面對面顧問式行銷實戰(zhàn)動作分解

授課對象：營銷銷售經(jīng)理主管、培訓(xùn)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、客服和銷售人員等

課程內(nèi)容：
1 課程導(dǎo)入
1.1 客戶為什么買？認(rèn)知論、需求論、判斷論、被標(biāo)簽論、目標(biāo)論、活動論
1.2 銷售是什么？
1.1.1 銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移
1.1.2 銷售三件事：把貨賣出去，把錢收回來，讓客戶滿意
1.1.3 銷售就是為消費(fèi)者提供便利，創(chuàng)造價值。價值的體現(xiàn)在于失去痛苦和得到的幸福之間的絕對值。
1.3 銷售的推拉太極
1.4 銷售的流程步驟框架介紹
1.5 銷售動作混亂的表現(xiàn)與后果
本章節(jié)致力于解決如下問題：
 通過客戶購買的心理動機(jī)分析和購買行為分析，推導(dǎo)出銷售人員拜訪流程和話術(shù)設(shè)計技巧
 掌握銷售的根本任務(wù)，明確銷售行為的最終目標(biāo)和動作目標(biāo)
 銷售的方式對銷售的結(jié)果的影響
 完整了解銷售流程
 如何判斷銷售動作混亂，并明確銷售動作混亂會帶來的結(jié)果。

2 銷售準(zhǔn)備
2.1 無形之物需要有形展示，有形之物需要感知體驗
2.2 準(zhǔn)備清單
2.3 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備
2.3.1 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)與后果：分類不清、用途說法各異、不能準(zhǔn)確的描述產(chǎn)品的利益點、產(chǎn)品知識不全面、
2.3.2 如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識
2.4 儀容儀表準(zhǔn)備：
2.4.1 干凈大方整潔為主要原則
2.4.2 盡量成為像客戶或者客戶喜歡的人
2.4.3 盡量現(xiàn)出你職業(yè)化水平
2.4.4 盡量體現(xiàn)出公司的整體形象
2.5 銷售心態(tài)準(zhǔn)備
2.5.1 對積極的心態(tài)的解釋
2.5.2 如何克服自身的心理障礙：
2.5.2.1 計算成功和失敗的比率對于你的意義
2.5.2.2 清楚每一次拜訪的目的
2.5.2.3 保持平和的心態(tài)
2.6 客戶見證準(zhǔn)備:
2.6.1 原則：從多個角度刺激客戶的感官/視覺型、感覺型、聽覺型
2.6.2 清單：照片、影音文件、客戶反饋等。
2.7 銷售工具準(zhǔn)備
2.7.1 做辦公桌和個人工具包的5S.
2.7.2 做好自己的工具包的清單，并養(yǎng)成好的習(xí)慣
2.8 小結(jié)：信心來自了解透徹。成功是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。
本章節(jié)致力于解決如下問題
 進(jìn)行銷售準(zhǔn)備對于銷售的意義，了解銷售準(zhǔn)備要從哪些方面入手。
 銷售人員正確心態(tài)的建立方法
 銷售人員企圖心的建立和克服恐懼的方法
 客戶見證的作用于設(shè)計技巧
 銷售人員儀容儀表、工具包的管理規(guī)范

3 客戶開發(fā)
3.1 時刻要思考的問題：誰是我的顧客？他在那里？我怎么樣可以找到他？我怎么和他建立更加有效的溝通。
3.2 客戶的三個要素：需求、購買力、決策權(quán)
分享：某公司的的客戶標(biāo)準(zhǔn)
互動：給你的客戶畫個素描
3.3 客戶開發(fā)的方式：電話、轉(zhuǎn)接、陌生拜訪、報媒等
分享：某公司的客戶名單收集方法
互動:分小組列出你所知道的客戶開發(fā)的方法
3.4 客戶開發(fā)方法分享：朱氏釣魚理論
互動思考：為什么有些人命中率高，有些人命中率低下
3.5 客戶開發(fā)與時間管理。
3.5.1 學(xué)會預(yù)約客戶
3.5.2 優(yōu)秀業(yè)務(wù)和一般業(yè)務(wù)的差別：在車上分別做什么
3.5.3 互動思考：如何有效利用你的時間
本章節(jié)致力于解決如下問題
 區(qū)分目標(biāo)市場、潛在客戶、有效客戶的概念與方法
 客戶資源收集與開發(fā)的常見辦法分享與討論，形成適合自己的資源收集方法。
 明確本企業(yè)需要的目標(biāo)客戶的基本要素
 樹立“建立客戶鏈”的概念與方法
 銷售人員的時間管理技巧與先進(jìn)的工具的使用，客戶不敢預(yù)約客戶的心理障礙。
4 建立信賴感
4.1 接近他人的技巧：4S法則
4.2 獲得他人喜歡的6個方法
4.3 獲得他人信任的6個方法
4.4 贊美他人的技巧
4.5 保持適度的熱情和自信
4.6 NLP親和力建立的方法
本章節(jié)致力于解決如下問題
 掌握快速獲取他人信任和好感的語言技巧、動作方法
 區(qū)分贊美和“拍馬屁”
 客戶內(nèi)感官的區(qū)分和模仿的聯(lián)系

5 探尋客戶需求
5.1 銷售核心技術(shù)：聽和問
5.2 聆聽的重要性
5.3 什么是完整的聆聽
5.4 有效聆聽的表現(xiàn)方式：點頭、微笑、記筆記、發(fā)問確認(rèn)、反饋式傾聽
5.5 學(xué)會聽出客戶的弦外之音
5.6 控制客戶話題的方法：用墊子和問題鎖住客戶的話題。
5.7 開放式問題和閉鎖式問題
5.8 感覺型提問和事實型提問
5.9 提問循環(huán)
5.10 找出客戶深層需求的提問4步法
5.11 繪制自己的提問路線圖：關(guān)鍵問題的提取
作業(yè)：繪制自己提問路線圖，找到關(guān)鍵問題，團(tuán)隊討論通過。
本章節(jié)致力于解決的問題
 了解和區(qū)分客戶的表層需求和真實的利益需求
 深挖客戶需求的技巧和方法掌握
 聆聽和發(fā)問的技術(shù)掌握和技巧應(yīng)用
 讓客戶開始開始對產(chǎn)品和產(chǎn)品結(jié)果感興趣的方法掌握
 形成目的明確，有序的提問路線圖

6 產(chǎn)品介紹
6.1 確客戶的需求，把客戶的需求和產(chǎn)品結(jié)合起來
6.2 喚起客戶注意的8種方法
6.3 FABET原則：特點、優(yōu)勢、好處、證明、時間
6.4 語言的正面表達(dá)和尋求客戶的正面反饋
6.5 用客戶最接受的感官方式介紹
6.6 生動化、情景化的語言描述
6.7 不同性格特征的人的產(chǎn)品介紹的重點不同：力量型、活潑型、完美型、和平型
本章節(jié)致力于解決的問題
 避免溝通開始就讓客戶形成”心理屏障”的現(xiàn)象
 掌握勾起客戶客戶購買興趣的方法
 識別客戶的成交信號和異議信號

7 客戶異議處理
7.1 如何看待客戶的異議：
7.1.1 嫌貨才是買貨人
7.1.2 客戶的抗拒點正是客戶購買的理由
7.2 區(qū)分異議和拒絕
7.3 異議的分類
7.4 處理產(chǎn)品非價格的異議的語言技術(shù)：墊子、迎合、主導(dǎo)、制約、
7.5 產(chǎn)品報價的前提：有成交預(yù)期和價格預(yù)期
7.6 處理價格異議的三種辦法：說明法、談判法、妥協(xié)法
7.7 處理價格異議的6中回應(yīng)術(shù)及原因剖析
本章節(jié)致力于解決的問題
 掌握客戶異議的化解流程和語言技巧
 掌握處理客戶異議的方法和處理要點
 報價時機(jī)的掌握和報價技巧，以及價格異議化解技巧

8 成交
8.1 成交前期：
8.1.1 成交需要膽量，不需要描述很多理由
8.1.2 成交需要做好細(xì)節(jié)
8.1.3 成交要及時快速
分享：聚成快速成交三句話
作業(yè)：總結(jié)快速成交的話術(shù)，團(tuán)隊測試通過
8.2 成交中期：成交的10大方法
8.3 成交后期：
8.3.1 鎖定客戶的的成交
8.3.2 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售
8.3.3 處理財務(wù)細(xì)節(jié)
8.3.4 贊美客戶做出的是一個明智的選擇
8.3.5 告之關(guān)于售后服務(wù)的相關(guān)細(xì)節(jié)和投訴方式。
本章節(jié)致力于解決的問題
 成交心理障礙的擊破
 成交方法的掌握和循環(huán)運(yùn)用
 成交之后注意事項和處理要點

9 客戶抱怨處理
9.1 客戶購買后的心理分析
9.2 區(qū)分抱怨的類型與對策
9.3 控制他人情緒的6步法
9.4 一定要及時處理客戶的抱怨
9.5 處理客戶抱怨的原則：站在公司的立場上維護(hù)客戶的利益，不缺位，不越權(quán)
9.6 處理客戶抱怨的禁忌
9.7 做好抱怨處理記錄
本章節(jié)致力于解決的問題
 正確的看待客戶的抱怨
 客戶有抱怨時的處理原則和技巧
 根據(jù)客戶抱怨找反推營銷過程的方法和思路

10 客戶關(guān)系維護(hù)與管理
10.1 建立客戶動態(tài)的數(shù)據(jù)庫
10.2 客戶分群
10.3 客戶分級
10.4 維持客戶關(guān)系的15種有效方法
本章節(jié)致力于解決的問題
 建立“客戶鏈”思維，掌握提高客戶購買頻次、客單價、和轉(zhuǎn)介紹的方法技巧
 低成本客戶關(guān)系維護(hù)的方法
 數(shù)據(jù)庫的建立要點和數(shù)據(jù)庫的分析方法
11 結(jié)束部分：現(xiàn)場問答、分享課程收益、祝福和紀(jì)念
 

朱華簡介 Zhu Hua introduction  
      朱華，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)講師，朱華老師曾任職于中國農(nóng)業(yè)銀行職員、大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)；北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人，國家一級培訓(xùn)師,北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師,全國數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師.2012年被譽(yù)為湖北省十佳培訓(xùn)師榮譽(yù)稱號。

      朱華老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

     朱華老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊訓(xùn)練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法，風(fēng)格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課特色
一、 語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果
二、 朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點。
三、 案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。
四、 注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。