基于現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)與金融業(yè)務(wù)推動(dòng)的對(duì)公商務(wù)談判營(yíng)銷

基于現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)與金融業(yè)務(wù)推動(dòng)的對(duì)公商務(wù)談判營(yíng)銷
 
課程背景：
在商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)于對(duì)公客戶經(jīng)理而言，最需要直面的場(chǎng)景就是商務(wù)談判過(guò)程的開(kāi)啟、跟進(jìn)、把控，這個(gè)過(guò)程即是金融服務(wù)專業(yè)的展現(xiàn)，更是談判過(guò)程中察言觀色、知己知彼、心理認(rèn)知難點(diǎn)博弈的綜合溝通與交流
基于此我們通過(guò)梳理商務(wù)談判的呈現(xiàn)場(chǎng)景、察言觀色技巧、營(yíng)銷前知己知彼的準(zhǔn)備、談判與營(yíng)銷中心理博弈的難點(diǎn)，并通過(guò)梳理形成一套對(duì)公營(yíng)銷談判環(huán)節(jié)的全流程學(xué)習(xí)內(nèi)容，以貼近談判營(yíng)銷實(shí)景的模式，促進(jìn)對(duì)公營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)結(jié)果的獲取。
 
課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠
● 了解對(duì)公營(yíng)銷談判過(guò)程中的心理學(xué)應(yīng)用點(diǎn)
● 學(xué)會(huì)一套對(duì)公營(yíng)銷商務(wù)談判思路
● 認(rèn)知對(duì)公營(yíng)銷溝通中的察言觀色技巧特征
● 提升利用商務(wù)談判促進(jìn)對(duì)公有效營(yíng)銷的邏輯分析思維
 
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公部門(mén)業(yè)務(wù)管理者、支行網(wǎng)點(diǎn)主任
課程方式：知識(shí)講授+案例分析+互動(dòng)討論+視頻分析
 
課程大綱
視頻導(dǎo)入：播放熱播劇《二十不惑》，談普凌資本副總裁瑞貝卡現(xiàn)場(chǎng)演繹通過(guò)察言觀色窺得切入鏈接機(jī)會(huì)
互動(dòng)討論：察言觀色中看到的與實(shí)際發(fā)生的？如何從觀察過(guò)渡到分析？
第一講：基于對(duì)公商務(wù)談判的察言觀色準(zhǔn)備
一、對(duì)公商務(wù)談判中的察言觀色
1. “察言”鋪墊準(zhǔn)備的“三力”
1）故事力
2）交響力
3）共情力
2. “觀色”鋪墊準(zhǔn)備的“三感”
1）設(shè)計(jì)感
2）娛樂(lè)感
3）意義感
二、在對(duì)公業(yè)務(wù)中快速識(shí)別溝通者的性格特征方法示例
1. 簡(jiǎn)單易學(xué)的幾類性格分析判斷方法
2. 活學(xué)活用——《西游記》師徒四人的性格分析
3. 三國(guó)演義標(biāo)簽下的核心人物特性
4. 從文學(xué)作品人物、影視作品人物、身邊具象化的人物中尋找標(biāo)簽與初步溝通對(duì)策
 
第二講：基于對(duì)公商務(wù)談判的商機(jī)導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧
一、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)背后的利益/價(jià)值
1. 個(gè)人追求的利益/價(jià)值
1）物質(zhì)追求
2）精神追求
3）個(gè)人痛點(diǎn)
2. 個(gè)人背后代表的組織追求的利益/價(jià)值
1）組織使命
2）組織考核
3）組織偏好
二、察言觀色后的現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的第一助攻--人際巡航
1. 什么是人際巡航
2. 人際巡航的關(guān)鍵
1）找找身邊人
2）認(rèn)識(shí)或間接認(rèn)識(shí)關(guān)鍵決策人
3）有資源或相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、能力幫建立關(guān)系
三、對(duì)公業(yè)務(wù)面訪營(yíng)銷——現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)四大關(guān)系型主軸
第一類型：強(qiáng)勢(shì)果敢
第二類型：穩(wěn)重謹(jǐn)慎
第三類型：熱情開(kāi)朗
第四類型：數(shù)據(jù)專家
四、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)應(yīng)對(duì)的落地的四方維度
維度一：特征
維度二：機(jī)會(huì)
維度三：風(fēng)險(xiǎn)
維度四：對(duì)策
 
第三講：商務(wù)談判助力對(duì)公金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷準(zhǔn)備
談判營(yíng)銷化的核心準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)——知己知彼
一、客戶信息獲取——知彼篇
1. 系統(tǒng)性思維與體系性思考
2. 客戶對(duì)公營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法的實(shí)踐
3. 多維度建立談判客戶信息獲取路徑
維度范例：
1）線上與線下
2）聽(tīng)、看、問(wèn)、訪
3）48個(gè)網(wǎng)站與四個(gè)維度歸類
4）多維度信息之間的交叉驗(yàn)證與價(jià)值點(diǎn)提取為談判贏取先機(jī)
二、從最熟悉的場(chǎng)景來(lái)尋找談判價(jià)值鏈接點(diǎn)——知己篇
1. 跳出談判議價(jià)的節(jié)點(diǎn)尋找優(yōu)勢(shì)與鏈接點(diǎn)
1）了解并理解客戶談判真實(shí)目的與底線是必須的
2）水到渠成的談判妥協(xié)遠(yuǎn)勝于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或精心準(zhǔn)備的談判話術(shù)
3）最熟悉的談判場(chǎng)景不是講利益，而是我方以及背后有情感鏈接的談判情景
2. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用問(wèn)題：如何占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)
1）問(wèn)題來(lái)源與痛點(diǎn)解析：
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)，或者核心談判資源用盡，跟進(jìn)手段乏力怎么辦
——如何看待談判對(duì)手一攬子談判的促妥協(xié)的機(jī)會(huì)
（類比足球場(chǎng)高手助攻，并提供極少且極佳射門(mén)的機(jī)會(huì)）
3. 談判：動(dòng)之以情，曉之以利如何切入
1）動(dòng)之以情的三層邏輯準(zhǔn)備
第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點(diǎn)
第二層邏輯：建立起動(dòng)情的素材的三維度：水桶、水盆、水碗
第三層邏輯：情感鏈接故事場(chǎng)景的深度挖掘與積累
2）曉之以利的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)
——團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必備要素
——以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例
3）精準(zhǔn)射門(mén)的利器：一句話標(biāo)簽亮明底牌
 
第四講：商務(wù)談判助力對(duì)公營(yíng)銷金融業(yè)務(wù)推進(jìn)的心理認(rèn)知博弈要點(diǎn)
一、談判中的情感運(yùn)用和內(nèi)外部人際溝通
1. 怎樣滿足客戶的心里需求？
2. 怎樣運(yùn)用積極情緒？
3. 怎樣消除談判中的不良情緒？
4. 怎樣避免談判中的敵對(duì)情緒？
5. 怎樣平息對(duì)手的憤怒？
6. 怎樣根據(jù)對(duì)手的情緒說(shuō)話？
7. 內(nèi)外部人際溝通的法寶——人際溝通風(fēng)格的測(cè)試與匹配
二、有效控制談判，推動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)
1. 客戶經(jīng)理應(yīng)該了解談判對(duì)手的不同動(dòng)機(jī)
2. 客戶經(jīng)理怎樣識(shí)別圈套、陷阱并采取相應(yīng)對(duì)策
3. 客戶經(jīng)理如何利用談判施壓點(diǎn)進(jìn)行施壓
4. 如何打破談判中的僵局
5. 增強(qiáng)客戶經(jīng)理談判的個(gè)人控制力

黃玖霖老師   銀行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略專家
產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人
南山區(qū)粵海街道民營(yíng)黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師
臺(tái)灣兩岸金融交流協(xié)會(huì)大陸事務(wù)執(zhí)行秘書(shū)
曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗
■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對(duì)接，并針對(duì)性設(shè)計(jì)特定金融業(yè)務(wù)融合方案
■ 建行深圳分行、茂名分行對(duì)公客戶經(jīng)理大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)長(zhǎng)期顧問(wèn)
■ 主導(dǎo)參與銀行對(duì)公項(xiàng)目50+個(gè)，對(duì)公項(xiàng)目天數(shù)超過(guò)200天
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黃老師擁有12年的銀行對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)勾勒對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景圖，打造企業(yè)金融生態(tài)鏈，設(shè)計(jì)深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識(shí)服務(wù)項(xiàng)目，曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等上百家銀行：
浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽(yáng)渭城農(nóng)商行（2021年）
----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點(diǎn)規(guī)上信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】
——時(shí)間跨度均為7天（5天全行所有客戶經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶經(jīng)理與支行長(zhǎng)對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)課）
渭城農(nóng)商行成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為企業(yè)增加授信2000萬(wàn)，續(xù)貸1000萬(wàn)，新開(kāi)對(duì)公戶10家，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。
海鹽農(nóng)商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點(diǎn)、全員近100名客戶經(jīng)理參與營(yíng)銷，以線上稅貸產(chǎn)品為切入口，快速錄入企業(yè)資料，僅引流產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信，超比例完成總行的對(duì)公貸款拓面專項(xiàng)目標(biāo)。
蒼南農(nóng)商行成果：總行選取六家代表性支行，二個(gè)月的時(shí)間對(duì)公營(yíng)銷打樣突破，圍繞985（1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實(shí)際用信）小微企業(yè)客群對(duì)公營(yíng)銷項(xiàng)目目標(biāo)，二組老師陪訪實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)，第一周就實(shí)現(xiàn)走訪建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%，首貸戶授信與用信數(shù)量增長(zhǎng)遠(yuǎn)超預(yù)期。
四川銀行---對(duì)公體系全流程項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度1年
成果：提供四川銀行全行對(duì)公大體系的咨詢項(xiàng)目第一期、第二期。該項(xiàng)目覆蓋320名對(duì)公學(xué)員，設(shè)立11個(gè)班，投入的項(xiàng)目顧問(wèn)人數(shù)近10人，取得的兩期成果資料頁(yè)碼超過(guò)3000頁(yè)，匯集打印成果資料13本。
興業(yè)銀行總行---非標(biāo)零貸（經(jīng)營(yíng)貸）項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度6個(gè)月，面向興業(yè)廣州與廈門(mén)二個(gè)分行
成果：在專業(yè)細(xì)致輔導(dǎo)的前提下，幫助客戶形成了對(duì)應(yīng)的《非標(biāo)零貸產(chǎn)品與營(yíng)銷手冊(cè)》該項(xiàng)目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
建設(shè)銀行茂名分行-【對(duì)公業(yè)務(wù)“拓賬戶，提質(zhì)效”】項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度7天
成果：成功營(yíng)銷對(duì)公新賬戶12戶，個(gè)體工商經(jīng)營(yíng)快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺(tái)20戶，并吸收對(duì)公存款8600萬(wàn)元，投放普惠金融貸款300萬(wàn)元，對(duì)公有效客戶提升10戶，對(duì)公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶，同時(shí)公私聯(lián)動(dòng)成功吸收個(gè)人存款3000萬(wàn)元，營(yíng)銷基金1169萬(wàn)，信用卡86張。
陜西農(nóng)信-【重難點(diǎn)信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度7天（5+2）
成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為增加授信2000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。
建設(shè)銀行深圳分行-【客戶經(jīng)理專題培養(yǎng)】項(xiàng)目（2019年）
——時(shí)間跨度8個(gè)月，面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點(diǎn)
成果：解決客戶經(jīng)理的14類營(yíng)銷障礙，達(dá)成戰(zhàn)略合作4項(xiàng)，對(duì)公開(kāi)戶打通節(jié)點(diǎn)意向11戶，挖掘信貸需求25個(gè)，需求授信總額超過(guò)5億。

個(gè)人授課風(fēng)格：
注重系統(tǒng)性與專業(yè)性：對(duì)于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨(dú)到見(jiàn)解，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。
培訓(xùn)與顧問(wèn)風(fēng)格互動(dòng)性與實(shí)用性強(qiáng)：金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實(shí)現(xiàn)舉一反三、觸類旁通,最終實(shí)注重系統(tǒng)性與專業(yè)性，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例，具有獨(dú)創(chuàng)性及很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)針對(duì)性。