金牌營(yíng)業(yè)部組織體系建設(shè)——搭建功能組系統(tǒng)

金牌營(yíng)業(yè)部組織體系建設(shè)——搭建功能組系統(tǒng)
 
課程背景：
營(yíng)業(yè)部自主經(jīng)營(yíng)，是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)在公司規(guī)定范圍內(nèi)，在合理合法的前提下，按照自己的意愿、意圖、方法，對(duì)自己所從事的事業(yè)進(jìn)行管理，并對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)的行為。營(yíng)業(yè)部的效益來(lái)源于自主經(jīng)營(yíng)能力，團(tuán)隊(duì)及其成員的自主經(jīng)營(yíng)能力，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素，決定了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。營(yíng)業(yè)部發(fā)展到一定階段，團(tuán)隊(duì)建到百人以上規(guī)模的時(shí)候,必須建立健全營(yíng)業(yè)部各方面的系統(tǒng),同時(shí)加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),把團(tuán)隊(duì)推上經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的“高速公路”,提升生產(chǎn)力的效能。
本課首先從營(yíng)業(yè)部各層級(jí)工作職責(zé)入手，讓營(yíng)業(yè)部經(jīng)理首先清晰工作方向和標(biāo)準(zhǔn)。然后通過(guò)8大工作任務(wù)的講解，讓營(yíng)業(yè)部經(jīng)理明確工作營(yíng)業(yè)部經(jīng)理最重要的職責(zé)是圍繞業(yè)務(wù)推動(dòng)、組織發(fā)展和基礎(chǔ)管理三大核心開展工作；本課核心內(nèi)容是通過(guò)科學(xué)、專業(yè)的步驟，讓部經(jīng)理學(xué)會(huì)如何建設(shè)功能組，并通過(guò)5大功能組的運(yùn)轉(zhuǎn)，形成營(yíng)業(yè)部高效的經(jīng)營(yíng)、管理系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)部從小到大、從弱到強(qiáng)的華麗轉(zhuǎn)變;營(yíng)業(yè)部經(jīng)理只有具備自主經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展的意識(shí)，再匹配上科學(xué)、先進(jìn)的團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)，才能成長(zhǎng)為真正意義的壽險(xiǎn)企業(yè)家。
 
課程收益：
● 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)，系統(tǒng)的授予主管；
● 明確優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部的定義、工作標(biāo)準(zhǔn)及重要性；
● 掌握時(shí)間管理的原則，并學(xué)會(huì)運(yùn)用時(shí)間管理的技能規(guī)劃月度和周計(jì)劃；
● 學(xué)習(xí)針對(duì)每周工作計(jì)劃進(jìn)行嚴(yán)緊追蹤，使業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能達(dá)成更高的目標(biāo)；
● 掌握做好營(yíng)業(yè)部功能組設(shè)計(jì)、職責(zé)、考核的方法；
● 掌握功能組的人員選拔流程，并學(xué)會(huì)啟動(dòng)團(tuán)隊(duì)人員參加功能組的意愿；
● 掌握營(yíng)業(yè)部日常管理系統(tǒng)和大早會(huì)的運(yùn)作。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以上層級(jí)
課程特點(diǎn)：
課程簡(jiǎn)述：通過(guò)三維系統(tǒng)訓(xùn)練提升部經(jīng)理綜合管理能力,促進(jìn)組織績(jī)效提升
培訓(xùn)規(guī)則：培訓(xùn)以“講授+研討+案例+實(shí)操+演練“的方式開展,確保從學(xué)到習(xí)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：組名,組長(zhǎng),組徽,(采取知識(shí)撲克牌加減分機(jī)制,組與組PK競(jìng)爭(zhēng)）
課程風(fēng)格：
源于實(shí)戰(zhàn)：內(nèi)容來(lái)源優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),課程注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)用、實(shí)效
幽默風(fēng)趣：課程氛圍良好,講師擅長(zhǎng)用互動(dòng)故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng),課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽眾的思維
價(jià)值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)打磨講解的工具均能夠有效運(yùn)用
 
課程工具：
工具1：《營(yíng)銷員的工作標(biāo)準(zhǔn)》
工具2：《業(yè)務(wù)主任的工作標(biāo)準(zhǔn)》
工具3：《營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的工作標(biāo)準(zhǔn)》
工具4：《月度計(jì)劃表范本》
工具5：《周行事歷范本》
工具7：《功能組會(huì)議紀(jì)要》
工具8：《功能組采購(gòu)流程》
工具9：《采購(gòu)物料審請(qǐng)示單》
工具10：《工作計(jì)劃表》
工具11：《大早會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)流程》
 
課程大綱
導(dǎo)入：卓越營(yíng)業(yè)部的價(jià)值：基礎(chǔ)夯實(shí)、健康發(fā)展，為公司、營(yíng)業(yè)部和客戶都帶來(lái)利潤(rùn)！
第一講：營(yíng)業(yè)部的工作標(biāo)準(zhǔn)
研討：一周平均工作60小時(shí)甚至更長(zhǎng)，為什么績(jī)效結(jié)果還是不理想？
一、營(yíng)銷員的工作核心
提問：為什么需要訂立營(yíng)業(yè)部的工作標(biāo)準(zhǔn)？
1. 每天參加早會(huì)
2. 定時(shí)填寫并管理客戶名單計(jì)劃100.
3. 每天完成3次客戶拜訪
4. 不缺席團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)
工具：營(yíng)銷員的工作標(biāo)準(zhǔn)
二、業(yè)務(wù)主任的工作核心
1. 主導(dǎo)新人二次早會(huì)議進(jìn)行技能訓(xùn)練
2. 每日2種拜訪——增員、業(yè)績(jī)拜訪
3. 參加2項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)——增員及業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)獲客活動(dòng)
工具：業(yè)務(wù)主任的工作標(biāo)準(zhǔn)
三、營(yíng)業(yè)部的工作標(biāo)準(zhǔn)（部經(jīng)理的工作核心）
1. 1個(gè)年度規(guī)劃
2. 2項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的運(yùn)作
3. 3類人群輔導(dǎo)
4. 4種會(huì)議安排
5. 5大功能組運(yùn)作：日常管理、增員、訓(xùn)練、銷售支持、績(jī)效推動(dòng)
工具：部經(jīng)理的工作標(biāo)準(zhǔn)
四、部經(jīng)理的8大任務(wù)
1. 增員與選才
2. 培養(yǎng)新代理人
3. 目標(biāo)設(shè)定和績(jī)效監(jiān)督
4. 對(duì)資深代理人指導(dǎo)和心態(tài)輔導(dǎo)
5. 識(shí)別和培養(yǎng)管理人員
6. 市場(chǎng)營(yíng)銷援助和支持
7. 個(gè)人和專業(yè)發(fā)展
8. 業(yè)務(wù)管理
五、優(yōu)秀部經(jīng)理的知識(shí)、技能和能力要求
 
第二講：營(yíng)業(yè)部的時(shí)間管理
一、時(shí)間管理的原則
研討：您認(rèn)為這樣的工作和時(shí)間分配合理嗎？
1. 厘清營(yíng)業(yè)部工作重點(diǎn)和彈性工作
2. 時(shí)間管理原則
1）寫出各項(xiàng)長(zhǎng)期目標(biāo)
2）每日“必做”表（按優(yōu)先順序排列)
3）80%時(shí)間做重要但不緊急的事
4）一次只處理一件特定的事
5）馬上行動(dòng)
6）授權(quán)
二、營(yíng)業(yè)部月度、周行事歷的制定
1. 月度計(jì)劃表的功能
工具：月度計(jì)劃表范本
練習(xí)：月度計(jì)劃表實(shí)操
2. 周行事歷的功能
工具：周行事歷范本
 
第三講：營(yíng)業(yè)部功能組的建設(shè)
一、營(yíng)業(yè)部功能組建設(shè)的意義和價(jià)值
1. 營(yíng)業(yè)部目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)
1）營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)水平制約了經(jīng)營(yíng)效率
2）由內(nèi)勤主導(dǎo)參與型的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)無(wú)法支撐快速發(fā)
3）公司對(duì)營(yíng)業(yè)部的管理檢視缺乏抓手
a經(jīng)營(yíng)平臺(tái)建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路
b保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部架構(gòu)與營(yíng)業(yè)部組織架構(gòu)對(duì)比
c功能組建立的價(jià)值：成立功能組并依職責(zé)運(yùn)行是營(yíng)業(yè)部邁向企業(yè)化、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的標(biāo)志
二、搭建完善的營(yíng)業(yè)部功能組
研討：你的團(tuán)隊(duì)是不是有搭建功能組？現(xiàn)在存在哪些問題？
1. 建立功能組的流程
規(guī)劃功能組→甄選中央指揮中心的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人→甄選功能組組長(zhǎng)→功能組組長(zhǎng)甄選組員人員
2. 宣導(dǎo)功能組建設(shè)的意義
3. 功能組建設(shè)五要素——功能組架構(gòu)、人數(shù)、職責(zé)、考核、會(huì)議
4. 功能組的架構(gòu)
5. 功能組人數(shù)及任期
6. 工作職責(zé)及工作內(nèi)容
案例：新人輔導(dǎo)訓(xùn)練功能組
7. 功能組職責(zé)考核——KPI指標(biāo)
8. 功能組的會(huì)議管控、相關(guān)工具
工具：功能組會(huì)議紀(jì)要-樣例
9. 管理知識(shí)：工具、KPI的重要性
案例：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)實(shí)操案例展示
 
第四講：功能組人員選拔與團(tuán)隊(duì)組建
一、人員選拔流程及關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)
1. 甄選功能組組長(zhǎng)
2. 功能組組長(zhǎng)甄選組員人員
二、人員懇談
1. 開場(chǎng)
2. 深入了解
3. 展示
4. 解決問題
5. 制定行動(dòng)計(jì)劃
實(shí)操演練
三、人員選擇--公開宣導(dǎo)
 
第五講：營(yíng)業(yè)部的日常管理
一、營(yíng)業(yè)部日常管理工作概覽
案例：你參加過(guò)這樣的大早會(huì)么？
二、營(yíng)業(yè)部日常管理系統(tǒng)——早會(huì)管理
1. 政策宣導(dǎo)到位，提升意愿明顯
工具：大早會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)流程
2. 做好營(yíng)業(yè)部組織分工，成功經(jīng)營(yíng)大早會(huì)
3. 擬定二次早會(huì)計(jì)劃
 
課程回顧

潤(rùn)巖老師  保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)輔導(dǎo)提升專家
25年保險(xiǎn)營(yíng)銷管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士
美國(guó)LIMRA經(jīng)理培訓(xùn)授權(quán)講師
PTT職業(yè)培訓(xùn)師/MTP經(jīng)理課程授權(quán)講師
曾任：中國(guó)某頭部保險(xiǎn)公司| 省公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、市級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、支公司經(jīng)理、營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司 | 業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理
R個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)3年入圍MDRT,團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)年銷售額突破2000萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，成功獲得“中國(guó)人壽卓越50團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)”榮譽(yù)，并得到人民大會(huì)堂最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)表彰。
 
老師1996年入行，是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的第一批保險(xiǎn)代理人，已專注壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理25年。初期扎根基層、埋頭苦干，10年間從見習(xí)業(yè)務(wù)員成為公司的大績(jī)優(yōu)，從一個(gè)人單打獨(dú)斗到組建并帶領(lǐng)了當(dāng)?shù)?strong>人力最多、收入最高、業(yè)績(jī)常年保持第一的300人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。此后通過(guò)增員系統(tǒng)建立、功能組管理、人員輔導(dǎo)訓(xùn)練等方面推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍人力和產(chǎn)能的提升,幫助近10萬(wàn)代理人隊(duì)伍快速成長(zhǎng)，確保機(jī)構(gòu)整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
17年保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)齊頭并進(jìn)
E在中國(guó)人壽任職區(qū)經(jīng)理時(shí)：全面負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)的日常工作，組織團(tuán)隊(duì)人員的招募與甄選、輔導(dǎo)與培訓(xùn)、督導(dǎo)與考核，建立與健全團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)管理制度，助力銷售目標(biāo)的達(dá)成，在市級(jí)機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)中銷售業(yè)績(jī)連續(xù)5年贏得冠軍；并連續(xù)8年獲得年度卓越團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。
E在中國(guó)某頭部保險(xiǎn)公司任職支公司經(jīng)理時(shí)：初加入時(shí)支公司籌備兩次都未成功，機(jī)構(gòu)瀕臨合并。老師從基礎(chǔ)管理入手，樹立隊(duì)伍信心，大力推動(dòng)隊(duì)伍新增，新人留存率提高，僅半年時(shí)間出勤人數(shù)從十幾個(gè)提升至一百多人，業(yè)績(jī)翻了十幾倍，增長(zhǎng)速度名列地市級(jí)系統(tǒng)第一。
所在機(jī)構(gòu)也逐步站穩(wěn)腳跟，邁上良性發(fā)展的快車道。在任機(jī)構(gòu)總經(jīng)理時(shí)，所帶領(lǐng)機(jī)構(gòu)人員超過(guò)3000人，保費(fèi)過(guò)億元，連續(xù)3年獲得公司系統(tǒng)地市級(jí)公司業(yè)績(jī)達(dá)成第一名，連續(xù)5年獲得省級(jí)中心支公司優(yōu)秀獎(jiǎng)。
 
8年保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)賦能助推業(yè)績(jī)提升
E老師后期在某頭部保險(xiǎn)公司調(diào)任省公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)全省近5萬(wàn)余代理人的培訓(xùn)工作。憑借嫻熟的專業(yè)能力和多年的基層經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)部門圓滿完成公司要求的各項(xiàng)制式及非制式培訓(xùn)，獲得“杰出培訓(xùn)部”稱號(hào)，并成為總公司10強(qiáng)專職講師，摘得總公司卓越經(jīng)理人獎(jiǎng)。
E同時(shí)為了滿足了不斷提升隊(duì)伍技能的需求，時(shí)常深入機(jī)構(gòu)一線進(jìn)行隊(duì)伍調(diào)研，根據(jù)隊(duì)伍反饋的培訓(xùn)需求，每年組織研發(fā)幾十門專業(yè)課程，充實(shí)到各級(jí)培訓(xùn)班中，受到內(nèi)外勤銷售隊(duì)伍的一致好評(píng)。老師所服務(wù)的分公司多年排名系統(tǒng)前三，年保費(fèi)突破100億元。
 
部分授課案例：
E曾為中國(guó)人壽青島分公司、河南分公司、遼寧分公司講授《健康險(xiǎn)銷售密碼》、《高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)》、《高績(jī)效增員流程與面談邏輯》、《產(chǎn)品模壓訓(xùn)練》等課程，使得團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)快速提升，受到廣泛好評(píng)，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)100+期，參加人數(shù)約12000+人。
E曾為平安河北分公司、陜西分公司、黑龍江分公司、江西分公司講授《營(yíng)業(yè)部組織系統(tǒng)建設(shè)》、《金牌營(yíng)業(yè)部高績(jī)效增員系統(tǒng)建設(shè)》、《保險(xiǎn)行業(yè)典范案例萃取技術(shù)》、《健康險(xiǎn)銷售密碼》
等課程，培養(yǎng)近2000位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，輔導(dǎo)搭建管理系統(tǒng)，為隊(duì)伍的人力及業(yè)績(jī)發(fā)展起到了關(guān)鍵作用，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)200+期，參加人數(shù)約18000+人。
E曾為某頭部保險(xiǎn)中支機(jī)構(gòu)講授《金牌營(yíng)業(yè)部組織體系建設(shè)——搭建功能組系統(tǒng)》、《會(huì)議管理》等課程，提高學(xué)員云業(yè)務(wù)水平，培訓(xùn)累計(jì)達(dá)40+期，參加人數(shù)約3000+人。

授課風(fēng)格：
◆ 經(jīng)驗(yàn)豐富，授課生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，習(xí)慣用生動(dòng)形象的比喻，給學(xué)員開啟智慧之門；
◆ 引用名人、哲人的警句、文化的箴言穿插于授課中間，給人以思考和警醒；
◆ 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的積極性和主動(dòng)性，讓學(xué)員在輕松愉快中獲得知識(shí)與技能；
◆ 擅長(zhǎng)各種教學(xué)方法，討論、游戲、現(xiàn)場(chǎng)演練等方式組織嚴(yán)密，搭配合理。講解、分析時(shí)，思路清晰；提問、討論、練習(xí)時(shí)，針對(duì)學(xué)員的實(shí)際情況，有針對(duì)性的教學(xué)。