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《客戶經理營銷全流程技能提升》

內訓講師:杜榮軒 需要此內訓課程請聯系中華企管培訓網
《客戶經理營銷全流程技能提升》內訓基本信息:
杜榮軒
杜榮軒
(擅長:市場營銷 客戶服務 )

內訓時長:2天

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內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱

《客戶經理營銷全流程技能提升》

一、課程背景
在客戶經理隊伍的日常營銷工作中,是否發(fā)現存在以下的問題:
1.     感覺營銷工作壓力大,沒有方向感,更沒有成就感;
2.     自己總是找不到可以和客戶建立更深層次信任關系的方法,尤其是高層;
3.     好不容易找到機會同客戶介紹公司的產品,但是客戶好像總是在敷衍自己;
4.     競爭對手為項目投入資源更多,價格更低,客戶正不斷流失,自己毫無頭緒;
5.     方案修改了很多遍,但總是覺得沒有什么可以吸引客戶眼球的地方,食之無味,棄之可惜;
6.     看到別的客戶經理做的那么好,感覺有些無奈和迷茫,可能自己只能做一個很平凡的客戶經理?
7.     …………
上述問題是客戶經理在從事營銷工作中經常會遇到的問題,很多時候心態(tài)的問題很大程度上是源自于能力的短缺,所以讓客戶經理樹立正確的營銷“價值觀”,認清行業(yè)客戶的特點,理清營銷思路,掌握高效的工具和方法是十分必要的。
二、培訓對象:集團客戶經理
三、培訓方式:課程講授+案例分享+視頻教學+小組討論+情景演練
四、培訓時間:2天
五、課程目標
   掌握優(yōu)秀客戶經理顧問式營銷的流程和思路;
   學習針對不同行業(yè)客戶的需求,進行有針對性的拜訪及銷售流程推進的技巧;
   通過分組模擬演練、案例分析及視頻錄音分享,提高學員的實戰(zhàn)能力。
六、課程綱要
第一部分:客戶經理的工作價值認知及視野
  如何看待目前客戶經理這份工作
  客戶經理,你究竟為了什么而工作
  大客戶營銷工作的成就感從何而來
  優(yōu)秀客戶經理的視野
  客戶的角度
  公司的流程
  組織的文化
  行業(yè)的發(fā)展
  案例分享:該精英客戶經理的業(yè)績是如何“煉成”的
第二部分:行業(yè)客戶信息化概覽
  集客市場發(fā)展策略分析
  互聯網+對集客市場來說意味著什么
  集客市場營銷的“四性”
  專業(yè)性
  創(chuàng)新性
  精確性
  體驗性
  信息化對于企業(yè)的意義
  收入方面
  成本方面
  利潤方面
  趨勢方面
  客戶經理關注點的差別
  技術實施層面
  運營管理層面
  發(fā)展戰(zhàn)略層面
第三部分:客戶拜訪過程中的兩大“關鍵時刻”
一、“關鍵時刻一”——客戶的第一印象
  客戶拜訪前的準備工作
  客戶行業(yè)情況的了解
  客戶經營模式的了解
  客戶近期的熱點事件
  拜訪目標的設定
  差異化印象建立
  溝通中建立融洽關系的技巧                                     
  如何快速拉進彼此的關系
  和客戶取得共鳴的技巧
  讓客戶感覺和“自己人”說話的技巧
  如何同不同溝通風格類型的客戶打交道
  視頻案例分享:針對這種溝通風格的客戶,客戶經理該如何應對
二、“關鍵時刻二”——深入挖掘客戶的需求
  組織層面的需求分析
  作為老板或企業(yè)負責人,你最關心什么
  增加收入方面的需求
  降低成本方面的需求
  提高效率方面的需求
  現場演練:以目前主推產品為例,進行組織需求層面切入的思路整理和練習
  部門層面的需求分析                                           
  從企業(yè)的組織架構分析不同部門的需求
  高層拜訪的重要意義
  各部門的采購角色與需求差異分析
  分析部門需求時應避免的誤區(qū)
  案例分享:某集團客戶部的“戰(zhàn)略地圖”帶給我們的啟示
  個人層面的需求分析
  透析人性的三大弱點
  客戶個人需求的特點
  如何同客戶建立持久的關系
  案例分享:客戶經理小王和客戶為何一夜之間從朋友變成“敵人”
第四部分:信息化產品呈現與客戶異議處理
  產品及方案呈現注意事項
  方案呈現前的五大準備工作
  方案PPT設計的原則
  方案呈現時與客戶的互動技巧
  方案呈現過程中如何應對客戶的異議
  方案達成及談判技巧
  方案談判過程中的求同及求異思維
  如何科學的讓步
  談判過程中客戶常見的心理特征
  面對客戶的價格異議,該如何處理
  說服客戶時,四種競爭策略的靈活運用
  現場演練:分組進行產品方案的呈現及異議處理演練
第五部分:視頻分享與案例研討
案例:“不可能完成的任務”(視頻分享)

講師 杜榮軒 介紹

15年一線營銷實戰(zhàn)、團隊管理經驗;
9年客戶經理、實體渠道及客服中心線條的培訓及實戰(zhàn)輔導經驗;
十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務營銷管理咨詢、培訓服務;
曾就職于招商銀行、廣東移動公司,從事營銷及營銷管理工作,具有豐富的實踐經驗;
是中國移動通信集團、中國電信集團、中國聯通集團;及中國銀行、建設銀行、中信銀行等多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

授課風格介紹:
工作場景分解到培訓現場——基于對行業(yè)的深刻了解,授課過程中,結合客戶行業(yè)特點,案例教學,寓教于樂,讓工作場景再現于培訓課堂,深受學員歡迎。
模板工具結合在培訓當中——遵循培訓服務于績效的原則,培訓過程中會提供給學員實用的模板和工具,可以讓學員把培訓效果帶到后續(xù)工作中去,提升工作效能。
教練技術貫穿于實戰(zhàn)輔導——倡導“做中學”的理念,將教練技術融合于實戰(zhàn)輔導項目當中,從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造,全方位幫助學員勝任其工作崗位。

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