《話中有術——溝通、消費心理學及奢侈品營銷話術訓練》

《話中有術——溝通、消費心理學及奢侈品營銷話術訓練》
 
如何降低被客戶拒絕的概率？
怎樣提高溝通和營銷成功率？
客戶抱怨、挑剔時怎么辦？
怎樣說“不”更委婉？
——請讓溝通技巧、心理學和 “話術”來幫你！
課程收益
知道商業(yè)場所溝通的基本原則；
學習并掌握奢侈品銷售話術極其準備工作；
了解奢侈品消費心理學，熟悉消費者心理活動特點及其規(guī)律；
掌握銷售開場白話術，學習產(chǎn)品介紹話術；
了解和知道需求挖掘及異議處理的技巧；
了解與客戶建立長期信任關系和促成成交的辦法。
參加對象
奢侈品銷售人員、職場各層級員工、電話銷售、客戶經(jīng)理、業(yè)務代表、業(yè)務拓展經(jīng)理、市場專員以及銷售經(jīng)理等等
課時：1天（6小時）
 
課程大綱
 
一、商業(yè)場所溝通的基本概念
1.     溝通的定義         （分組游戲及討論）
2.     溝通的要素和障礙
3.     高效溝通的原則
 
二、有效溝通的技巧-- 望、聞、問、切
1.     觀察的技巧
2.     聆聽的技巧
3.     恰當?shù)奶釂?br /> 4.     有效的表達
 
三、與不同客戶溝通的技巧
1.     五種類型的人物性格及相應的溝通技巧
1)     自測：五種性格評定        （小測試）
2)     不同性格下的溝通技巧
2.     水平溝通的障礙
3.     水平溝通的三種方式
 
四、奢侈品消費心理學
1.     消費者購買商品的心理活動過程     （案例分享）
2.     影響消費者購買行為的個性心理因素
3.     消費者的購買決策
4.     影響消費者購買行為的社會因素
5.     價格心理分析
 
五、奢侈品銷售時的基本原則
1.     尊重原則、互動原則、人性原則（案例分享）
2.     如何說“不”（話術訓練）
 
二、奢侈品銷售的營銷前的準備
1.     環(huán)境準備、物品準備、目的準備
2.     分享《準備檢查清單》
 
三、奢侈品銷售的溝通前開場白（話術訓練）
1.     開場白要點
2.     常見的錯誤開場白
3.     開場白客戶稱呼
4.     開場白個人介紹
5.     十種經(jīng)典的開場白
 
四、奢侈品銷售的產(chǎn)品介紹方法                 
1.     MAN法則和FAB法則（“三句半”話術訓練）
2.     獨特細節(jié)展示、獨特過程展示
3.     羊群效應
 
五、奢侈品消費者的需求挖掘和異議處理
1.     需求挖掘——四級提問法（話術訓練）
2.     客戶異議處理
3.     促成技巧
4.     與客戶建立長期信任關系的方法
 

銷售/客服/職業(yè)素養(yǎng)/執(zhí)行力等軟技能講師
國際注冊心理咨詢師、高級人力資源管理師
IPTS國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會培訓師
亞太管理訓練網(wǎng)特聘營銷及客戶服務組專家
美國CA軟件公司        銷售代表/培訓經(jīng)理/講師

擅長行業(yè)
銀行/證券/基金行業(yè)：客服禮儀、優(yōu)質(zhì)客戶服務、主動營銷、營業(yè)網(wǎng)點管理及員工綜合能力提升
酒店業(yè)：服務禮儀、客戶服務能力提升
通信行業(yè)/軟件行業(yè)/互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：現(xiàn)場管理及員工綜合能力提升

個人風格
溫文爾雅，同時能調(diào)動課堂活躍度；
理性而不失幽默，邏輯思路清晰；
能靈活調(diào)整培訓方式，從容應對多元文化情境；
學員在其引導下，皆能激發(fā)腦力、深入思考，真正做到學以致用。