對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)“四鎖營銷”營銷（重在無貸戶）

對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)“四鎖營銷”營銷（重在無貸戶）
 
課程背景：
總行、分行考核是支行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒，隨著大客戶營銷，資源消耗，壘大戶的營銷效益降低，各大銀行開始真正認(rèn)識(shí)到基礎(chǔ)客戶/賬戶管理和建設(shè)幾位重要，銀行對(duì)公營銷回歸本源擴(kuò)戶提質(zhì)，以拓新賬戶為基礎(chǔ)深入營銷系列業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)路徑是支行和客戶經(jīng)理持續(xù)或者高績效的保障。
對(duì)公客戶對(duì)銀行的滿意度不高，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、存量優(yōu)質(zhì)客戶流失嚴(yán)重同時(shí)新增乏力，表現(xiàn)在缺思路、方法、技能等；對(duì)公業(yè)務(wù)營銷思維觀念定勢(shì)與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異，導(dǎo)致營銷人員產(chǎn)能與預(yù)期不符。本課程將從鎖定商機(jī)轉(zhuǎn)化、鎖定關(guān)系建設(shè)、鎖定差異方案、鎖定關(guān)鍵節(jié)奏四個(gè)方面倍增擴(kuò)戶提質(zhì)，實(shí)現(xiàn)技能、管理、業(yè)績目標(biāo)。
 
課程收益：
● 理解轉(zhuǎn)型價(jià)值，理解擴(kuò)戶提質(zhì)的考核意義，讓對(duì)公營銷人員對(duì)未來營銷充滿信心；
● 大量情景，場(chǎng)景環(huán)節(jié)讓負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，賬戶經(jīng)理避免被說教，輕松學(xué)習(xí)技巧
● 掌握企業(yè)經(jīng)營發(fā)展各階段需求分析的思路與關(guān)鍵技巧；
● 掌握對(duì)公新客戶拓展渠道開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技能；
● 掌握存量<無貸戶及低效戶>“提質(zhì)”的整體思路及執(zhí)行策略；
● 掌握對(duì)公產(chǎn)品營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧；
● 理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，運(yùn)用對(duì)公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升營銷成功率。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：行長、對(duì)公業(yè)務(wù)條線管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理
課程方式：知識(shí)點(diǎn)講解+案例分析+小組研討+情景演練
 
課程大綱
破冰游戲：把不可能變成真
1）命中注定紅桃六，原來套路這么深
2）戰(zhàn)勝不可能—團(tuán)隊(duì)編年史
3）認(rèn)清苦難走向成功—電影短片《死亡爬行》
第一講：對(duì)公業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展困境
1. 過去的2020年各大銀行都在做哪些調(diào)整？
2. 對(duì)公擴(kuò)戶提質(zhì)提到多家戰(zhàn)略高度的原因
3. 支行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營利潤如何最大化
4. 2020年總行、分行對(duì)公擴(kuò)戶提質(zhì)考核意圖：不是一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)是遲到的變革
二、支行對(duì)公業(yè)務(wù)如何取得好業(yè)績
1. 擴(kuò)戶提質(zhì)，賬戶管理VS壘大戶，抓大放小
2. 支行創(chuàng)利要算賬，要快速贏得客戶和業(yè)績，就需要鎖定目標(biāo)，路徑，產(chǎn)品和節(jié)奏
3. 對(duì)公營銷周期長，商機(jī)在哪里？客戶關(guān)系如何搭建，有沒有方案，如何高效跟蹤？
小結(jié)：支行客戶建設(shè)不是歪道超車，是厚積薄發(fā)，每家支行都有不一樣的客戶想拿高績效就要從客戶建設(shè)著手，客戶建設(shè)也是其他各項(xiàng)業(yè)績產(chǎn)出的飛輪，帶動(dòng)明顯，效果顯著。
 
第二講：以客戶為中心鎖定商機(jī)轉(zhuǎn)化
一、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷CRST模式
1. CRST模式：支行在人少、資源缺乏時(shí)商機(jī)要準(zhǔn)確，關(guān)系滲透要迅速，設(shè)計(jì)并完善企業(yè)解決方案，恰當(dāng)跟蹤。
2. 哪些才是有用的線索，哪些才是真正的商機(jī)？
案例：某行客戶經(jīng)理6個(gè)月里報(bào)了5筆貸款不是被否就是耽誤時(shí)機(jī)客戶很惱火，自己很受傷，到底什么原因？
3. 三種經(jīng)典客戶關(guān)系你達(dá)到了么？這幾層關(guān)系到底如何建立？
案例：某行支行長拜訪木雕企業(yè)董事長鬧出的烏龍事
4. 單個(gè)產(chǎn)品VS解決方案，全盤落地VS溪水長流
案例1：網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)開公戶到提供溪水長流的賬戶服務(wù)結(jié)算（代發(fā)）、理財(cái)和存貸
案例2：從一筆流貸到結(jié)算系統(tǒng)，從結(jié)算系統(tǒng)數(shù)據(jù)出發(fā)設(shè)計(jì)解決方案
5. 四種客戶跟蹤手段幫客戶經(jīng)理迅速拿下客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)
案例：
1）某銀行對(duì)公客戶與資產(chǎn)數(shù)據(jù)事例與分析，發(fā)現(xiàn)客戶觸達(dá)跟進(jìn)需求進(jìn)而進(jìn)賬3000萬
2）某行客戶經(jīng)理幫客戶梳理行業(yè)信息，招標(biāo)信息成功營銷客戶保險(xiǎn)200萬，企業(yè)存款500萬
3）某商會(huì)負(fù)責(zé)人：“我們成立11年了，一級(jí)支行的領(lǐng)導(dǎo)還是第一次來訪，榮幸。”
4）某行如何搞定已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)進(jìn)15年的醫(yī)院代發(fā)
二、根據(jù)不同階段企業(yè)金融與非金融需求匹配服務(wù)
1. 企業(yè)客戶對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)：“融資與結(jié)算”的標(biāo)簽
2. 企業(yè)對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)與發(fā)展過程中的瓶頸
3. 需求類型——金字塔模型、金融需求與非金融需求
4. 企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵要素解析與排序
5. 戰(zhàn)略目標(biāo)、客戶、產(chǎn)品、資金、人才、機(jī)制、文化等
小組討論與演練：如何解析“一位37歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家的需求”
 
第三講：對(duì)公提質(zhì)鎖定差異方案
一、支行網(wǎng)點(diǎn)拓新提質(zhì)“四鎖營銷”
1. 銀行擴(kuò)戶現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢(shì)與短板）
2. 銀行擴(kuò)戶五種渠道搭建思路及策略
1）存量客戶轉(zhuǎn)介
2）代理記賬公司
3）商會(huì)/協(xié)會(huì)
4）金融科技公司
……
案例：
1）某支行深挖存量實(shí)現(xiàn)新對(duì)公新開戶指標(biāo)130%完成率
2）某分行搭建多種擴(kuò)戶渠道，實(shí)現(xiàn)全轄新增開戶排名第一
二、對(duì)公客戶提質(zhì)實(shí)施模型與營銷技巧
1. 銀行對(duì)公存量客戶提質(zhì)模型解析
2. 銀行對(duì)公產(chǎn)品組合及營銷話術(shù)
對(duì)公存款、對(duì)公理財(cái)、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等
3. 銀行如何為企業(yè)提供附加價(jià)值服務(wù)——項(xiàng)目設(shè)計(jì)與演練
三、對(duì)公賬戶“提質(zhì)”營銷
1. 存款是盯出來的：無貸戶VS有貸戶客戶的三種緊盯
2. 深挖賬戶背后的資金賬期，周轉(zhuǎn)周期設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合
案例：某農(nóng)行稅貸企業(yè)數(shù)據(jù)深挖背后20家企業(yè)2億的日均，5個(gè)私行，100張信用卡的業(yè)績。
3. 盡調(diào)打通上下游結(jié)算閉環(huán)
案例：某化工盡調(diào)——案例小結(jié)與觀點(diǎn)呈現(xiàn)
 
第四講：客戶拜訪鎖定跟蹤節(jié)奏
一、拜訪前準(zhǔn)備
1. 通過全面了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，對(duì)企業(yè)發(fā)展周期進(jìn)行預(yù)判
2. 擬定拜訪提綱或問卷—如何設(shè)計(jì)才能有效
3. 企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析
4. 對(duì)企業(yè)所屬行業(yè)，在國家政策、發(fā)展形勢(shì)、發(fā)展瓶頸性問題及優(yōu)秀做法進(jìn)行收集熟悉；
5. 拜訪時(shí)需準(zhǔn)備的小禮品及資料—如何選擇才能體現(xiàn)用心？
6. 如何與客戶預(yù)約拜訪的時(shí)間——提升約見成功率的策略。
二、拜訪實(shí)施
1. 提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點(diǎn)
2. 店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略
3. 拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)
4. “頻道切換和性格密碼”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對(duì)策
5. 拜訪交談中“教練技術(shù)”的運(yùn)用
6. 關(guān)鍵信息求證實(shí)施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）
研討與分享：第一次拜訪工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)/寫字樓/商超酒店等客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？
三、拜訪實(shí)施后
1. 拜訪實(shí)施小結(jié)
2. 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點(diǎn)
3. 尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案
4. 根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計(jì)“一站式”服務(wù)營銷方案
案例：某私立學(xué)校的金融服務(wù)營銷方案設(shè)計(jì)
 
第五講：客戶服務(wù)鎖定關(guān)系建設(shè)
一、企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)策略
1. 橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾
案例：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)
2. 縱向——展開客戶的深度開發(fā)
案例：某國企子公司某化工多產(chǎn)品組合
3. 多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強(qiáng)客戶粘合度
案例：某物業(yè)公司綜合金融服務(wù)方案展示
4. 說服呈現(xiàn)技巧與談判異議的處理
案例：老師與行長的雙簧演繹拿下雨露均沾的某國營超市結(jié)算存
二、對(duì)公客戶維護(hù)與九宮格管理策略
1. 定期梳理存量客戶，制定維護(hù)計(jì)劃
2. 通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案
3. 資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求
4. 項(xiàng)目制管理客戶商機(jī)，摒棄散養(yǎng)，三不管
5. 如何有效的開展自我修煉與提升
 
復(fù)盤及交流互動(dòng)

祁思齊老師  銀行對(duì)公營銷策略專家
13年金融行業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)
四鎖營銷體系創(chuàng)始人
CRST對(duì)公營銷體系創(chuàng)始人
產(chǎn)能方略金融研究院創(chuàng)始人
曾任：某股份制龍頭商業(yè)銀行|對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)科科長
R擅長對(duì)公業(yè)務(wù)，是銀行項(xiàng)目建設(shè)的“能工巧匠”
→ 興業(yè)總行企金項(xiàng)目導(dǎo)師講師、行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
→ 中國銀行多家分行對(duì)公業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目主導(dǎo)老師
→ 建行、農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下沉、公私聯(lián)動(dòng)營銷輔導(dǎo)老師
R擅長實(shí)戰(zhàn)營銷，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“業(yè)績推手”
→ 興業(yè)銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練
→ 建行廣東、北京、山東分行對(duì)公沙盤訓(xùn)練營教練
→ 西安銀行、重慶農(nóng)商行總行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展顧問、業(yè)績教練
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
祁老師在銀行對(duì)公產(chǎn)能提升領(lǐng)域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓(xùn)、輔導(dǎo)及咨詢。迄今，已為銀行培訓(xùn)、輔導(dǎo)逾1500場(chǎng)次，尤其是研發(fā)的銀行對(duì)公產(chǎn)能提升、管理沙盤訓(xùn)練課程，授課平均滿意率持續(xù)在95%以上，收益學(xué)員累計(jì)達(dá)60000人。
 
此外，祁老師親自執(zhí)行咨詢項(xiàng)目，思考力和洞察力強(qiáng)，分析事態(tài)深刻獨(dú)到，契入點(diǎn)別具一格，曾幫助上百家銀行輔導(dǎo)銀行對(duì)公項(xiàng)目，輔助團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績提升：
『產(chǎn)能飛躍提升』：為興業(yè)銀行廈門分行進(jìn)行“產(chǎn)能飛躍項(xiàng)目”輔導(dǎo)，助力代發(fā)、收單、VIP新增業(yè)務(wù)預(yù)定目標(biāo)達(dá)成。培訓(xùn)期間，參訓(xùn)的客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)人均產(chǎn)能是未參訓(xùn)的5.67倍，收單業(yè)績也較培訓(xùn)前增長了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。
『對(duì)公營銷教練』：
E為西安某銀行總行6家中心支行進(jìn)行“對(duì)公客戶經(jīng)理+支行長營銷訓(xùn)練”輔導(dǎo)。幫助6大中心支行建立“公私聯(lián)動(dòng)交叉服務(wù)營銷體系”，植入12S對(duì)公營銷經(jīng)典流程，打造出6支卓越營銷戰(zhàn)隊(duì)。品牌課程《對(duì)公客戶經(jīng)理營銷沙盤》收到包括總行領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)全行關(guān)注和認(rèn)可，通過研究客戶產(chǎn)業(yè)、緊密配置服務(wù)方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總體授信15億大單。
E對(duì)于四川銀行“戰(zhàn)狼項(xiàng)目”輔導(dǎo)期間產(chǎn)出，鄭行長給出高度評(píng)價(jià)。業(yè)績?cè)鲩L顯著，資產(chǎn)規(guī)模翻倍，11月至年末對(duì)公存款增長46.72億元，占全年增量的46.8%；共實(shí)現(xiàn)信貸投放166.99億元，新增貸款占對(duì)公非貼現(xiàn)貸款余額397.61元的42%，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額達(dá)186.6億元，為全行儲(chǔ)備了充足的戰(zhàn)略資源空間。且金融市場(chǎng)資產(chǎn)規(guī)模713.21億元，較2019年同比增長106.2%。
E浙江省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行，廣州農(nóng)商行，佛山農(nóng)商行，東莞農(nóng)商行等20+家農(nóng)商行對(duì)公小微及規(guī)模以上企業(yè)授信營銷輔導(dǎo)，開門紅綜合攬存等輔導(dǎo)項(xiàng)目及課程。
『客戶經(jīng)理培育』：興業(yè)銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟(jì)南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進(jìn)行“客戶經(jīng)理培訓(xùn)”輔導(dǎo)，連續(xù)返聘至20+家分行。
『行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)』：曾在2020年9月開始連續(xù)3個(gè)月為廣州興業(yè)進(jìn)行中小微企業(yè)經(jīng)營貸的客戶經(jīng)理營銷、行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)期間分行整體經(jīng)營貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓(xùn)人員平均經(jīng)營貸均進(jìn)件6.4筆，比參訓(xùn)前的平均經(jīng)營貸月均進(jìn)件2.4筆提升167%。

授課風(fēng)格：
● 風(fēng)趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；
● 嚴(yán)密謹(jǐn)慎，實(shí)戰(zhàn)與理論知識(shí)融合一體，實(shí)操落地且有效。