直面終端——傳統(tǒng)小終端運作技能提升

第一部分   終端突圍---傳統(tǒng)終端制勝策略
第一節(jié)：認識傳統(tǒng)終端
一、終端的作用、意義及分類
二、中小企業(yè)面臨的終端困局？
三、傳統(tǒng)終端的特點
四、傳統(tǒng)終端管控失當危害
第二節(jié)：傳統(tǒng)終端建設(shè)與管理
一、終端基礎(chǔ)資料整理、分析、分類
二、重點終端確立，并進而挑選、評估、確定形象終端
三、形象終端的包裝、日常管理與維護
四、對促銷活動的支持配合，合作的鞏固升級
五、對日常終端維護工作的檢查、考核
六、對合作成功的形象終端模式進行復(fù)制與滾動開發(fā)
七、形象終端建設(shè)工作總結(jié)、完善、進一步優(yōu)化

第二部分  傳統(tǒng)終端鋪貨實戰(zhàn)技法
新產(chǎn)品上市，由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤，而讓產(chǎn)品銷售不溫不火！同樣的鋪貨產(chǎn)品，為什么有的銷售人員鋪的風生水起，而有的銷售人員卻望市興嘆？為什么有的鋪貨一開始如火如荼，但第二輪、第三輪以及以后的鋪貨卻差強人意？……
第一節(jié)：渠道鋪貨概述
一、鋪貨的概念、意義及誤區(qū)
二.鋪貨前的準備
1.培訓(xùn)誓師
2.物料準備
3.鋪貨路線圖
4.鋪貨中的八大注意
三.鋪貨策略制定
1.產(chǎn)品選擇策略
2.產(chǎn)品定價策略
3.鋪貨渠道選擇策略
4.鋪貨促銷設(shè)定策略
四、鋪貨作業(yè)流程
1.鋪貨作業(yè)工作標準
2.鋪貨八步驟
3.鋪貨的周期安排
第二節(jié)：渠道鋪貨實戰(zhàn)技法
1.鋪貨政策吸引法
2.避實就虛鋪貨法
3.反彈琵琶鋪貨法
4.示范效應(yīng)鋪貨法
5.渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法
6.捆綁銷售鋪貨法
7.終端拉動鋪貨法
8.營造假象鋪貨法
第三節(jié)：渠道鋪貨后續(xù)作業(yè)
1.做好產(chǎn)品陳列
2.細化服務(wù)與管理
3.周期性進行回訪
4.積極開展終端推廣

第三部分 終端生動化陳列與技巧提升訓(xùn)練營
第一節(jié)：生動化陳列在快消品營銷扮演的重要角色
一、為什么要推動產(chǎn)品的生動化陳列？
1、生動化陳列與消費者購買行為
2、產(chǎn)品沖動性購買的類型
3、生動化陳列有助于提高品牌形象
二、生動化陳列在產(chǎn)品營銷扮演的角色：
1、生動化陳列是什么？
2、生動化陳列能夠帶來的好處
三、生動化陳列的構(gòu)成要素：產(chǎn)品、位置、陳列、物料使用
案例分享：某快速消費品通過終端生動化異軍突起之謎
第二部分：產(chǎn)品生動化陳列標準與技巧
一、產(chǎn)品生動化簡述
1、產(chǎn)品陳列的興起及定義
2、產(chǎn)品生動化陳列的目的
3、產(chǎn)品生動化陳列的重要性
二、產(chǎn)品生動化陳列的八大要素
1、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷規(guī)格齊全
2、獲取良好的陳列位置
3、爭取最大陳列面
4、確保標價清晰易辨
5、定期清理貨架
6、通過POP材料作商品化陳列布置
7、陳列的黃金原則          
8、保證與客戶的良好合作
三、常見的商品化展示方法
1、島型堆頭
2、柱位貼
3、燈箱
4、……
四、四種陳列方式之比較
1、一般貨架
2、端架
3、特殊陳列區(qū)
4、貨架廣告
五、陳列的標準流程
六、生動化的六個執(zhí)行標準
1、利潤性
2、陳列點
3、吸引力
4、方便性
5、價格
6、穩(wěn)定性
七、產(chǎn)品生動化的十六條標準
1、整潔美觀
2、統(tǒng)一標準
3、全品項
4、陳列最大化
5、飽滿陳列
6、……
八、有效陳列的黃金定律
1、計劃和準備
2、客情關(guān)系
3、客戶的機會點
4、熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材　
5、充分利用想象力做好陳列
6、陳列小秘訣
九、商品陳列的主要類型和方法
案例分析：可口可樂的終端陳列
頭腦風暴：產(chǎn)品陳列創(chuàng)新展示

第三部分：產(chǎn)品生動化維護與檢核
一、 產(chǎn)品生動化維護四大要點
二、產(chǎn)品生動化檢核和評估的十一條標準
   三、終端陳列與廣告檢核標準表

第四部分  傳統(tǒng)終端掌控業(yè)務(wù)模式——固定巡訪
第一節(jié)：固定巡訪的意義及業(yè)務(wù)認知
一、固定巡訪的目的與意義
1.公司營銷政策落地，渠道成員客情滲透
2.維護良好售點形象
3.單店銷售的更多
二、終端業(yè)務(wù)員主要工作內(nèi)容評析
1.貨架布置
2.產(chǎn)品陳列
3.檢查庫存
4.導(dǎo)購員監(jiān)督
5.情報收集
6.客情關(guān)系維護
三、優(yōu)秀終端業(yè)務(wù)人員心理素質(zhì)構(gòu)建
1.服務(wù)意識
2.溝通意識
3.競爭意識
4.關(guān)注細節(jié)
5.終端形象至上
6.積極的態(tài)度

第二節(jié)：固定巡訪業(yè)務(wù)規(guī)劃與實操
一、終端分析與規(guī)劃
1.終端信息整理完善
2.如何給KA門店分級？
3.終端理貨要求(頻率、工作內(nèi)容、工具表單)
二、固定巡訪安排：定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標準
三、店內(nèi)理貨步驟
1.固定巡訪前的準備
2.終端檢查（貨架、庫存、陳列、生動化等）
3.售點維護
4.業(yè)務(wù)交流（情報收集、客情關(guān)系維護等）
5.異議處理
6.回訪記錄（填表等行政工作）
小案例：如何計算所需巡訪員人數(shù)？
實戰(zhàn)答疑：如何能爭取到好的陳列位置？
四、巡訪過程管控
1.利用表格化管理辦法
2.利用終端業(yè)務(wù)員例會管理方法

王同，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，中國人民大學(xué)02屆Full time MBA，現(xiàn)為時代光華、聚成、影響力等著名培訓(xùn)機構(gòu)特約講師，為數(shù)百家知名企業(yè)提供過培訓(xùn)服務(wù)，同時是上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)等特約講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
王同老師過完整而系統(tǒng)的營銷理論教育，擁有成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗，受曾任華潤（雪花）啤酒大區(qū)銷售總監(jiān)，北大縱橫消費品及零售中心合伙人，曾主持過雅客食品、千島湖啤酒、浙江生活秀服飾等數(shù)十家知名企業(yè)咨詢項目。

主要著作：
王老師擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，注重營銷理論積累與研究，現(xiàn)任職中國管理研究院渠道管理研究所所長，著有暢銷書《頂尖導(dǎo)購這樣做》（北京大學(xué)出版社）、《贏在大賣場——商超渠道管理與維護》（廣東經(jīng)濟出版社）。曾在《銷售與市場》等多家知名雜志發(fā)表論文數(shù)上百篇，以及多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄。