完美展示訓(xùn)練

• 前言：展示的力量與價(jià)值

1. 案例1：震撼的展示贏得陪審團(tuán)的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）
2. 案例2：失敗的展示即便證據(jù)十足也會(huì)失去機(jī)會(huì)，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）
3. 案例3：史蒂夫·喬布斯（蘋(píng)果公司創(chuàng)始人）的完美陳述
4. 案例4：兩段產(chǎn)品展示錄像的對(duì)比（來(lái)自我們身邊的實(shí)例）

• 展示失敗的7大原因

1. 把陳述對(duì)象當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2. 將陳述本身當(dāng)做終極目的
3. 沒(méi)有明確的主題
4. 忽略了聽(tīng)眾的需求
5. 以演講代替溝通
6. 缺乏清晰的脈絡(luò)
7. 過(guò)分糾纏細(xì)節(jié)

• 完美展示的5個(gè)步驟

1. 充實(shí)頭腦，過(guò)濾收集到的信息
2. 延展觸角，全面感知素材
3. 適當(dāng)放松，靈感自會(huì)到來(lái)
4. 整理思路，提煉加工創(chuàng)意
5. 擬定文稿，做到流利陳述

• 展示內(nèi)容的組織

1. 階段不同，內(nèi)容不同
   • 銷(xiāo)售前期：意向方案
   • 銷(xiāo)售中期：研討方案
   • 銷(xiāo)售后期：正式方案
2. 對(duì)象不同，內(nèi)容不同
   • 面對(duì)使用者、決策者、受益者、評(píng)估者不同角色時(shí)的內(nèi)容組織
3. 形式的影響
   • 口頭，書(shū)面，PPT各有不同

• 產(chǎn)品展示教練

1. 展示前的準(zhǔn)備工作
   • 產(chǎn)品分析
   • 客戶(hù)分析
   • 要點(diǎn)：產(chǎn)品和客戶(hù)之間的關(guān)聯(lián)
2. 產(chǎn)品展示（各組用PPT進(jìn)行展示，每次展示后自評(píng)，互評(píng)，教練點(diǎn)評(píng)）
   • 初期展示
     1. 場(chǎng)景：面對(duì)客戶(hù)的第一次展示
     2. 要點(diǎn)：
        1. 對(duì)客戶(hù)方參與人員、展示當(dāng)天工作流程的了解；
        2. 我方產(chǎn)品和客戶(hù)之間關(guān)聯(lián)的描述；
        3. 話題的深入的程度是否恰當(dāng)；
        4. 一定時(shí)間內(nèi)內(nèi)容的分配；
   • 中期展示
     1. 場(chǎng)景：針對(duì)客戶(hù)所提需求提出的研討方案
     2. 要點(diǎn)：
        1. 對(duì)客戶(hù)需求的關(guān)注與分析；
        2. 方案與需求的匹配度；
        3. 對(duì)客戶(hù)方參與人員的分析；
        4. 是否有備選方案；
        5. 能否提出建設(shè)性的要求；
   • 成交前的展示
     1. 場(chǎng)景：面對(duì)決策委員會(huì)的展示
     2. 要點(diǎn)：
        1. 決策委員會(huì)的人員構(gòu)成分析；
        2. 展示的內(nèi)容是否跟決策委員會(huì)的關(guān)注點(diǎn)合拍；
        3. 展示的要點(diǎn)與結(jié)構(gòu)是否清晰明了；
        4. 能否讓決策委員會(huì)樹(shù)立起對(duì)我們的信心；
        5. 時(shí)間與內(nèi)容的搭配
3. PPT文檔的制作
   • 從結(jié)構(gòu)上講述PPT的制作要點(diǎn)

• 展示中的表演成分

1. 姿態(tài)
2. 聲音
3. 目光
4. 手勢(shì)

• 完美呈現(xiàn)
  • 各組按上述要求（PPT制作、表演）完整演示最后階段的方案陳述（自評(píng)、互評(píng)、點(diǎn)評(píng)）

• 總結(jié)

1. 產(chǎn)品展示需要銷(xiāo)售意識(shí)
2. 產(chǎn)品展示是雙向交流的過(guò)程，而非單方的信息發(fā)布
3. 產(chǎn)品展示的成功取決于事前的準(zhǔn)備
4. 產(chǎn)品展示的核心思維：投其所好

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，阿聯(lián)酋DubaiWorld Tejari中國(guó)北方區(qū)總經(jīng)理，銘萬(wàn)集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)，解放軍信息工程大學(xué)上尉參謀，經(jīng)歷了從連續(xù)三個(gè)月零業(yè)績(jī)零收入到年薪50萬(wàn)的職業(yè)歷程，對(duì)銷(xiāo)售工作和企業(yè)管理有著非常深刻的理解?；趯?duì)培訓(xùn)的熱愛(ài)，開(kāi)始職業(yè)講師生涯……

研究領(lǐng)域:
銷(xiāo)售技能的訓(xùn)練、中層管理技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
主講課程培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過(guò)萬(wàn)。
獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷(xiāo)售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷(xiāo)售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司培訓(xùn)顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)提升了學(xué)員的能力，培訓(xùn)效果顯著。
獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛(ài)游戲”的培訓(xùn)架構(gòu)，開(kāi)創(chuàng)輕松時(shí)尚的培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過(guò)多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評(píng)，學(xué)員業(yè)績(jī)大幅上升。
強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練學(xué)員的本能反應(yīng)，（提高學(xué)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷(xiāo)售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

授課特點(diǎn):
咨詢(xún)式服務(wù)，教練式授課
脫口秀式的語(yǔ)言、信手拈來(lái)的案例、貼近大眾的感悟、深入淺出的講解，把抽象的理論變得淺顯，把復(fù)雜的邏輯變的簡(jiǎn)潔。
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，學(xué)員當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)證效果

品牌課程：
《銷(xiāo)售技巧》----“美女戀愛(ài)游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，把一系列正確規(guī)范的動(dòng)作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、“談戀愛(ài)”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長(zhǎng)，通過(guò)這三個(gè)方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷(xiāo)售變成思維和行為的本能！
《大客戶(hù)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!
拿下大客戶(hù)，不僅是業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的個(gè)人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶(hù)，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能，大客戶(hù)將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。
《銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績(jī)效！
銷(xiāo)售管理，是科學(xué)，不是感覺(jué)！正確的銷(xiāo)售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售行為的深入剖析，從此銷(xiāo)售管理有條不紊有章可循：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售過(guò)程可控制。那么，完成這一切的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，又將如何建設(shè)？《銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個(gè)明確的答案！
《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專(zhuān)業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！
一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個(gè)崗位。那么，我們將如何面對(duì)新崗位帶來(lái)的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問(wèn)題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會(huì)給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層！