銷售特訓(xùn)----打造銷售特種兵

銷售特訓(xùn)----打造銷售特種兵

講師：陳瀅妃

【培訓(xùn)對(duì)象】銷售一線、銷售管理

【培訓(xùn)方式】游戲互動(dòng)、案例分析、課堂訓(xùn)練、理論講解

【培訓(xùn)時(shí)長】兩天

【課程目標(biāo)】1、了解銷售的原理

            2、知道銷售人員需具備的條件

            3、掌握銷售六大階段推進(jìn)方法

【課程大綱】

第一講：銷售理論概述

【頭腦風(fēng)暴】

?    你為什么會(huì)認(rèn)為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品？

?    客戶為什么會(huì)購買你的服務(wù)或產(chǎn)品？

?    你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值是什么？

?    與競爭對(duì)手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？

?    你的UBV(Unique Business Value)是什么？

一、銷售人員甄選—銷售人員具備的條件

營銷人員必備素質(zhì)

■做    人

□三個(gè)信念

□五個(gè)特點(diǎn)

□素質(zhì)模型

□心理狀態(tài)

二、有效銷售的三大系統(tǒng)

1、心理

2、特質(zhì)

3、路徑和技能

三、銷售人員5S策略

□Smile

□Skill

□Simple

□Speed

□Satisfaction

四、銷售人員競爭力模型

五、銷售人員能力

1、勝任能力

2、客戶的財(cái)力

3、競爭者的實(shí)力

4、供應(yīng)商的物力

5、說話之道

6、職業(yè)風(fēng)范

7、以客為尊

第二講：銷售六階管理

一、銷售過程管理原則

1、銷售管理原則

2、銷售3E管理

二、銷售六階段管理

1、一階：客戶關(guān)系建立

【小組討論】客戶關(guān)系為什么重要？

（1）銷售流程=建立關(guān)系的過程

（2）以關(guān)系為導(dǎo)向

（3）客戶關(guān)系類型

（4）如何建立客戶關(guān)系

（5）客戶建立階段

□客戶尋找

（6）成功客戶三要素

（7）客戶信息分析

（8）客戶關(guān)系管理

2、二階：與客戶電話溝通

■導(dǎo)入數(shù)據(jù)：不同溝通方式對(duì)比

（1）AIDA銷售技巧

（2）LSCPA異議處理技巧

（3）電話溝通技巧

兩個(gè)案例

□成功的電話預(yù)約案例

□成功的電話銷售案例

3、三階：客戶拜訪階段

（1）拜訪前

□心理準(zhǔn)備

□明確拜訪目的

□拜訪過程梳理與準(zhǔn)備

□SMART

□資料準(zhǔn)備

（2）拜訪中

□開場白技巧

□探尋需求

□ERIC模式挖掘需求

□提出建議

□表明價(jià)值

□做好訪談?dòng)涗?/p>

□結(jié)束拜訪

□拜訪總結(jié)與練習(xí)

4、四階：解決方案確認(rèn)

□整理需求

□確認(rèn)方案

5、五階：交易談判

□信息整理

□談判分析

□談判技巧

□談判方法

□合同簽訂

6、六階：實(shí)施再贏

第三講：案例研討

各小組準(zhǔn)備實(shí)際案例兩個(gè)（正面案例、反面案例各一），用“六階”法進(jìn)行分析

職業(yè)化人才培訓(xùn)專家、高級(jí)禮儀服務(wù)培訓(xùn)師
高級(jí)營銷服務(wù)專家、健康養(yǎng)生專家
Shaklee(中國)有限公司健康管理與綠色環(huán)保咨詢師
擔(dān)任廣西完美國度·凈心國度高級(jí)培訓(xùn)師
擔(dān)任地方電視臺(tái)健康欄目營養(yǎng)顧問
多家電力、銀行培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師

陳老師有近十年培訓(xùn)規(guī)劃及服務(wù)行業(yè)工作經(jīng)歷，曾主持或參與數(shù)百家企業(yè)的培訓(xùn)及輔導(dǎo)項(xiàng)目，與團(tuán)隊(duì)一起幫助數(shù)百家企業(yè)建立了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)流程，培訓(xùn)數(shù)萬名員工。同時(shí)還獲得國家企業(yè)培訓(xùn)師資格及中醫(yī)按摩調(diào)理資格、營養(yǎng)保健資格，長期致力于銀行金融、電力、酒店等行業(yè)的服務(wù)營銷、禮儀、職業(yè)形象、職業(yè)素養(yǎng)、健康養(yǎng)生管理等課程開發(fā)、培訓(xùn)及輔導(dǎo)工作

【授課風(fēng)格】

陳老師優(yōu)雅大方、極具親和力，課堂上引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)場景，真實(shí)體驗(yàn)式訓(xùn)練，以優(yōu)雅的儀態(tài)真正的做到：言傳身教；重視與學(xué)員的互動(dòng)交流，采用專業(yè)測試、情景模擬、角色扮演、案例分析、視頻賞析等多種教學(xué)方法調(diào)動(dòng)學(xué)員參與互動(dòng)，課堂氣氛活潑、熱烈。同時(shí)結(jié)合大量實(shí)踐案例，實(shí)用性、可操作性極強(qiáng)，從而達(dá)到最佳的授課效果。深得受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的青睞!

【擅長領(lǐng)域】

政務(wù)服務(wù)：

《政務(wù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化》《政務(wù)服務(wù)禮儀》《政務(wù)窗口現(xiàn)場管理與輔導(dǎo)》《政務(wù)服務(wù)意識(shí)強(qiáng)化與服務(wù)落地》《政務(wù)業(yè)務(wù)溝通》《稅務(wù)服務(wù)優(yōu)化管理》等。

職業(yè)素養(yǎng)類：

《主持人的修養(yǎng)》《主持人訓(xùn)練》《誰在規(guī)劃你的職業(yè)生涯》《形象管理——職場麗人打造》《情緒壓力與身心健康管理》《五項(xiàng)管理：員工與企業(yè)的安身之本》《九型人格在職場》《溝通雙刃劍 —— 有效步步高升，無效一地雞毛》《商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》《銷售服務(wù)禮儀與待客溝通技巧》《脫穎而出-卓越的服務(wù)理念與服務(wù)技巧訓(xùn)練》《五星級(jí)客戶服務(wù)技巧》《人際關(guān)系與高效溝通技巧》《職場禮儀》《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》《打造陽光心態(tài)》《時(shí)間管理》《目標(biāo)計(jì)劃管理》等。