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匠心精神—銀行服務(wù)升級與投訴處理技巧

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匠心精神—銀行服務(wù)升級與投訴處理技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
郝明玉
郝明玉
(擅長:客戶服務(wù) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
匠心精神—銀行服務(wù)升級與投訴處理技巧
 
課程背景:
自中國商業(yè)銀行成立以來,從早期執(zhí)行政策性職能到當(dāng)前面臨激烈的市場化競爭,也經(jīng)歷了一個(gè)“以產(chǎn)品為中心”到“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變過程。“以產(chǎn)品為中心”的時(shí)代,由于資本相對稀缺,中國商業(yè)銀行長期處于賣方市場,銀行設(shè)計(jì)產(chǎn)品,客戶被動(dòng)接受。但是隨著直接融資市場的發(fā)展,以及信托公司、資產(chǎn)管理公司、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等新興機(jī)構(gòu)的蓬勃發(fā)展,商業(yè)銀行的市場份額正在被逐步侵蝕。尤其在當(dāng)前新應(yīng)用和在線服務(wù)日益發(fā)展的當(dāng)下,轉(zhuǎn)換銀行的成本越來越低,商業(yè)銀行作為典型的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè),如果無法滿足客戶日益多樣化的需求,提供更好的用戶體驗(yàn),為客戶提供更高的價(jià)值,那么將進(jìn)一步喪失競爭力,導(dǎo)致客戶的進(jìn)一步流失。因此,構(gòu)建以客戶為中心的銀行服務(wù)體系,對于商業(yè)銀行的生存發(fā)展有著關(guān)鍵性影響,具有顯著的必要性。
本課程是一個(gè)具備完全可操作性的課程,會(huì)給到學(xué)員一個(gè)完整的投訴處理流程,破解以往投訴中的難題,學(xué)會(huì)把投訴做成營銷的機(jī)會(huì)、做成驚喜。
 
解決問題:
● 如何進(jìn)行服務(wù)升級,提升對客戶的服務(wù)技巧?
● 顧客無理取鬧,如何引發(fā)顧客積極正面?zhèn)鞑ィ?br /> ● 客戶不滿意但沒告狀、沒撥打客服電話,算投訴嗎?
● 投訴的顧客心理需求是什么,如何防止事態(tài)擴(kuò)大?
● 都在講要處理事情,先處理情緒,可是如何處理客戶的情緒?
● 都說要隔離顧客,可是顧客不配合怎么辦?
● 有沒有一個(gè)完整的投訴處理流程方案,讓我照著做就會(huì)處理好?
● 我們的處理方案顧客不滿意的時(shí)候,如何繼續(xù)跟客戶溝通?
● 顧客不接受我們的方案,那如何調(diào)整顧客期望值?
● 投訴處理完畢,我還應(yīng)該做些什么?
 
課程收益:
● 創(chuàng)新銀行服務(wù),打造網(wǎng)點(diǎn)特色;
● 讓客戶服務(wù)自帶流量,引發(fā)顧客傳播;
● 理解“投訴”新內(nèi)涵,了解客戶投訴產(chǎn)生的原因;
● 充分認(rèn)識有效處理客戶投訴對企業(yè)發(fā)展的重要性;
● 掌握降低投訴率及有效處理投訴的技巧;
● 學(xué)會(huì)控制自我情緒,保持正面、積極的客戶服務(wù)狀態(tài)。
 
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:服務(wù)、營銷部門負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任
課程方式:案例分析+錄像分析+頭腦風(fēng)暴+情景演練+研討分析+提問互動(dòng)
 
課程大綱
第一講:服務(wù)藍(lán)圖
一、服務(wù)藍(lán)圖的定義
1. 一眼:第一眼滿足客戶的需求
2. 一條路:清晰的路徑使用服務(wù)
3. 三個(gè)點(diǎn):峰值,終值,忍耐線
案例分析:小驚喜要不要給?什么時(shí)候給最好?什么時(shí)候不能給?
二、服務(wù)的體驗(yàn)
1. 關(guān)注感
2. 使用的產(chǎn)品
3. 服務(wù)和系統(tǒng)
4. 主管感受
三、情感幫助對服務(wù)的作用
1. 逢人必夸
2. 熟人效應(yīng)
四、服務(wù)的兩個(gè)特質(zhì)
1. 服務(wù)是行動(dòng)而非態(tài)度
2. 服務(wù)是承諾而非形象
五、服務(wù)創(chuàng)新
1. 從銀行的廁所看銀行服務(wù)創(chuàng)新帶來的困惑
2. 從業(yè)務(wù)分流看服務(wù)創(chuàng)新
3. 從產(chǎn)品創(chuàng)新看服務(wù)創(chuàng)新
 
第二講:客戶投訴分析
一、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代“投訴”的新含義
1. 客戶沒有告狀算不算投訴?
2. 員工沒有犯錯(cuò)但顧客不滿意算不算投訴
案例分析:沒收假幣
二、危機(jī)客戶關(guān)系分析
導(dǎo)入:為什么銀行特別重視投訴
1. 投訴能使服務(wù)得到持續(xù)改進(jìn)
2. 客戶的不滿意會(huì)導(dǎo)致客戶流失帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
3. 有些投訴得不到解決會(huì)進(jìn)一步升級對銀行造成公共關(guān)系危機(jī)
4. 投訴可以為亡羊補(bǔ)牢創(chuàng)造機(jī)會(huì),及時(shí)補(bǔ)救反而帶來客戶忠誠
提問互動(dòng):為何越來越多的銀行特別重視客戶投訴?
案例分析:全球銀行客戶忠誠度排名、銀行客戶流失原因的調(diào)查結(jié)果
三、銀行客戶投訴抱怨的原因
1. 客戶期望值過高
2. 銀行服務(wù)管理原因
3. 服務(wù)態(tài)度與技巧不佳
4. 客戶自身性格原因
研討分析:如何降低顧客過高的期望值?
 
第三講:有效處理客戶投訴的原則
一、三原則
1. 時(shí)效性
2. 同理心
3. 雙贏
二、六字箴言:聽、同、問、辦、議、謝
三、應(yīng)對媒體的基本原則
1. 肯定媒體監(jiān)督
2. 感謝客戶意見
3. 匯報(bào)自身工作
案例分析:銀行卡被盜刷
 
第四講:有效處理客戶投訴的六個(gè)步驟
第一步:鼓勵(lì)客戶發(fā)泄
1. 如何舒緩顧客的情緒?
2. 顧客不配合怎么辦?
3. 第一句話說什么?
4. 鼓勵(lì)客戶發(fā)泄的流程
5. 如何面對媒體
案例分析:ATM卡鈔了、客戶填單多次填錯(cuò)、中午時(shí)間人工窗口減少客戶排隊(duì)時(shí)間長
第二步:合理道歉
1. 缺乏誠意
2. 猶豫不決
3. 不夠及時(shí)
4. 邊道歉邊辯解
5. 事實(shí)不清時(shí)過早道歉
案例分析:海底撈員工用道歉征服顧客
第三步:收集信息,了解問題
1. 確認(rèn)顧客的信息
故事:顧客投幣、拿快遞
第四步:給出解決方案
1. 降低客戶的期望值
2. 問題解決越快損失越小
3. 賠償拖得越久成本越低
4. 及時(shí)征詢客戶意見
5. 簽好協(xié)議防止二次投訴
實(shí)用技巧:顧客沒帶身份證要重置密碼、顧客抱怨基金賠錢、顧客抱怨VIP優(yōu)先……
第五步:挽留客戶鼓勵(lì)客戶參與
1. 挽留客戶流程
2. 挽留客戶技巧
3. 慣性思維法
4. 假設(shè)成交法
5. 贊美法
第六步:承諾服務(wù)跟蹤執(zhí)行營銷發(fā)掘
1. 長期的跟蹤產(chǎn)生忠誠的顧客
2. 跟蹤服務(wù)的六個(gè)步驟
案例分析三次跟進(jìn)成為忠誠顧客
 
情景演練
1. 他又來要贈(zèng)品
2. 老太太兒子聲稱存款變基金
3. 中午授權(quán)主管剛出去吃飯,上班族客戶要投訴
4. 實(shí)習(xí)生業(yè)務(wù)不熟,客戶網(wǎng)銀被鎖要投訴
小組情景模擬+演練點(diǎn)評

講師 郝明玉 介紹

私人銀行財(cái)富管理專家
10年銀行產(chǎn)品營銷、資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)
南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
金融理財(cái)師(AFP)
曾任:鄭州銀行| 理財(cái)經(jīng)理
曾任:平安銀行| 貴賓理財(cái)經(jīng)理
現(xiàn)任:民生信托| 私人銀行客戶經(jīng)理
擅長領(lǐng)域:私人銀行/資產(chǎn)配置/理財(cái)經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/外拓實(shí)戰(zhàn)/廳堂營銷策劃/信用卡營銷
☆專業(yè)認(rèn)證:銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格/會(huì)計(jì)從業(yè)資格
☆理財(cái)行家:開發(fā)150名百萬級高凈值客戶,服務(wù)高凈值客戶300+人,管理資產(chǎn)高達(dá)10+億
☆獲獎(jiǎng)達(dá)人:在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理“財(cái)富管理先鋒”“銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等諸多榮譽(yù)
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機(jī)構(gòu)工作,歷任大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等崗位,積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),對高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ):
【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營銷】
◆ 通過城中村拆遷款營銷、公私聯(lián)動(dòng)、特約商戶商圈經(jīng)營等外拓獲客方成功營銷12名高凈值客戶,2年內(nèi)吸引客戶在銀行個(gè)人存款規(guī)模達(dá)5000萬;且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達(dá)到300張以上,個(gè)人業(yè)績一直在全行保持TOP3;并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“信用卡特約商戶一等獎(jiǎng)”、“信用卡團(tuán)辦一等獎(jiǎng)”、“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等稱號。
◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場,產(chǎn)品成交量累計(jì)達(dá)230單;舉辦服務(wù)類沙龍20場每場活動(dòng)平均拉新資產(chǎn)200萬;異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場,累計(jì)獲高凈值客戶15人。
 
【高凈值客戶財(cái)富管理-資產(chǎn)配置】
◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶,其中一半私行客戶的資產(chǎn)全部為行外拉新資金,33%客戶由存量低效客戶提升,總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)9000萬,并多次獲得年度“十佳理財(cái)經(jīng)理”
◆ 通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動(dòng)等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位,將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。通過長期投資的理念引導(dǎo)客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長期持有產(chǎn)品,鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量,有效防止了客戶資產(chǎn)流失,2018年-2019年實(shí)現(xiàn)個(gè)人綜合業(yè)績分行TOP1,全省TOP10,榮獲了“平安銀行鄭州分行財(cái)富管理先鋒”;
◆ 為民生信托開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶,其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位,擅長引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資,實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上客戶平均年化收益15%-20%。
 
【營銷團(tuán)隊(duì)管理-理財(cái)賦能】
◆ 每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險(xiǎn)從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試,累計(jì)幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。
◆ 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開發(fā)維護(hù)睡眠客戶群體,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)新增貴賓客戶150名,每周組織并主持客戶沙龍活動(dòng),協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員對接潛力客戶、推動(dòng)客戶成交,一季度開門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務(wù),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。
◆ 每年為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《信用卡外拓實(shí)戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務(wù)營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓(xùn),并且針對存款、信用卡等外拓項(xiàng)目進(jìn)行過專項(xiàng)輔導(dǎo),提升了學(xué)員對銀行廳堂營銷和銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知,累計(jì)達(dá)100天。

授課風(fēng)格:
● 幽默大氣,超級控場:風(fēng)格多元而靈動(dòng),語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn),具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無數(shù);
學(xué)員視角,細(xì)致入微:擅長捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn),對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等,有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整,現(xiàn)場互動(dòng)效果極佳,好評如潮;
● 實(shí)操性強(qiáng),干貨滿滿:課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例,以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo),綜合運(yùn)用線上線下工具,課上滿滿都是干貨,學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實(shí)戰(zhàn)。

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