基于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)場(chǎng)景下 ——對(duì)公全景實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與關(guān)鍵點(diǎn)落地

基于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)場(chǎng)景下
——對(duì)公全景實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與關(guān)鍵點(diǎn)落地
 
課程背景：
在中國(guó)大陸商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)板塊中：無(wú)對(duì)公不強(qiáng)——是各家商業(yè)銀行對(duì)于企金金融產(chǎn)品與服務(wù)的一個(gè)重要定位，而如何實(shí)現(xiàn)與對(duì)公企業(yè)客群的營(yíng)銷場(chǎng)景匹配，如何有效突破對(duì)公客戶的營(yíng)銷節(jié)奏，就非常直觀的呈現(xiàn)在了對(duì)公營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與對(duì)公客戶經(jīng)理的面前了。
基于此，我們從對(duì)公營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的場(chǎng)景，用多年對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的沉淀，總結(jié)出了基于國(guó)內(nèi)對(duì)公全景營(yíng)銷理論模型——CRST實(shí)戰(zhàn)理論，并輔以實(shí)際的對(duì)公業(yè)務(wù)案例來(lái)加深理解，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)公團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)場(chǎng)景下，對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)目標(biāo)的推進(jìn)。
 
課程目的：
● 完整掌握獨(dú)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)的對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模型
● 收獲一套基于CRST模型對(duì)公業(yè)務(wù)目標(biāo)突破案例
● 打通對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷全流程中的關(guān)鍵重難點(diǎn)節(jié)點(diǎn)場(chǎng)景
● 提升對(duì)公高效、快、完整節(jié)奏的營(yíng)銷推進(jìn)能力
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：對(duì)公資深客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)（分管副行長(zhǎng)）、分行對(duì)公部負(fù)責(zé)人
課程方式：理論講解+案例分析+互動(dòng)討論+視頻分析
 
課程大綱
第一講：基于銀行對(duì)公業(yè)務(wù)管理者的營(yíng)銷管理思維觸點(diǎn)
一、對(duì)公管理者的新視角——-換個(gè)場(chǎng)景讀宏觀與行業(yè)
（區(qū)分三大玩家：玩生產(chǎn)資料、玩生產(chǎn)關(guān)系、玩生產(chǎn)力）
1. 特定的交易必須建立特定的場(chǎng)景
1）場(chǎng)：場(chǎng)所
2）景：觸景生情
2. 宏觀、行業(yè)、管理、營(yíng)銷四位一體的視角
案例分析：華為成長(zhǎng)之路——年分化與數(shù)字化的兩張表
案例分析：深圳成立四十周年與改革再出發(fā)授權(quán)四十條
3. 監(jiān)管、行業(yè)、流量、競(jìng)爭(zhēng)四位一體的視角
案例分析：宿華和張一鳴的七年之癢（2013—2020）
二、支行行長(zhǎng)對(duì)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理視角
1. 空軍后勤的藍(lán)血十杰——數(shù)字化的福特工業(yè)管理
——戰(zhàn)爭(zhēng)的隱喻運(yùn)用到商業(yè)領(lǐng)域
2. 坎貝爾的三力與三感——揚(yáng)長(zhǎng)自主的協(xié)同創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)
——球隊(duì)的隱喻運(yùn)用到企業(yè)管理
3. 創(chuàng)造對(duì)公營(yíng)銷的新場(chǎng)景、新環(huán)境、新范式
 
第二講：CRST對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模型
課堂演練：播放熱播劇《二十不惑》，談普凌資本如何通過(guò)大咖身份加持成功尋找到LP
小組討論：對(duì)公大客戶的初始路徑該如何設(shè)置？又該如何尋找切入點(diǎn)？
對(duì)公全景實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)——CRST模型
一、轉(zhuǎn)化商機(jī)：四種轉(zhuǎn)化方式
1. 渠道：政績(jī)項(xiàng)目，財(cái)務(wù)公司等
2. 業(yè)務(wù)：從單品到套餐到供應(yīng)鏈
3. 客戶：?jiǎn)挝唬脚_(tái)，組織合作
4. 活動(dòng)：高端參展，企業(yè)慈善等
案例分析：深圳興業(yè)如何通過(guò)齊心文具實(shí)現(xiàn)1+N的鏈?zhǔn)介_(kāi)戶突破
——案例中的關(guān)鍵要素：
1）如何技巧性地增加老客戶的授信額度
2）如何深挖大企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈
3）如何將以上二者融合產(chǎn)生新的金融業(yè)務(wù)
二、滲透關(guān)系：四種關(guān)系建設(shè)
1. 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的支持者
2. 爭(zhēng)取企業(yè)內(nèi)部的中立者
3. 坦然面對(duì)企業(yè)內(nèi)反對(duì)者
4. 輸出價(jià)值給企業(yè)大boss
案例分析：央企集團(tuán)董事長(zhǎng)的10億對(duì)公存款的突破口
——案例中的關(guān)鍵要素：
1）輸出的價(jià)值到底在哪里
2）如何避免同廳局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)、廚師等后勤人員干一樣的服務(wù)
三、差異方案：四種差異方式
1. 方案總體價(jià)格優(yōu)勢(shì)
2. 非金融重要扶持等
3. 通過(guò)供應(yīng)商建合作
4. 與第三者互補(bǔ)方案
案例分析：如何打動(dòng)觀瀾大眾4S店張總的“芳心”
——案例中的關(guān)鍵要素：
1）我行已經(jīng)上門(mén)4批次人員，還要繼續(xù)當(dāng)炮灰么
2）談服務(wù)費(fèi)返點(diǎn)等于跟客戶虎口拔牙，還要繼續(xù)么
3）差異化關(guān)鍵要點(diǎn)在對(duì)客戶核心利益的理解
四、狼性跟蹤：四種跟進(jìn)節(jié)奏
1. 幫高層調(diào)查內(nèi)部需求
2. 幫企業(yè)做資金預(yù)算等
3. 銀行內(nèi)部資源公關(guān)等
4. 找企業(yè)大boss報(bào)進(jìn)度
綜合案例：CRST模型實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)應(yīng)步驟分析
實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)比演繹：深圳沙湖村股份有限公司的戰(zhàn)略合作協(xié)議推進(jìn)
1）客戶經(jīng)理對(duì)CRST模型四個(gè)環(huán)節(jié)的演繹
2）輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)對(duì)CRST模型四個(gè)環(huán)節(jié)維度的拓展
 
第三講：對(duì)公全景實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵要點(diǎn)步驟之——客戶信息獲取
一、客戶信息獲取——知彼篇
1. 系統(tǒng)性思維與體系性思考
2. 大客戶對(duì)公營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法的實(shí)踐
3. 多維度建立客戶信息獲取路徑
維度范例：
a線上與線下
b聽(tīng)、看、問(wèn)、訪
c48個(gè)網(wǎng)站與四個(gè)維度歸類
4）多維度信息之間的交叉驗(yàn)證與價(jià)值點(diǎn)提取
二、從最熟悉的場(chǎng)景來(lái)尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)——知己篇
1. 跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢(shì)與鏈接點(diǎn)
1）了解并理解客戶金融需求是必須的
2）水到渠成的深談需求遠(yuǎn)勝于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或精心準(zhǔn)備的營(yíng)銷話術(shù)
（零售式的話術(shù)對(duì)于對(duì)公大客戶適用對(duì)稱性不夠）
3）最熟悉的場(chǎng)景不是講產(chǎn)品，而是我行以及背后有情感鏈接的
2. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用問(wèn)題：如何介紹我行
問(wèn)題來(lái)源與痛點(diǎn)解析
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)出面拜訪后，跟進(jìn)手段乏力怎么辦
——如何看待客戶高層團(tuán)隊(duì)與我行高層領(lǐng)導(dǎo)的正式見(jiàn)面機(jī)會(huì)
（類比足球場(chǎng)高手助攻，并提供極少且極佳射門(mén)的機(jī)會(huì)）
3. 介紹我行的維度設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯
1）我行基本情況介紹
第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點(diǎn)
第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗
第三層邏輯：情感鏈接故事場(chǎng)景的深度挖掘與積累
2）統(tǒng)一口徑的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)
——團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必備要素
——以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例
3）精準(zhǔn)射門(mén)的利器：我行一句話標(biāo)簽
三、優(yōu)秀對(duì)公大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)沉淀的現(xiàn)狀
1. 優(yōu)秀的對(duì)公大客戶經(jīng)理的職業(yè)通道
2. 對(duì)公資深在崗大客戶經(jīng)理的資源池與價(jià)值延展
3. 對(duì)公行業(yè)的巨大差異性決定了實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的背后邏輯的復(fù)雜性
 
第四講：對(duì)公全景實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵要點(diǎn)步驟之——商機(jī)的梳理過(guò)程
一、商機(jī)的分類：頂級(jí)商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī)
二、商機(jī)確立與抓取的過(guò)程是價(jià)值的系統(tǒng)歸納過(guò)程
1. 基礎(chǔ)價(jià)值的特征——被動(dòng)、關(guān)系營(yíng)銷
2. 核心價(jià)值的特征——由關(guān)系營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷
主動(dòng)：客戶主動(dòng)回應(yīng)我行、客戶主動(dòng)提供需求給我行
3. 核心價(jià)值三維度
維度一：上中下游產(chǎn)業(yè)鏈
維度二：資金為主導(dǎo)的發(fā)展績(jī)效
維度三：核心服務(wù)維度（位子、延展性的個(gè)人獨(dú)特稀缺資源）
4. 價(jià)格體現(xiàn)的差異化關(guān)系梳理
5. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘的建立
案例分析：華夏銀行珠海分行如何從商機(jī)分析中走出困境
——案例中的關(guān)鍵要素：
1）阻力商機(jī)是什么
2）如何依照實(shí)際問(wèn)題的焦點(diǎn)做資源整合
3）珠海經(jīng)濟(jì)與格力內(nèi)部的背景變化
4）關(guān)鍵性的三個(gè)億授信項(xiàng)目在哪里
5）一網(wǎng)打盡的對(duì)公客戶平臺(tái)在哪里
 
第五講：對(duì)公全景實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵要點(diǎn)步驟之——關(guān)系樹(shù)（鏈）營(yíng)銷要素
1. 決策者：對(duì)業(yè)務(wù)或者項(xiàng)目起決定性作用
2. 影響者
1）正式影響：直接最強(qiáng)影響者、間接最弱影響者
2）非正式影響者：常態(tài)化的柔性組織建立
3. 發(fā)起者：金融業(yè)務(wù)流程發(fā)起與落實(shí)
4. 提供者：附著性的常態(tài)化柔性關(guān)系鏈接

黃玖霖老師   銀行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略專家
產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人
南山區(qū)粵海街道民營(yíng)黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師
臺(tái)灣兩岸金融交流協(xié)會(huì)大陸事務(wù)執(zhí)行秘書(shū)
曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗
■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對(duì)接，并針對(duì)性設(shè)計(jì)特定金融業(yè)務(wù)融合方案
■ 建行深圳分行、茂名分行對(duì)公客戶經(jīng)理大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)長(zhǎng)期顧問(wèn)
■ 主導(dǎo)參與銀行對(duì)公項(xiàng)目50+個(gè)，對(duì)公項(xiàng)目天數(shù)超過(guò)200天
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黃老師擁有12年的銀行對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)勾勒對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景圖，打造企業(yè)金融生態(tài)鏈，設(shè)計(jì)深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識(shí)服務(wù)項(xiàng)目，曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等上百家銀行：
浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽(yáng)渭城農(nóng)商行（2021年）
----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點(diǎn)規(guī)上信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】
——時(shí)間跨度均為7天（5天全行所有客戶經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶經(jīng)理與支行長(zhǎng)對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)課）
渭城農(nóng)商行成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為企業(yè)增加授信2000萬(wàn)，續(xù)貸1000萬(wàn)，新開(kāi)對(duì)公戶10家，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。
海鹽農(nóng)商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點(diǎn)、全員近100名客戶經(jīng)理參與營(yíng)銷，以線上稅貸產(chǎn)品為切入口，快速錄入企業(yè)資料，僅引流產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信，超比例完成總行的對(duì)公貸款拓面專項(xiàng)目標(biāo)。
蒼南農(nóng)商行成果：總行選取六家代表性支行，二個(gè)月的時(shí)間對(duì)公營(yíng)銷打樣突破，圍繞985（1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實(shí)際用信）小微企業(yè)客群對(duì)公營(yíng)銷項(xiàng)目目標(biāo)，二組老師陪訪實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)，第一周就實(shí)現(xiàn)走訪建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%，首貸戶授信與用信數(shù)量增長(zhǎng)遠(yuǎn)超預(yù)期。
四川銀行---對(duì)公體系全流程項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度1年
成果：提供四川銀行全行對(duì)公大體系的咨詢項(xiàng)目第一期、第二期。該項(xiàng)目覆蓋320名對(duì)公學(xué)員，設(shè)立11個(gè)班，投入的項(xiàng)目顧問(wèn)人數(shù)近10人，取得的兩期成果資料頁(yè)碼超過(guò)3000頁(yè)，匯集打印成果資料13本。
興業(yè)銀行總行---非標(biāo)零貸（經(jīng)營(yíng)貸）項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度6個(gè)月，面向興業(yè)廣州與廈門(mén)二個(gè)分行
成果：在專業(yè)細(xì)致輔導(dǎo)的前提下，幫助客戶形成了對(duì)應(yīng)的《非標(biāo)零貸產(chǎn)品與營(yíng)銷手冊(cè)》該項(xiàng)目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
建設(shè)銀行茂名分行-【對(duì)公業(yè)務(wù)“拓賬戶，提質(zhì)效”】項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度7天
成果：成功營(yíng)銷對(duì)公新賬戶12戶，個(gè)體工商經(jīng)營(yíng)快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺(tái)20戶，并吸收對(duì)公存款8600萬(wàn)元，投放普惠金融貸款300萬(wàn)元，對(duì)公有效客戶提升10戶，對(duì)公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶，同時(shí)公私聯(lián)動(dòng)成功吸收個(gè)人存款3000萬(wàn)元，營(yíng)銷基金1169萬(wàn)，信用卡86張。
陜西農(nóng)信-【重難點(diǎn)信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】項(xiàng)目（2020年）
——時(shí)間跨度7天（5+2）
成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為增加授信2000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。
建設(shè)銀行深圳分行-【客戶經(jīng)理專題培養(yǎng)】項(xiàng)目（2019年）
——時(shí)間跨度8個(gè)月，面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點(diǎn)
成果：解決客戶經(jīng)理的14類營(yíng)銷障礙，達(dá)成戰(zhàn)略合作4項(xiàng)，對(duì)公開(kāi)戶打通節(jié)點(diǎn)意向11戶，挖掘信貸需求25個(gè)，需求授信總額超過(guò)5億。

個(gè)人授課風(fēng)格：
注重系統(tǒng)性與專業(yè)性：對(duì)于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨(dú)到見(jiàn)解，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。
培訓(xùn)與顧問(wèn)風(fēng)格互動(dòng)性與實(shí)用性強(qiáng)：金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實(shí)現(xiàn)舉一反三、觸類旁通,最終實(shí)注重系統(tǒng)性與專業(yè)性，擅長(zhǎng)融合金融業(yè)務(wù)拓展案例，具有獨(dú)創(chuàng)性及很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)針對(duì)性。