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中小微企業(yè)授信營銷風(fēng)控一體化

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中小微企業(yè)授信營銷風(fēng)控一體化內(nèi)訓(xùn)基本信息:
祁思齊
祁思齊
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
中小微企業(yè)授信營銷風(fēng)控一體化
 
課程背景:
中小企業(yè)授信,尤其是小微企業(yè)授信是很多銀行比較頭疼但不得不做的事情,一來房貸業(yè)務(wù)管控,房開貸和按揭都已經(jīng)嚴(yán)格管控,不得不尋找資金新出口;二來中小企業(yè)在全國企業(yè)數(shù)占比96%的情況下,是最好的一塊市場。但鑒于過往中小企業(yè)不良高發(fā),沒有良好的數(shù)據(jù)庫和信用評價系統(tǒng)很難把這塊蛋糕做大做強,做出高利潤,國內(nèi)做的好的如泰隆銀行,臺州銀行,寧波銀行等也是屈指可數(shù)。究其原因,主要面臨的問題:
一是總部/分行不敢做,沒設(shè)定考核,沒政策指導(dǎo),沒有設(shè)計出貼合市場,風(fēng)險可控的產(chǎn)品;
二是隊伍能力薄弱,部分行個貸在當(dāng)?shù)卣急葮O高,但涉及企業(yè)貸款,客戶經(jīng)理望而卻步,支行長審核不敢通過導(dǎo)致有客戶不敢放款,有機會沒有抓住,導(dǎo)致貸款企業(yè)越來越難找;
三是企業(yè)研究,行業(yè)研究,政府合作,行業(yè)協(xié)會等合作獲取優(yōu)質(zhì)客戶的渠道建設(shè)沒有開展起來,更加無法用數(shù)字化,智慧化,場景化,平臺化服務(wù)中小企業(yè)。
這三個方面的問題因銀行規(guī)模,機制等現(xiàn)狀表現(xiàn)各異,但不論國有行,大型股份制銀行還是其他中小銀行都可以從人員培養(yǎng)+產(chǎn)能落地先開始并逐步解決另外兩個方面的問題。
 
課程收益:
營銷管理人員收獲
● 學(xué)會如何識別可授信,能用信的好客戶;
● 學(xué)會區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè),行業(yè),企業(yè)分析,能抓重點行業(yè)企業(yè);
● 學(xué)會全流程中小微企業(yè)營銷,風(fēng)控指導(dǎo)員工,帶好對公團隊;
● 掌握一套營銷管理推動模式:重點客戶項目管理式督導(dǎo)落地模式。
一線營銷人員收獲
● 掌握企業(yè)篩選,準(zhǔn)入,營銷對接,洽談切入等技巧+一套工具;
● 掌握企業(yè)分析,盡調(diào)評估,測算驗證,授信方案技巧+一套工具;
● 掌握企業(yè)上下游開拓,圈子企業(yè)開拓,關(guān)聯(lián)企業(yè)拓展技巧+一套工具;
● 掌握企業(yè)授信風(fēng)險識別,企業(yè)主及核心股東等個人實力+違約風(fēng)險分析評估技能。
 
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:對公客戶經(jīng)理,綜合客戶經(jīng)理,支行對公負(fù)責(zé)人/支行長,分行/總行產(chǎn)品經(jīng)理
課程方式:講解+案例分析+場景模擬
 
課程大綱
第一講:對公修行——提升營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
系統(tǒng)的提出對公營銷人員(客戶經(jīng)理/支行長等)應(yīng)該具備的能力,讓您成長為優(yōu)秀對公營銷人員的路上有路標(biāo)、有指引、有體系,成為真正內(nèi)外兼修的優(yōu)秀甚至卓越的高素質(zhì)對公營銷顧問。
一、對公營銷人員的信仰
1. 用零售模式做對公業(yè)務(wù)就是耍流氓
2. 不深入研究行里行外的對公業(yè)務(wù)和政策就敢談客戶就是耍流氓
3. 沒有本地化政策和產(chǎn)業(yè)研究,做對公業(yè)務(wù)就是撞運氣耍流氓
二、對公營銷人員的素養(yǎng)
1. 八項信息處理能力:政府政策、行業(yè)發(fā)展、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)、核心企業(yè)、信貸市場、競爭對手、信貸關(guān)系、客戶資料
2. 四項數(shù)據(jù)分析能力:賬戶業(yè)務(wù)覆蓋數(shù)據(jù)、賬戶結(jié)算動態(tài)數(shù)據(jù)、授信戶資產(chǎn)數(shù)據(jù)、綜合貢獻數(shù)據(jù)
3. 授信全程輔導(dǎo)能力:行業(yè)準(zhǔn)入、盡調(diào)分析、授信報告、放款洽談、貸后管理,二次營銷
三、對公營銷人員的修煉
1. 覺知躬行:銀行對公業(yè)務(wù)我理解
2. 衣帶漸寬:企業(yè)需要的我能做到
3. 獨上西樓:銀企戰(zhàn)略合作我促成
 
第二講:赤腳上陣——對公業(yè)務(wù)營銷流程訓(xùn)練
讓你赤腳上陣,放下過往經(jīng)驗和執(zhí)念重新理解對公業(yè)務(wù),從客戶組織結(jié)構(gòu)、銀行自身業(yè)務(wù)知識、授信流程開始逐步深入刨析、訓(xùn)練如何做好對公營銷前、中、后各項事宜。
一、對公授信客戶拜訪前背調(diào)
1. 客戶白名單或沙盤資料拿到手
2. 準(zhǔn)備工作:當(dāng)?shù)卣哐芯?,行業(yè)研究,企業(yè)研究,銀行資金價格及政策……
3. 背調(diào)思考:三個維度,四個層面,五項數(shù)據(jù),六個能力,七類關(guān)系
4. 行業(yè)企業(yè)研究:PEST分析法
二、客戶拜訪與組織營銷(以中小企業(yè)為主)
1. 中小微企業(yè)約訪的十個套路
2. 拜訪企業(yè)前營銷人員準(zhǔn)備六步法三方案(綜合方案、人員組合、關(guān)系搭建)
3. 現(xiàn)場洽談氛圍營造的五個套路:環(huán)境,介紹、座次,禮品,心錨(一起合影等)
4. 中小微企業(yè)洽談的六個高效切入點
5. 如何引導(dǎo)客戶說出企業(yè)經(jīng)營背后的故事
6. 洽談引導(dǎo)中的八個背調(diào)路徑和引導(dǎo)話術(shù)
7. 客戶多講我們多總結(jié)—三個總結(jié)技巧
8. 業(yè)務(wù)引入SPIN
9. 資金價格談判四大策略:不先出價格,漢堡包模式,比照分析,化整為零
10. 上門必備的四大意向合作協(xié)議簽約:授信、代發(fā)、開戶、理財
三、對公業(yè)務(wù)成功秘訣——營銷復(fù)盤
1. 洽談后復(fù)盤三步驟六法
第一步:企業(yè)拜訪信息還原——場景法+工具法
第二步:商機梳理和跟蹤技術(shù)指導(dǎo)——商機掛圖法+關(guān)鍵決策者角色扮演法
第三步:形成授信跟蹤計劃/綜合營銷方案+營銷案例——綜合方案測算法+計劃表單法
2. 重點授信/綜合營銷客戶管理看板
第一步:支行每周一對擬授信客戶開展漏斗篩選,跟蹤重點客戶
要求:有明確資金需求,具備基本授信條件,需要收集驗證客戶資質(zhì),需要鎖定最終額度等
第二步:支行長對公營銷晨會中跟進客戶經(jīng)理營銷難題,予以支持和協(xié)助
要求:診斷項目推進情況,提供包括支行長面談,行內(nèi)營銷費用,人員配合等支持
第三:周五對已授信客戶在看板上擦去,尚未突破且有價值的客戶繼續(xù)并補充新客戶
3. 重點實現(xiàn)三個一批以授信為主的對公營銷循環(huán)模式
1)落地授信一批
2)批量覆蓋一批
3)篩選儲備一批
四、項目如何輕松產(chǎn)出業(yè)績+文案
1. “不惜一切代價走進企業(yè)”
2. 團隊長/支行長示范才是硬道理
3. 缺乏行領(lǐng)導(dǎo)帶隊帶節(jié)奏客戶經(jīng)理孤立無援只能干到死
4. 熟客最好下手,數(shù)據(jù)也會說謊,授信營銷要走進去也要跳出來
5. 拉網(wǎng)建檔,排查營銷大于所謂的“精準(zhǔn)營銷”
6. 有勇無謀的建檔案,無勇有謀的寫文案,有勇有謀的帶團隊,啥都沒有靠邊站
五、立項管理與二次營銷
1. 支行的產(chǎn)能倍增的“精管秘訣”
2. 支行長授信項目管理流程+聯(lián)席風(fēng)險評審
3. 行內(nèi)復(fù)盤和三鏈營銷(關(guān)系鏈,供應(yīng)鏈,價值鏈)
 
第三講:風(fēng)險識別——防微杜漸,提高風(fēng)險的發(fā)現(xiàn)力研判力
中小微企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)的96%,是銀行對公業(yè)務(wù)的最大用戶群體,但大部分企業(yè)財務(wù)不規(guī)范,沒有正規(guī)明細的財務(wù)報表,公賬私賬混在一起,經(jīng)營存在不穩(wěn)定,容易因為產(chǎn)品市場,原材料,用工,股東關(guān)系等因素的波動產(chǎn)生還款違約風(fēng)險,因此銀行客戶經(jīng)理掌握一套授信風(fēng)險識別,快速排雷,精準(zhǔn)盡調(diào)加核查測算技能非常重要。
一、正負(fù)面清單
1. 政府正面清單:工商局,稅務(wù)局,科技局等獎勵,優(yōu)選名單屬于政府類正面清單
2. 政府負(fù)面清單:環(huán)保局,安監(jiān)局,消防局,法院,公安局等整改通報名單,黑名單等
3. 市場正負(fù)清單:團險清單,律所清單,造價咨詢,資產(chǎn)評估等具備正負(fù)面清單的渠道
二、上門走訪盡職調(diào)查
1. 三品、三單、三表泰隆模式給中小微業(yè)務(wù)的思考
2. 驗證企業(yè)正常經(jīng)營11項選2項(生產(chǎn)類企業(yè)電費單,最新租賃合同,員工工資表等)
3. 驗證企業(yè)是否經(jīng)營良好要建立三個對比體系:同業(yè)對比,三年內(nèi)增值增產(chǎn),企業(yè)規(guī)模
4. 小微企業(yè)授信報告從20頁減負(fù)到4頁有質(zhì)量、有價值的評估企業(yè)信用
三、三驗證一總結(jié)
1. 客戶年度財務(wù)沒報表如何推算和驗證:營業(yè)額,毛利,凈利潤等
2. 客戶只有進貨價和設(shè)備最初投入如何驗證客戶目前凈資產(chǎn),推算凈資產(chǎn)收益率等
3. 客戶只有高頻進貨出貨(貿(mào)易類或淘寶類)信息如何驗證企業(yè)質(zhì)量
4. 綜合盤點中小微企業(yè)授信:信用貸款類注重企業(yè)凈資產(chǎn)和良好的業(yè)務(wù)流;輕資產(chǎn)企業(yè)擔(dān)保類貸款注重法人、實控人及擔(dān)保人實際資產(chǎn)和企業(yè)資金流動性;抵押類貸款看押品三原則+企業(yè)業(yè)務(wù)能力
四、準(zhǔn)確測算貸款額度降低高風(fēng)險
1. 不良的產(chǎn)生跟銀行對企業(yè)過度授信有極大關(guān)系,如何避免
2. 小微企業(yè)貸款額度測算:凈資產(chǎn)比率/流動性比率/營業(yè)額比率/負(fù)債置換法
3. 匹配貸款額度也要跟還款方式,資金監(jiān)管聯(lián)合考慮
五、風(fēng)險和營銷隱藏在行業(yè),市場和供應(yīng)鏈內(nèi)
1. 對行業(yè)有研究更容易做出凈資產(chǎn)盤點和判斷
2. 對市場有研究更容易做出存貨和原料出貨應(yīng)收和未來價值判斷
3. 對供應(yīng)鏈有研究更容易做出第一還款來源,資金結(jié)算和存款沉淀判斷
 
第四講:營銷專案
讓營銷人員(對公或綜合客戶經(jīng)理/網(wǎng)點負(fù)責(zé)人)有參考,把不同地區(qū)的案例和自身區(qū)域內(nèi)的實際情況相結(jié)合,做到舉一反三,借鑒落地。此外部分地區(qū)一落地項目和操作模式可以直接效仿嘗試,過程改進優(yōu)化也能取得好的收獲。
案例:廈門某行私立幼兒園申請普惠幼兒園營銷及教育局戰(zhàn)略合作協(xié)議分析
案例:四川某行如何搭建政府城投集團客戶財務(wù)部、項目部、融資部、工程部關(guān)系
案例:溫州某紙箱交易平臺貿(mào)易融資專案
案例:山東煙臺科技局合作批量授信案例介紹
案例:泉州興業(yè)某支行依托工會為青年創(chuàng)業(yè)者批量營銷科創(chuàng)貸款(經(jīng)過包裝大貸款)
案例:深圳某行實現(xiàn)園區(qū)貸快速上量,做到中小微企業(yè)授信快,準(zhǔn),穩(wěn)
案例:河北保定某行在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟下行中突破創(chuàng)新找煙草局合作煙商貸等
……

講師 祁思齊 介紹
祁思齊老師  銀行對公營銷策略專家
13年金融行業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗
四鎖營銷體系創(chuàng)始人
CRST對公營銷體系創(chuàng)始人
產(chǎn)能方略金融研究院創(chuàng)始人
曾任:某股份制龍頭商業(yè)銀行|對公產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)科科長
R擅長對公業(yè)務(wù),是銀行項目建設(shè)的“能工巧匠”
→ 興業(yè)總行企金項目導(dǎo)師講師、行動學(xué)習(xí)促動師
→ 中國銀行多家分行對公業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項目主導(dǎo)老師
→ 建行、農(nóng)行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下沉、公私聯(lián)動營銷輔導(dǎo)老師
R擅長實戰(zhàn)營銷,是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“業(yè)績推手”
興業(yè)銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練
建行廣東、北京、山東分行對公沙盤訓(xùn)練營教練
西安銀行、重慶農(nóng)商行總行對公業(yè)務(wù)發(fā)展顧問、業(yè)績教練
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
祁老師在銀行對公產(chǎn)能提升領(lǐng)域耕耘10余年,專為銀行提供量身定做培訓(xùn)、輔導(dǎo)及咨詢。迄今,已為銀行培訓(xùn)、輔導(dǎo)逾1500場次,尤其是研發(fā)的銀行對公產(chǎn)能提升、管理沙盤訓(xùn)練課程,授課平均滿意率持續(xù)在95%以上,收益學(xué)員累計達60000人。
 
此外,祁老師親自執(zhí)行咨詢項目,思考力和洞察力強,分析事態(tài)深刻獨到,契入點別具一格,曾幫助上百家銀行輔導(dǎo)銀行對公項目,輔助團隊建設(shè)與業(yè)績提升:
『產(chǎn)能飛躍提升』:為興業(yè)銀行廈門分行進行“產(chǎn)能飛躍項目”輔導(dǎo),助力代發(fā)、收單、VIP新增業(yè)務(wù)預(yù)定目標(biāo)達成。培訓(xùn)期間,參訓(xùn)的客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)人均產(chǎn)能是未參訓(xùn)的5.67倍,收單業(yè)績也較培訓(xùn)前增長了82.88%,凈新增VIP大幅提升了242%。
『對公營銷教練』:
E為西安某銀行總行6家中心支行進行“對公客戶經(jīng)理+支行長營銷訓(xùn)練”輔導(dǎo)。幫助6大中心支行建立“公私聯(lián)動交叉服務(wù)營銷體系”,植入12S對公營銷經(jīng)典流程,打造出6支卓越營銷戰(zhàn)隊。品牌課程《對公客戶經(jīng)理營銷沙盤》收到包括總行領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)全行關(guān)注和認(rèn)可,通過研究客戶產(chǎn)業(yè)、緊密配置服務(wù)方案,幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產(chǎn)業(yè)集團總體授信15億大單。
E對于四川銀行“戰(zhàn)狼項目”輔導(dǎo)期間產(chǎn)出,鄭行長給出高度評價。業(yè)績增長顯著,資產(chǎn)規(guī)模翻倍,11月至年末對公存款增長46.72億元,占全年增量的46.8%;共實現(xiàn)信貸投放166.99億元,新增貸款占對公非貼現(xiàn)貸款余額397.61元的42%,轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額達186.6億元,為全行儲備了充足的戰(zhàn)略資源空間。且金融市場資產(chǎn)規(guī)模713.21億元,較2019年同比增長106.2%。
E浙江省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行,廣州農(nóng)商行,佛山農(nóng)商行,東莞農(nóng)商行等20+家農(nóng)商行對公小微及規(guī)模以上企業(yè)授信營銷輔導(dǎo),開門紅綜合攬存等輔導(dǎo)項目及課程。
『客戶經(jīng)理培育』:興業(yè)銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進行“客戶經(jīng)理培訓(xùn)”輔導(dǎo),連續(xù)返聘至20+家分行。
『行動學(xué)習(xí)促動』:曾在2020年9月開始連續(xù)3個月為廣州興業(yè)進行中小微企業(yè)經(jīng)營貸的客戶經(jīng)理營銷、行動學(xué)習(xí)促動落地輔導(dǎo),培訓(xùn)期間分行整體經(jīng)營貸余額月均新增6億元,比去年同期的月均新增0.83億元提升616%,而參訓(xùn)人員平均經(jīng)營貸均進件6.4筆,比參訓(xùn)前的平均經(jīng)營貸月均進件2.4筆提升167%。

授課風(fēng)格:
● 風(fēng)趣幽默,常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧;
● 嚴(yán)密謹(jǐn)慎,實戰(zhàn)與理論知識融合一體,實操落地且有效。

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