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溝通技能和談判藝術(shù)
溝通技能和談判藝術(shù)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王翔
(擅長(zhǎng):企業(yè)戰(zhàn)略 變革管理 其他課程 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1-2天
溝通技能和談判藝術(shù)
課程背景:
營(yíng)銷人員面對(duì)客戶時(shí)候,需要高超的溝通藝術(shù)和談判技巧
l 客戶對(duì)你的建議持反對(duì)立場(chǎng),站在自身的立場(chǎng);
l 認(rèn)為你沒(méi)有考慮客戶的狀況和利益;
l 針對(duì)合同條款和風(fēng)險(xiǎn),雙方分歧嚴(yán)重;
l 如何尋求一致,達(dá)成共識(shí)?
課程說(shuō)明:
《溝通技能和談判藝術(shù)》將著重從營(yíng)銷人員本身的溝通能力和談判技能出發(fā),掌握解決方案的利益論述,運(yùn)用談判技術(shù),學(xué)會(huì)取得共識(shí),從而獲得認(rèn)可,達(dá)成一致。
課程收益:
《溝通技能和談判藝術(shù)》可以使?fàn)I銷人員不斷自我修煉,提升自身素養(yǎng),在于客戶的溝通過(guò)程中,能夠有理有據(jù),最終能獲取一致。
《溝通技能和談判藝術(shù)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):
● 優(yōu)秀的傾聽(tīng)和提問(wèn)能力;
● 良好的表達(dá)能力;
● 同理心和情緒管控能力;
● 談判藝術(shù);
● 推動(dòng)進(jìn)程并達(dá)成一致的能力;
課程時(shí)間:1-2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:主要面向企業(yè)負(fù)責(zé)銷售溝通和銷售談判的人員等。
課程方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等
課程模型:
課程大綱
第一講:我們的解決方案
一、解決方案的利弊
1. 論述你的解決方案
1)解決方案的優(yōu)勢(shì)
2)解決方案的利益
3)征詢對(duì)方的建議
案例研討:我們可以幫助你
2. 尋求雙方一致的方案
1)合同各項(xiàng)重要條款一覽
2)尋求可達(dá)成一致的合同條款
3)正確共享風(fēng)險(xiǎn),共擔(dān)責(zé)任
二、溝通技能
1. 建立你的人際關(guān)系
1)4X20模型
2)你會(huì)自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考:對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)
1)客戶的潛在需求VS明確要求
互動(dòng)研討:客戶的真正需求
模型:需求模型
2)同理心技巧,管理你的情緒
3)運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn),引導(dǎo)對(duì)方
工具運(yùn)用:SPIN提問(wèn)工具
三、我們的解決方案
1. 正確的行動(dòng)
1)采取正確的行動(dòng)
2)時(shí)間、范圍、預(yù)算
3)能解決問(wèn)題嗎?
互動(dòng):行動(dòng)方案
2. 對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)
1)反對(duì)意見(jiàn)好還是壞?
2)反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具:處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
四、有效說(shuō)服技巧
1. 對(duì)方的利益
1)你清楚對(duì)方的利益點(diǎn)
2)你有效接近了嗎?
3)你制造猶豫了嗎?
2. 你的說(shuō)服方案
1)你的優(yōu)勢(shì)和利益
2)取得客戶的認(rèn)同
工具:說(shuō)服技巧
五、有效執(zhí)行
1. 有效執(zhí)行
1)合同各項(xiàng)條款和風(fēng)險(xiǎn)
2)處理你的應(yīng)收賬款
2. 管理你的客戶群
1)運(yùn)用客戶管理的理念
2)有效評(píng)估你的客戶群
工具:客戶評(píng)估表
第二講:成功談判的五個(gè)步驟
一、談判的準(zhǔn)備工作
1. 分析工作
1) 選擇正確的談判時(shí)機(jī)
2) 分析對(duì)方的方案
3) 確立自己的目標(biāo)
4) 建立正確的談判方案
2. 認(rèn)真準(zhǔn)備
5)制造良好的環(huán)境
6)收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個(gè)要點(diǎn)
7) 選擇談判團(tuán)隊(duì)
8)確定談判的議程
案例:你都準(zhǔn)備好了嗎?
二、談判的過(guò)程
1. 談判小禮儀和良好開(kāi)端
1)談判中的禮儀展示
2)建立一個(gè)良好氛圍的開(kāi)場(chǎng)
3) 尋求建立共同點(diǎn)
2. 有效的溝通
1) 銷售/采購(gòu)人員的溝通方式
2) 肢體語(yǔ)言的運(yùn)用代表了什么
3) 游戲:談判中的互動(dòng)
4) 談判中使用的道具
3. 提議與反提議
1) 提議的幾種方式
2) 利用反提議的重要性
3)如何利用反提議化解買方的攻勢(shì)
4) 讓步
5) 讓步中的技巧
6) 明確讓步的三要素
7) 洞察對(duì)方成本底線的分析
三、談判的協(xié)議
1. 雙贏的協(xié)議
1) 達(dá)成雙贏協(xié)議的方法
2) 總結(jié)歸納
3) 提高的幾大要素
2. 注意防范對(duì)手的詭計(jì),以免誤入對(duì)手的預(yù)設(shè)陷阱
游戲:對(duì)手的詭計(jì)
第三講:談判中的技巧運(yùn)用
一、理性對(duì)待分歧,妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭(zhēng)議,巧妙利用最后期限
3. 圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)
二、專業(yè)談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學(xué)會(huì)打破僵局的方法
6. 學(xué)習(xí)如何叫停
7. 其他談判原則
互動(dòng):你的談判技巧運(yùn)用
總結(jié) 回顧與探討,理解溝通技能和談判藝術(shù)要素
一、回顧溝通技能和談判藝術(shù)各種要素
1. 回顧溝通技能和談判藝術(shù)的各個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
美國(guó)PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)中國(guó)區(qū)認(rèn)證組織變革管理高級(jí)顧問(wèn)/講師
美國(guó)RBG咨詢集團(tuán)中國(guó)區(qū)認(rèn)證流程改進(jìn)與管理高級(jí)顧問(wèn)/講師
國(guó)際戰(zhàn)略制定與實(shí)施頂尖級(jí)大師Alan P • Brache(艾倫P • 布拉奇)先生中國(guó)合伙人。
流程績(jī)效專家、國(guó)際流程教父中國(guó)區(qū)唯一親授導(dǎo)師
中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院特聘MBA課程講師
曾任職于Oracle、IBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司,歷任研發(fā)、售后、售前、銷售、營(yíng)銷、業(yè)務(wù)發(fā)展等一線及管理工作
國(guó)際流程教父經(jīng)典作《流程圣經(jīng)》《流程績(jī)效實(shí)戰(zhàn)》中文譯者及課程傳播者
上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院特聘CHO課程講師
首度系統(tǒng)完整地將國(guó)際最佳流程方法論Rummler-Brache Methodology引入中國(guó),“398流程績(jī)效方法論”研發(fā)及實(shí)踐者
二十多年技術(shù)/市場(chǎng)/業(yè)務(wù)發(fā)展管理經(jīng)歷,加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、ERP實(shí)施、企業(yè)級(jí)IT系統(tǒng)營(yíng)銷、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)場(chǎng)與管理工作的豐富經(jīng)驗(yàn),為眾多500強(qiáng)企業(yè)提供了基于績(jī)效提升的流程改進(jìn)與管理、領(lǐng)導(dǎo)組織變革咨詢與培訓(xùn)。
【職業(yè)履歷】
三十年職業(yè)生涯,十年大學(xué)與國(guó)企;十年外企;十年咨詢培訓(xùn)。
1996~2006年間,先后在Oracle、CA、Platinum Technology、IBM、BroadVision、Dell等公司從事研發(fā)、售后、售前、銷售、營(yíng)銷、業(yè)務(wù)發(fā)展等一線及管理工作;
自2006年始從美國(guó)引入國(guó)際著名的流程方法論(拉姆勒-布拉奇流程方法論),任美國(guó)Rummler-Brache Group咨詢集團(tuán)中國(guó)區(qū)首席代表、中國(guó)分公司首席顧問(wèn)兼總經(jīng)理
自2012年起引入國(guó)際著名的PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)的企業(yè)并購(gòu)后整合方法論體系,任美國(guó)PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)中國(guó)區(qū)首席顧問(wèn)兼總經(jīng)理。十年間,以二十多年技術(shù)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理等豐富的市場(chǎng)和管理經(jīng)歷,加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、ERP實(shí)施、企業(yè)級(jí)IT系統(tǒng)營(yíng)銷、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)場(chǎng)與管理工作的豐富經(jīng)驗(yàn),為眾多500強(qiáng)企業(yè)提供了:基于績(jī)效提升的流程改進(jìn)與管理咨詢與培訓(xùn)服務(wù);基于并購(gòu)與整合的變革勝任力與領(lǐng)導(dǎo)力咨詢與培訓(xùn)服務(wù);基于轉(zhuǎn)型升級(jí)企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。