房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧提升訓(xùn)練

房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧提升訓(xùn)練

主講老師：江猛

課程收益：
　本課程是一套專為房地產(chǎn)企業(yè)及專業(yè)代理公司的銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師及專業(yè)售樓人員而設(shè)的專業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧課程， 房地產(chǎn)市場發(fā)展迅猛，競爭日益激烈，從拼廣告、拼產(chǎn)品發(fā)展到比創(chuàng)新、比品牌，但所有的競爭最終都將落到征戰(zhàn)在市場一線的銷售人員身上，本課程正是為您企業(yè)打造一支最具核心競爭力的王牌銷售團隊。以直接、有效和實戰(zhàn)演練的方式貫穿訓(xùn)練全過程，讓學(xué)員在最真實的情景中，以最仿真的方式，學(xué)習(xí)最大量、最實用的銷售系統(tǒng)知識和技巧。

課程目標:
　　房地產(chǎn)公司培訓(xùn)杰出的銷售主管及銷售人才。讓房地產(chǎn)企業(yè)及專業(yè)代理公司在銷售實戰(zhàn)中真正發(fā)揮專業(yè)銷售人員的作用， 有效地控制和實施銷售目標。培訓(xùn)過程融理論、實戰(zhàn)、案例于一體，透過互動體驗、實操演練讓學(xué)員能即學(xué)即用，以實際掌握一套專業(yè)的銷售技能與發(fā)揮創(chuàng)造性思考和實戰(zhàn)口才為目的。培訓(xùn)形式生動實用，沒有花架子，一經(jīng)受訓(xùn)，終身受用，助您和您的企業(yè)再創(chuàng)樓盤銷售業(yè)績高峰。

參加對象：
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理、銷售主管、售樓人員、房地產(chǎn)項目經(jīng)理、策劃總監(jiān)、經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售總監(jiān)。

課程大綱：

第一部分、售樓人員素質(zhì)的提升  Ø 售樓人員的“單車理論” Ø 推銷員素質(zhì)的雙重三角形　 Ø 頂尖推銷員素質(zhì)的三重三角形 Ø 杰出售樓人員到底需要具備哪些知識 Ø 銷售人員21種能力比照表 Ø 推銷員的三層級修煉  Ø 杰出售樓人員的7大特質(zhì) Ø 杰出售樓人員的9大職 第二部分、售樓人員必須具備的十三大認知 Ø 我們從來不是賣房子，而是在賣一種全新的生活方式  Ø 投資房地產(chǎn)的5大投資附加值 Ø 顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭 Ø 改善銷售的心智模式——變不可能為可能 Ø 服務(wù)的最高境界不是讓顧客滿意，而是為了實現(xiàn)客戶穿透 Ø 勇于突破傳統(tǒng)的銷售模式 Ø 推銷員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換 Ø 不推銷牛排，而推銷牛排的“嘖嘖”聲 Ø 沒有抗拒意味著沒有興趣，拒絕是成交的開始 Ø 顧客認同源于專業(yè)的溝通 Ø 顧客的抱怨是珍貴的稀缺資源 Ø 成交源于把握銷售系統(tǒng)中的每一個細節(jié)  Ø 不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己 第三部分、開盤的推銷方式與技巧 Ø 競爭對手分析,行情了解 Ø 樓盤行情調(diào)研和深入了解 Ø 一手樓盤的推銷方式與技巧  Ø 銷售的價值集成、放大、延伸的技巧運用  Ø 房地產(chǎn)銷售五步循環(huán)演進的實操技巧  Ø 顧問式銷售技巧的應(yīng)用  Ø 全方位掌握顧客背景資料的有效工具  Ø 有效跟蹤準顧客及引導(dǎo)成交的方法與步驟 Ø 以價值為核心的銷售策略與技巧  Ø 種快速成交的實用技巧  Ø 怎樣才能讓銷售言詞充滿魅力 Ø 什么是房地產(chǎn)銷售中“整體產(chǎn)品概念” Ø 什么是房地產(chǎn)銷售中的“顧客整體需求” Ø 如何實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售中的“市場穿透力” Ø 掌握說服與操縱顧客心理的實戰(zhàn)技巧

第四部分、房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程  現(xiàn)場銷售的“成功五步”  第一步：迎接客戶（寒暄熱身） Ø 禮儀是留給顧客的第一個好印象 Ø 良好服務(wù)源于真心的付出 Ø 創(chuàng)造機會為顧客服務(wù)，使之產(chǎn)生銷售力 Ø 遞名片背后的學(xué)問 Ø 空間管理——洞悉顧客內(nèi)心的秘密 第二步：咨詢需求（了解背景） Ø 我們需要了解顧客哪些背景需求 Ø 為什么要了解這些背景資料 Ø 如何藝術(shù)地了解背景 第三步：帶看現(xiàn)場（樓盤介紹） Ø 樓盤的三層面價值工程 Ø 樓盤的“軀體”與“靈魂” Ø 樓盤的最大賣點及顧客最關(guān)注賣點 Ø 樓盤介紹與牽引顧客注意力 Ø 如何針對不同客戶群介紹樓盤 Ø 如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣 Ø 產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善） Ø 樓盤介紹的點、線、面結(jié)合法 Ø 樓盤介紹與了解背景的良好互動 Ø 如何將樓盤“死的說成是活的” Ø 正確使用樓書資料 Ø 如何贏在“第二戰(zhàn)場” 第四步：購買洽談（解決異議） Ø 如何判斷顧客的購買意向 Ø 異議分析  Ø 異議的三大功能 Ø 辨明真假異議  Ø 成功處理異議基于充分的準備  Ø 六種主要異議的處理技巧  Ø 四種刁難異議的處理解析 Ø 異議處理的策略與話術(shù)　 Ø 處理顧客異議的注意事項 第五步：落定簽約（促成交易）  Ø 成交話術(shù)與技巧  Ø 小狗交易法：樣板房是體驗營銷的最直接表現(xiàn) Ø 二者擇一法：死亡問句與選擇問句的區(qū)別 Ø 推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由 Ø 反問成交法：用反問把顧客逼向成交 Ø 優(yōu)惠協(xié)定法：折扣是用來成交而不是給顧客讓利 Ø 本利比較法：適當(dāng)?shù)睦婵臻g正是對顧客利益的保障 Ø 利弊比較法：世上沒有完美的產(chǎn)品，只有性價比最高的產(chǎn)品 Ø 獨一無二法：讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶 Ø 氣氛逼定法：最簡單的也是最有效的成交技巧就是大勢所逼 Ø 心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到最后