《互聯網背景下的B2B大客戶開發(fā)與管理》

《互聯網背景下的B2B大客戶開發(fā)與管理》

朱冠舟教授

【課程背景】

隨著互聯網技術在各行各業(yè)的發(fā)展和應用，那么是否就不再需要線下的B2B銷售了呢？答案是否定的！尤其是面向企業(yè)和公共機構客戶的大項目、大訂單銷售，線下銷售是永恒的、且不可被替代的。以互聯網巨頭阿里、百度、騰訊為例，公司均設有直銷大客戶部門，提高對戰(zhàn)略客戶的銷售和服務能力。

我們知道，大客戶是企業(yè)的核心資產，對大客戶的識別和爭取，已經成為行業(yè)競爭焦點，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領了競爭的制高點。

但是，很多企業(yè)在經營大客戶過程中，缺乏一套具有前瞻性的銷售理念和系統(tǒng)的路徑、方法和工具，導致大客戶經營過程中存在巨大風險，問題如下：

?  銷售周期長，銷售成本高，有效商機儲備永遠不足，客戶成交與回款預測的準確性差，銷售人員承諾的大項目或大訂單不斷延期，且理由很充分；

?  不掌握大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧，還習慣于采用傳統(tǒng)的、風險極大且成本巨高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；

?  不會做老客戶經營，不能持續(xù)引導和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經營的最終價值體現是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產出）；

?  不掌握大客戶銷售人員能力復制（工作態(tài)度/專業(yè)知識/銷售技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售人員離職，將給公司帶來不可估量的經濟損失；

?  感覺銷售每天總是很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和銷售有效性經不起檢核，銷售日志管理流于形式；

?  優(yōu)秀的銷售人員都是“單打獨斗”的高手，一旦被提拔為管理者，很多人卻不會帶團隊，不懂得如何做銷售管理，導致部門業(yè)績人均貢獻低；

?  不會制定產品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點競爭對手的“片面”信息就認為很了解對手，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略；

?  無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（把每個客戶當成自己的資產，丟單會流淚）的激勵方案；

?  公司缺乏一套系統(tǒng)的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系 … …

如何設計自己的大客戶經營升級轉型路線，突破大客戶業(yè)績瓶頸，實現彎道超車，作為實戰(zhàn)派的大客戶營銷專家、B2B企業(yè)業(yè)績增長導師朱冠舟，在過去10年的培訓和企業(yè)咨詢過程中帶領數十家上市公司及快速成長的企業(yè)成功實現B2B銷售轉型，從幾千萬營收增長至幾個億營收，從幾個億營收成長為A股上市公司，幫助A股上市公司實現銷售業(yè)績和股價的翻番，朱冠舟老師憑借近30年的一線實戰(zhàn)大客戶銷售、團隊管理、企業(yè)內訓和項目咨詢經驗，深厚的營銷與管理理論功底，為學員現身說法。講自己所做，說自己所想，既有成功經驗，也有失敗教訓。讓每一個學員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】

?  了解當前經濟形勢及互聯網技術對B2B銷售帶來的深刻影響；

?  掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；

?  掌握大客戶銷售人員態(tài)度、知識、技能復制的方法和工具；

?  提高大客戶團隊制定銷售策略、投標方案和商務談判的能力；

?  提高大客戶商機挖掘能力，并實現銷售過程的可視化管理，

?  縮短大客戶銷售周期，并提高大項目統(tǒng)簽能力；

?  提高銷售結果預測的準確性，并提高人均業(yè)績貢獻單值；

?  提高對老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護、持續(xù)經營能力；

?  培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團隊管理的優(yōu)秀經理人；

?  建立建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

【課程特色】

?  可視化的“大客戶銷售漏斗管理”系統(tǒng)；

?  大客戶突破的“十大”技巧；

?  頂級銷售的“三個關鍵客戶角色”和“五個客戶關系等級”管理；

?  卓越銷售管理者的“六大銷售管理重點”；

?  銷售人員能力復制的“三大法寶”；

?  大項目投標的“五大要點”；

?  大項目商務談判的“三個階段”；

?  成功大客戶銷售人員的“十項”修煉；

?  Top Sales的“六大”特征；

?  銷售理論、方法和工具的完美結合；

?  案例分享完全基于實戰(zhàn)的總結；

?  現場實操訓練與分享，老師輔導、點評；

?  講師普通話標準，課程幽默、生動活潑，現場互動熱烈。

【課程對象】

董事長、總裁、銷售副總經理、銷售總監(jiān)、分公司總經理、銷售經理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經理、渠道代表；銷售運營經理、銷售運營專員

【課程時間】2-3天

【課程大綱】

模塊一：大客戶識別與劃分

1、 大客戶定義

2、 為什么要拓展終端大客戶？

3、 如何識別和劃分大客戶？

4、 大客戶有什么價值？

5、 大客戶的“珠峰效應”

案例分享：

案例1：某高科技上市公司的大客戶劃分

案例2：某制造業(yè)上市公司的大客戶劃分

現場討論：

1、 公司哪些部門和人員在經營大客戶？

2、 哪些資源聚焦在大客戶？

3、 現有的大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價值？

4、 如何建立大客戶經營風險預警機制？

模塊二：銷售漏斗管理

1、如何科學定義大客戶銷售漏斗？

1)     P0-“地盤階段”的管理內容和重點

2)     P1-“銷售線索階段”的管理內容和重點

3)     P2-“商機階段”的管理內容和重點

4)     P3-“初步認可階段”的管理內容和重點

5)     P4-“認可/投標階段” 的管理內容和重點

6)     P5-“商務階段”的管理內容和重點

7)     P6-“成交階段”的管理內容和重點

2、如何進行“六大銷售重點管理”？

1)     商機挖掘管理

2)     銷售過程管理

3)     銷售的有效性管理

4)     銷售人員能力管理

5)     銷售人員激勵管理

6)     銷售結果的可預測管理

3、如何識別“三大關鍵用戶”？

1)     關鍵用戶一：關鍵決策者（KDM）

2)     關鍵用戶二：關鍵影響者（KI）

3)     關鍵用戶三：關鍵使用者（KU）

4、如何識別并管理好“五個客戶關系等級”？

1)     CR1:“鐵桿”支持者

2)     CR2:友善者

3)     CR3:中立者

4)     CR4:對手“鐵桿”支持者

5)     CR5:堅決反對者

案例分享：

案例1：某上市公司的大客戶線索/商機挖掘渠道分享

案例2：某上市公司銷售漏斗管理經驗分享

現場討論、練習：

1、 不同銷售漏斗階段的管理重點是什么？

2、 銷售漏斗的管理價值是什么？

3、 是否有明確的周、月、季、年度商機挖掘計劃？

4、 商機與月度考核如何掛鉤？

5、 如果商機80%都是四季度或明年商機，怎么辦？

6、 如何設定商機儲備數量/金額？

7、 請根據銷售漏斗原理，設計適合自己公司的銷售管理漏斗

模塊三：市場活動策劃與過程公關

1、 市場活動的目的

2、 如何進行策劃市場活動主題？

3、 如何進行目標客戶定位？

4、 如何合理控制市場活動規(guī)模？

5、 對活動主題演講者要求

6、 如何通過市場促進商機轉化和大項目成交？

7、 如何個性化的設計會議禮品？

8、 成功銷售與客戶黏著度的關系

案例分享：

案例1：成交“四個億”的樣板客戶經驗交流會

案例2：“53戶”中央特大型企業(yè)參加的集團客戶峰會

現場討論：

1、 市場活動能帶來什么價值？

2、 如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？

3、 邀請大客戶領導參會的困難點有哪些？有哪些成功經驗和技巧？

4、 各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？

5、 如何通過市場活動挖掘有效商機并轉化為成交客戶？

6、 市場活動的演講者應具備哪些能力？

模塊四：大客戶突破“十大”技巧

1、 拜訪陌生客戶前要做哪些準備？

2、 如何回答客戶的問題？

3、 如何向客戶提問？

4、 傾聽、提問與贊美的技巧？

5、 送禮的學問？

6、 如何宴請大客戶？

7、 如何在公司完美地接待客戶？

8、 如何安排客戶參觀樣板客戶？

9、 如何修煉“軟腰”的功夫？

10、如何做到顧問式銷售？

案例分享：用友、金蝶、IBM、星徽精密、夢百合案例

現場討論：

1、 完整、標準的銷售工具的價值？

2、 如何進行知識和能力的有效復制？

3、 如何低成本、低風險突破商務關系？

4、 銷售人員如何做到顧問式營銷？

5、 頂級銷售人員有什么特征？

模塊五：成功大客戶銷售的職業(yè)化修煉

1、 你到底為什么選擇做銷售？

2、 大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、 從“五個”方面測試你想成為頂級銷售的決心

4、 成功大客戶銷售人員的“十項”修煉

5、 Top Sales的“六大”特征

6、 業(yè)績差的銷售人員“十三”個自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅持的學習（臺灣頂級銷售經理）

案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京頂級客戶經理）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級客戶經理）

案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經理）

案例5：超級勤奮的頂級職業(yè)經理人（前微軟中國區(qū)總裁）

現場討論:

1、 我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

2、 當我丟掉一個大客戶/項目的時候是否會“難過落淚“？

3、 找出自己做大客戶的三個最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動計劃是什么？

模塊六：競爭分析與策略制定

1、 競爭對手識別

2、 競爭對手SWOT分析

3、 與競爭對手對標的六個維度

4、 如何制定競爭策略？

5、 需要思考的問題：

1)     正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰？

2)     競爭對手的客戶經理叫什么名字？

3)     對手的客戶經理拜訪這個大客戶多少次？

4)     對手的哪些領導拜訪過這個大客戶？

5)     對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？

6)     對手在哪些細分市場做的好，市場占有率？

7)     競爭對手產品的優(yōu)勢和劣勢是什么？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例

現場討論、練習：

1、 描述企業(yè)1-3個主要競爭對手？

2、 簡單描述競爭對手的市場份額？要有數據

3、 分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產品能力、技術創(chuàng)新能力、客戶關系、服務能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

4、 針對每個競爭對手，描述出相應的競爭策略？

模塊七：大客戶投標管理

1、 標書發(fā)出的時機

2、 如何制作投標書及注意事項

3、 評分標準及評標專家管理

4、 講標過程及公示前管理

5、 投標危機或失敗管理

案例分享：

案例1：某上市公司大項目投標無效案例

案例2：某上市公司大項目投標危機管理案例

案例3：某上市公司投標失敗后成功翻盤案例

現場練習/后續(xù)作業(yè)：

1、 制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質，財務報表，樣板客戶資料，公司介紹、產品和技術資料，服務標準，商務資料等）；

2、 針對不同競爭對手，制定投標評分標準；

3、 投標現場的“評委”常見問題和答案；

4、 投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規(guī)范；

5、 投標現場的各類風險識別及對策。

模塊八：大客戶商務談判技巧

1、 談判的概念

1)     一般性、專門性與外交性談判

2)     競爭型、合作型與雙贏型談判

2、 大項目商務談判前要做哪些準備？

1)     談判準備環(huán)節(jié)要考慮的因素

2)     談判前目標設定和退路設計

3、 大項目商務談判的三大策略

1)     開局策略

2)     中期策略

3)     后期策略

4、 大項目商務談判的“三個”階段

1)     “開場階段”談判技巧

2)     “中場階段”談判技巧

3)     “收場階段”談判技巧

5、 大項目商務談判中的注意事項

1)     如何識別留有余地的彈性語言

2)     如何識別威脅、勸誘性的語言

3)     哪些語言會傷面子和自尊

4)     說服要注意的六個方面

5)     容易取得對手信任的溝通技巧

案例分享：

案例1：某中央企業(yè)大項目商務談判案例分享

案例2：某民營上市公司大項目商務談判案例分享

案例3：某公共機構大項目商務談判案例分享

模塊九：銷售人員薪酬與績效管理

1、 銷售人員薪酬結構設計

2、 銷售人員績效指標庫設計

3、 銷售代表及管理者的績效方案設計

4、 績效指標的SMART原則

5、 績效管理的誤區(qū)

6、 管理者的一周時間分配

7、 遠期商機無、近期商機少的管理

8、 業(yè)績嚴重落后的應對措施

9、 為什么要狠抓“工作日志”管理

10、銷售管理者應扮演的角色

11、如何面試銷售代表/銷售管理者？

12、為什么培訓沒有效果？

13、多數國內企業(yè)管理者的軟肋

14、外企基層員工有什么特點？

15、到底什么是好的管理？

案例分享：

案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團隊薪酬及績效方案分享

案例2：某高科技上市公司銷售團隊薪酬與績效方案分享

案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經理的績效管理案例分享

現場練習：

1、 現場設計銷售代表的月度績效考核方案

2、 現場設計銷售管理者的季度績效考核方案

（課程總結及后續(xù)作業(yè)安排）

朱冠舟 老師（北京）

——B2B企業(yè)業(yè)績增長導師

?  中國人民大學MBA，長江商學院EMBA

?  原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業(yè)應用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經理

?  原國內A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續(xù)擔任管理咨詢顧問

?  原國內A股用友網絡（600588.SH）- 全球領先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務、金融服務公司市場與伙伴總部總經理、集團客戶事業(yè)部總經理

?  曾帶領金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

?  在擔任國內多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實現業(yè)績和股價大幅增長，部分上市公司實現當年業(yè)績和股價翻番

?  北京大學、清華大學、對外經濟貿易大學、中國社科院大學、北京交通大學、華東理工大學商學院、英國新白金漢大學、英國北安普頓大學和法國ESG高等管理學院MBA、EMBA、董事長和總裁班特約講師

?  重慶大學建設管理與房地產學院兼職教授及校外碩士生導師

?  清華紫荊學會創(chuàng)新領袖分會專家顧問委員會委員

?  重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員

?  曾擔任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會長

?  曾擔任“哇哈哈”全國高校大學生市場營銷大賽總決賽評委專家

?  曾當選中國計算機學會第九屆常務理事、YOCSEF學術委員

?  中國軟件選型研究課題組專家組成員

?  曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等

【個人簡介】

朱老師曾帶領多家不同類型的企業(yè)成功B2B銷售轉型升級。

-- 帶領香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團隊實現年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

-- 為國內A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導，助力實現業(yè)績和股價的持續(xù)增長；

-- 為國內A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導，當年助力實現利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；

-- 為國內新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術股份有限公司“居想網”提供咨詢顧問輔導，當年助力實現商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績；

-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團隊，并進行營銷和管理提升輔導，為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價翻幾番奠定堅實基礎；

… …

朱老師結合國內外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯網和電商商務如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領企業(yè)實現B2B客戶開發(fā)與經營的轉型升級、團隊能力復制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進行了系統(tǒng)總結和提煉，總結出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學院學員的高度認同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。

朱老師現全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務銷售轉型升級事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實現銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標，助力強企夢、強國夢的實現而奮斗！

【學員/客戶評價】

作為“中國奶酪第一股”，妙可藍多今天所取得的業(yè)績和市場地位，朱總在銷售團隊組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營銷培訓輔導等方面提供了巨大支持。

——上海妙可藍多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領咨詢團隊到我們公司提供管理咨詢和貼身現場輔導，讓我心里很踏實，他們提供的培訓、咨詢方案和工具落地性很強，很實用。

——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根

朱老師的培訓課程和現場咨詢輔導，實戰(zhàn)性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。

——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個月（每月3天）的銷售培訓和現場輔導，我都親自并全程參與，朱老師授課風格幽默、犀利，實戰(zhàn)且實用，在我們公司現場提供銷售技巧培訓、團隊能力復制和績效管理輔導時，我感覺比我還嚴格、還較真，且立馬就見成效，當年就實現商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績。

——北京紀新泰富機電技術股份有限公司 總裁 錢峻

朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經歷，過往驕人業(yè)績和課程的實戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點聽朱老師的課程，會讓我們公司少走很多彎路。

——國內最大的中樞神經領域互聯網醫(yī)院“好心情互聯網公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長啟發(fā)學員的思考能力，他現場提給學員的每一個問題似乎都能提到“點”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學習2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！

—京賽酒業(yè) 大客戶經理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識和銷售技能，朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應用，為我現在從事銷售管理崗位奠定了堅實的基礎。

——釘釘（中國）信息技術有限公司 業(yè)務負責人 王鐵