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完美展示訓(xùn)練
完美展示訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)基本信息:
溫耀南
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
產(chǎn)品展示(也可以稱(chēng)之為“方案陳述”),是銷(xiāo)售流程中非常重要的一環(huán)。產(chǎn)品再好,展示不力,也有可能失去生意。因?yàn)榭蛻?hù)只會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們想要的,而不是你提供的。所以,如何讓你的產(chǎn)品展示在眾多供應(yīng)商中脫穎而出,給客戶(hù)留下更深刻的印象,是非常值得探討和研究的話題。
本課程從銷(xiāo)售的視角來(lái)對(duì)待一個(gè)看似是“專(zhuān)業(yè)技術(shù)型”的問(wèn)題,并給出一套行之有效的思路和訓(xùn)練方法,令您的產(chǎn)品展示生動(dòng)靈活,成為推動(dòng)銷(xiāo)售的重要力量。
- 前言:展示的力量與價(jià)值
- 案例1:震撼的展示贏得陪審團(tuán)的同情,贏得官司,獲得巨額賠償;(全美首例偉克適藥物致死案)
- 案例2:失敗的展示即便證據(jù)十足也會(huì)失去機(jī)會(huì),讓兇手逍遙法外;(震驚世界的辛普森殺妻案)
- 案例3:史蒂夫·喬布斯(蘋(píng)果公司創(chuàng)始人)的完美陳述
- 案例4:兩段產(chǎn)品展示錄像的對(duì)比(來(lái)自我們身邊的實(shí)例)
- 展示失敗的7大原因
- 把陳述對(duì)象當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
- 將陳述本身當(dāng)做終極目的
- 沒(méi)有明確的主題
- 忽略了聽(tīng)眾的需求
- 以演講代替溝通
- 缺乏清晰的脈絡(luò)
- 過(guò)分糾纏細(xì)節(jié)
- 完美展示的5個(gè)步驟
- 充實(shí)頭腦,過(guò)濾收集到的信息
- 延展觸角,全面感知素材
- 適當(dāng)放松,靈感自會(huì)到來(lái)
- 整理思路,提煉加工創(chuàng)意
- 擬定文稿,做到流利陳述
- 展示內(nèi)容的組織
- 階段不同,內(nèi)容不同
- 銷(xiāo)售前期:意向方案
- 銷(xiāo)售中期:研討方案
- 銷(xiāo)售后期:正式方案
- 對(duì)象不同,內(nèi)容不同
- 面對(duì)使用者、決策者、受益者、評(píng)估者不同角色時(shí)的內(nèi)容組織
- 形式的影響
- 口頭,書(shū)面,PPT各有不同
- 產(chǎn)品展示教練
- 展示前的準(zhǔn)備工作
- 產(chǎn)品分析
- 客戶(hù)分析
- 要點(diǎn):產(chǎn)品和客戶(hù)之間的關(guān)聯(lián)
- 產(chǎn)品展示(各組用PPT進(jìn)行展示,每次展示后自評(píng),互評(píng),教練點(diǎn)評(píng))
- 初期展示
- 場(chǎng)景:面對(duì)客戶(hù)的第一次展示
- 要點(diǎn):
- 對(duì)客戶(hù)方參與人員、展示當(dāng)天工作流程的了解;
- 我方產(chǎn)品和客戶(hù)之間關(guān)聯(lián)的描述;
- 話題的深入的程度是否恰當(dāng);
- 一定時(shí)間內(nèi)內(nèi)容的分配;
- 中期展示
- 場(chǎng)景:針對(duì)客戶(hù)所提需求提出的研討方案
- 要點(diǎn):
- 對(duì)客戶(hù)需求的關(guān)注與分析;
- 方案與需求的匹配度;
- 對(duì)客戶(hù)方參與人員的分析;
- 是否有備選方案;
- 能否提出建設(shè)性的要求;
- 成交前的展示
- 場(chǎng)景:面對(duì)決策委員會(huì)的展示
- 要點(diǎn):
- 決策委員會(huì)的人員構(gòu)成分析;
- 展示的內(nèi)容是否跟決策委員會(huì)的關(guān)注點(diǎn)合拍;
- 展示的要點(diǎn)與結(jié)構(gòu)是否清晰明了;
- 能否讓決策委員會(huì)樹(shù)立起對(duì)我們的信心;
- 時(shí)間與內(nèi)容的搭配
- 初期展示
- PPT文檔的制作
- 從結(jié)構(gòu)上講述PPT的制作要點(diǎn)
- 展示中的表演成分
- 姿態(tài)
- 聲音
- 目光
- 手勢(shì)
- 完美呈現(xiàn)
- 各組按上述要求(PPT制作、表演)完整演示最后階段的方案陳述(自評(píng)、互評(píng)、點(diǎn)評(píng))
- 總結(jié)
- 產(chǎn)品展示需要銷(xiāo)售意識(shí)
- 產(chǎn)品展示是雙向交流的過(guò)程,而非單方的信息發(fā)布
- 產(chǎn)品展示的成功取決于事前的準(zhǔn)備
- 產(chǎn)品展示的核心思維:投其所好
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國(guó)北方區(qū)總經(jīng)理,銘萬(wàn)集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān),解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀,經(jīng)歷了從連續(xù)三個(gè)月零業(yè)績(jī)零收入到年薪50萬(wàn)的職業(yè)歷程,對(duì)銷(xiāo)售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解?;趯?duì)培訓(xùn)的熱愛(ài),開(kāi)始職業(yè)講師生涯……
研究領(lǐng)域:
銷(xiāo)售技能的訓(xùn)練、中層管理技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
主講課程培訓(xùn)百余場(chǎng),受訓(xùn)人次過(guò)萬(wàn)。
獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷(xiāo)售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳,實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%,簽單成功率提高25%,幫助眾多銷(xiāo)售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司培訓(xùn)顧問(wèn),通過(guò)培訓(xùn)提升了學(xué)員的能力,培訓(xùn)效果顯著。
獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛(ài)游戲”的培訓(xùn)架構(gòu),開(kāi)創(chuàng)輕松時(shí)尚的培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過(guò)多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn),深得一線好評(píng),學(xué)員業(yè)績(jī)大幅上升。
強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練學(xué)員的本能反應(yīng),(提高學(xué)員的危機(jī)反應(yīng)能力),將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn),傾囊銷(xiāo)售,最大限度提升培訓(xùn)效果。
授課特點(diǎn):
咨詢(xún)式服務(wù),教練式授課
脫口秀式的語(yǔ)言、信手拈來(lái)的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解,把抽象的理論變得淺顯,把復(fù)雜的邏輯變的簡(jiǎn)潔。
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練,學(xué)員當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)證效果
品牌課程:
《銷(xiāo)售技巧》----“美女戀愛(ài)游戲”,訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)!
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員,把一系列正確規(guī)范的動(dòng)作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、“談戀愛(ài)”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長(zhǎng),通過(guò)這三個(gè)方面的訓(xùn)練,業(yè)務(wù)員從此把銷(xiāo)售變成思維和行為的本能!
《大客戶(hù)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶(hù),不僅是業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的個(gè)人境界,也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶(hù),對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮,更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能,大客戶(hù)將跟隨你的指引,一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。
《銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績(jī)效!
銷(xiāo)售管理,是科學(xué),不是感覺(jué)!正確的銷(xiāo)售管理是“1+1>2”的秘籍。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售行為的深入剖析,從此銷(xiāo)售管理有條不紊有章可循:銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可預(yù)測(cè),銷(xiāo)售過(guò)程可控制。那么,完成這一切的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),又將如何建設(shè)?《銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個(gè)明確的答案!
《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專(zhuān)業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍!
一名優(yōu)秀的員工,未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理,都是“一不小心”走上了這個(gè)崗位。那么,我們將如何面對(duì)新崗位帶來(lái)的各種變化?我們將如何處理新崗位上的新問(wèn)題?《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會(huì)給你最貼心的幫助,讓新經(jīng)理勝任新崗位,成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層!
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