對(duì)公客戶(hù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)案例萃取與行動(dòng)落地

對(duì)公客戶(hù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)案例萃取與行動(dòng)落地
 
課程背景：
在中國(guó)大陸商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)板塊中：無(wú)對(duì)公不強(qiáng)----是各家商業(yè)銀行對(duì)于企金金融產(chǎn)品與服務(wù)的一個(gè)重要定位。同時(shí)在商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)生態(tài)中，對(duì)公高價(jià)值的大客戶(hù)，如：機(jī)構(gòu)客群、平臺(tái)客群、央企國(guó)企、上市公司、優(yōu)質(zhì)龍頭民企等更是各家商業(yè)銀行重點(diǎn)關(guān)注并持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的重要對(duì)公客戶(hù)。
而如何有效突破對(duì)公大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，就非常直觀的呈現(xiàn)在了對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的面前了。
基于此，我們從對(duì)公企業(yè)的價(jià)值分析出發(fā)，用多年對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的沉淀，總結(jié)出了基于國(guó)內(nèi)對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論模型---CRST實(shí)戰(zhàn)理論，并輔以實(shí)際的對(duì)公大客戶(hù)案例來(lái)加深理解，同時(shí)以對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)作為行動(dòng)學(xué)習(xí)的抓手，以促進(jìn)學(xué)習(xí)者對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)目標(biāo)推進(jìn)的深化認(rèn)知與實(shí)踐落地。
 
課程目標(biāo)：
● 完整掌握獨(dú)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)的對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)模型
● 收獲一套基于CRST模型對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)突破案例
● 打通對(duì)公大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵重難點(diǎn)節(jié)點(diǎn)并形成有效行動(dòng)對(duì)策
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：對(duì)公資深大客戶(hù)經(jīng)理、支行行長(zhǎng)（分管副行長(zhǎng)）、分行對(duì)公部負(fù)責(zé)人
課程方式：知識(shí)講授+案例分析+互動(dòng)討論+視頻分析
 
課程大綱
導(dǎo)入：背景視頻播放——《短視頻發(fā)展史&山東衛(wèi)視發(fā)展歷程》
思考：新的維度、新的視角、新的機(jī)會(huì)
第一講：對(duì)公大客戶(hù)業(yè)務(wù)突破核心思維——從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
一、從地?cái)偨?jīng)濟(jì)來(lái)看對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化思維
1. 流量思維：尋找關(guān)注度就是尋找真需求
——幫“他”找一找其需求何在
2. 追熱點(diǎn)思維：突發(fā)熱點(diǎn)與常規(guī)熱點(diǎn)的交替刺激
——通過(guò)持續(xù)熱點(diǎn)話(huà)題的交替刺激可以不熟悉企業(yè)戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)
3. 排版思維：精華前置本能反應(yīng)的還是概率化的業(yè)務(wù)需求與情感靠近
——從心理咨詢(xún)行業(yè)海外發(fā)展規(guī)律來(lái)類(lèi)比
二、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)思維的梳理與突破：從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
1. 基礎(chǔ)價(jià)值的特征
1）被動(dòng)
2）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
2. 核心價(jià)值的特征
1）主動(dòng)：客戶(hù)主動(dòng)回應(yīng)我行、客戶(hù)主動(dòng)提供需求給我行
2）延展：由關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
3. 核心價(jià)值三維度
1）上中下游產(chǎn)業(yè)鏈
2）資金為主導(dǎo)的發(fā)展績(jī)效
3）核心服務(wù)維度（位子、延展性的個(gè)人獨(dú)特稀缺資源）
4. 價(jià)格體現(xiàn)的差異化關(guān)系梳理
5. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘的建立
案例分析：華夏銀行珠海分行如何從商機(jī)分析中走出困境
——案例中的關(guān)鍵要素：
1）阻力商機(jī)是什么
2）如何依照實(shí)際問(wèn)題的焦點(diǎn)做資源整合
3）珠海經(jīng)濟(jì)與格力內(nèi)部的背景變化
4）關(guān)鍵性的三個(gè)億授信項(xiàng)目在哪里
5）一網(wǎng)打盡的對(duì)公客戶(hù)平臺(tái)在哪里
 
第二講：對(duì)公大客戶(hù)拜訪實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)----對(duì)公大客戶(hù)拜訪突破三部曲
課堂練習(xí)：播放視頻熱播劇《二十不惑》普凌資本如何通過(guò)大咖身份加持成功尋找到LP？
互動(dòng)討論：對(duì)公大客戶(hù)的初始路徑該如何設(shè)置？又該如何尋找切入點(diǎn)？
第一部曲：熟悉客戶(hù)
1. 方法論基礎(chǔ)
1）系統(tǒng)性思考與體系性思維
2）團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
2. 方法論運(yùn)營(yíng)的維度落地
1）客戶(hù)信息與情況的全方位熟知
a客戶(hù)信息的水桶、水盆、水碗三維度的區(qū)分
b植入非產(chǎn)品的故事元素引發(fā)客戶(hù)關(guān)鍵決策人的回應(yīng)
c埋下敲門(mén)進(jìn)入客戶(hù)關(guān)鍵決策人的契子
2）關(guān)鍵數(shù)據(jù)與關(guān)鍵信息在團(tuán)隊(duì)中的一致性
——團(tuán)隊(duì)中每一位同事（不分前中后臺(tái)崗位）都會(huì)參與進(jìn)來(lái)
3）我行的標(biāo)簽在哪里？
——用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式找到我行標(biāo)簽
案例分析：村鎮(zhèn)銀行通過(guò)熟悉客戶(hù)，系統(tǒng)介紹敲門(mén)進(jìn)入了軌道交通集團(tuán)
——案例中的關(guān)鍵要素：
1）村鎮(zhèn)銀行標(biāo)簽差異
2）用好用足銀行股東資源
互動(dòng)討論：我行熟悉客戶(hù)該如何系統(tǒng)性準(zhǔn)備
第二部曲：鏈接客戶(hù)
1. 金融服務(wù)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)鏈接
2. 客戶(hù)情感鏈接
3. 客戶(hù)組織內(nèi)部職務(wù)鏈接
4. 非正式資源鏈接
案例分析：二級(jí)支行行長(zhǎng)如何在一次廳級(jí)干部的飯局中成功鏈接并找到項(xiàng)目機(jī)會(huì)
——案例中的關(guān)鍵要素：
1）如何在打醬油式的敬酒中判斷客戶(hù)話(huà)題的切入點(diǎn)
2）如何成功加上廳級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的微信
3）如何化解巨大的體制內(nèi)身份差異交流業(yè)務(wù)
第三部曲：走進(jìn)客戶(hù)
1. 深度理解客戶(hù)信息
2. 梳理客戶(hù)關(guān)系鏈接
3. 水到渠成的見(jiàn)面
第三講：對(duì)公大客戶(hù)全景營(yíng)銷(xiāo)基石——CRST營(yíng)銷(xiāo)模型與實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)應(yīng)步驟分析
一、轉(zhuǎn)化商機(jī)：四種轉(zhuǎn)化方式
1. 渠道：政績(jī)項(xiàng)目，財(cái)務(wù)公司等
2. 業(yè)務(wù)：從單品到套餐到供應(yīng)鏈
3. 客戶(hù)：?jiǎn)挝?，平臺(tái)，組織合作
4. 活動(dòng)：高端參展，企業(yè)慈善等
案例分析：深圳興業(yè)如何通過(guò)齊心文具實(shí)現(xiàn)1+N的鏈?zhǔn)介_(kāi)戶(hù)突破
——案例中的關(guān)鍵要素：
1）如何技巧性地增加老客戶(hù)的授信額度
2）如何深挖大企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈
3）如何將以上二者融合產(chǎn)生新的金融業(yè)務(wù)
二、滲透關(guān)系：四種關(guān)系建設(shè)
1. 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的支持者
2. 爭(zhēng)取企業(yè)內(nèi)部的中立者
3. 坦然面對(duì)企業(yè)內(nèi)反對(duì)者
4. 輸出價(jià)值給企業(yè)大boss
案例分析：央企集團(tuán)董事長(zhǎng)的10億對(duì)公存款的突破口
——案例中的關(guān)鍵要素
1）輸出的價(jià)值到底在哪里
2）如何避免同廳局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)、廚師等后勤人員干一樣的服務(wù)
三、差異方案：四種差異方式
1. 方案總體價(jià)格優(yōu)勢(shì)
2. 非金融重要扶持等
3. 通過(guò)供應(yīng)商建合作
4. 與第三者互補(bǔ)方案
案例分析：如何打動(dòng)觀瀾大眾4S店張總的“芳心”
——案例中的關(guān)鍵要素：
1）我行已經(jīng)上門(mén)4批次人員，還要繼續(xù)當(dāng)炮灰么
2）談服務(wù)費(fèi)返點(diǎn)等于跟客戶(hù)虎口拔牙，還要繼續(xù)么
3）差異化關(guān)鍵要點(diǎn)在對(duì)客戶(hù)核心利益的理解
四、狼性跟蹤：四種跟進(jìn)節(jié)奏
第一種：幫高層調(diào)查內(nèi)部需求
第二種：幫企業(yè)做資金預(yù)算等
第三種：銀行內(nèi)部資源公關(guān)等
第四種：找企業(yè)大boss報(bào)進(jìn)度
 
第四講：對(duì)公實(shí)戰(zhàn)行動(dòng)學(xué)習(xí)案例全景對(duì)標(biāo)剖析
一、銀行對(duì)公大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)比演繹（沙湖村股份有限公司的戰(zhàn)略合作協(xié)議推進(jìn)）
1. 客戶(hù)經(jīng)理對(duì)CRST模型四個(gè)環(huán)節(jié)的演繹
2. 輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)對(duì)CRST模型四個(gè)環(huán)節(jié)維度的拓展
二、案例中需關(guān)注的重點(diǎn)研討維度
1）宏觀政策牽引的商機(jī)探索
2）公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)激發(fā)的對(duì)公業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作的突破
三、行動(dòng)學(xué)習(xí)案例延展----如何借助村股份公司資源突破知名品牌汽車(chē)4S店

黃玖霖老師   銀行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)家
產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人
南山區(qū)粵海街道民營(yíng)黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師
臺(tái)灣兩岸金融交流協(xié)會(huì)大陸事務(wù)執(zhí)行秘書(shū)
曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗
■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對(duì)接，并針對(duì)性設(shè)計(jì)特定金融業(yè)務(wù)融合方案
■ 建行深圳分行、茂名分行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)長(zhǎng)期顧問(wèn)
■ 主導(dǎo)參與銀行對(duì)公項(xiàng)目50+個(gè)，對(duì)公項(xiàng)目天數(shù)超過(guò)200天
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黃老師擁有12年的銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)勾勒對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景圖，打造企業(yè)金融生態(tài)鏈，設(shè)計(jì)深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識(shí)服務(wù)項(xiàng)目，曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等上百家銀行：
浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽(yáng)渭城農(nóng)商行（2021年）
----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點(diǎn)規(guī)上信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】
——時(shí)間跨度均為7天（5天全行所有客戶(hù)經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶(hù)經(jīng)理與支行長(zhǎng)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課）
渭城農(nóng)商行成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶(hù)發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為企業(yè)增加授信2000萬(wàn)，續(xù)貸1000萬(wàn)，新開(kāi)對(duì)公戶(hù)10家，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。
海鹽農(nóng)商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點(diǎn)、全員近100名客戶(hù)經(jīng)理參與營(yíng)銷(xiāo)，以線上稅貸產(chǎn)品為切入口，快速錄入企業(yè)資料，僅引流產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信，超比例完成總行的對(duì)公貸款拓面專(zhuān)項(xiàng)目標(biāo)。
蒼南農(nóng)商行成果：總行選取六家代表性支行，二個(gè)月的時(shí)間對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)打樣突破，圍繞985（1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實(shí)際用信）小微企業(yè)客群對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目目標(biāo)，二組老師陪訪實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)，第一周就實(shí)現(xiàn)走訪建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%，首貸戶(hù)授信與用信數(shù)量增長(zhǎng)遠(yuǎn)超預(yù)期。
四川銀行---對(duì)公體系全流程項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度1年
成果：提供四川銀行全行對(duì)公大體系的咨詢(xún)項(xiàng)目第一期、第二期。該項(xiàng)目覆蓋320名對(duì)公學(xué)員，設(shè)立11個(gè)班，投入的項(xiàng)目顧問(wèn)人數(shù)近10人，取得的兩期成果資料頁(yè)碼超過(guò)3000頁(yè)，匯集打印成果資料13本。
興業(yè)銀行總行---非標(biāo)零貸（經(jīng)營(yíng)貸）項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度6個(gè)月，面向興業(yè)廣州與廈門(mén)二個(gè)分行
成果：在專(zhuān)業(yè)細(xì)致輔導(dǎo)的前提下，幫助客戶(hù)形成了對(duì)應(yīng)的《非標(biāo)零貸產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》該項(xiàng)目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
建設(shè)銀行茂名分行-【對(duì)公業(yè)務(wù)“拓賬戶(hù)，提質(zhì)效”】項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度7天
成果：成功營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公新賬戶(hù)12戶(hù)，個(gè)體工商經(jīng)營(yíng)快貸戶(hù)14戶(hù)，成功簽約黨群平臺(tái)20戶(hù)，并吸收對(duì)公存款8600萬(wàn)元，投放普惠金融貸款300萬(wàn)元，對(duì)公有效客戶(hù)提升10戶(hù)，對(duì)公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶(hù)，同時(shí)公私聯(lián)動(dòng)成功吸收個(gè)人存款3000萬(wàn)元，營(yíng)銷(xiāo)基金1169萬(wàn)，信用卡86張。
陜西農(nóng)信-【重難點(diǎn)信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度7天（5+2）
成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶(hù)發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為增加授信2000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。
建設(shè)銀行深圳分行-【客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)題培養(yǎng)】項(xiàng)目（2019年）
——時(shí)間跨度8個(gè)月，面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點(diǎn)
成果：解決客戶(hù)經(jīng)理的14類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)障礙，達(dá)成戰(zhàn)略合作4項(xiàng)，對(duì)公開(kāi)戶(hù)打通節(jié)點(diǎn)意向11戶(hù)，挖掘信貸需求25個(gè)，需求授信總額超過(guò)5億。

個(gè)人授課風(fēng)格：
注重系統(tǒng)性與專(zhuān)業(yè)性：對(duì)于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨(dú)到見(jiàn)解，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。
培訓(xùn)與顧問(wèn)風(fēng)格互動(dòng)性與實(shí)用性強(qiáng)：金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實(shí)現(xiàn)舉一反三、觸類(lèi)旁通,最終實(shí)注重系統(tǒng)性與專(zhuān)業(yè)性，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例，具有獨(dú)創(chuàng)性及很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)針對(duì)性。