5、 大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)

?  如何識(shí)別留有余地的彈性語言

?  如何識(shí)別威脅、勸誘性的語言

?  哪些語言會(huì)傷面子和自尊

?  說服要注意的六個(gè)方面

?  容易取得對(duì)手信任的溝通技巧

案例分享：

案例1：某中央企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

案例2：某民營上市公司大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

案例3：某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

【課程大綱】  模塊九：銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績效管理

1、 銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

?  銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

?  銷售人員薪級(jí)與任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)

?  銷售人員激勵(lì)方案設(shè)計(jì)

2、 試用期銷售代表和管理者的績效設(shè)計(jì)

示例1：試用期銷售代表的績效方案設(shè)計(jì)

示例2：試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計(jì)

3、 非試用期銷售代表和管理者的績效方案設(shè)計(jì)

示例1：非試用期銷售代表的績效方案設(shè)計(jì)

示例2：非試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計(jì)

4、 績效指標(biāo)的SMART原則

5、 閉環(huán)銷售績效管理的“四個(gè)”方面

?  銷售績效指標(biāo)設(shè)定

?  銷售績效結(jié)果可評(píng)估

?  對(duì)銷售績效結(jié)果進(jìn)行正式面談和反饋

?  銷售績效結(jié)果要與薪酬、晉升和去留掛鉤

6、 銷售績效管理的“九大”誤區(qū)

誤區(qū)一：銷售績效管理是公司和HR部門的事

誤區(qū)二：銷售績效管理就是績效考核，就是挑員工毛病

誤區(qū)三：輕視和忽略銷售績效輔導(dǎo)、溝通的作用

誤區(qū)四：過于追求銷售定量指標(biāo)而輕視過程考核

誤區(qū)五：銷售績效考核就是下屬報(bào)上來領(lǐng)導(dǎo)簽個(gè)字

誤區(qū)六：銷售績效考核只注重結(jié)果而忽略過程控制

誤區(qū)七：銷售績效指標(biāo)就是固定的、一成不變的

誤區(qū)八：銷售績效管理不能堅(jiān)持下去并持之以恒

誤區(qū)九：不對(duì)銷售績效結(jié)果作正式反饋

7、  “四大”角色的銷售績效關(guān)注重點(diǎn)

?  銷售副總的績效管理重點(diǎn)

?  銷售總監(jiān)的績效管理重點(diǎn)

?  銷售經(jīng)理/主管的績效管理重點(diǎn)

?  HR部門的績效管理重點(diǎn)

8、 “近時(shí)”管理-周工作日志管理

?  為什么要狠抓《周工作日志》管理？

現(xiàn)場練習(xí)：請(qǐng)你描述過去的一天、一周和一個(gè)月

?  跨國公司頂級(jí)經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理？

現(xiàn)場示例：《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用

?  《周工作日志》對(duì)銷售代表的自我管理價(jià)值？

?  《周工作日志》對(duì)公司有什么管理價(jià)值？

?  反對(duì)寫《周工作日志》的理由和借口是什么？

?  為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？

9、 銷售管理者應(yīng)扮演的“四個(gè)”角色

角色一：如何做好管理者？

角色二：如何做好協(xié)調(diào)者？

角色三：如何做好提能者？

角色四：如何做好工作者？

10、如何面試銷售代表/銷售管理者？

?  針對(duì)銷售代表的“十道”面試題

?  針對(duì)銷售管理者的“十道”面試題

11、本土管理者與國際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別

?  本土經(jīng)理人的“十大特征”

?  跨國公司職業(yè)經(jīng)理人的“十大優(yōu)勢”

12、需要銷售管理者思考的問題：

?  銷售管理者的一周時(shí)間如何分配？

?  對(duì)遠(yuǎn)期商機(jī)無、近期商機(jī)少的管理措施？

?  對(duì)業(yè)績嚴(yán)重落后的應(yīng)對(duì)措施？

?  為什么培訓(xùn)沒有效果？到底什么是好的管理？

案例分享：

案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬及績效方案分享

案例2：某高科技上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績效方案分享

案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績效管理案例分享

現(xiàn)場練習(xí)：

?  現(xiàn)場設(shè)計(jì)銷售代表的月度績效考核方案

?  現(xiàn)場設(shè)計(jì)銷售管理者的季度績效考核方案

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

朱冠舟 老師（北京）

——B2B企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L導(dǎo)師

?  中國人民大學(xué)MBA，長江商學(xué)院EMBA

?  原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理

?  原國內(nèi)A股妙可藍(lán)多（600882.SH）— 被譽(yù)為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢顧問

?  原國內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)（600588.SH）- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司市場與伙伴總部總經(jīng)理、集團(tuán)客戶事業(yè)部總經(jīng)理

?  曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績?cè)鲩L300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

?  在擔(dān)任國內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績和股價(jià)大幅增長，部分上市公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績和股價(jià)翻番

?  北京大學(xué)、清華大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、華東理工大學(xué)商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)和法國ESG高等管理學(xué)院MBA、EMBA、董事長和總裁班特約講師

?  重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師

?  清華紫荊學(xué)會(huì)創(chuàng)新領(lǐng)袖分會(huì)專家顧問委員會(huì)委員

?  重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員

?  曾擔(dān)任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會(huì)長

?  曾擔(dān)任“哇哈哈”全國高校大學(xué)生市場營銷大賽總決賽評(píng)委專家

?  曾當(dāng)選中國計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員

?  中國軟件選型研究課題組專家組成員

?  曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等

【個(gè)人簡介】

朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功B2B銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)。

-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績?cè)鲩L300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

-- 為國內(nèi)A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導(dǎo)，助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績和股價(jià)的持續(xù)增長；

-- 為國內(nèi)A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)利潤增長近77倍，股價(jià)翻番的記錄；

-- 為國內(nèi)新三板上市公司、北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長300%、銷售業(yè)績?cè)鲩L200%的銷售佳績；

-- 幫助被譽(yù)為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍(lán)多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行營銷和管理提升輔導(dǎo)，為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價(jià)翻幾番奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；

… …

朱老師結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐，尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會(huì)大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級(jí)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績?cè)鲩L等方面，進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實(shí)戰(zhàn)，取得良好的效果。

朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標(biāo)，助力強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢的實(shí)現(xiàn)而奮斗！

【學(xué)員/客戶評(píng)價(jià)】

作為“中國奶酪第一股”，妙可藍(lán)多今天所取得的業(yè)績和市場地位，朱總在銷售團(tuán)隊(duì)組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面提供了巨大支持。

——上海妙可藍(lán)多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領(lǐng)咨詢團(tuán)隊(duì)到我們公司提供管理咨詢和貼身現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓我心里很踏實(shí)，他們提供的培訓(xùn)、咨詢方案和工具落地性很強(qiáng)，很實(shí)用。

——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根

朱老師的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場咨詢輔導(dǎo)，實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，理念、方法講的很透徹，大量的實(shí)戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。

——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個(gè)月（每月3天）的銷售培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo)，我都親自并全程參與，朱老師授課風(fēng)格幽默、犀利，實(shí)戰(zhàn)且實(shí)用，在我們公司現(xiàn)場提供銷售技巧培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制和績效管理輔導(dǎo)時(shí)，我感覺比我還嚴(yán)格、還較真，且立馬就見成效，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長300%、銷售業(yè)績?cè)鲩L200%的銷售佳績。

——北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢峻

朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經(jīng)歷，過往驕人業(yè)績和課程的實(shí)戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點(diǎn)聽朱老師的課程，會(huì)讓我們公司少走很多彎路。

——國內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長啟發(fā)學(xué)員的思考能力，他現(xiàn)場提給學(xué)員的每一個(gè)問題似乎都能提到“點(diǎn)”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學(xué)習(xí)2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！

—京賽酒業(yè) 大客戶經(jīng)理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團(tuán)隊(duì)管理》特訓(xùn)營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)和銷售技能，朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應(yīng)用，為我現(xiàn)在從事銷售管理崗位奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

——釘釘（中國）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 王鐵