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雙贏談判策劃
雙贏談判策劃
【課程背景】
古往今來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人協(xié)商,談判滲透古今政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中,當今市場你的競爭對手和你的客戶隨著談判水平的提高,學習專業(yè)的談判將是每個企業(yè)必修技能。突破洽談者的談判障礙,在理論支撐的基礎(chǔ)下,告訴你如何做,結(jié)合實際場景,教你如何拿到最優(yōu)結(jié)果。
掌握談判,優(yōu)勢無處不在。即賺錢又省錢:1、把小單談成大單;2. 把一次性客戶談成長期客戶;3. 掌握雙贏談判,做到贏者不全,輸者不全輸。即便對方輸了,也要讓他有贏的感覺,并愿意給你轉(zhuǎn)介紹。學雙贏談判,最大的魅力,就是把同樣的產(chǎn)品以更高的價格,賣給客戶,客戶還會感謝你。小單靠設(shè)計,大單靠做局。
談判是與生俱來的,再以科學的方法練習,不斷精進談判這門技能。本課程是以中國商業(yè)環(huán)境的獨特性為基礎(chǔ),把哈佛大學、沃頓商學院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務談判理論本地化,實用化,以“雙贏”為目的,創(chuàng)造性的提出“中國式商務談判”理論,以談判戰(zhàn)略、談判管理、談判策略、塑造雙贏,四大談判力系統(tǒng),在課堂上以實戰(zhàn)演練、小組磋商的方式,引入企業(yè)實際案例,高效練習復盤談判中常見的問題,優(yōu)化提高學員談判能力,借助工具和模擬,掌握簡單易行、行之有效的談判練習方法。實現(xiàn)企業(yè)增長、個人成長!
【課程目標】
1、正確認識談判,避免陷入針鋒相對的雙輸局面。
2、學會競爭態(tài)勢分析,快速評估對手,制定合理的雙贏目標。
3、學會跟不同風格的談判者談判。
4、掌握談判的基本原則,學會如何處理談判僵局。
5、解析雙贏談判的五個階段——開場階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環(huán)節(jié)。
6、掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運用,從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案。
【課程對象】
總經(jīng)理,營銷總監(jiān),銷售經(jīng)理,業(yè)務員等
【課程時長】
2天(6小時/天)
【課程大綱】
導入:講師介紹,調(diào)整聽眾的學習狀態(tài)。
提問:談判無處不在,談判是什么?
廣義的談判:指除正式場合下的談判外一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等都可以看做談判。
狹義的談判:僅僅是指正式場合下的談判
1、雙贏談判的概念
1)雙贏談判是創(chuàng)造
案例:脫糖煲
2)雙贏談判的重要性:對于個人與企業(yè)的重要性
3)互動:為什么追求雙贏?
——為了給自己創(chuàng)造一個更有利于自己長遠發(fā)展的環(huán)境
——談判最可怕的是贏了眼前,輸了長遠,贏了局部,但是輸?shù)袅巳?/p>
4)完美的雙贏=全勝
案例:吉利汽車與沃爾沃汽車合資成立的新時代國產(chǎn)高端品牌,這是中國品牌首次獲得全球汽車賽事年度總冠軍!這是中國汽車品牌在世界頂級賽事最成功一次!
2. 談判談什么?
1)談認知而并非事實(對方的認知水平)
2)談需求而并非形式(我方的反應速度)
第一講:制定雙贏目標
一、談判也需要定戰(zhàn)略目標
1、把握談判的正確時機:有意向才開始談判
2、選擇談判的突破方向:從薄弱的地方入手
3、不在非戰(zhàn)略目標上消耗力量:可以接受局部和次要方向的損失
4、談判競爭態(tài)勢的分析:進入對手的頭腦和內(nèi)心,先知彼,才能知己
二、分析競爭態(tài)勢和雙方立場
1、競爭態(tài)勢分析
1)力量:將孰有能(談判人能力的比較)、天地孰得(誰更加符合市場趨勢)、兵眾孰強(硬件設(shè)施比較)
2)信息:摸清對方的目的和需求,主動掌握在有充分情報的人手中。
3)時間:雙方的急迫性,時間壓力越大,就越容易讓步
案例:日本人和法國人的談判
討論:沒有優(yōu)勢怎么辦?田忌賽馬,發(fā)揮比較優(yōu)勢(價格、售后、服務、賬期等等)
2、SWOT分析(客觀力量)
S:優(yōu)勢——企業(yè)(背景、信譽)產(chǎn)品(品牌)通路(價格)
W:劣勢——產(chǎn)品(獨特性)品牌(知名度)通知(價格)
T:威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O:外部——大環(huán)境、消費者、時機
案例:某手機零配件企業(yè)開發(fā)VoiL
工具:優(yōu)勢一覽表
3、評估對手七步法(信息檢索)
第一步:摸清對方情況
第二步:評估對方實力
第三步:明確對方目標(上限、下限、優(yōu)先級)
第四步:分析對方弱點
第五步:研究歷史資料
第六步:尋找共同立場
第七步:利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報
案例:汽車后市場B企業(yè)入股物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
三、以雙贏為結(jié)果確定談判目標
1、四個常見談判目標與雙贏
目標一:達成初次合作
目標二:達成深度戰(zhàn)略合作
目標三:買方:最大化利潤
目標四:賣方:最小化成本滿足對方需求
最終的談判目標:雙贏!
案例:汽車后市場B企業(yè)與吉利汽車談判案
2、雙贏的三個層面
層面一:淺層——雙方都覺得比較合適,不輸不贏,可以接受。
層面二:中層——贏者不全贏,輸者不全輸。雙方感覺層面的雙贏。
層面三:深層——創(chuàng)造一個更大的目標,聚焦未來,通力合作一起發(fā)展。
案例:中世縱橫與地鐵項目合作案
4、雙贏的關(guān)鍵點:從內(nèi)卷化的互相戰(zhàn)勝轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題
1)上兵伐謀
2)其次伐交
3)其次伐兵
案例:百事可樂與可口可樂的商戰(zhàn)
4)其下攻城
案例:古代戰(zhàn)爭與當今的市場的惡性競爭,價格戰(zhàn),廣告戰(zhàn)等
5、定目標的SMART原則
1)目標必須是具體的(Specific)
2)目標必須是可以衡量的(Measurable)
3)目標必須是可以達到的(Attainab1e)
4)目標必須和其他目標具有相關(guān)性(Relevant)
5)目標必須具有明確的截止期限(Time-based)
案例:翌峰跨境電商公司與行業(yè)第一的供貨商談判
6、定目標易犯和常犯四大錯誤
錯誤一:將目標和底線混淆
錯誤二:將目標和初始立場混淆
錯誤三:將目標定的太高或太低
錯誤四:將底線定的太高或太低
第二講:雙贏談判準備工作
一、心態(tài)準備
二、認識中國談判環(huán)境的特殊性
1、熟人市場的特點:找助力者
案例:為一個300萬顧問案找助力者
案例:家具銷售咨詢公司老板找助力者
2、商務談判可以在任何場合(積極提出多種解決方案)
3、重視中國傳統(tǒng)商務禮儀(氛圍塑造淺層的雙贏)
互動:如何正確的互相介紹?
互動:轎車座次應該怎么安排?
互動:吃飯應該怎么安排座位?
互動:怎么握手才能展示你的素質(zhì)?
三、雙贏談判的六大準備工作
1、劃分目標和底線
討論:具體如何確定底線?
2、做堅持表和退讓表
方案:根據(jù)堅持表和退讓表確定底線
3、設(shè)計AB方案(準備談判籌碼)
案例:中世縱橫企業(yè)拿下奧運會三個項目設(shè)計及制作(鳥巢、天津奧體中心、北京南站)
4、設(shè)計步驟
5、談判輔助資料的準備(產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等)
案例:中實縱橫企業(yè)與騰訊談判案
6、明確雙方的談判形式(個人/小組談判,明確合適的主談人)
討論:強硬的主談人要如何應對(沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移)
討論:戒備的主談人要如何應對(變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定)
討論:固執(zhí)的主談人要如何應對(先例策略、對癥下藥、投其所好、事實對抗)
討論:精明的主談人要如何應對(留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說)
第三講:談判原則與建議
一、談判溝通的七大建議
1、建立良好的談判氣氛、氛圍、氛圍,盡量使用開放式和探究式的問題。
2、盡量使用開放式和探究式的問題
3、不要打斷對方,善于傾聽
4、避免使用刺激性的字眼
5、避免使用模糊性字眼
6、記住不同的人有不同的談判風格
7、求同存異,并找出應對之策
二、談判的三大策略
策略一:攻——贏得更多
策略二:守——省得更多
策略三:雙贏——和&合
案例:文產(chǎn)協(xié)會如何與企業(yè)、政府談判
三、解決談判的僵局的四個原則
原則一:認真傾聽
原則二:真誠道歉
原則三:聚焦未來
原則四:不斷修復雙方關(guān)系
案例:谷總企業(yè)項目合作出事故后的談判案
四、談判過程中的時刻謹記的十一個常識
案例:拋高球探底的汽車采購
互動:談判問答
第四講:談判策略實戰(zhàn)(談判的四個階段)
第一階段:談判前期——摸清目的與需求(開局)
1、打造有利的談判地位
互動:為你某一個場景寫一個故事吧!
第一招:轉(zhuǎn)述法
第二招:重復法
第三招:提示法
第四招:鋪墊法
第五招:認同法
2、談判注意三要素
1)提前準備開放式議題(先易后難)
2)找到共識議題
3)多聽少說
3、價值塑造與傳遞:價值傳遞的FABE模式
1)Feature情景描述
2)Advantage優(yōu)勢強調(diào)
3)Benefit利益誘導
4)Evidence成功例證
4、談判報價和還價的策略
討論:在報價之前很猶豫,總覺得底氣不足?
策略一:開價策略
策略二:還價策略
策略三:老虎鉗法
策略四:分拆策略
案例:汽車后市場與殼牌合作案
第二階段:談判中期——給予合理的建議(中局)
1、談判中期,建立優(yōu)勢
2、談判中期的九個策略
策略一:請示領(lǐng)導
策略二:服務貶值
策略三:避免對抗
策略四:折中策略
策略五:燙手山芋
策略六:攻擊要塞
策略七:金蟬脫殼
策略八:欲擒故縱
策略九:期限效果
第三階段:談判后期策略——給予解決方案,逐步達成共識(破局)
1、談判成交的兩大雷區(qū)
雷區(qū)一:不要與信息來源單一的人爭論(對方)
雷區(qū)二:控制不了解情況無事生非的豬隊友(己方)
2、談判后期的七個策略
策略一:讓步策略
練習:異議處理之讓步
案例:雞蛋上面做廣告
策略二:草擬合同
策略三:禮尚往來
策略四:白臉黑臉
策略五:蠶食策略
策略六:收回報價
策略七:接受策略
策略六:突然想起策略
案例:磊哥挪車加油一體卡談批量
策略七:積極假設(shè)策略
案例:達因集團與南北藥業(yè)合作案
3、成交談判的時機選擇
1)對方心理
2)想要得到
3)害怕失去
4)嘗試心理
成交狀態(tài)的訓練:眼神、語調(diào)、手勢、用詞
第四階段:談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感(中層雙贏感覺的塑造)(定局)
1、儀式改變關(guān)系
2、儀式感設(shè)計
3、儀式的力量
4、儀式的影響后效
高效管理技能提升 李偉愷
【專業(yè)資質(zhì)】
?多家上市企業(yè)特聘顧問
?14+年專業(yè)高層企業(yè)管理經(jīng)驗
?曾任世界500強石藥集團 培訓經(jīng)理
?曾任世界500強新華人壽 高級業(yè)務經(jīng)理
?曾任行業(yè)第三上市企業(yè)申通快遞 副總經(jīng)理
?曾任行業(yè)領(lǐng)先跨國紡織集團 人力資源總監(jiān)
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
● 李老師擁有14年以上的專業(yè)企業(yè)管理經(jīng)驗,10年以上大型企業(yè)集團中高層管理經(jīng)驗,曾在世界500強企業(yè)石藥集團、新華人壽、申通快遞等,擔任培訓經(jīng)理及項目經(jīng)理等職位,且培訓效果顯著,得公司一致好評且培訓方式在全國分部推廣實行。
● 李老師長期從事企業(yè)管理工作,具備豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,負責過企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、法人治理和組織架構(gòu)設(shè)計、管理體系建設(shè)、管理流程的優(yōu)化再造等。
【主講課程】
《高效執(zhí)行力團隊打造》 《心態(tài)決定一切》
《目標管理與計劃執(zhí)行》 《問題分析與解決》
《結(jié)構(gòu)化思維與有效表達》 《管理才能發(fā)展訓練》
《中層干部管理技能提升》 《跨部門溝通與協(xié)作》
《高效管理人員職業(yè)化素養(yǎng)》 《管理者的角色認知》
【授課風格】
1、幽默大氣,超級控場:風格多元而靈動,語言表現(xiàn)幽默且不失嚴謹,具有感染力的演繹風格;
2、學員視角,細致入微:擅長捕捉培訓的重難點,對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等,有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓節(jié)奏根據(jù)學員反映實時調(diào)整,現(xiàn)場互動效果極佳,好評如潮;
3、 實操性強,干貨滿滿:課程設(shè)計結(jié)合多年工作積累的真實而豐富的案例,以解決實際工作中的痛點為目標,綜合運用線上線下工具,課上滿滿都是干貨,學員培訓過后可以直接實戰(zhàn)。
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