有效溝通和談判

有效溝通和談判

課程背景：

銷售人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問。

l  客戶認為你對他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？

l  你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？

l  客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？

l  即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣？

課程說明：

《有效溝通和談判》將著重從銷售人員本身的意識和技能出發(fā)，掌握正確的思路，擁有基本的職業(yè)化素養(yǎng)，能夠運用銷售技巧來獲取客戶。

本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，掌握公司產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的賣點，運用銷售談判技術(shù)，學會面向高決策者的銷售方法，從而提高銷售業(yè)績。

課程收益：

《有效溝通和談判》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時讓銷售人員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績。

《有效溝通和談判》將有助于您實現(xiàn)以下目標：

● 更正確的營銷理念和思路；

● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；

● 學會理解客戶，分析客戶；

● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；

● 根據(jù)客戶的實際，進行合適的談判；

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：

 課程大綱

第一講：銷售人員的必備素養(yǎng)

一、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

1. 提升你的服務(wù)意識

1）誰是你的客戶

2）客戶滿意度來源

3）提升客戶體驗

2.  ASK素質(zhì)模型

1）你的能力素養(yǎng)模型

2）提升你的總體能力

二、銷售人員商務(wù)禮儀

1. 基本的銷售禮儀

2. 儀容儀表

3. 溝通的同期聲

第二講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案

一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

工具運用：FAB練習表

2）你如何論述FAB？

3）你的競爭對手？

案例研討：我們是一家大公司

2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵

1）FAB是對應(yīng)的嗎？

2）正確運用你的FAB

運用：動態(tài)VS靜態(tài)

二、銷售破冰

1. 建立你的人際關(guān)系

1）4X20模型

2）你會自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調(diào)查

思考：客戶的需求

1）客戶的需求VS要求

互動研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶需求模型SPICES

2）同理心技巧

3）運用你的聽和問

工具運用：SPIN提問工具

三、我們的解決方案

1. 客戶的行動

1）采取正確的行動

2）時間、范圍、預算

3）能解決問題嗎？

互動：行動方案

2. 客戶的反對意見

1）反對意見好還是壞？

2）反對意見的背后

工具：處理反對意見的三種方法

第三講：談判中的技巧運用

一、理性對待分歧，妥善處理沖突

1.  分歧的合理性  

2.   擱置爭議，巧妙利用最后期限

3.   圍繞對方的成本學會討價還價

二、專業(yè)談判黃金原則

4.   妥善處理憤怒的方法

5.   學會打破僵局的方法

6.   學習如何叫停

7.   其他談判原則

互動：你的談判技巧運用

三、合同中的注意事項和風險防范

1. 合同中的關(guān)鍵條款

2. 簽訂合同的注意事項

3. 合同中的風險防范

第四講 回顧與探討，理解有效溝通和談判要素

一、回顧有效溝通和談判各種要素

1. 回顧有效溝通和談判的各個方面

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A