《客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程技能提升》

一、課程背景

在客戶經(jīng)理隊(duì)伍的日常營(yíng)銷工作中，是否發(fā)現(xiàn)存在以下的問題：

1.     感覺營(yíng)銷工作壓力大，沒有方向感，更沒有成就感；

2.     自己總是找不到可以和客戶建立更深層次信任關(guān)系的方法，尤其是高層；
3.     好不容易找到機(jī)會(huì)同客戶介紹公司的產(chǎn)品，但是客戶好像總是在敷衍自己；
4.     競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為項(xiàng)目投入資源更多，價(jià)格更低，客戶正不斷流失，自己毫無頭緒；
5.     方案修改了很多遍，但總是覺得沒有什么可以吸引客戶眼球的地方，食之無味，棄之可惜；
6.     看到別的客戶經(jīng)理做的那么好，感覺有些無奈和迷茫，可能自己只能做一個(gè)很平凡的客戶經(jīng)理？
7.     …………

上述問題是客戶經(jīng)理在從事營(yíng)銷工作中經(jīng)常會(huì)遇到的問題，很多時(shí)候心態(tài)的問題很大程度上是源自于能力的短缺，所以讓客戶經(jīng)理樹立正確的營(yíng)銷“價(jià)值觀”，認(rèn)清行業(yè)客戶的特點(diǎn)，理清營(yíng)銷思路，掌握高效的工具和方法是十分必要的。

二、培訓(xùn)對(duì)象：集團(tuán)客戶經(jīng)理

三、培訓(xùn)方式：課程講授+案例分享+視頻教學(xué)+小組討論+情景演練

四、培訓(xùn)時(shí)間：2天

五、課程目標(biāo)

   掌握優(yōu)秀客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷的流程和思路；
   學(xué)習(xí)針對(duì)不同行業(yè)客戶的需求，進(jìn)行有針對(duì)性的拜訪及銷售流程推進(jìn)的技巧；
   通過分組模擬演練、案例分析及視頻錄音分享，提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。

六、課程綱要

第一部分：客戶經(jīng)理的工作價(jià)值認(rèn)知及視野
  如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作
  客戶經(jīng)理，你究竟為了什么而工作
  大客戶營(yíng)銷工作的成就感從何而來
  優(yōu)秀客戶經(jīng)理的視野
  客戶的角度
  公司的流程
  組織的文化
  行業(yè)的發(fā)展
  案例分享：該精英客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)是如何“煉成”的
第二部分：行業(yè)客戶信息化概覽
  集客市場(chǎng)發(fā)展策略分析
  互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)集客市場(chǎng)來說意味著什么
  集客市場(chǎng)營(yíng)銷的“四性”
  專業(yè)性
  創(chuàng)新性
  精確性
  體驗(yàn)性
  信息化對(duì)于企業(yè)的意義
  收入方面
  成本方面
  利潤(rùn)方面
  趨勢(shì)方面
  客戶經(jīng)理關(guān)注點(diǎn)的差別
  技術(shù)實(shí)施層面
  運(yùn)營(yíng)管理層面
  發(fā)展戰(zhàn)略層面
第三部分：客戶拜訪過程中的兩大“關(guān)鍵時(shí)刻”
一、“關(guān)鍵時(shí)刻一”——客戶的第一印象
  客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
  客戶行業(yè)情況的了解
  客戶經(jīng)營(yíng)模式的了解
  客戶近期的熱點(diǎn)事件
  拜訪目標(biāo)的設(shè)定
  差異化印象建立
  溝通中建立融洽關(guān)系的技巧                                     
  如何快速拉進(jìn)彼此的關(guān)系
  和客戶取得共鳴的技巧
  讓客戶感覺和“自己人”說話的技巧
  如何同不同溝通風(fēng)格類型的客戶打交道
  視頻案例分享：針對(duì)這種溝通風(fēng)格的客戶，客戶經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)
二、“關(guān)鍵時(shí)刻二”——深入挖掘客戶的需求
  組織層面的需求分析
  作為老板或企業(yè)負(fù)責(zé)人，你最關(guān)心什么
  增加收入方面的需求
  降低成本方面的需求
  提高效率方面的需求
  現(xiàn)場(chǎng)演練：以目前主推產(chǎn)品為例，進(jìn)行組織需求層面切入的思路整理和練習(xí)
  部門層面的需求分析                                           
  從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求
  高層拜訪的重要意義
  各部門的采購角色與需求差異分析
  分析部門需求時(shí)應(yīng)避免的誤區(qū)
  案例分享：某集團(tuán)客戶部的“戰(zhàn)略地圖”帶給我們的啟示
  個(gè)人層面的需求分析
  透析人性的三大弱點(diǎn)
  客戶個(gè)人需求的特點(diǎn)
  如何同客戶建立持久的關(guān)系
  案例分享：客戶經(jīng)理小王和客戶為何一夜之間從朋友變成“敵人”
第四部分：信息化產(chǎn)品呈現(xiàn)與客戶異議處理
  產(chǎn)品及方案呈現(xiàn)注意事項(xiàng)
  方案呈現(xiàn)前的五大準(zhǔn)備工作
  方案PPT設(shè)計(jì)的原則
  方案呈現(xiàn)時(shí)與客戶的互動(dòng)技巧
  方案呈現(xiàn)過程中如何應(yīng)對(duì)客戶的異議
  方案達(dá)成及談判技巧
  方案談判過程中的求同及求異思維
  如何科學(xué)的讓步
  談判過程中客戶常見的心理特征
  面對(duì)客戶的價(jià)格異議，該如何處理
  說服客戶時(shí)，四種競(jìng)爭(zhēng)策略的靈活運(yùn)用
  現(xiàn)場(chǎng)演練：分組進(jìn)行產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)及異議處理演練
第五部分：視頻分享與案例研討
案例：“不可能完成的任務(wù)”（視頻分享）

15年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)；
9年客戶經(jīng)理、實(shí)體渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；
十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營(yíng)銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)；
曾就職于招商銀行、廣東移動(dòng)公司，從事營(yíng)銷及營(yíng)銷管理工作，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
是中國移動(dòng)通信集團(tuán)、中國電信集團(tuán)、中國聯(lián)通集團(tuán)；及中國銀行、建設(shè)銀行、中信銀行等多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

授課風(fēng)格介紹：
工作場(chǎng)景分解到培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)——基于對(duì)行業(yè)的深刻了解，授課過程中，結(jié)合客戶行業(yè)特點(diǎn)，案例教學(xué)，寓教于樂，讓工作場(chǎng)景再現(xiàn)于培訓(xùn)課堂，深受學(xué)員歡迎。
模板工具結(jié)合在培訓(xùn)當(dāng)中——遵循培訓(xùn)服務(wù)于績(jī)效的原則，培訓(xùn)過程中會(huì)提供給學(xué)員實(shí)用的模板和工具，可以讓學(xué)員把培訓(xùn)效果帶到后續(xù)工作中去，提升工作效能。
教練技術(shù)貫穿于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)——倡導(dǎo)“做中學(xué)”的理念，將教練技術(shù)融合于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目當(dāng)中，從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造，全方位幫助學(xué)員勝任其工作崗位。