四鎖營(yíng)銷—客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作坊

四鎖營(yíng)銷—客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作坊
 
課程背景：
客戶是當(dāng)前銀行經(jīng)營(yíng)的根本，而代發(fā)業(yè)務(wù)又是非常重要且直接的批量獲客手段，相較其他批量獲客方式容易掌控，好操作，成本低，同時(shí)代發(fā)業(yè)務(wù)也成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷最有代表性的業(yè)務(wù)之一。但有部分商業(yè)銀行容易忽視這一業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推動(dòng)，存量客戶深耕等代發(fā)前中后三個(gè)階段的價(jià)值。也導(dǎo)致代發(fā)業(yè)務(wù)開展不溫不火，效益得不到體現(xiàn)。相比而言一些將代發(fā)作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略性獲客手段的銀行，如招行零售客戶穩(wěn)步增長(zhǎng)，粘性極高；再如興業(yè)從18年加大代發(fā)投入和考核到19年提升到總行獲客戰(zhàn)略都是得益于代發(fā)業(yè)務(wù)具備批量獲客，穩(wěn)增結(jié)算這一特質(zhì)。
所以對(duì)部分商業(yè)銀行而言，如何有效拓展代發(fā)客戶，讓代發(fā)客戶成為銀行獲客的主要來源之一，并做好后續(xù)的營(yíng)銷和客戶維護(hù)工作是商業(yè)銀行亟待解決的問題，本次課程將對(duì)此重點(diǎn)闡述。
 
課程收益：
● 掌握對(duì)公新客戶拓展渠道開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技能；
● 對(duì)公與零售一套配合營(yíng)銷方法，促進(jìn)代發(fā)業(yè)務(wù)；
● 掌握一套客戶分析方法，了解客戶促進(jìn)營(yíng)銷；
● 產(chǎn)出一份基于目標(biāo)代發(fā)客戶的行動(dòng)計(jì)劃書。
 
課程思路：本次課程四鎖營(yíng)銷重在鎖定存量，他行，私賬發(fā)薪和渠道，如下圖所示：

 
課程設(shè)計(jì)：本次課程可以是單獨(dú)課程也可以是集訓(xùn)+項(xiàng)目輔導(dǎo)

 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理及其他，40人左右
績(jī)效癥結(jié)：創(chuàng)新+系統(tǒng)性的知識(shí)案例學(xué)習(xí)；形成業(yè)務(wù)營(yíng)銷的良好習(xí)慣+規(guī)劃
課程方式：
代發(fā)技能課程：案例分析+小組研討+情景模擬+營(yíng)銷訓(xùn)練
行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)：行動(dòng)學(xué)習(xí)游戲化體驗(yàn)+萃取成功要素和路徑+目標(biāo)
沙盤制作+行動(dòng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷計(jì)劃制定
 
課程大綱
第一講：銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的意義與發(fā)展
一、代發(fā)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義
1. 銀行獲客方式有哪些？有哪些可以做到批量獲客？
2. 批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？
3. 代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷難點(diǎn)
1）已有他行代發(fā)怎么辦？
2）私賬代發(fā)避稅怎么辦？
4. 客戶選擇代發(fā)的主要意圖和當(dāng)前企業(yè)賬戶監(jiān)管政策
1）金稅三期并庫(kù)對(duì)企業(yè)稅務(wù)的影響，對(duì)代發(fā)薪的影響
2）企業(yè)資金鏈需求跟代發(fā)的關(guān)系
3）企業(yè)銀行開戶監(jiān)管政策對(duì)企業(yè)意味著什么？
4）2020年7月起個(gè)人賬戶10萬(wàn),企業(yè)賬戶50萬(wàn)登記申報(bào)試點(diǎn)的釋放四大信號(hào)
5）后疫情時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)與代發(fā)的關(guān)系
二、各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展差異
1. 分析四類代發(fā)業(yè)務(wù)：柜面代發(fā)，網(wǎng)銀代發(fā)，手機(jī)代發(fā)軟件，行業(yè)特色代發(fā)業(yè)務(wù)分析
2. 找到代發(fā)營(yíng)銷的七寸：招行，興業(yè)，浦發(fā)三家商業(yè)銀行代發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析
 
第二講：代發(fā)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷模式
一、跨部門營(yíng)銷資源及模式搭建
1. 公私聯(lián)動(dòng)存量交叉
2. 小微企業(yè)和財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
3. 綜合方案整體營(yíng)銷
二、支行代發(fā)營(yíng)銷搭檔
1. 對(duì)公柜臺(tái)與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)：開戶篩選客戶，上門服務(wù)，代發(fā)簽約
2. 信用卡人員與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)：大額信用卡客戶，頻繁交易客戶，小規(guī)模代發(fā)排查
3. 理財(cái)經(jīng)理和客戶聯(lián)動(dòng)：企業(yè)/單位會(huì)計(jì)，代發(fā)改換意向，決策鏈營(yíng)銷
三、存量大數(shù)據(jù)分析，小數(shù)據(jù)鎖定
1. 300萬(wàn)級(jí)以上客戶定期賬戶波動(dòng)：篩選小企業(yè)主，分析上下游結(jié)算，綜合方案做代發(fā)
2. 寫字樓商貸，高端樓盤按揭客戶
四、渠道工程
1. 信息源工程：如何跟保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理合作代發(fā)
2. 稅管員工程：如何跟稅管員合作批量代發(fā)企業(yè)
3. 價(jià)值鏈工程：如何跟律所，財(cái)務(wù)公司等合作客戶共享
 
第三講：代發(fā)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧
一、代發(fā)業(yè)務(wù)客戶痛點(diǎn)
1. 老板的痛點(diǎn)：無(wú)貸客戶主要的擔(dān)心在于耽誤工作，員工嫌麻煩—資源置換+員工福利
案例：河南某商業(yè)銀行拿下醫(yī)院代發(fā)案例
2. 財(cái)務(wù)的痛點(diǎn)：不方便，不熟悉，嫌麻煩，沒好處—耐心展示代發(fā)操作便利性+好處
案例：廈門某商業(yè)銀行通過企業(yè)會(huì)計(jì)拿下代發(fā)業(yè)務(wù)
二、高超的方案呈現(xiàn)技巧，突破客戶的六道防線
1. 峰終原理，給客戶留下值得信任的印象
2. 區(qū)分四種不同信息頻度的客戶，保持跟客戶同頻展示方案
3. 學(xué)點(diǎn)FBI讀心術(shù)，恰當(dāng)調(diào)節(jié)營(yíng)銷節(jié)奏
三、了解客戶所處行業(yè)，摧毀客戶心理四大防線
1. 先聊行業(yè)發(fā)展
2. 再聊合作價(jià)值
3. 最后確定方案
4. 預(yù)約代發(fā)協(xié)議
四、精細(xì)的現(xiàn)場(chǎng)組織是打動(dòng)客戶的法寶，更是后續(xù)開發(fā)客戶的鑰匙
1. 有圖有真相，拍照片展示發(fā)卡井井有條，員工滿意
2. 代發(fā)前中后都要營(yíng)銷，發(fā)卡前3天短信，現(xiàn)場(chǎng)指定專屬理財(cái)經(jīng)理，1周內(nèi)滿意度調(diào)研
 
第四講：行動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)目標(biāo)促動(dòng)
一、行動(dòng)學(xué)習(xí)理論導(dǎo)入
1. 體驗(yàn)行動(dòng)學(xué)習(xí)
游戲：從目標(biāo)管理看實(shí)踐，總結(jié)提煉，再實(shí)踐
2. 行動(dòng)學(xué)習(xí)的概念：學(xué)中干，干中學(xué)，不斷改進(jìn)，改善心智模式，達(dá)成效果
3. 行動(dòng)學(xué)習(xí)的應(yīng)用簡(jiǎn)介
案例：家庭中有哪些可以運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)？工作中、學(xué)習(xí)中有哪些？有什么不同和項(xiàng)目？
二、行動(dòng)學(xué)習(xí)的發(fā)散工具
1. 書寫式頭腦風(fēng)暴
2. 魚骨圖
3. 漫游掛圖
4. 外交大使
5. 世界咖啡
6. 六頂思考帽
三、行動(dòng)學(xué)習(xí)的分析工具
1. 澄清的工具
1）邏輯維度-SMART
2）內(nèi)外因素-SWOT
3）價(jià)值程度-ARRA
2. 行動(dòng)學(xué)習(xí)的收斂工具
1）歸納法
2）決策矩陣
3）關(guān)鍵成功因素法—KSF
4）OKR尋找關(guān)鍵路徑
四、行動(dòng)學(xué)習(xí)破解業(yè)務(wù)難題
1. 目標(biāo)：共識(shí)需求定目標(biāo)
2. 策略：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)定策略
3. 評(píng)估：評(píng)估篩選定方案
4. 計(jì)劃：落實(shí)行動(dòng)定計(jì)劃或經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃或某幾項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃書
 
過往案例展示（代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧復(fù)盤及行動(dòng)計(jì)劃）
1. 行動(dòng)計(jì)劃工具樣例
2. 課程結(jié)束每人產(chǎn)出一份基于目標(biāo)代發(fā)客戶的行動(dòng)計(jì)劃書
3. 過往案例

祁思齊老師  銀行對(duì)公營(yíng)銷策略專家
13年金融行業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)
四鎖營(yíng)銷體系創(chuàng)始人
CRST對(duì)公營(yíng)銷體系創(chuàng)始人
產(chǎn)能方略金融研究院創(chuàng)始人
曾任：某股份制龍頭商業(yè)銀行|對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)科科長(zhǎng)
R擅長(zhǎng)對(duì)公業(yè)務(wù)，是銀行項(xiàng)目建設(shè)的“能工巧匠”
→ 興業(yè)總行企金項(xiàng)目導(dǎo)師講師、行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
→ 中國(guó)銀行多家分行對(duì)公業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目主導(dǎo)老師
→ 建行、農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下沉、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷輔導(dǎo)老師
R擅長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“業(yè)績(jī)推手”
→ 興業(yè)銀行總行、深圳、杭州等多家分行營(yíng)銷教練
→ 建行廣東、北京、山東分行對(duì)公沙盤訓(xùn)練營(yíng)教練
→ 西安銀行、重慶農(nóng)商行總行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展顧問、業(yè)績(jī)教練
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
祁老師在銀行對(duì)公產(chǎn)能提升領(lǐng)域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓(xùn)、輔導(dǎo)及咨詢。迄今，已為銀行培訓(xùn)、輔導(dǎo)逾1500場(chǎng)次，尤其是研發(fā)的銀行對(duì)公產(chǎn)能提升、管理沙盤訓(xùn)練課程，授課平均滿意率持續(xù)在95%以上，收益學(xué)員累計(jì)達(dá)60000人。
 
此外，祁老師親自執(zhí)行咨詢項(xiàng)目，思考力和洞察力強(qiáng)，分析事態(tài)深刻獨(dú)到，契入點(diǎn)別具一格，曾幫助上百家銀行輔導(dǎo)銀行對(duì)公項(xiàng)目，輔助團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升：
『產(chǎn)能飛躍提升』：為興業(yè)銀行廈門分行進(jìn)行“產(chǎn)能飛躍項(xiàng)目”輔導(dǎo)，助力代發(fā)、收單、VIP新增業(yè)務(wù)預(yù)定目標(biāo)達(dá)成。培訓(xùn)期間，參訓(xùn)的客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)人均產(chǎn)能是未參訓(xùn)的5.67倍，收單業(yè)績(jī)也較培訓(xùn)前增長(zhǎng)了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。
『對(duì)公營(yíng)銷教練』：
E為西安某銀行總行6家中心支行進(jìn)行“對(duì)公客戶經(jīng)理+支行長(zhǎng)營(yíng)銷訓(xùn)練”輔導(dǎo)。幫助6大中心支行建立“公私聯(lián)動(dòng)交叉服務(wù)營(yíng)銷體系”，植入12S對(duì)公營(yíng)銷經(jīng)典流程，打造出6支卓越營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)。品牌課程《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷沙盤》收到包括總行領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)全行關(guān)注和認(rèn)可，通過研究客戶產(chǎn)業(yè)、緊密配置服務(wù)方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總體授信15億大單。
E對(duì)于四川銀行“戰(zhàn)狼項(xiàng)目”輔導(dǎo)期間產(chǎn)出，鄭行長(zhǎng)給出高度評(píng)價(jià)。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)顯著，資產(chǎn)規(guī)模翻倍，11月至年末對(duì)公存款增長(zhǎng)46.72億元，占全年增量的46.8%；共實(shí)現(xiàn)信貸投放166.99億元，新增貸款占對(duì)公非貼現(xiàn)貸款余額397.61元的42%，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額達(dá)186.6億元，為全行儲(chǔ)備了充足的戰(zhàn)略資源空間。且金融市場(chǎng)資產(chǎn)規(guī)模713.21億元，較2019年同比增長(zhǎng)106.2%。
E浙江省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行，廣州農(nóng)商行，佛山農(nóng)商行，東莞農(nóng)商行等20+家農(nóng)商行對(duì)公小微及規(guī)模以上企業(yè)授信營(yíng)銷輔導(dǎo)，開門紅綜合攬存等輔導(dǎo)項(xiàng)目及課程。
『客戶經(jīng)理培育』：興業(yè)銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟(jì)南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進(jìn)行“客戶經(jīng)理培訓(xùn)”輔導(dǎo)，連續(xù)返聘至20+家分行。
『行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)』：曾在2020年9月開始連續(xù)3個(gè)月為廣州興業(yè)進(jìn)行中小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸的客戶經(jīng)理營(yíng)銷、行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)期間分行整體經(jīng)營(yíng)貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓(xùn)人員平均經(jīng)營(yíng)貸均進(jìn)件6.4筆，比參訓(xùn)前的平均經(jīng)營(yíng)貸月均進(jìn)件2.4筆提升167%。

授課風(fēng)格：
● 風(fēng)趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；
● 嚴(yán)密謹(jǐn)慎，實(shí)戰(zhàn)與理論知識(shí)融合一體，實(shí)操落地且有效。