基于支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷思維突破下的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

基于支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷思維突破下的公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
 
課程背景：
公司銀行業(yè)務(wù)和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)在過(guò)去的銀行經(jīng)營(yíng)理念中，往往是各自為戰(zhàn)，各管一方，缺乏有效的協(xié)調(diào)。與此相反，當(dāng)外資銀行大舉進(jìn)入中國(guó)的情況時(shí)，憑借其強(qiáng)大的實(shí)力，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)可以調(diào)動(dòng)全行的資源，甚至全球的資源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，如果仍然嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)性質(zhì)來(lái)區(qū)分市場(chǎng)，各人自掃門(mén)前雪，只管經(jīng)營(yíng)自身的一畝三分地，那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)，更不可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。
當(dāng)前，大多數(shù)中資銀行由于歷史的問(wèn)題，其業(yè)務(wù)流程都存在著重大弊端，仍只是‘部門(mén)銀行’而不是‘流程銀行’，導(dǎo)致針對(duì)客戶需求的服務(wù)、創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)防范等受到人為的限制，而采取聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)服務(wù)、聯(lián)動(dòng)管理可以彌補(bǔ)其中的不足。
 
課程目標(biāo)：
■ 思路轉(zhuǎn)動(dòng)：突破部門(mén)銀行的舊思維，樹(shù)立流程銀行新思想
■ 條線互動(dòng)：破除藩籬，突破條線與地域分割
■ 營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)：進(jìn)行資源整合營(yíng)銷，全員營(yíng)銷
■ 服務(wù)變動(dòng)：以客戶為中心，對(duì)公的財(cái)務(wù)管理顧問(wèn)，對(duì)私的家庭理財(cái)管家
■ 管理帶動(dòng)：銜接、轉(zhuǎn)介紹、利益在各方之間的分配合理
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理大堂經(jīng)理
課程方式：理論講解+成因邏輯分析+案例實(shí)戰(zhàn)剖析+互動(dòng)討論
 
課程大綱
第一講：公私聯(lián)動(dòng)的準(zhǔn)備工作
1. 思想準(zhǔn)備：思維轉(zhuǎn)換，全員營(yíng)銷的思維方式，存量客戶與增量客戶
——全方位營(yíng)銷思想，六大聯(lián)動(dòng)
1）公私聯(lián)動(dòng)
2）上下聯(lián)動(dòng)
3）內(nèi)外聯(lián)動(dòng)
4）本外幣聯(lián)動(dòng)
5）資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)
6）個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)
2. 流程梳理：從部門(mén)銀行到流程銀行的營(yíng)銷
3. 交叉銷售、組合銷售、團(tuán)隊(duì)銷售的思路
4. 公私聯(lián)動(dòng)成功的三前提
1）考核與激勵(lì)及利益分配的機(jī)制到位：平衡計(jì)分卡體現(xiàn)的聯(lián)動(dòng)思想
2）PM與RM四類人才，復(fù)合型人才培訓(xùn)
3）產(chǎn)品的共同使用性
 
第二講：公私聯(lián)動(dòng)的紐帶與模式
一、兩個(gè)重要紐帶代收代付
代收代付：公私聯(lián)動(dòng)的重要手段(關(guān)注)
信用卡與儲(chǔ)蓄卡：對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)
二、公私聯(lián)動(dòng)模式一：對(duì)公帶動(dòng)對(duì)私的四種實(shí)踐形式
形式一：投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
形式二：拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶
形式三：向小微企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
形式四：融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品
三、公私聯(lián)動(dòng)模式二：對(duì)私帶動(dòng)對(duì)公六種實(shí)踐形式
實(shí)踐形式一：向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)
實(shí)踐形式二：以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
實(shí)踐形式三：代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
實(shí)踐形式四：為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴
實(shí)踐形式五：向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)
實(shí)踐形式六：通過(guò)個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度
 
第三講：公私聯(lián)動(dòng)的三種方法四線聯(lián)動(dòng)模型（重要的CF法則）
一、公私聯(lián)動(dòng)的三種方法
1. 找到對(duì)每一產(chǎn)品最感興趣的客戶（Listofmostinterestedcustomersperproduct）
2. 每一客戶下一個(gè)最感興趣的產(chǎn)品（NextmostylikelyProductpercustomer）
3. CF法（CollaborativeFiltering）
二、公私聯(lián)動(dòng)的四線聯(lián)動(dòng)
1. 客戶資源的聯(lián)動(dòng)：因需而動(dòng)，以客戶需求為中心的公私聯(lián)動(dòng)——因客戶需求而動(dòng)
1）機(jī)構(gòu)客戶的特性——重點(diǎn)對(duì)公產(chǎn)品與服務(wù)
2）個(gè)人大客戶的偏好——重點(diǎn)對(duì)私產(chǎn)品與服務(wù)
2. 產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)：因產(chǎn)品而動(dòng)
3. 服務(wù)的聯(lián)動(dòng)：因服務(wù)而動(dòng)，公私聯(lián)動(dòng)三進(jìn)階：從關(guān)聯(lián)，到粘連，再到鎖定
4. 客戶經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)：因崗位而動(dòng)
 
第四講：實(shí)施公司聯(lián)動(dòng)的6大法寶
1. 部門(mén)聯(lián)手
2. 隊(duì)伍聯(lián)合
3. 客戶聯(lián)享
4. 產(chǎn)品聯(lián)用
5. 活動(dòng)聯(lián)誼
6. 宣傳聯(lián)盟
 
第五講：公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷過(guò)程二大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)剖析（案例講解）
一、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷準(zhǔn)備核心要點(diǎn)——商機(jī)的梳理過(guò)程
1. 商機(jī)的分類：頂級(jí)商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī)
2. 商機(jī)確立與抓取的過(guò)程是價(jià)值的系統(tǒng)歸納過(guò)程
1）基礎(chǔ)價(jià)值的特征——被動(dòng)、關(guān)系營(yíng)銷
2）核心價(jià)值的特征
a主動(dòng)：客戶主動(dòng)回應(yīng)我行、客戶主動(dòng)提供需求給我行
b由關(guān)系營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷
3）核心價(jià)值三維度
維度一：上中下游產(chǎn)業(yè)鏈
維度二：資金為主導(dǎo)的發(fā)展績(jī)效
維度三：核心服務(wù)維度（位子、延展性的個(gè)人獨(dú)特稀缺資源）
案例分析：華夏銀行珠海分行如何從商機(jī)分析中走出困境
——案例中的關(guān)鍵要素：
1）阻力商機(jī)是什么
2）如何依照實(shí)際問(wèn)題的焦點(diǎn)做資源整合
3）珠海經(jīng)濟(jì)與格力內(nèi)部的背景變化
4）關(guān)鍵性的三個(gè)億授信項(xiàng)目在哪里
5）一網(wǎng)打盡的對(duì)公客戶平臺(tái)在哪里
6）公私聯(lián)動(dòng)在論壇場(chǎng)景中如共生共贏
二、公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)落地的核心要點(diǎn)——客戶信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)
1. 客戶信息獲取——知彼篇
1）系統(tǒng)性思維與體系性思考
2）大客戶對(duì)公營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法的實(shí)踐
3）多維度建立客戶信息獲取路徑
案例分享（維度）：
——線上與線下
——聽(tīng)、看、問(wèn)、訪
——48個(gè)網(wǎng)站與四個(gè)維度歸類
4）多維度信息之間的交叉驗(yàn)證與價(jià)值點(diǎn)提取
2. 從最熟悉的場(chǎng)景來(lái)尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)——知己篇
1）跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢(shì)與鏈接點(diǎn)
a了解并理解客戶金融需求是必須的
b水到渠成的深談需求遠(yuǎn)勝于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或精心準(zhǔn)備的營(yíng)銷話術(shù)
（避免零售式的話術(shù)對(duì)于對(duì)公大客戶適用對(duì)稱性不夠）
c最熟悉的場(chǎng)景不是講產(chǎn)品，而是我行以及背后有情感鏈接的
b實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用問(wèn)題：如何介紹我行
問(wèn)題來(lái)源與痛點(diǎn)解析：
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)出面拜訪后，跟進(jìn)手段乏力怎么辦
——如何看待客戶高層團(tuán)隊(duì)與我行高層領(lǐng)導(dǎo)的正式見(jiàn)面機(jī)會(huì)
（類比足球場(chǎng)高手助攻，并提供極少且極佳射門(mén)的機(jī)會(huì)）
2）介紹我行的維度設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯
a我行基本情況介紹
第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點(diǎn)
第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗
第三層邏輯：情感鏈接故事場(chǎng)景的深度挖掘與積累
b統(tǒng)一口徑的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)
——團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必備要素
——以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例
c精準(zhǔn)射門(mén)的利器：我行一句話標(biāo)簽
 
國(guó)內(nèi)同業(yè)公私聯(lián)動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)分享
1. 招商銀行的經(jīng)驗(yàn)：全行一盤(pán)棋，金葵花業(yè)務(wù)的全行聯(lián)動(dòng)
2. 中信銀行的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)
3. 民生銀行經(jīng)驗(yàn)：四大事業(yè)部
4. 平安銀行經(jīng)驗(yàn)：供應(yīng)鏈金融的聯(lián)動(dòng)

黃玖霖老師   銀行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略專家
產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人
南山區(qū)粵海街道民營(yíng)黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師
臺(tái)灣兩岸金融交流協(xié)會(huì)大陸事務(wù)執(zhí)行秘書(shū)
曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗
■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對(duì)接，并針對(duì)性設(shè)計(jì)特定金融業(yè)務(wù)融合方案
■ 建行深圳分行、茂名分行對(duì)公客戶經(jīng)理大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)長(zhǎng)期顧問(wèn)
■ 主導(dǎo)參與銀行對(duì)公項(xiàng)目50+個(gè)，對(duì)公項(xiàng)目天數(shù)超過(guò)200天
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黃老師擁有12年的銀行對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)勾勒對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景圖，打造企業(yè)金融生態(tài)鏈，設(shè)計(jì)深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識(shí)服務(wù)項(xiàng)目，曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等上百家銀行：
浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽(yáng)渭城農(nóng)商行（2021年）
----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點(diǎn)規(guī)上信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】
——時(shí)間跨度均為7天（5天全行所有客戶經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶經(jīng)理與支行長(zhǎng)對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)課）
渭城農(nóng)商行成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為企業(yè)增加授信2000萬(wàn)，續(xù)貸1000萬(wàn)，新開(kāi)對(duì)公戶10家，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。
海鹽農(nóng)商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點(diǎn)、全員近100名客戶經(jīng)理參與營(yíng)銷，以線上稅貸產(chǎn)品為切入口，快速錄入企業(yè)資料，僅引流產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信，超比例完成總行的對(duì)公貸款拓面專項(xiàng)目標(biāo)。
蒼南農(nóng)商行成果：總行選取六家代表性支行，二個(gè)月的時(shí)間對(duì)公營(yíng)銷打樣突破，圍繞985（1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實(shí)際用信）小微企業(yè)客群對(duì)公營(yíng)銷項(xiàng)目目標(biāo)，二組老師陪訪實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)，第一周就實(shí)現(xiàn)走訪建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%，首貸戶授信與用信數(shù)量增長(zhǎng)遠(yuǎn)超預(yù)期。
四川銀行---對(duì)公體系全流程項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度1年
成果：提供四川銀行全行對(duì)公大體系的咨詢項(xiàng)目第一期、第二期。該項(xiàng)目覆蓋320名對(duì)公學(xué)員，設(shè)立11個(gè)班，投入的項(xiàng)目顧問(wèn)人數(shù)近10人，取得的兩期成果資料頁(yè)碼超過(guò)3000頁(yè)，匯集打印成果資料13本。
興業(yè)銀行總行---非標(biāo)零貸（經(jīng)營(yíng)貸）項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度6個(gè)月，面向興業(yè)廣州與廈門(mén)二個(gè)分行
成果：在專業(yè)細(xì)致輔導(dǎo)的前提下，幫助客戶形成了對(duì)應(yīng)的《非標(biāo)零貸產(chǎn)品與營(yíng)銷手冊(cè)》該項(xiàng)目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
建設(shè)銀行茂名分行-【對(duì)公業(yè)務(wù)“拓賬戶，提質(zhì)效”】項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度7天
成果：成功營(yíng)銷對(duì)公新賬戶12戶，個(gè)體工商經(jīng)營(yíng)快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺(tái)20戶，并吸收對(duì)公存款8600萬(wàn)元，投放普惠金融貸款300萬(wàn)元，對(duì)公有效客戶提升10戶，對(duì)公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶，同時(shí)公私聯(lián)動(dòng)成功吸收個(gè)人存款3000萬(wàn)元，營(yíng)銷基金1169萬(wàn)，信用卡86張。
陜西農(nóng)信-【重難點(diǎn)信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度7天（5+2）
成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為增加授信2000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。
建設(shè)銀行深圳分行-【客戶經(jīng)理專題培養(yǎng)】項(xiàng)目（2019年）
——時(shí)間跨度8個(gè)月，面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點(diǎn)
成果：解決客戶經(jīng)理的14類營(yíng)銷障礙，達(dá)成戰(zhàn)略合作4項(xiàng)，對(duì)公開(kāi)戶打通節(jié)點(diǎn)意向11戶，挖掘信貸需求25個(gè)，需求授信總額超過(guò)5億。

個(gè)人授課風(fēng)格：
注重系統(tǒng)性與專業(yè)性：對(duì)于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨(dú)到見(jiàn)解，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。
培訓(xùn)與顧問(wèn)風(fēng)格互動(dòng)性與實(shí)用性強(qiáng)：金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實(shí)現(xiàn)舉一反三、觸類旁通,最終實(shí)注重系統(tǒng)性與專業(yè)性，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例，具有獨(dú)創(chuàng)性及很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)針對(duì)性。