四鎖營銷—客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)營銷工作坊

四鎖營銷—客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)營銷工作坊
 
課程背景：
客戶是當(dāng)前銀行經(jīng)營的根本，而代發(fā)業(yè)務(wù)又是非常重要且直接的批量獲客手段，相較其他批量獲客方式容易掌控，好操作，成本低，同時代發(fā)業(yè)務(wù)也成為商業(yè)銀行實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)交叉營銷最有代表性的業(yè)務(wù)之一。但有部分商業(yè)銀行容易忽視這一業(yè)務(wù)的營銷推動，存量客戶深耕等代發(fā)前中后三個階段的價值。也導(dǎo)致代發(fā)業(yè)務(wù)開展不溫不火，效益得不到體現(xiàn)。相比而言一些將代發(fā)作為長期戰(zhàn)略性獲客手段的銀行，如招行零售客戶穩(wěn)步增長，粘性極高；再如興業(yè)從18年加大代發(fā)投入和考核到19年提升到總行獲客戰(zhàn)略都是得益于代發(fā)業(yè)務(wù)具備批量獲客，穩(wěn)增結(jié)算這一特質(zhì)。
所以對部分商業(yè)銀行而言，如何有效拓展代發(fā)客戶，讓代發(fā)客戶成為銀行獲客的主要來源之一，并做好后續(xù)的營銷和客戶維護工作是商業(yè)銀行亟待解決的問題，本次課程將對此重點闡述。
 
課程收益：
● 掌握對公新客戶拓展渠道開發(fā)的實戰(zhàn)技能；
● 對公與零售一套配合營銷方法，促進代發(fā)業(yè)務(wù)；
● 掌握一套客戶分析方法，了解客戶促進營銷；
● 產(chǎn)出一份基于目標代發(fā)客戶的行動計劃書。
 
課程思路：本次課程四鎖營銷重在鎖定存量，他行，私賬發(fā)薪和渠道，如下圖所示：

 
課程設(shè)計：本次課程可以是單獨課程也可以是集訓(xùn)+項目輔導(dǎo)

 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理及其他，40人左右
績效癥結(jié)：創(chuàng)新+系統(tǒng)性的知識案例學(xué)習(xí)；形成業(yè)務(wù)營銷的良好習(xí)慣+規(guī)劃
課程方式：
代發(fā)技能課程：案例分析+小組研討+情景模擬+營銷訓(xùn)練
行動學(xué)習(xí)促動：行動學(xué)習(xí)游戲化體驗+萃取成功要素和路徑+目標
沙盤制作+行動學(xué)習(xí)營銷計劃制定
 
課程大綱
第一講：銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的意義與發(fā)展
一、代發(fā)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義
1. 銀行獲客方式有哪些？有哪些可以做到批量獲客？
2. 批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？
3. 代發(fā)業(yè)務(wù)營銷難點
1）已有他行代發(fā)怎么辦？
2）私賬代發(fā)避稅怎么辦？
4. 客戶選擇代發(fā)的主要意圖和當(dāng)前企業(yè)賬戶監(jiān)管政策
1）金稅三期并庫對企業(yè)稅務(wù)的影響，對代發(fā)薪的影響
2）企業(yè)資金鏈需求跟代發(fā)的關(guān)系
3）企業(yè)銀行開戶監(jiān)管政策對企業(yè)意味著什么？
4）2020年7月起個人賬戶10萬,企業(yè)賬戶50萬登記申報試點的釋放四大信號
5）后疫情時代，企業(yè)經(jīng)營的痛點與代發(fā)的關(guān)系
二、各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展差異
1. 分析四類代發(fā)業(yè)務(wù)：柜面代發(fā)，網(wǎng)銀代發(fā)，手機代發(fā)軟件，行業(yè)特色代發(fā)業(yè)務(wù)分析
2. 找到代發(fā)營銷的七寸：招行，興業(yè)，浦發(fā)三家商業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢分析
 
第二講：代發(fā)業(yè)務(wù)的營銷模式
一、跨部門營銷資源及模式搭建
1. 公私聯(lián)動存量交叉
2. 小微企業(yè)和財務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)動
3. 綜合方案整體營銷
二、支行代發(fā)營銷搭檔
1. 對公柜臺與客戶經(jīng)理聯(lián)動：開戶篩選客戶，上門服務(wù)，代發(fā)簽約
2. 信用卡人員與客戶經(jīng)理聯(lián)動：大額信用卡客戶，頻繁交易客戶，小規(guī)模代發(fā)排查
3. 理財經(jīng)理和客戶聯(lián)動：企業(yè)/單位會計，代發(fā)改換意向，決策鏈營銷
三、存量大數(shù)據(jù)分析，小數(shù)據(jù)鎖定
1. 300萬級以上客戶定期賬戶波動：篩選小企業(yè)主，分析上下游結(jié)算，綜合方案做代發(fā)
2. 寫字樓商貸，高端樓盤按揭客戶
四、渠道工程
1. 信息源工程：如何跟保險公司團險客戶經(jīng)理合作代發(fā)
2. 稅管員工程：如何跟稅管員合作批量代發(fā)企業(yè)
3. 價值鏈工程：如何跟律所，財務(wù)公司等合作客戶共享
 
第三講：代發(fā)業(yè)務(wù)的營銷技巧
一、代發(fā)業(yè)務(wù)客戶痛點
1. 老板的痛點：無貸客戶主要的擔(dān)心在于耽誤工作，員工嫌麻煩—資源置換+員工福利
案例：河南某商業(yè)銀行拿下醫(yī)院代發(fā)案例
2. 財務(wù)的痛點：不方便，不熟悉，嫌麻煩，沒好處—耐心展示代發(fā)操作便利性+好處
案例：廈門某商業(yè)銀行通過企業(yè)會計拿下代發(fā)業(yè)務(wù)
二、高超的方案呈現(xiàn)技巧，突破客戶的六道防線
1. 峰終原理，給客戶留下值得信任的印象
2. 區(qū)分四種不同信息頻度的客戶，保持跟客戶同頻展示方案
3. 學(xué)點FBI讀心術(shù)，恰當(dāng)調(diào)節(jié)營銷節(jié)奏
三、了解客戶所處行業(yè)，摧毀客戶心理四大防線
1. 先聊行業(yè)發(fā)展
2. 再聊合作價值
3. 最后確定方案
4. 預(yù)約代發(fā)協(xié)議
四、精細的現(xiàn)場組織是打動客戶的法寶，更是后續(xù)開發(fā)客戶的鑰匙
1. 有圖有真相，拍照片展示發(fā)卡井井有條，員工滿意
2. 代發(fā)前中后都要營銷，發(fā)卡前3天短信，現(xiàn)場指定專屬理財經(jīng)理，1周內(nèi)滿意度調(diào)研
 
第四講：行動學(xué)習(xí)任務(wù)目標促動
一、行動學(xué)習(xí)理論導(dǎo)入
1. 體驗行動學(xué)習(xí)
游戲：從目標管理看實踐，總結(jié)提煉，再實踐
2. 行動學(xué)習(xí)的概念：學(xué)中干，干中學(xué)，不斷改進，改善心智模式，達成效果
3. 行動學(xué)習(xí)的應(yīng)用簡介
案例：家庭中有哪些可以運用行動學(xué)習(xí)？工作中、學(xué)習(xí)中有哪些？有什么不同和項目？
二、行動學(xué)習(xí)的發(fā)散工具
1. 書寫式頭腦風(fēng)暴
2. 魚骨圖
3. 漫游掛圖
4. 外交大使
5. 世界咖啡
6. 六頂思考帽
三、行動學(xué)習(xí)的分析工具
1. 澄清的工具
1）邏輯維度-SMART
2）內(nèi)外因素-SWOT
3）價值程度-ARRA
2. 行動學(xué)習(xí)的收斂工具
1）歸納法
2）決策矩陣
3）關(guān)鍵成功因素法—KSF
4）OKR尋找關(guān)鍵路徑
四、行動學(xué)習(xí)破解業(yè)務(wù)難題
1. 目標：共識需求定目標
2. 策略：團隊共創(chuàng)定策略
3. 評估：評估篩選定方案
4. 計劃：落實行動定計劃或經(jīng)營管理計劃或某幾項業(yè)務(wù)營銷計劃書
 
過往案例展示（代發(fā)業(yè)務(wù)營銷技巧復(fù)盤及行動計劃）
1. 行動計劃工具樣例
2. 課程結(jié)束每人產(chǎn)出一份基于目標代發(fā)客戶的行動計劃書
3. 過往案例

祁思齊老師  銀行對公營銷策略專家
13年金融行業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗
四鎖營銷體系創(chuàng)始人
CRST對公營銷體系創(chuàng)始人
產(chǎn)能方略金融研究院創(chuàng)始人
曾任：某股份制龍頭商業(yè)銀行|對公產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)科科長
R擅長對公業(yè)務(wù)，是銀行項目建設(shè)的“能工巧匠”
→ 興業(yè)總行企金項目導(dǎo)師講師、行動學(xué)習(xí)促動師
→ 中國銀行多家分行對公業(yè)務(wù)標準化建設(shè)項目主導(dǎo)老師
→ 建行、農(nóng)行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下沉、公私聯(lián)動營銷輔導(dǎo)老師
R擅長實戰(zhàn)營銷，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“業(yè)績推手”
→ 興業(yè)銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練
→ 建行廣東、北京、山東分行對公沙盤訓(xùn)練營教練
→ 西安銀行、重慶農(nóng)商行總行對公業(yè)務(wù)發(fā)展顧問、業(yè)績教練
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
祁老師在銀行對公產(chǎn)能提升領(lǐng)域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓(xùn)、輔導(dǎo)及咨詢。迄今，已為銀行培訓(xùn)、輔導(dǎo)逾1500場次，尤其是研發(fā)的銀行對公產(chǎn)能提升、管理沙盤訓(xùn)練課程，授課平均滿意率持續(xù)在95%以上，收益學(xué)員累計達60000人。
 
此外，祁老師親自執(zhí)行咨詢項目，思考力和洞察力強，分析事態(tài)深刻獨到，契入點別具一格，曾幫助上百家銀行輔導(dǎo)銀行對公項目，輔助團隊建設(shè)與業(yè)績提升：
『產(chǎn)能飛躍提升』：為興業(yè)銀行廈門分行進行“產(chǎn)能飛躍項目”輔導(dǎo)，助力代發(fā)、收單、VIP新增業(yè)務(wù)預(yù)定目標達成。培訓(xùn)期間，參訓(xùn)的客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)人均產(chǎn)能是未參訓(xùn)的5.67倍，收單業(yè)績也較培訓(xùn)前增長了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。
『對公營銷教練』：
E為西安某銀行總行6家中心支行進行“對公客戶經(jīng)理+支行長營銷訓(xùn)練”輔導(dǎo)。幫助6大中心支行建立“公私聯(lián)動交叉服務(wù)營銷體系”，植入12S對公營銷經(jīng)典流程，打造出6支卓越營銷戰(zhàn)隊。品牌課程《對公客戶經(jīng)理營銷沙盤》收到包括總行領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)全行關(guān)注和認可，通過研究客戶產(chǎn)業(yè)、緊密配置服務(wù)方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產(chǎn)業(yè)集團總體授信15億大單。
E對于四川銀行“戰(zhàn)狼項目”輔導(dǎo)期間產(chǎn)出，鄭行長給出高度評價。業(yè)績增長顯著，資產(chǎn)規(guī)模翻倍，11月至年末對公存款增長46.72億元，占全年增量的46.8%；共實現(xiàn)信貸投放166.99億元，新增貸款占對公非貼現(xiàn)貸款余額397.61元的42%，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額達186.6億元，為全行儲備了充足的戰(zhàn)略資源空間。且金融市場資產(chǎn)規(guī)模713.21億元，較2019年同比增長106.2%。
E浙江省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行，廣州農(nóng)商行，佛山農(nóng)商行，東莞農(nóng)商行等20+家農(nóng)商行對公小微及規(guī)模以上企業(yè)授信營銷輔導(dǎo)，開門紅綜合攬存等輔導(dǎo)項目及課程。
『客戶經(jīng)理培育』：興業(yè)銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進行“客戶經(jīng)理培訓(xùn)”輔導(dǎo)，連續(xù)返聘至20+家分行。
『行動學(xué)習(xí)促動』：曾在2020年9月開始連續(xù)3個月為廣州興業(yè)進行中小微企業(yè)經(jīng)營貸的客戶經(jīng)理營銷、行動學(xué)習(xí)促動落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)期間分行整體經(jīng)營貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓(xùn)人員平均經(jīng)營貸均進件6.4筆，比參訓(xùn)前的平均經(jīng)營貸月均進件2.4筆提升167%。

授課風(fēng)格：
● 風(fēng)趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；
● 嚴密謹慎，實戰(zhàn)與理論知識融合一體，實操落地且有效。