培訓(xùn)搜索引擎

客戶經(jīng)理表達(dá)與方案呈現(xiàn)技能提升

內(nèi)訓(xùn)講師:杜榮軒 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
客戶經(jīng)理表達(dá)與方案呈現(xiàn)技能提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
杜榮軒
杜榮軒
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 客戶服務(wù) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

邀請(qǐng)杜榮軒 給杜榮軒留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢(xún)熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

客戶經(jīng)理表達(dá)與方案呈現(xiàn)技能提升

一、【課程對(duì)象】
客戶經(jīng)理/行業(yè)經(jīng)理
二、【課程時(shí)間】
2天
三、【講授方式】
理論授課+案例討論+情景模擬+視頻分享+呈現(xiàn)演練
四、【課程目標(biāo)】
  了解現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)之前所需的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作;
  掌握如何根據(jù)客戶的情況有針對(duì)性的進(jìn)行方案介紹,能切中要害,引起客戶的興趣,提高成功率的方法;
  通過(guò)大量的案例分享和情景模擬,讓學(xué)員不僅知道,而且可以做到。
五、【課程大綱】
一、     集團(tuán)客戶認(rèn)知和分析
  集團(tuán)客戶的特點(diǎn)分析
集團(tuán)客戶的基本特點(diǎn)
集團(tuán)客戶的決策鏈
集團(tuán)客戶的組織政治和亞文化
  集團(tuán)客戶需求分析
組織需求和個(gè)人需求
集團(tuán)內(nèi)部不同人員的差異化需求
不同行業(yè)集團(tuán)客戶的差異化需求
客戶需要什么樣的服務(wù)
客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理
【案例討論】:原有的客戶經(jīng)理拜訪及方案呈現(xiàn)體系,存在什么問(wèn)題

二、     集團(tuán)產(chǎn)品的呈現(xiàn)準(zhǔn)備
  深度了解你的客戶類(lèi)型
  呈現(xiàn)準(zhǔn)備的內(nèi)容
溝通準(zhǔn)備
文本準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
形象準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
  呈現(xiàn)準(zhǔn)備的誤區(qū)

三、     方案呈現(xiàn)內(nèi)容的要點(diǎn)
  四個(gè)關(guān)聯(lián)
關(guān)聯(lián)客戶的技術(shù)層面
關(guān)聯(lián)客戶的運(yùn)營(yíng)層面
關(guān)聯(lián)客戶的戰(zhàn)略層面
關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)層面
  方案的框架構(gòu)成元素
引領(lǐng)客戶的元素
痛點(diǎn)挖掘的因素
建議提供的元素
產(chǎn)品剖析的元素
保障服務(wù)的元素

四、     集團(tuán)產(chǎn)品推薦與呈現(xiàn)技巧
  集團(tuán)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與客戶需求點(diǎn)分析
  產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法則
正確理解FABE法則
FABE如何靈活應(yīng)用
從眾心理和案例說(shuō)明的作用
【案例討論】:移動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品的FABE的練習(xí)
  產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的其它注意事項(xiàng)
客戶心理賬戶的引導(dǎo)
客戶需求和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的排序
時(shí)刻關(guān)注客戶的肢體語(yǔ)言和反應(yīng)
如何設(shè)計(jì)你的呈現(xiàn)開(kāi)場(chǎng)白
  產(chǎn)品呈現(xiàn)的演講技巧
始終關(guān)注呈現(xiàn)對(duì)象
現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的時(shí)間分布
如何和觀眾進(jìn)行互動(dòng)
呈現(xiàn)過(guò)程中的突發(fā)情況
  產(chǎn)品呈現(xiàn)后的異議處理
永遠(yuǎn)不要自我設(shè)限
常見(jiàn)異議處理的方法和策略

五、     產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中的異議處理
  如何應(yīng)對(duì)客戶要求退出談判
  如何應(yīng)對(duì)客戶拖延戰(zhàn)術(shù)
  如何看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入
  客戶一味壓價(jià)時(shí)該如何處理
  黑臉和紅臉的戰(zhàn)術(shù)使用
六、     課程總結(jié)及答疑

講師 杜榮軒 介紹

15年一線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn);
9年客戶經(jīng)理、實(shí)體渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn);
十多年來(lái)一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)、培訓(xùn)服務(wù);
曾就職于招商銀行、廣東移動(dòng)公司,從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)管理工作,具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);
是中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)、中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán);及中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中信銀行等多家銀行的常年特聘講師及咨詢(xún)顧問(wèn)。

授課風(fēng)格介紹:
工作場(chǎng)景分解到培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)——基于對(duì)行業(yè)的深刻了解,授課過(guò)程中,結(jié)合客戶行業(yè)特點(diǎn),案例教學(xué),寓教于樂(lè),讓工作場(chǎng)景再現(xiàn)于培訓(xùn)課堂,深受學(xué)員歡迎。
模板工具結(jié)合在培訓(xùn)當(dāng)中——遵循培訓(xùn)服務(wù)于績(jī)效的原則,培訓(xùn)過(guò)程中會(huì)提供給學(xué)員實(shí)用的模板和工具,可以讓學(xué)員把培訓(xùn)效果帶到后續(xù)工作中去,提升工作效能。
教練技術(shù)貫穿于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)——倡導(dǎo)“做中學(xué)”的理念,將教練技術(shù)融合于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目當(dāng)中,從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造,全方位幫助學(xué)員勝任其工作崗位。

上一篇:《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)全流程技能提升》
下一篇:優(yōu)秀集團(tuán)客戶經(jīng)理的五項(xiàng)修煉

培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)