銀行綜合營銷 ——從單一營銷到裂變營銷跨越

銀行綜合營銷
——從單一營銷到裂變營銷跨越
 
課程背景：
銀行最大的“財富”是信用，經(jīng)營的根本也是信用。這塊金子招牌的背后是客戶足夠多的信任，但在客戶服務(wù)和營銷過程中，銀行人員往往忽略這一點，因為不少銀行營銷人員還在做單一產(chǎn)品的辦理或營銷，還在面對單一客戶的服務(wù)。而實際上基于這種信任和已經(jīng)建立的業(yè)務(wù)往來，銀行人員完全可以開展更深層次的裂變營銷。
那，什么是裂變營銷，又如何做到裂變，如何產(chǎn)出成果就是本課程講述的重點，同時思齊老師通過多年銀行從業(yè)經(jīng)驗和10多年銀行授課，輔導(dǎo)經(jīng)驗積累的案例，用事實說話，幽默演繹，把復(fù)雜的事情簡單化，技巧化和流程化。整個教學(xué)過程會融入銀行目前已有的大量產(chǎn)品和相關(guān)業(yè)務(wù)，通過場景模擬的方式融入課程和輔導(dǎo)中，學(xué)到即可用到。
本課程為商業(yè)銀行定制開發(fā)，旨在輔助綜合型支行的客戶經(jīng)理順利轉(zhuǎn)型成為優(yōu)秀的綜合型客戶經(jīng)理，從單一零售或?qū)珮I(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型成為綜合營銷，乃至裂變營銷。通常綜合營銷有一攬子營銷的意思，會存在為滿足業(yè)績指標(biāo)強(qiáng)加配置產(chǎn)品的情況，對于轉(zhuǎn)型并持續(xù)提升業(yè)績不利，因此經(jīng)過對商業(yè)銀行分，支行組織結(jié)構(gòu)，考核，產(chǎn)品及客戶結(jié)構(gòu)分析和近10年深耕國有行和大型股份制商業(yè)銀行培訓(xùn)，輔導(dǎo)經(jīng)驗總結(jié)，思齊老師認(rèn)為要從銀行營銷的根本出發(fā)，也就是信用。
 
課程收益：
● 了解最新銀行對公資訊及政策對銀行發(fā)展帶來的新機(jī)遇；
● 掌握有效的裂變思維模式解決銀行實際問題，做精準(zhǔn)客戶營銷；
● 尋找客戶第二價值點并學(xué)會拓展銀行人朋友圈的技巧；
● 掌握挖掘客戶需求、響應(yīng)客戶訴求、維護(hù)客戶關(guān)系的方法；
● 掌握對公產(chǎn)品營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧；
● 掌握核心營銷和管理技能，學(xué)會根據(jù)各種工作、業(yè)務(wù)場景裂變營銷。
 
課程時間：２天，６小時/天
課程對象：支行長，綜合客戶經(jīng)理
課程方式：講解+案例+互動
課程大綱
第一講：銀行對公和零售的發(fā)展
一、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整給銀行（尤其大型股份制商業(yè)銀行）帶來的三點思考
1. 雙循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式帶來的契機(jī)和房地產(chǎn)業(yè)務(wù)調(diào)控下興業(yè)開房貸和按揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
2. 對公業(yè)務(wù)3P模式和零售業(yè)務(wù)循環(huán)創(chuàng)利模式
3. 從單一服務(wù)存貸到服務(wù)裂變
二、銀行服務(wù)裂變的三個場景
1. 成為政府政策的延申
案例：四川某行與社保局合作扶持100家企業(yè)，批量開戶70家，代發(fā)50家。
2. 成為客戶發(fā)展的橋梁
案例：深圳建行聯(lián)合企業(yè)家、工會、民政局成立慈善基金。
3. 成為家庭生活的平臺
案例：興業(yè)惠生活模式和社區(qū)銀行模式的連接
三、用服務(wù)裂變思維解決銀行實際問題
1. 客戶維護(hù)裂變思維
2. 客戶營銷裂變思維
3. 口碑傳播與口碑貨幣
案例：
1）興業(yè)廈門分行零售支行楊行長從客戶經(jīng)理到支行長成長之路：客戶營銷裂變和口碑
2）建行對公客戶經(jīng)理IP打造與口碑貨幣
 
第二講：銀行客戶維護(hù)問題
一、有禮尚沒有往來的客戶關(guān)系脆弱，難駕馭
1. 中國式關(guān)系和關(guān)系心理學(xué)
案例：欠錢VS欠人情的心理
2. 向客戶要點客戶力所能及的比不斷拿禮品卻還是喂不飽客戶強(qiáng)
案例：招行客戶經(jīng)理如何通過一張明信片攬存
3. 把客戶發(fā)展成代言人
案例：興業(yè)銀行某行支行長通過一位廣場舞領(lǐng)袖發(fā)展客戶近400人
二、尋找第二價值點
1. 從企業(yè)發(fā)展階段與困難，個人發(fā)展與生命周期中尋找第二價值
2. 企業(yè)客戶三大使命：賺錢，風(fēng)險，社會價值實現(xiàn)
案例：銀行幫當(dāng)?shù)赝獾仄髽I(yè)家在本地打響品牌
3. 第二價值點迅速轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)的兩個策略：幫客戶算賬、幫客戶跟蹤
案例：某銀行廣州分行客戶經(jīng)理幫中小企業(yè)主經(jīng)營貸/普惠業(yè)務(wù)算一筆賬，不打算貸款的優(yōu)質(zhì)戶發(fā)現(xiàn)貸款三大好處，現(xiàn)金流補(bǔ)充，借錢賺錢市場份額大，貸款還款增加銀行可信度，未來銀行能幫其做大生意。
三、圈子維護(hù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單純的業(yè)務(wù)
1. 金融業(yè)務(wù)的本質(zhì)是信用，圈子的本質(zhì)是信任，銀行需要信任裂變
案例：銀行的案例——書法協(xié)會——學(xué)校——早餐供應(yīng)酒店
校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——書法培訓(xùn)/繪畫培訓(xùn)
2. 銀行人身邊的10個圈子
3. 圈子經(jīng)營的6個技巧
案例：某支行長通過參加青年創(chuàng)業(yè)者商圈交流會，建立咖啡銀行，建立5個社群
 
第三講：從客戶業(yè)務(wù)拓展?fàn)I銷思路
一、正確的理解客戶（個人和企業(yè)）需求狀態(tài)是營銷的第一步
1. 快速響應(yīng)客戶合理訴求
案例：某分行按揭客戶從賣房交易到準(zhǔn)備做理財再到產(chǎn)生情緒，投訴到銀監(jiān)會
2. 對公營銷CRST模式
案例：如何拿下鄭州某醫(yī)院代發(fā)/拆遷項目案例
3. 三類個人客群的生活狀態(tài)及金融需求
案例：廣發(fā)銀行總行級營銷TOP10如何電銷客戶
二、用穿透式思維來做業(yè)務(wù)
1. 通過走訪盡調(diào)打通上下游結(jié)算閉環(huán)
2. 深挖賬戶背后的資金，實現(xiàn)資金閉環(huán)
3. 好的貸款和穩(wěn)定的存款是設(shè)計出來的
4. 好的貸款和穩(wěn)定的存款是盯出來的
案例：
1）海寧皮革城支行皮草大客戶1億進(jìn)貨資金實現(xiàn)內(nèi)部循環(huán)
2）某化工企業(yè)盡調(diào)中發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商，通過介紹組局做供應(yīng)商開戶結(jié)算
3）都江堰—某銀行如何拿下水務(wù)公司—決策連營銷
三、通過存量業(yè)務(wù)尋找裂變機(jī)會
1. 存量按揭業(yè)務(wù)到經(jīng)營貸再到興業(yè)連連貸，公私融合營銷的三個機(jī)會
案例：某行小企業(yè)普惠業(yè)務(wù)聯(lián)動實現(xiàn)客戶挽留和轉(zhuǎn)介三個優(yōu)質(zhì)客戶
2. 存量收單業(yè)務(wù)客戶尋找存單質(zhì)押貸款或小微普惠，同時開戶配置興業(yè)管家
案例：
1）南京某行某客戶經(jīng)理通過收單業(yè)務(wù)開發(fā)一攬子業(yè)績，滿足客戶又提升業(yè)績
2）上海招行為切入企業(yè)代發(fā)用期交保險幫客戶解決留住核心員工從而順利拿下客戶代發(fā)
3. 存量現(xiàn)金寶和添利業(yè)務(wù)尋找小微企業(yè)賬戶和法人按揭業(yè)務(wù)
案例：興業(yè)某客戶經(jīng)理聯(lián)動理財經(jīng)理的同時從添利小微業(yè)務(wù)中挖掘法按批量營銷
4. 大額期交保險客戶企業(yè)開戶營銷，延申授信業(yè)務(wù)
5. 代發(fā)專屬理財客群基金營銷，再到客群分期業(yè)務(wù)和法人按揭業(yè)務(wù)等
6. 某行供應(yīng)鏈金融1+N業(yè)務(wù)衍生批量代發(fā)獲客和挖掘財富甚至私行客戶
7. 某行銀企直聯(lián)現(xiàn)金管理模式衍生全網(wǎng)收單和財富客戶資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)
8. 流貸客戶到供應(yīng)鏈結(jié)算，延申票據(jù)、保理或反向保理業(yè)務(wù)，延申法人擔(dān)保
案例：深圳建行、煙臺建行業(yè)務(wù)模式和具體客戶營銷案例
9. 某銀行內(nèi)保直貸衍生外幣（美元）理財和換匯業(yè)務(wù)
案例：深圳寶能系客戶融資解決方案脫敏簡析
10. 中小微企業(yè)快貸（稅貸）、客群貸衍生代發(fā)和個人存款業(yè)務(wù)
小結(jié)：銀行理財業(yè)務(wù)不論是零售還是對公都是獨特優(yōu)勢，因此針對中小企業(yè)，尤其是現(xiàn)金流好，有實力的好企業(yè)非常又吸引力，此外，在部分特色業(yè)務(wù)方面也具備批量獲客深度開發(fā)，裂變營銷的機(jī)會，需要綜合客戶經(jīng)理持續(xù)學(xué)習(xí)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，提升自身專業(yè)競爭力。
四、按照業(yè)務(wù)場景裂變營銷
1. 個貸客戶資料收集過程中（主要是經(jīng)營貸和按揭）挖掘企業(yè)結(jié)算和融資
2. 大額頻繁轉(zhuǎn)賬個人客戶挖掘企業(yè)開戶和結(jié)算等
3. 短期理財大額進(jìn)賬挖掘企業(yè)開戶和結(jié)算
4. 存單質(zhì)押和保證金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換帶來的個人業(yè)務(wù)
5. 企業(yè)開戶場景中如何開發(fā)代發(fā)和個人理財業(yè)務(wù)
6. 企業(yè)盡調(diào)過程中如何挖掘年金業(yè)務(wù)，個貸業(yè)務(wù)等
7. 在貸后檢查和客戶管理中挖掘個貸業(yè)務(wù)和私行客戶
8. 一二線城市依政策調(diào)整開展放開企業(yè)項目貸，供應(yīng)鏈融資，票據(jù)池，按揭
 
第四講：從傳播渠道提升營銷技能
一、盤活資源=盤活了客戶
1. 資源整合和業(yè)務(wù)銜接
2. 七寸營銷法則：黑暗森林法則
案例：某銀行某支行長加油站的案例——七寸營銷
3. 地域經(jīng)濟(jì)必然可整合的五類資源和匹配的業(yè)務(wù)營銷模式
案例：某行和連鎖超市合作的案例
案例：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人關(guān)系營銷中拿下超市存款——示弱的營銷技巧
二、核心營銷和管理技能
1. 微信粘性三大業(yè)務(wù)場景：存單客群、禮品轉(zhuǎn)介群、生活咨詢?nèi)?br /> 案例：一臺電腦維護(hù)8個億資產(chǎn)，5000個客戶
2. 嘮家常到顧問式營銷SPIN
案例：一次普通沙龍中嘮家常帶來5個300萬以上的大客戶，會嘮是關(guān)鍵
3. 用教練三板斧去管理你的團(tuán)隊：問心、問路、問責(zé)

祁思齊老師  銀行對公營銷策略專家
13年金融行業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗
四鎖營銷體系創(chuàng)始人
CRST對公營銷體系創(chuàng)始人
產(chǎn)能方略金融研究院創(chuàng)始人
曾任：某股份制龍頭商業(yè)銀行|對公產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)科科長
R擅長對公業(yè)務(wù)，是銀行項目建設(shè)的“能工巧匠”
→ 興業(yè)總行企金項目導(dǎo)師講師、行動學(xué)習(xí)促動師
→ 中國銀行多家分行對公業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項目主導(dǎo)老師
→ 建行、農(nóng)行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下沉、公私聯(lián)動營銷輔導(dǎo)老師
R擅長實戰(zhàn)營銷，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“業(yè)績推手”
→ 興業(yè)銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練
→ 建行廣東、北京、山東分行對公沙盤訓(xùn)練營教練
→ 西安銀行、重慶農(nóng)商行總行對公業(yè)務(wù)發(fā)展顧問、業(yè)績教練
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
祁老師在銀行對公產(chǎn)能提升領(lǐng)域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓(xùn)、輔導(dǎo)及咨詢。迄今，已為銀行培訓(xùn)、輔導(dǎo)逾1500場次，尤其是研發(fā)的銀行對公產(chǎn)能提升、管理沙盤訓(xùn)練課程，授課平均滿意率持續(xù)在95%以上，收益學(xué)員累計達(dá)60000人。
 
此外，祁老師親自執(zhí)行咨詢項目，思考力和洞察力強(qiáng)，分析事態(tài)深刻獨到，契入點別具一格，曾幫助上百家銀行輔導(dǎo)銀行對公項目，輔助團(tuán)隊建設(shè)與業(yè)績提升：
『產(chǎn)能飛躍提升』：為興業(yè)銀行廈門分行進(jìn)行“產(chǎn)能飛躍項目”輔導(dǎo)，助力代發(fā)、收單、VIP新增業(yè)務(wù)預(yù)定目標(biāo)達(dá)成。培訓(xùn)期間，參訓(xùn)的客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)人均產(chǎn)能是未參訓(xùn)的5.67倍，收單業(yè)績也較培訓(xùn)前增長了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。
『對公營銷教練』：
E為西安某銀行總行6家中心支行進(jìn)行“對公客戶經(jīng)理+支行長營銷訓(xùn)練”輔導(dǎo)。幫助6大中心支行建立“公私聯(lián)動交叉服務(wù)營銷體系”，植入12S對公營銷經(jīng)典流程，打造出6支卓越營銷戰(zhàn)隊。品牌課程《對公客戶經(jīng)理營銷沙盤》收到包括總行領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)全行關(guān)注和認(rèn)可，通過研究客戶產(chǎn)業(yè)、緊密配置服務(wù)方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總體授信15億大單。
E對于四川銀行“戰(zhàn)狼項目”輔導(dǎo)期間產(chǎn)出，鄭行長給出高度評價。業(yè)績增長顯著，資產(chǎn)規(guī)模翻倍，11月至年末對公存款增長46.72億元，占全年增量的46.8%；共實現(xiàn)信貸投放166.99億元，新增貸款占對公非貼現(xiàn)貸款余額397.61元的42%，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額達(dá)186.6億元，為全行儲備了充足的戰(zhàn)略資源空間。且金融市場資產(chǎn)規(guī)模713.21億元，較2019年同比增長106.2%。
E浙江省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行，廣州農(nóng)商行，佛山農(nóng)商行，東莞農(nóng)商行等20+家農(nóng)商行對公小微及規(guī)模以上企業(yè)授信營銷輔導(dǎo)，開門紅綜合攬存等輔導(dǎo)項目及課程。
『客戶經(jīng)理培育』：興業(yè)銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟(jì)南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進(jìn)行“客戶經(jīng)理培訓(xùn)”輔導(dǎo)，連續(xù)返聘至20+家分行。
『行動學(xué)習(xí)促動』：曾在2020年9月開始連續(xù)3個月為廣州興業(yè)進(jìn)行中小微企業(yè)經(jīng)營貸的客戶經(jīng)理營銷、行動學(xué)習(xí)促動落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)期間分行整體經(jīng)營貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓(xùn)人員平均經(jīng)營貸均進(jìn)件6.4筆，比參訓(xùn)前的平均經(jīng)營貸月均進(jìn)件2.4筆提升167%。

授課風(fēng)格：
● 風(fēng)趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；
● 嚴(yán)密謹(jǐn)慎，實戰(zhàn)與理論知識融合一體，實操落地且有效。