基于場(chǎng)景生態(tài)的營(yíng)銷陣地 ——社區(qū)銀行線上線下綜合獲客的金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化實(shí)踐探析

基于場(chǎng)景生態(tài)的營(yíng)銷陣地
——社區(qū)銀行線上線下綜合獲客的金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化實(shí)踐探析
 
課程背景：
銀行金融服務(wù)下沉范式，尤其是社區(qū)\社群的金融服務(wù)越來越立體化，網(wǎng)點(diǎn)的物理固態(tài)效用如何同社區(qū)\社群深度融合鏈接，越來越受關(guān)注。
本課程從金融產(chǎn)品與服務(wù)的場(chǎng)景出發(fā)，結(jié)合金融客群的生態(tài)鏈接，形成了一整套線上線下綜合獲客的金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化落地的模式，并以體系化的分析、套路化的雙向（線上線下）的活動(dòng)開展作為金融業(yè)務(wù)成交的重要實(shí)現(xiàn)方式。
 
課程收益：
● 掌握一種新的線上線下金融服務(wù)活動(dòng)開展與落地的模式
● 提升金融產(chǎn)品場(chǎng)景與社區(qū)金融行業(yè)生態(tài)的邏輯認(rèn)知
● 掌握一套分析業(yè)金融業(yè)務(wù)場(chǎng)景與社區(qū)生態(tài)搭建的思路
● 熟練運(yùn)用線上線下綜合獲客與金融業(yè)務(wù)落地的方法
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融部、科技部、零售部的營(yíng)銷人員與產(chǎn)品經(jīng)理
課程方式：注重雙向（線上線下）邏輯交融分析，以業(yè)務(wù)落地痛點(diǎn)作為互動(dòng)討論的焦點(diǎn)，結(jié)合案例與視頻教學(xué)，通過實(shí)景金融業(yè)務(wù)開展現(xiàn)場(chǎng)形成行動(dòng)學(xué)習(xí)方案。
 
課程大綱
引題：未來銀行發(fā)展趨勢(shì)
第一講：從無人銀行說起
一、我們所看到的
二、我們所看不到的
三、基于社區(qū)銀行一線客戶經(jīng)理理解下的客戶思維
——區(qū)域性社區(qū)銀行一線客戶經(jīng)理的崗位特性（壓任務(wù)與給工具）
1. 客戶為什么要通過社區(qū)銀行鏈接？
1）從靜態(tài)單維到動(dòng)態(tài)多維鏈接
2. 客戶的體驗(yàn)是什么？
1）線上線下綜合立體體驗(yàn)
四、場(chǎng)景生態(tài)陣地的商業(yè)邏輯
1. 銀行為什么要建這個(gè)？
2. 銀行的下一步
1）對(duì)真問題、真需求的理解
2）文官三思：思危、思退、思變（策劃思路）
3）武官法則：置之死地而后生（執(zhí)行思路）
五、向他行學(xué)習(xí)大零售（綜合零售生態(tài)陣地）營(yíng)銷
1. 招行的大零售
2. 廣東郵儲(chǔ)的老年陣地營(yíng)銷
3. 珠海農(nóng)商行如何應(yīng)對(duì)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)空心化
4. 湖北農(nóng)信的線上與線下營(yíng)銷開門紅
 
第二講：社區(qū)銀行在社區(qū)生態(tài)圈陣地建立中面臨的困局
一、源于客戶的變化
1. 社區(qū)分層
二、源于環(huán)境的變化
案例分析：要跟錢大媽和百果園血拼么？
三、源于嘗試的失敗
案例分析：電商平臺(tái)的失敗——農(nóng)信銀利農(nóng)商城的失敗
四、源于內(nèi)心的恐懼以及惰怠
1. 科技變化的極速不確定
2. 與新新人類的深度代溝
五、銀行（金融機(jī)構(gòu)）還缺什么？
1. 有用的社區(qū)定向大數(shù)據(jù)
2. 基于社區(qū)場(chǎng)景數(shù)據(jù)的定向活動(dòng)挖掘（社區(qū)水果誰在買）
3. 智能邏輯（單一與綜合活動(dòng)設(shè)計(jì)邏輯）
4. 多維鏈接、立體感知和綜合體驗(yàn)展現(xiàn)
 
第三講：新的社區(qū)\群的生態(tài)背景（疫情后時(shí)代將是商業(yè)深度刻痕）
——從社區(qū)銀行的角度來看疫情爆發(fā)的新視角
一、時(shí)空維度
1. 疫情如果提前爆發(fā)半個(gè)月——將導(dǎo)致社區(qū)內(nèi)更多商鋪倒閉、更多農(nóng)民工將被欠薪
2. 全國(guó)多地零星散裝多發(fā)
3. 世界他國(guó)、他域疫情不可控、不可預(yù)
——線下社區(qū)商業(yè)生態(tài)將逐步重塑
——線上社區(qū)運(yùn)營(yíng)將更為集中、頻繁
——異域體驗(yàn)性的商業(yè)消費(fèi)場(chǎng)景將直接被重構(gòu)
二、客戶維度
1. 零售業(yè)務(wù)線下抓手遭重創(chuàng)——電影院、餐飲
2. 群眾的智慧是無窮的——新科技（抖音）、新社群、新金融
三、后疫情時(shí)代對(duì)區(qū)域社區(qū)銀行及其業(yè)務(wù)的影響
1. 后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的“二化”+“一場(chǎng)景”
1）網(wǎng)點(diǎn)生活化
2）服務(wù)人性化
3）打造更加融入消費(fèi)者生活的金融服務(wù)場(chǎng)景
2. 有效去庫(kù)存，進(jìn)而啟動(dòng)消費(fèi)與生產(chǎn)
1）地?cái)偨?jīng)濟(jì)應(yīng)“疫”而生
2）去庫(kù)存背后的產(chǎn)業(yè)鏈
3）去庫(kù)存背后的消費(fèi)鏈
4）啟動(dòng)生產(chǎn)的“小”企業(yè)
5）復(fù)工的“微”（店主）企業(yè)
 
第四講：生態(tài)圈動(dòng)態(tài)場(chǎng)景——綜合獲客與金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化
一、基于金融企業(yè)發(fā)展規(guī)律來看大零售
1. 金融企業(yè)生命周期
案例分析：從社區(qū)支行、社區(qū)銀行、社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)開始理解
2. 破局點(diǎn)與失速點(diǎn)
3. 在大零售（含公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)）中看場(chǎng)景生態(tài)圈
二、諸多銀行單維、單點(diǎn)的探索與嘗試
1. 網(wǎng)銀
2. 手機(jī)銀行
3. 消費(fèi)金融
4. 互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)
5. 社區(qū)銀行
6. 小微銀行
7. 零售銀行
8. 直銷銀行
9. 體驗(yàn)銀行
10. 開放銀行
11. 智慧銀行
案例分析：臺(tái)灣金融發(fā)展歷程
三、社區(qū)與社群金融的突圍——兩條出路與兩種能力
1. 兩條出路：產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)化
2. 兩種能力：底層能力和表面能力
四、綜合獲客的實(shí)踐分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)模式下的三部曲：獲客——黏客——業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化
2. 從客戶經(jīng)理的角度來看互聯(lián)網(wǎng)獲客工具與手段
1）對(duì)社區(qū)生態(tài)圈內(nèi)客戶深度的熟知與把握
2）對(duì)金融企業(yè)觸網(wǎng)模式實(shí)踐的根本沖突（商城、積分系統(tǒng)）
3）對(duì)傳統(tǒng)商超式的金融要約活動(dòng)的無奈（有人氣、少成交）
4）對(duì)傳統(tǒng)培訓(xùn)超長(zhǎng)時(shí)間落地的困惑
3. 建立動(dòng)態(tài)的社群生態(tài)陣地營(yíng)銷實(shí)踐
1）從送雞蛋說起
2）從區(qū)域內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)工具說起
3）從陣地營(yíng)銷的客群選擇說起
4）回歸主題支行屬性的優(yōu)勢(shì)和可行性
 
 
第五講：基于大零售業(yè)務(wù)——開展動(dòng)態(tài)場(chǎng)景的社群生態(tài)的落地商業(yè)模式
一、社區(qū)銀行建立動(dòng)態(tài)的社群生態(tài)四問
1. 線上\下工具為社群聚集和金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷（成交）的支撐在哪里
2. 每家社區(qū)支行客戶的畫像沉淀在哪里
3. 每位社區(qū)行長(zhǎng)對(duì)社區(qū)和社區(qū)客群的融入作了哪些思考與探索積累
4. 單一的坐商模式向“行商+坐商”轉(zhuǎn)變的攔路虎如何克服
二、社區(qū)銀行線上線下互動(dòng)生態(tài)圈五先知
1. 客戶觸達(dá)
——線上與線下觸達(dá)客戶的工具使用情況
2. 專業(yè)與服務(wù)
——社區(qū)銀行全體人員金融專業(yè)營(yíng)銷與貼心服務(wù)情況
3. 社群認(rèn)知
——社區(qū)特定客群的思考與建立
4. 資源與活動(dòng)
——社區(qū)及周邊資源的識(shí)別、挖掘、整合
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
——同業(yè)他行社區(qū)支行獲客與運(yùn)營(yíng)的情況
三、社區(qū)銀行動(dòng)態(tài)場(chǎng)景生態(tài)圈的七要素
1. 小企業(yè)：利潤(rùn)大部分用于發(fā)展壯大，路徑為企業(yè)做大做強(qiáng)的過程
2. 微實(shí)體：業(yè)務(wù)幾乎固定，周期重復(fù)性強(qiáng)；利潤(rùn)主要用于受益人的消費(fèi)，不以實(shí)體發(fā)展為主
3. 穩(wěn)定居住人群
1）學(xué)生家長(zhǎng)含老人（6—9年，最低3年）
2）社區(qū)客群穩(wěn)定的商家
3）本地村民
4）周邊企事業(yè)以及其租住員工
5）國(guó)有單位的外包員工
4. 流動(dòng)人群
1）一般租戶
2）地鐵、新樓盤的建筑工人
3）流動(dòng)商販、商家
4）物業(yè)工作人員
5. 高難度鏈接者
1）樓盤上班族年青業(yè)主與長(zhǎng)期租戶
2）本地村民
3）周邊國(guó)有單位工作人員
6. 低效能客戶
1）流動(dòng)性強(qiáng)打工群體
2）流動(dòng)性強(qiáng)的租戶
7. 高認(rèn)知度資源
1）業(yè)主委員會(huì)
2）學(xué)校家委會(huì)
3）嫁接到特定社區(qū)的興業(yè)客戶群
4）有品牌互動(dòng)的連鎖店
5）社區(qū)高口碑、穩(wěn)定客源的商戶
四、社區(qū)銀行金融生態(tài)圈的典型失敗方式
1. 側(cè)重微信平臺(tái)與電商平臺(tái)的單點(diǎn)式線上互動(dòng)
2. 留存客戶線上線下非錯(cuò)位式的客戶互動(dòng)
3. 金融產(chǎn)品定向突擊營(yíng)銷，理論長(zhǎng)于實(shí)踐
4. 簡(jiǎn)單的異業(yè)聯(lián)盟替代動(dòng)態(tài)資源池
五、社區(qū)銀行線上線下綜合獲客實(shí)踐
1. 線上線下運(yùn)營(yíng)六維度
1）用戶運(yùn)營(yíng)
2）渠道運(yùn)營(yíng)
3）產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)
4）社群運(yùn)營(yíng)
5）內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
6）活動(dòng)運(yùn)營(yíng)
2. 1+N具體運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)（多家社區(qū)支行與周邊資源聯(lián)動(dòng)）：選方向、理執(zhí)掌、做實(shí)事
3. 運(yùn)營(yíng)維度組合與資源融合
六、實(shí)踐方案現(xiàn)場(chǎng)討論、演練與方案落地
第六講：異業(yè)大零售與金融生態(tài)圈的新動(dòng)態(tài)、新模式
一、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)模式——小米
1. 為發(fā)燒而生
2. 小米真正的第一個(gè)產(chǎn)品
3. 做最肥的市場(chǎng)
4. 產(chǎn)品學(xué)同仁堂，服務(wù)學(xué)海底撈
5. 專注、極致、口碑、快
6. 米家與開放式生態(tài)
7. 小米上市，回到初心
二、感知體驗(yàn)形態(tài)階段的零售關(guān)鍵詞
1. 感知和展現(xiàn)
2. 孤島、半島狀數(shù)據(jù)連接
3. 流程改進(jìn)效率
4. 簡(jiǎn)體驗(yàn)
5. 隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，能力強(qiáng)化
6. 人文感情
三、三流并軌階段的零售關(guān)鍵詞
1. 客戶流
2. 服務(wù)流
3. 數(shù)據(jù)流
4. 大數(shù)據(jù)
5. 精準(zhǔn)營(yíng)銷
6. 自動(dòng)決策
7. 智慧運(yùn)營(yíng)
四、智慧生態(tài)階段的零售關(guān)鍵詞
1. 智能投顧
2. 人工智能
3. 生態(tài)化全景服務(wù)
4. 無感化和“獨(dú)”生活
5. 大后臺(tái)，小前臺(tái)
五、無界銀行階段的零售關(guān)鍵詞
1. 互聯(lián)網(wǎng)將回歸家庭
2. 自由職業(yè)與全球化眾包
3. 虛擬賬戶與非主權(quán)貨幣
4. 物聯(lián)網(wǎng)和萬物互聯(lián)
5. AR將替代手機(jī)
6. 銀行是一種行為而不是場(chǎng)所

黃玖霖老師   銀行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略專家
產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人
南山區(qū)粵海街道民營(yíng)黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師
臺(tái)灣兩岸金融交流協(xié)會(huì)大陸事務(wù)執(zhí)行秘書
曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗
■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對(duì)接，并針對(duì)性設(shè)計(jì)特定金融業(yè)務(wù)融合方案
■ 建行深圳分行、茂名分行對(duì)公客戶經(jīng)理大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)長(zhǎng)期顧問
■ 主導(dǎo)參與銀行對(duì)公項(xiàng)目50+個(gè)，對(duì)公項(xiàng)目天數(shù)超過200天
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黃老師擁有12年的銀行對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)勾勒對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景圖，打造企業(yè)金融生態(tài)鏈，設(shè)計(jì)深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識(shí)服務(wù)項(xiàng)目，曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等上百家銀行：
浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽(yáng)渭城農(nóng)商行（2021年）
----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點(diǎn)規(guī)上信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】
——時(shí)間跨度均為7天（5天全行所有客戶經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶經(jīng)理與支行長(zhǎng)對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)課）
渭城農(nóng)商行成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為企業(yè)增加授信2000萬，續(xù)貸1000萬，新開對(duì)公戶10家，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。
海鹽農(nóng)商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點(diǎn)、全員近100名客戶經(jīng)理參與營(yíng)銷，以線上稅貸產(chǎn)品為切入口，快速錄入企業(yè)資料，僅引流產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信，超比例完成總行的對(duì)公貸款拓面專項(xiàng)目標(biāo)。
蒼南農(nóng)商行成果：總行選取六家代表性支行，二個(gè)月的時(shí)間對(duì)公營(yíng)銷打樣突破，圍繞985（1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實(shí)際用信）小微企業(yè)客群對(duì)公營(yíng)銷項(xiàng)目目標(biāo)，二組老師陪訪實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)，第一周就實(shí)現(xiàn)走訪建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%，首貸戶授信與用信數(shù)量增長(zhǎng)遠(yuǎn)超預(yù)期。
四川銀行---對(duì)公體系全流程項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度1年
成果：提供四川銀行全行對(duì)公大體系的咨詢項(xiàng)目第一期、第二期。該項(xiàng)目覆蓋320名對(duì)公學(xué)員，設(shè)立11個(gè)班，投入的項(xiàng)目顧問人數(shù)近10人，取得的兩期成果資料頁(yè)碼超過3000頁(yè)，匯集打印成果資料13本。
興業(yè)銀行總行---非標(biāo)零貸（經(jīng)營(yíng)貸）項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度6個(gè)月，面向興業(yè)廣州與廈門二個(gè)分行
成果：在專業(yè)細(xì)致輔導(dǎo)的前提下，幫助客戶形成了對(duì)應(yīng)的《非標(biāo)零貸產(chǎn)品與營(yíng)銷手冊(cè)》該項(xiàng)目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
建設(shè)銀行茂名分行-【對(duì)公業(yè)務(wù)“拓賬戶，提質(zhì)效”】項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度7天
成果：成功營(yíng)銷對(duì)公新賬戶12戶，個(gè)體工商經(jīng)營(yíng)快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺(tái)20戶，并吸收對(duì)公存款8600萬元，投放普惠金融貸款300萬元，對(duì)公有效客戶提升10戶，對(duì)公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶，同時(shí)公私聯(lián)動(dòng)成功吸收個(gè)人存款3000萬元，營(yíng)銷基金1169萬，信用卡86張。
陜西農(nóng)信-【重難點(diǎn)信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度7天（5+2）
成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為增加授信2000萬，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。
建設(shè)銀行深圳分行-【客戶經(jīng)理專題培養(yǎng)】項(xiàng)目（2019年）
——時(shí)間跨度8個(gè)月，面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點(diǎn)
成果：解決客戶經(jīng)理的14類營(yíng)銷障礙，達(dá)成戰(zhàn)略合作4項(xiàng)，對(duì)公開戶打通節(jié)點(diǎn)意向11戶，挖掘信貸需求25個(gè)，需求授信總額超過5億。

個(gè)人授課風(fēng)格：
注重系統(tǒng)性與專業(yè)性：對(duì)于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨(dú)到見解，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。
培訓(xùn)與顧問風(fēng)格互動(dòng)性與實(shí)用性強(qiáng)：金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實(shí)現(xiàn)舉一反三、觸類旁通,最終實(shí)注重系統(tǒng)性與專業(yè)性，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例，具有獨(dú)創(chuàng)性及很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)針對(duì)性。