對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)

對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)
 
課程背景：
隨著金融市場(chǎng)發(fā)育程度和開(kāi)放程度的不斷提高，銀行間面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)的空間范圍和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都正在發(fā)生著深刻的變化。國(guó)家正加大金融改革的步伐，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)將越發(fā)激勵(lì)和殘酷。國(guó)內(nèi)間銀行以資源和網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將越來(lái)越不明顯，同時(shí)金融產(chǎn)品的同質(zhì)化和營(yíng)銷(xiāo)模式的標(biāo)準(zhǔn)化，也導(dǎo)致銀行在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。為確保分支銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，銀行一方面應(yīng)以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺(tái)，全面優(yōu)化和提升傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步整合和深化現(xiàn)有投資銀行業(yè)務(wù)，提升銀行業(yè)務(wù)體系的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經(jīng)理的素質(zhì)能力，以提升銀行營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力，從而全面提升銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
課程重在全面且系統(tǒng)地讓對(duì)公客戶經(jīng)理掌握從客戶“開(kāi)挖”到“收割”的全過(guò)程，并就其中極為關(guān)鍵環(huán)節(jié)處實(shí)施沙盤(pán)模擬訓(xùn)練，改善營(yíng)銷(xiāo)思路和模式的同時(shí)，更能將方案呈現(xiàn)技巧，交叉銷(xiāo)售能力，臨場(chǎng)應(yīng)變能力和洽談技能通過(guò)訓(xùn)練悉數(shù)掌握，尤其對(duì)于初、中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理/綜合營(yíng)銷(xiāo)人員，能讓其迅速拿捏和掌握諸多客戶營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，為其快速成長(zhǎng)打開(kāi)智慧之門(mén)。
將實(shí)戰(zhàn)與理論知識(shí)融合一體，注重針對(duì)性和實(shí)操性，引發(fā)培訓(xùn)對(duì)象思考，提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)水平。
 
課程收益：
● 學(xué)習(xí)快速建立對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)體系方法和促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化；
● 掌握對(duì)公客戶分析、挖掘、邀約技巧，提升合作機(jī)會(huì)；
● 改善對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵行為和必備技能，提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)水平；
● 掌握從收集信息、摸清底細(xì)、找準(zhǔn)入口到現(xiàn)場(chǎng)洽談一套對(duì)公客戶洽談技巧。
 
課程時(shí)間：２天，６小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理及綜合營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
課程方式：專(zhuān)業(yè)講授+體驗(yàn)式互動(dòng)學(xué)習(xí)+模擬訓(xùn)練+通關(guān)考核
 
課程大綱
游戲破冰，體驗(yàn)學(xué)習(xí)：
1）3分鐘找出誰(shuí)才是真正的營(yíng)銷(xiāo)溝通高手
2）怎樣體察客戶才能打破僵局，避免尷尬
案例：深圳龍崗建行營(yíng)銷(xiāo)坂田醫(yī)院
第一講：對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的CRST營(yíng)銷(xiāo)體系
1. 商機(jī)轉(zhuǎn)化
2. 滲透關(guān)系
3. 差異方案
4. 狼性跟蹤
案例1：鄭州某商業(yè)銀行如何攻克三甲醫(yī)院代發(fā)，結(jié)算
案例2：深圳平安銀行客戶經(jīng)理做好客戶秘書(shū)拿下500萬(wàn)保險(xiǎn)
 
第二講：對(duì)公客戶六步分析法
第一步：獲取企業(yè)基本信息并分析
案例：精確獲取客戶信息的6個(gè)途徑
第二步：分析行業(yè)基本情況
案例：特變電工西安分公司行業(yè)信息分析
第三步：前期接觸或回顧合作情景
案例：利君沙制藥集團(tuán)面臨的融資成本問(wèn)題
第四步：企業(yè)決策鏈決定營(yíng)銷(xiāo)成敗
案例：某行如何拿下深圳沙湖村集體股份有限公司戰(zhàn)略合作，結(jié)算賬戶。
第五步：產(chǎn)品組合提升合作機(jī)會(huì)
全業(yè)務(wù)組合：對(duì)公產(chǎn)品+個(gè)金產(chǎn)品+國(guó)際業(yè)務(wù)
案例：水果連鎖企業(yè)由融資到資管平臺(tái)的全方位合作
第六步：初步綜合營(yíng)銷(xiāo)方案制定
案例：興業(yè)銀行晉江市城中村改造項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)案
總結(jié)：客戶需要尊重、理解、幫助
 
第三講：選擇一個(gè)行業(yè)的客戶開(kāi)展組織結(jié)構(gòu)分析（沙盤(pán)訓(xùn)練）
一、客戶篩選
存量客戶，尚未深度合作有機(jī)會(huì)挖掘
二、客戶行業(yè)
尋找小微企業(yè)，以無(wú)貸戶為主，結(jié)算10萬(wàn)以上
三、客戶邀約
1. 客戶邀約要做哪些事情（客戶邀約全流程）
2. 客戶邀約的150個(gè)理由
沙盤(pán)1：如何約見(jiàn)陌生客戶
沙盤(pán)2：熟客約見(jiàn)的套路
總結(jié)：懂得就事論事，活用避實(shí)擊虛（先看人，再看事后看階段）
 
第四講：大客戶商業(yè)洽談技巧（沙盤(pán)訓(xùn)練）
一、現(xiàn)場(chǎng)洽談及客戶關(guān)系加深
1. 良好的氛圍營(yíng)造
案例：蘇州中行客戶經(jīng)理如何應(yīng)對(duì)“黃偏藍(lán)”性格的木雕企業(yè)董事長(zhǎng)
2. 合理的角色分工
訓(xùn)練：引介，主講，送禮，總結(jié)
3. 高超的洽談技巧（收集信息，摸清底細(xì)，找準(zhǔn)入口）
沙盤(pán)1：前任經(jīng)理離職，你接手客戶怎么談
沙盤(pán)2：客戶造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽悠，提前還款怎么談
沙盤(pán)3：客戶因你的領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的利率沒(méi)達(dá)到怎么談
沙盤(pán)4：客戶因你同事的服務(wù)投訴了你怎么談
沙盤(pán)5：在客戶現(xiàn)場(chǎng)碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你怎么談
二、再次洽談
1. 再次洽談如何把握節(jié)奏
互動(dòng)：三顧茅廬的啟示
2. 服務(wù)方案呈現(xiàn)的前中后
案例：社區(qū)行長(zhǎng)在營(yíng)銷(xiāo)大型超市老總時(shí)的“奇葩”表現(xiàn)
經(jīng)典客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系判定案例小組通關(guān)考核
1）分組并選定搭檔
2）分發(fā)案例研討
3）呈現(xiàn)解決方案
4）公布小組通關(guān)成績(jī)，總結(jié)通關(guān)成果
結(jié)束課程

祁思齊老師  銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)家
13年金融行業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)
四鎖營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)始人
CRST對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)始人
產(chǎn)能方略金融研究院創(chuàng)始人
曾任：某股份制龍頭商業(yè)銀行|對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)科科長(zhǎng)
R擅長(zhǎng)對(duì)公業(yè)務(wù)，是銀行項(xiàng)目建設(shè)的“能工巧匠”
→ 興業(yè)總行企金項(xiàng)目導(dǎo)師講師、行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
→ 中國(guó)銀行多家分行對(duì)公業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目主導(dǎo)老師
→ 建行、農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下沉、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)老師
R擅長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“業(yè)績(jī)推手”
→ 興業(yè)銀行總行、深圳、杭州等多家分行營(yíng)銷(xiāo)教練
→ 建行廣東、北京、山東分行對(duì)公沙盤(pán)訓(xùn)練營(yíng)教練
→ 西安銀行、重慶農(nóng)商行總行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展顧問(wèn)、業(yè)績(jī)教練
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
祁老師在銀行對(duì)公產(chǎn)能提升領(lǐng)域耕耘10余年，專(zhuān)為銀行提供量身定做培訓(xùn)、輔導(dǎo)及咨詢。迄今，已為銀行培訓(xùn)、輔導(dǎo)逾1500場(chǎng)次，尤其是研發(fā)的銀行對(duì)公產(chǎn)能提升、管理沙盤(pán)訓(xùn)練課程，授課平均滿意率持續(xù)在95%以上，收益學(xué)員累計(jì)達(dá)60000人。
 
此外，祁老師親自執(zhí)行咨詢項(xiàng)目，思考力和洞察力強(qiáng)，分析事態(tài)深刻獨(dú)到，契入點(diǎn)別具一格，曾幫助上百家銀行輔導(dǎo)銀行對(duì)公項(xiàng)目，輔助團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升：
『產(chǎn)能飛躍提升』：為興業(yè)銀行廈門(mén)分行進(jìn)行“產(chǎn)能飛躍項(xiàng)目”輔導(dǎo)，助力代發(fā)、收單、VIP新增業(yè)務(wù)預(yù)定目標(biāo)達(dá)成。培訓(xùn)期間，參訓(xùn)的客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)人均產(chǎn)能是未參訓(xùn)的5.67倍，收單業(yè)績(jī)也較培訓(xùn)前增長(zhǎng)了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。
『對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)教練』：
E為西安某銀行總行6家中心支行進(jìn)行“對(duì)公客戶經(jīng)理+支行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練”輔導(dǎo)。幫助6大中心支行建立“公私聯(lián)動(dòng)交叉服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系”，植入12S對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典流程，打造出6支卓越營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)。品牌課程《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》收到包括總行領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)全行關(guān)注和認(rèn)可，通過(guò)研究客戶產(chǎn)業(yè)、緊密配置服務(wù)方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總體授信15億大單。
E對(duì)于四川銀行“戰(zhàn)狼項(xiàng)目”輔導(dǎo)期間產(chǎn)出，鄭行長(zhǎng)給出高度評(píng)價(jià)。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)顯著，資產(chǎn)規(guī)模翻倍，11月至年末對(duì)公存款增長(zhǎng)46.72億元，占全年增量的46.8%；共實(shí)現(xiàn)信貸投放166.99億元，新增貸款占對(duì)公非貼現(xiàn)貸款余額397.61元的42%，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額達(dá)186.6億元，為全行儲(chǔ)備了充足的戰(zhàn)略資源空間。且金融市場(chǎng)資產(chǎn)規(guī)模713.21億元，較2019年同比增長(zhǎng)106.2%。
E浙江省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行，廣州農(nóng)商行，佛山農(nóng)商行，東莞農(nóng)商行等20+家農(nóng)商行對(duì)公小微及規(guī)模以上企業(yè)授信營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)，開(kāi)門(mén)紅綜合攬存等輔導(dǎo)項(xiàng)目及課程。
『客戶經(jīng)理培育』：興業(yè)銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門(mén)、濟(jì)南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進(jìn)行“客戶經(jīng)理培訓(xùn)”輔導(dǎo)，連續(xù)返聘至20+家分行。
『行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)』：曾在2020年9月開(kāi)始連續(xù)3個(gè)月為廣州興業(yè)進(jìn)行中小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸的客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)、行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)期間分行整體經(jīng)營(yíng)貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓(xùn)人員平均經(jīng)營(yíng)貸均進(jìn)件6.4筆，比參訓(xùn)前的平均經(jīng)營(yíng)貸月均進(jìn)件2.4筆提升167%。

授課風(fēng)格：
● 風(fēng)趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；
● 嚴(yán)密謹(jǐn)慎，實(shí)戰(zhàn)與理論知識(shí)融合一體，實(shí)操落地且有效。