中小微企業(yè)授信營銷風(fēng)控一體化

中小微企業(yè)授信營銷風(fēng)控一體化
 
課程背景：
中小企業(yè)授信，尤其是小微企業(yè)授信是很多銀行比較頭疼但不得不做的事情，一來房貸業(yè)務(wù)管控，房開貸和按揭都已經(jīng)嚴(yán)格管控，不得不尋找資金新出口；二來中小企業(yè)在全國企業(yè)數(shù)占比96%的情況下，是最好的一塊市場。但鑒于過往中小企業(yè)不良高發(fā)，沒有良好的數(shù)據(jù)庫和信用評價(jià)系統(tǒng)很難把這塊蛋糕做大做強(qiáng)，做出高利潤，國內(nèi)做的好的如泰隆銀行，臺(tái)州銀行，寧波銀行等也是屈指可數(shù)。究其原因，主要面臨的問題：
一是總部/分行不敢做，沒設(shè)定考核，沒政策指導(dǎo)，沒有設(shè)計(jì)出貼合市場，風(fēng)險(xiǎn)可控的產(chǎn)品；
二是隊(duì)伍能力薄弱，部分行個(gè)貸在當(dāng)?shù)卣急葮O高，但涉及企業(yè)貸款，客戶經(jīng)理望而卻步，支行長審核不敢通過導(dǎo)致有客戶不敢放款，有機(jī)會(huì)沒有抓住，導(dǎo)致貸款企業(yè)越來越難找；
三是企業(yè)研究，行業(yè)研究，政府合作，行業(yè)協(xié)會(huì)等合作獲取優(yōu)質(zhì)客戶的渠道建設(shè)沒有開展起來，更加無法用數(shù)字化，智慧化，場景化，平臺(tái)化服務(wù)中小企業(yè)。
這三個(gè)方面的問題因銀行規(guī)模，機(jī)制等現(xiàn)狀表現(xiàn)各異，但不論國有行，大型股份制銀行還是其他中小銀行都可以從人員培養(yǎng)+產(chǎn)能落地先開始并逐步解決另外兩個(gè)方面的問題。
 
課程收益：
營銷管理人員收獲
● 學(xué)會(huì)如何識(shí)別可授信，能用信的好客戶；
● 學(xué)會(huì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，企業(yè)分析，能抓重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)；
● 學(xué)會(huì)全流程中小微企業(yè)營銷，風(fēng)控指導(dǎo)員工，帶好對公團(tuán)隊(duì)；
● 掌握一套營銷管理推動(dòng)模式：重點(diǎn)客戶項(xiàng)目管理式督導(dǎo)落地模式。
一線營銷人員收獲
● 掌握企業(yè)篩選，準(zhǔn)入，營銷對接，洽談切入等技巧+一套工具；
● 掌握企業(yè)分析，盡調(diào)評估，測算驗(yàn)證，授信方案技巧+一套工具；
● 掌握企業(yè)上下游開拓，圈子企業(yè)開拓，關(guān)聯(lián)企業(yè)拓展技巧+一套工具；
● 掌握企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，企業(yè)主及核心股東等個(gè)人實(shí)力+違約風(fēng)險(xiǎn)分析評估技能。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：對公客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理，支行對公負(fù)責(zé)人/支行長，分行/總行產(chǎn)品經(jīng)理
課程方式：講解+案例分析+場景模擬
 
課程大綱
第一講：對公修行——提升營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
系統(tǒng)的提出對公營銷人員(客戶經(jīng)理/支行長等)應(yīng)該具備的能力，讓您成長為優(yōu)秀對公營銷人員的路上有路標(biāo)、有指引、有體系，成為真正內(nèi)外兼修的優(yōu)秀甚至卓越的高素質(zhì)對公營銷顧問。
一、對公營銷人員的信仰
1. 用零售模式做對公業(yè)務(wù)就是耍流氓
2. 不深入研究行里行外的對公業(yè)務(wù)和政策就敢談客戶就是耍流氓
3. 沒有本地化政策和產(chǎn)業(yè)研究，做對公業(yè)務(wù)就是撞運(yùn)氣耍流氓
二、對公營銷人員的素養(yǎng)
1. 八項(xiàng)信息處理能力：政府政策、行業(yè)發(fā)展、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)、核心企業(yè)、信貸市場、競爭對手、信貸關(guān)系、客戶資料
2. 四項(xiàng)數(shù)據(jù)分析能力：賬戶業(yè)務(wù)覆蓋數(shù)據(jù)、賬戶結(jié)算動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)、授信戶資產(chǎn)數(shù)據(jù)、綜合貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)
3. 授信全程輔導(dǎo)能力：行業(yè)準(zhǔn)入、盡調(diào)分析、授信報(bào)告、放款洽談、貸后管理，二次營銷
三、對公營銷人員的修煉
1. 覺知躬行：銀行對公業(yè)務(wù)我理解
2. 衣帶漸寬：企業(yè)需要的我能做到
3. 獨(dú)上西樓：銀企戰(zhàn)略合作我促成
 
第二講：赤腳上陣——對公業(yè)務(wù)營銷流程訓(xùn)練
讓你赤腳上陣，放下過往經(jīng)驗(yàn)和執(zhí)念重新理解對公業(yè)務(wù)，從客戶組織結(jié)構(gòu)、銀行自身業(yè)務(wù)知識(shí)、授信流程開始逐步深入刨析、訓(xùn)練如何做好對公營銷前、中、后各項(xiàng)事宜。
一、對公授信客戶拜訪前背調(diào)
1. 客戶白名單或沙盤資料拿到手
2. 準(zhǔn)備工作：當(dāng)?shù)卣哐芯浚袠I(yè)研究，企業(yè)研究，銀行資金價(jià)格及政策……
3. 背調(diào)思考：三個(gè)維度，四個(gè)層面，五項(xiàng)數(shù)據(jù)，六個(gè)能力，七類關(guān)系
4. 行業(yè)企業(yè)研究：PEST分析法
二、客戶拜訪與組織營銷（以中小企業(yè)為主）
1. 中小微企業(yè)約訪的十個(gè)套路
2. 拜訪企業(yè)前營銷人員準(zhǔn)備六步法三方案（綜合方案、人員組合、關(guān)系搭建）
3. 現(xiàn)場洽談氛圍營造的五個(gè)套路：環(huán)境，介紹、座次，禮品，心錨（一起合影等）
4. 中小微企業(yè)洽談的六個(gè)高效切入點(diǎn)
5. 如何引導(dǎo)客戶說出企業(yè)經(jīng)營背后的故事
6. 洽談引導(dǎo)中的八個(gè)背調(diào)路徑和引導(dǎo)話術(shù)
7. 客戶多講我們多總結(jié)—三個(gè)總結(jié)技巧
8. 業(yè)務(wù)引入SPIN
9. 資金價(jià)格談判四大策略：不先出價(jià)格，漢堡包模式，比照分析，化整為零
10. 上門必備的四大意向合作協(xié)議簽約：授信、代發(fā)、開戶、理財(cái)
三、對公業(yè)務(wù)成功秘訣——營銷復(fù)盤
1. 洽談后復(fù)盤三步驟六法
第一步：企業(yè)拜訪信息還原——場景法+工具法
第二步：商機(jī)梳理和跟蹤技術(shù)指導(dǎo)——商機(jī)掛圖法+關(guān)鍵決策者角色扮演法
第三步：形成授信跟蹤計(jì)劃/綜合營銷方案+營銷案例——綜合方案測算法+計(jì)劃表單法
2. 重點(diǎn)授信/綜合營銷客戶管理看板
第一步：支行每周一對擬授信客戶開展漏斗篩選，跟蹤重點(diǎn)客戶
要求：有明確資金需求，具備基本授信條件，需要收集驗(yàn)證客戶資質(zhì)，需要鎖定最終額度等
第二步：支行長對公營銷晨會(huì)中跟進(jìn)客戶經(jīng)理營銷難題，予以支持和協(xié)助
要求：診斷項(xiàng)目推進(jìn)情況，提供包括支行長面談，行內(nèi)營銷費(fèi)用，人員配合等支持
第三：周五對已授信客戶在看板上擦去，尚未突破且有價(jià)值的客戶繼續(xù)并補(bǔ)充新客戶
3. 重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)三個(gè)一批以授信為主的對公營銷循環(huán)模式
1）落地授信一批
2）批量覆蓋一批
3）篩選儲(chǔ)備一批
四、項(xiàng)目如何輕松產(chǎn)出業(yè)績+文案
1. “不惜一切代價(jià)走進(jìn)企業(yè)”
2. 團(tuán)隊(duì)長/支行長示范才是硬道理
3. 缺乏行領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)帶節(jié)奏客戶經(jīng)理孤立無援只能干到死
4. 熟客最好下手，數(shù)據(jù)也會(huì)說謊，授信營銷要走進(jìn)去也要跳出來
5. 拉網(wǎng)建檔，排查營銷大于所謂的“精準(zhǔn)營銷”
6. 有勇無謀的建檔案，無勇有謀的寫文案，有勇有謀的帶團(tuán)隊(duì)，啥都沒有靠邊站
五、立項(xiàng)管理與二次營銷
1. 支行的產(chǎn)能倍增的“精管秘訣”
2. 支行長授信項(xiàng)目管理流程+聯(lián)席風(fēng)險(xiǎn)評審
3. 行內(nèi)復(fù)盤和三鏈營銷（關(guān)系鏈，供應(yīng)鏈，價(jià)值鏈）
 
第三講：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別——防微杜漸，提高風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)現(xiàn)力研判力
中小微企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)的96%，是銀行對公業(yè)務(wù)的最大用戶群體，但大部分企業(yè)財(cái)務(wù)不規(guī)范，沒有正規(guī)明細(xì)的財(cái)務(wù)報(bào)表，公賬私賬混在一起，經(jīng)營存在不穩(wěn)定，容易因?yàn)楫a(chǎn)品市場，原材料，用工，股東關(guān)系等因素的波動(dòng)產(chǎn)生還款違約風(fēng)險(xiǎn)，因此銀行客戶經(jīng)理掌握一套授信風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，快速排雷，精準(zhǔn)盡調(diào)加核查測算技能非常重要。
一、正負(fù)面清單
1. 政府正面清單：工商局，稅務(wù)局，科技局等獎(jiǎng)勵(lì)，優(yōu)選名單屬于政府類正面清單
2. 政府負(fù)面清單：環(huán)保局，安監(jiān)局，消防局，法院，公安局等整改通報(bào)名單，黑名單等
3. 市場正負(fù)清單：團(tuán)險(xiǎn)清單，律所清單，造價(jià)咨詢，資產(chǎn)評估等具備正負(fù)面清單的渠道
二、上門走訪盡職調(diào)查
1. 三品、三單、三表泰隆模式給中小微業(yè)務(wù)的思考
2. 驗(yàn)證企業(yè)正常經(jīng)營11項(xiàng)選2項(xiàng)（生產(chǎn)類企業(yè)電費(fèi)單，最新租賃合同，員工工資表等）
3. 驗(yàn)證企業(yè)是否經(jīng)營良好要建立三個(gè)對比體系：同業(yè)對比，三年內(nèi)增值增產(chǎn)，企業(yè)規(guī)模
4. 小微企業(yè)授信報(bào)告從20頁減負(fù)到4頁有質(zhì)量、有價(jià)值的評估企業(yè)信用
三、三驗(yàn)證一總結(jié)
1. 客戶年度財(cái)務(wù)沒報(bào)表如何推算和驗(yàn)證：營業(yè)額，毛利，凈利潤等
2. 客戶只有進(jìn)貨價(jià)和設(shè)備最初投入如何驗(yàn)證客戶目前凈資產(chǎn)，推算凈資產(chǎn)收益率等
3. 客戶只有高頻進(jìn)貨出貨（貿(mào)易類或淘寶類）信息如何驗(yàn)證企業(yè)質(zhì)量
4. 綜合盤點(diǎn)中小微企業(yè)授信：信用貸款類注重企業(yè)凈資產(chǎn)和良好的業(yè)務(wù)流；輕資產(chǎn)企業(yè)擔(dān)保類貸款注重法人、實(shí)控人及擔(dān)保人實(shí)際資產(chǎn)和企業(yè)資金流動(dòng)性；抵押類貸款看押品三原則+企業(yè)業(yè)務(wù)能力
四、準(zhǔn)確測算貸款額度降低高風(fēng)險(xiǎn)
1. 不良的產(chǎn)生跟銀行對企業(yè)過度授信有極大關(guān)系，如何避免
2. 小微企業(yè)貸款額度測算：凈資產(chǎn)比率/流動(dòng)性比率/營業(yè)額比率/負(fù)債置換法
3. 匹配貸款額度也要跟還款方式，資金監(jiān)管聯(lián)合考慮
五、風(fēng)險(xiǎn)和營銷隱藏在行業(yè)，市場和供應(yīng)鏈內(nèi)
1. 對行業(yè)有研究更容易做出凈資產(chǎn)盤點(diǎn)和判斷
2. 對市場有研究更容易做出存貨和原料出貨應(yīng)收和未來價(jià)值判斷
3. 對供應(yīng)鏈有研究更容易做出第一還款來源，資金結(jié)算和存款沉淀判斷
 
第四講：營銷專案
讓營銷人員（對公或綜合客戶經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）有參考，把不同地區(qū)的案例和自身區(qū)域內(nèi)的實(shí)際情況相結(jié)合，做到舉一反三，借鑒落地。此外部分地區(qū)一落地項(xiàng)目和操作模式可以直接效仿嘗試，過程改進(jìn)優(yōu)化也能取得好的收獲。
案例：廈門某行私立幼兒園申請普惠幼兒園營銷及教育局戰(zhàn)略合作協(xié)議分析
案例：四川某行如何搭建政府城投集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目部、融資部、工程部關(guān)系
案例：溫州某紙箱交易平臺(tái)貿(mào)易融資專案
案例：山東煙臺(tái)科技局合作批量授信案例介紹
案例：泉州興業(yè)某支行依托工會(huì)為青年創(chuàng)業(yè)者批量營銷科創(chuàng)貸款（經(jīng)過包裝大貸款）
案例：深圳某行實(shí)現(xiàn)園區(qū)貸快速上量，做到中小微企業(yè)授信快，準(zhǔn)，穩(wěn)
案例：河北保定某行在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)下行中突破創(chuàng)新找煙草局合作煙商貸等
……

祁思齊老師  銀行對公營銷策略專家
13年金融行業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)
四鎖營銷體系創(chuàng)始人
CRST對公營銷體系創(chuàng)始人
產(chǎn)能方略金融研究院創(chuàng)始人
曾任：某股份制龍頭商業(yè)銀行|對公產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)科科長
R擅長對公業(yè)務(wù)，是銀行項(xiàng)目建設(shè)的“能工巧匠”
→ 興業(yè)總行企金項(xiàng)目導(dǎo)師講師、行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
→ 中國銀行多家分行對公業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目主導(dǎo)老師
→ 建行、農(nóng)行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下沉、公私聯(lián)動(dòng)營銷輔導(dǎo)老師
R擅長實(shí)戰(zhàn)營銷，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“業(yè)績推手”
→ 興業(yè)銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練
→ 建行廣東、北京、山東分行對公沙盤訓(xùn)練營教練
→ 西安銀行、重慶農(nóng)商行總行對公業(yè)務(wù)發(fā)展顧問、業(yè)績教練
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
祁老師在銀行對公產(chǎn)能提升領(lǐng)域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓(xùn)、輔導(dǎo)及咨詢。迄今，已為銀行培訓(xùn)、輔導(dǎo)逾1500場次，尤其是研發(fā)的銀行對公產(chǎn)能提升、管理沙盤訓(xùn)練課程，授課平均滿意率持續(xù)在95%以上，收益學(xué)員累計(jì)達(dá)60000人。
 
此外，祁老師親自執(zhí)行咨詢項(xiàng)目，思考力和洞察力強(qiáng)，分析事態(tài)深刻獨(dú)到，契入點(diǎn)別具一格，曾幫助上百家銀行輔導(dǎo)銀行對公項(xiàng)目，輔助團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績提升：
『產(chǎn)能飛躍提升』：為興業(yè)銀行廈門分行進(jìn)行“產(chǎn)能飛躍項(xiàng)目”輔導(dǎo)，助力代發(fā)、收單、VIP新增業(yè)務(wù)預(yù)定目標(biāo)達(dá)成。培訓(xùn)期間，參訓(xùn)的客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)人均產(chǎn)能是未參訓(xùn)的5.67倍，收單業(yè)績也較培訓(xùn)前增長了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。
『對公營銷教練』：
E為西安某銀行總行6家中心支行進(jìn)行“對公客戶經(jīng)理+支行長營銷訓(xùn)練”輔導(dǎo)。幫助6大中心支行建立“公私聯(lián)動(dòng)交叉服務(wù)營銷體系”，植入12S對公營銷經(jīng)典流程，打造出6支卓越營銷戰(zhàn)隊(duì)。品牌課程《對公客戶經(jīng)理營銷沙盤》收到包括總行領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)全行關(guān)注和認(rèn)可，通過研究客戶產(chǎn)業(yè)、緊密配置服務(wù)方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總體授信15億大單。
E對于四川銀行“戰(zhàn)狼項(xiàng)目”輔導(dǎo)期間產(chǎn)出，鄭行長給出高度評價(jià)。業(yè)績增長顯著，資產(chǎn)規(guī)模翻倍，11月至年末對公存款增長46.72億元，占全年增量的46.8%；共實(shí)現(xiàn)信貸投放166.99億元，新增貸款占對公非貼現(xiàn)貸款余額397.61元的42%，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額達(dá)186.6億元，為全行儲(chǔ)備了充足的戰(zhàn)略資源空間。且金融市場資產(chǎn)規(guī)模713.21億元，較2019年同比增長106.2%。
E浙江省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行，廣州農(nóng)商行，佛山農(nóng)商行，東莞農(nóng)商行等20+家農(nóng)商行對公小微及規(guī)模以上企業(yè)授信營銷輔導(dǎo)，開門紅綜合攬存等輔導(dǎo)項(xiàng)目及課程。
『客戶經(jīng)理培育』：興業(yè)銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟(jì)南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進(jìn)行“客戶經(jīng)理培訓(xùn)”輔導(dǎo)，連續(xù)返聘至20+家分行。
『行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)』：曾在2020年9月開始連續(xù)3個(gè)月為廣州興業(yè)進(jìn)行中小微企業(yè)經(jīng)營貸的客戶經(jīng)理營銷、行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)期間分行整體經(jīng)營貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓(xùn)人員平均經(jīng)營貸均進(jìn)件6.4筆，比參訓(xùn)前的平均經(jīng)營貸月均進(jìn)件2.4筆提升167%。

授課風(fēng)格：
● 風(fēng)趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；
● 嚴(yán)密謹(jǐn)慎，實(shí)戰(zhàn)與理論知識(shí)融合一體，實(shí)操落地且有效。