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溝通技能和談判藝術(shù)
溝通技能和談判藝術(shù)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
溝通技能和談判藝術(shù)
課程背景:
營銷人員面對客戶時候,需要高超的溝通藝術(shù)和談判技巧
l 客戶對你的建議持反對立場,站在自身的立場;
l 認(rèn)為你沒有考慮客戶的狀況和利益;
l 針對合同條款和風(fēng)險,雙方分歧嚴(yán)重;
l 如何尋求一致,達(dá)成共識?
課程說明:
《溝通技能和談判藝術(shù)》將著重從營銷人員本身的溝通能力和談判技能出發(fā),掌握解決方案的利益論述,運用談判技術(shù),學(xué)會取得共識,從而獲得認(rèn)可,達(dá)成一致。
課程收益:
《溝通技能和談判藝術(shù)》可以使?fàn)I銷人員不斷自我修煉,提升自身素養(yǎng),在于客戶的溝通過程中,能夠有理有據(jù),最終能獲取一致。
《溝通技能和談判藝術(shù)》將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo):
● 優(yōu)秀的傾聽和提問能力;
● 良好的表達(dá)能力;
● 同理心和情緒管控能力;
● 談判藝術(shù);
● 推動進程并達(dá)成一致的能力;
課程時間:1-2天,6小時/天
課程對象:主要面向企業(yè)負(fù)責(zé)銷售溝通和銷售談判的人員等。
課程方式:授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等
課程模型:
課程大綱
第一講:我們的解決方案
一、解決方案的利弊
1. 論述你的解決方案
1)解決方案的優(yōu)勢
2)解決方案的利益
3)征詢對方的建議
案例研討:我們可以幫助你
2. 尋求雙方一致的方案
1)合同各項重要條款一覽
2)尋求可達(dá)成一致的合同條款
3)正確共享風(fēng)險,共擔(dān)責(zé)任
二、溝通技能
1. 建立你的人際關(guān)系
1)4X20模型
2)你會自我介紹嗎?
3)溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考:對方的關(guān)注點
1)客戶的潛在需求VS明確要求
互動研討:客戶的真正需求
模型:需求模型
2)同理心技巧,管理你的情緒
3)運用你的聽和問,引導(dǎo)對方
工具運用:SPIN提問工具
三、我們的解決方案
1. 正確的行動
1)采取正確的行動
2)時間、范圍、預(yù)算
3)能解決問題嗎?
互動:行動方案
2. 對方的反對意見
1)反對意見好還是壞?
2)反對意見的背后
工具:處理反對意見的三種方法
四、有效說服技巧
1. 對方的利益
1)你清楚對方的利益點
2)你有效接近了嗎?
3)你制造猶豫了嗎?
2. 你的說服方案
1)你的優(yōu)勢和利益
2)取得客戶的認(rèn)同
工具:說服技巧
五、有效執(zhí)行
1. 有效執(zhí)行
1)合同各項條款和風(fēng)險
2)處理你的應(yīng)收賬款
2. 管理你的客戶群
1)運用客戶管理的理念
2)有效評估你的客戶群
工具:客戶評估表
第二講:成功談判的五個步驟
一、談判的準(zhǔn)備工作
1. 分析工作
1) 選擇正確的談判時機
2) 分析對方的方案
3) 確立自己的目標(biāo)
4) 建立正確的談判方案
2. 認(rèn)真準(zhǔn)備
5)制造良好的環(huán)境
6)收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個要點
7) 選擇談判團隊
8)確定談判的議程
案例:你都準(zhǔn)備好了嗎?
二、談判的過程
1. 談判小禮儀和良好開端
1)談判中的禮儀展示
2)建立一個良好氛圍的開場
3) 尋求建立共同點
2. 有效的溝通
1) 銷售/采購人員的溝通方式
2) 肢體語言的運用代表了什么
3) 游戲:談判中的互動
4) 談判中使用的道具
3. 提議與反提議
1) 提議的幾種方式
2) 利用反提議的重要性
3)如何利用反提議化解買方的攻勢
4) 讓步
5) 讓步中的技巧
6) 明確讓步的三要素
7) 洞察對方成本底線的分析
三、談判的協(xié)議
1. 雙贏的協(xié)議
1) 達(dá)成雙贏協(xié)議的方法
2) 總結(jié)歸納
3) 提高的幾大要素
2. 注意防范對手的詭計,以免誤入對手的預(yù)設(shè)陷阱
游戲:對手的詭計
第三講:談判中的技巧運用
一、理性對待分歧,妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭議,巧妙利用最后期限
3. 圍繞對方的成本學(xué)會討價還價
二、專業(yè)談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學(xué)會打破僵局的方法
6. 學(xué)習(xí)如何叫停
7. 其他談判原則
互動:你的談判技巧運用
總結(jié) 回顧與探討,理解溝通技能和談判藝術(shù)要素
一、回顧溝通技能和談判藝術(shù)各種要素
1. 回顧溝通技能和談判藝術(shù)的各個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A
美國PRITCHETT咨詢機構(gòu)中國區(qū)認(rèn)證組織變革管理高級顧問/講師
美國RBG咨詢集團中國區(qū)認(rèn)證流程改進與管理高級顧問/講師
國際戰(zhàn)略制定與實施頂尖級大師Alan P • Brache(艾倫P • 布拉奇)先生中國合伙人。
流程績效專家、國際流程教父中國區(qū)唯一親授導(dǎo)師
中國政法大學(xué)商學(xué)院特聘MBA課程講師
曾任職于Oracle、IBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司,歷任研發(fā)、售后、售前、銷售、營銷、業(yè)務(wù)發(fā)展等一線及管理工作
國際流程教父經(jīng)典作《流程圣經(jīng)》《流程績效實戰(zhàn)》中文譯者及課程傳播者
上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院特聘CHO課程講師
首度系統(tǒng)完整地將國際最佳流程方法論Rummler-Brache Methodology引入中國,“398流程績效方法論”研發(fā)及實踐者
二十多年技術(shù)/市場/業(yè)務(wù)發(fā)展管理經(jīng)歷,加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)、ERP實施、企業(yè)級IT系統(tǒng)營銷、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)場與管理工作的豐富經(jīng)驗,為眾多500強企業(yè)提供了基于績效提升的流程改進與管理、領(lǐng)導(dǎo)組織變革咨詢與培訓(xùn)。
【職業(yè)履歷】
三十年職業(yè)生涯,十年大學(xué)與國企;十年外企;十年咨詢培訓(xùn)。
1996~2006年間,先后在Oracle、CA、Platinum Technology、IBM、BroadVision、Dell等公司從事研發(fā)、售后、售前、銷售、營銷、業(yè)務(wù)發(fā)展等一線及管理工作;
自2006年始從美國引入國際著名的流程方法論(拉姆勒-布拉奇流程方法論),任美國Rummler-Brache Group咨詢集團中國區(qū)首席代表、中國分公司首席顧問兼總經(jīng)理
自2012年起引入國際著名的PRITCHETT咨詢機構(gòu)的企業(yè)并購后整合方法論體系,任美國PRITCHETT咨詢機構(gòu)中國區(qū)首席顧問兼總經(jīng)理。十年間,以二十多年技術(shù)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理等豐富的市場和管理經(jīng)歷,加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)、ERP實施、企業(yè)級IT系統(tǒng)營銷、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)場與管理工作的豐富經(jīng)驗,為眾多500強企業(yè)提供了:基于績效提升的流程改進與管理咨詢與培訓(xùn)服務(wù);基于并購與整合的變革勝任力與領(lǐng)導(dǎo)力咨詢與培訓(xùn)服務(wù);基于轉(zhuǎn)型升級企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。