績(jī)效堅(jiān)鋒——鑄造頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)精要

主講老師：司馬劍明

授課對(duì)象：
銷售總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理及銷售主管等

課程六大價(jià)值：
1、清晰：明確的管理思路就是力量；
2、聚焦：始終聚焦于關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“績(jī)效”；
3、含金量：系統(tǒng)呈現(xiàn)頂級(jí)銷售管理思維；
4、高實(shí)戰(zhàn)：傳授可操作性極強(qiáng)的策略與方法；
5、附加值：六大管理工具提升課程附加價(jià)值；
6、系統(tǒng)性：從“系統(tǒng)”的高度詮釋關(guān)鍵管理環(huán)節(jié)。

課程大綱：

第一單元  追求卓越：高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)
一、銷售管理的三個(gè)模塊：最重要的管理模塊？
二、銷售人員管理的六大決策：最關(guān)鍵的人員管理決策？
三、成功銷售經(jīng)理的關(guān)鍵特質(zhì)：性格特征＋技能＋知識(shí)
四、頂級(jí)銷售經(jīng)理兩大終極成功法則：銷售流程＋管理系統(tǒng)
自測(cè)：卓越銷售經(jīng)理綜合管理能力測(cè)評(píng)系統(tǒng)

第二單元  績(jī)效核心：甄選超級(jí)銷售戰(zhàn)將的招募系統(tǒng)
一、“銷售機(jī)構(gòu)人力資源管理”：重新認(rèn)知招募
二、“GALLUP”權(quán)威結(jié)論：頂級(jí)銷售人員四大核心特質(zhì)
三、菁英招募優(yōu)質(zhì)流程再造&不可忽視的六大甄選要素
四、有效的行為面試方法：BAR面試工具
五、確定最終人選的兩個(gè)策略與兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
工具：銷售人員“結(jié)構(gòu)化面試”評(píng)估表

第三單元  鍛造績(jī)效：雙通道銷售訓(xùn)練系統(tǒng)
一、95%企業(yè)存在的問(wèn)題：?jiǎn)T工培訓(xùn)的惡性循環(huán)
二、對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行良好培訓(xùn)的價(jià)值：超值付出Vs超值回報(bào)
三、內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)七組合&建立完善訓(xùn)練系統(tǒng)的七大要點(diǎn)
四、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的兩項(xiàng)主要工作：診斷＋計(jì)劃行動(dòng)
五、“結(jié)伴而行”：外部訓(xùn)練系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)、方法與流程
工具：銷售培訓(xùn)效果評(píng)估表、長(zhǎng)期成長(zhǎng)輔導(dǎo)主題圖表、團(tuán)隊(duì)成員季度輔導(dǎo)/發(fā)展計(jì)劃表

第四單元  催化績(jī)效：團(tuán)隊(duì)成員整體激勵(lì)系統(tǒng)
一、銷售激勵(lì)組合：最有價(jià)值的銷售人員激勵(lì)方法？
二、贊揚(yáng)激勵(lì)法：最強(qiáng)有力的管理激勵(lì)因素
二、目標(biāo)激勵(lì)法：最強(qiáng)大的自我激勵(lì)力量
三、環(huán)境激勵(lì)法：成功領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)之鼎
四、競(jìng)賽激勵(lì)法：增加員工50%創(chuàng)造力的方法
五、榮譽(yù)激勵(lì)法：運(yùn)用終極激勵(lì)手段
六、慶祝激勵(lì)法：最鼓舞士氣的激勵(lì)方法
七、關(guān)懷激勵(lì)法：“九九圓夢(mèng)”大法
致勝模式推薦：“20-70-10”員工區(qū)別考核模型

第五單元  持續(xù)績(jī)效：建立團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng)
一、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的最大困難&業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的四大益處
二、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的過(guò)程：四項(xiàng)評(píng)估流程管理要素
三、規(guī)避評(píng)估誤區(qū)：銷售經(jīng)理在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中的十點(diǎn)錯(cuò)誤
四、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等級(jí)系統(tǒng)的三大趨勢(shì)&成功評(píng)估面談的十個(gè)要點(diǎn)
工具：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng)的基礎(chǔ)——12項(xiàng)評(píng)估類別考慮表

第六單元  誰(shuí)之管理？：卓越經(jīng)理人的自我管理系統(tǒng)
一、銷售經(jīng)理的角色定位：企業(yè)家＋目標(biāo)設(shè)定者＋改革家＋過(guò)濾器
二、核心技能提升：管理者的三大管理技能結(jié)構(gòu)
三、最佳銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)模型：領(lǐng)導(dǎo)者的行為和活動(dòng)Vs終極回報(bào)
模擬實(shí)戰(zhàn)演練：“致勝系統(tǒng)組合”超級(jí)大競(jìng)拍

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，16 年前以“三個(gè)月不做第一，走人！”的承諾加盟世界500強(qiáng)（德國(guó)拜耳）三年時(shí)間締造中國(guó)處方藥第一品牌銷售奇跡——連續(xù)十年全國(guó)銷量第一。9 年前開(kāi)大陸超高層建筑應(yīng)急救援先河，從7層樓跳下為產(chǎn)品做上市宣傳引起轟動(dòng)，兩年時(shí)間啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，建立第一部高層建筑應(yīng)急逃生“地方標(biāo)準(zhǔn)”、“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”。6 年前懷“全情致力于卓越商業(yè)的建設(shè)、培養(yǎng)和發(fā)展”之心投身營(yíng)銷培訓(xùn)（咨詢）領(lǐng)域。目標(biāo)——三級(jí)績(jī)效提升系統(tǒng)造就市場(chǎng)第一；愿景——用畢生精力打造中國(guó)的世界級(jí)品牌。2012年任國(guó)家綠色建筑最高等級(jí)酒店項(xiàng)目課題組總顧問(wèn)，中國(guó)首批綠色營(yíng)銷踐行。