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《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與操控》

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《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與操控》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
魏龍禎
魏龍禎
(擅長:市場(chǎng)營銷 思維創(chuàng)新 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與操控》
課程說明:
把握市場(chǎng)上的每一個(gè)銷售契機(jī),建立端到端的銷售作業(yè)流程,并贏得高質(zhì)量的商務(wù)合同,是所有銷售團(tuán)隊(duì)的心愿。為了提高大客戶銷售的成功率,華為從無數(shù)次的銷售案例中提煉總結(jié),并融合IBM、埃森哲等頂級(jí)專業(yè)咨詢公司的智慧,成功開發(fā)導(dǎo)入了LTC模塊(從線索到回款),LTC也是華為公司三大業(yè)務(wù)主流程之一。
《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與操控》這門課程,是華為LTC模塊的精華部分,其核心思想是幫助銷售人員解析大客戶銷售中的流程密碼,并建立一個(gè)全景式且最高效的項(xiàng)目操作流程,最終形成一個(gè)項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖。當(dāng)這個(gè)思維在銷售人員的腦海一旦形成,那么任何一個(gè)項(xiàng)目,在不同的時(shí)點(diǎn),銷售人員都會(huì)清楚的知道自己該做什么動(dòng)作,要達(dá)到什么目標(biāo),以及如何為下一個(gè)推進(jìn)環(huán)節(jié)做鋪墊。
該課程由三大部分組成。第一部分為銷售認(rèn)知,只有對(duì)銷售的本質(zhì)有深層次的理解,銷售人員在客戶面前的動(dòng)作才更準(zhǔn)確,也更有影響力。第二部分內(nèi)容是核心,通過管理線索、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)、標(biāo)前引導(dǎo)、制定并提交標(biāo)書、談判和生成合同五個(gè)環(huán)節(jié)和四大關(guān)鍵要素,將作戰(zhàn)地圖立體呈現(xiàn)出來。第三部分內(nèi)容為實(shí)踐演練,加深對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作的理解。通過演練,可以讓學(xué)員明白自己的能力短板在哪里,同時(shí)對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作流程進(jìn)行固化,幫助學(xué)員建立條件反射思維。
學(xué)員收益:
1、分層次理解銷售
2、強(qiáng)化理解銷售的核心——信任
3、掌握項(xiàng)目運(yùn)作的方法論,經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)后,可以傳授給新員工
4、找出自我的缺陷,尤其是對(duì)銷售錯(cuò)誤認(rèn)知形成的陋習(xí)
5、調(diào)整銷售心態(tài),提升銷售技能
6、現(xiàn)場(chǎng)演練接受眾人的指導(dǎo)
企業(yè)收益:
1、有助于企業(yè)建立系統(tǒng)化、流程化的銷售項(xiàng)目管理體系
2、有助于企業(yè)對(duì)推進(jìn)項(xiàng)目的跟進(jìn),在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)可以迅速響應(yīng)
3、有助于企業(yè)針對(duì)性的提升員工的關(guān)鍵能力
4、有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)具有培養(yǎng)潛質(zhì)的銷售人員
5、有助于營銷團(tuán)隊(duì)建立務(wù)實(shí)高效的工作作風(fēng)
培訓(xùn)時(shí)長:2天
培訓(xùn)方式:講授、研討、演練、發(fā)表、總結(jié);期間穿插茶歇
培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干(本課程不太適合資歷較淺的銷售人員)
 
課程大綱
第一部分  銷售認(rèn)知
1.1銷售的類型
1.2銷售的層次
小組討論輸出:一句話總結(jié)銷售是什么
1.2.1銷售低層次:利用解決方案滿足客戶需求
案例:SPIN察找概念
1.2.2銷售中層次:利用競(jìng)爭(zhēng)手段掠奪客戶需求
學(xué)員分享:被友商競(jìng)爭(zhēng)手段擊敗的經(jīng)歷。
1.2.3銷售高層次:通過建立信任獲取客戶需求
小組討論輸出:信任是什么?
1.3銷售的拯救
小組討論輸出:殺死銷售員激情和動(dòng)力的原因是什么?
案例+視頻:尼克胡哲的故事
 
第二部分  項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖
2.1 項(xiàng)目解析
小組討論輸出:項(xiàng)目操控分為幾個(gè)階段最為合適
2.2 管理線索
第一階段小組討論輸出
(1)     客戶風(fēng)格與決策鏈
(2)客戶關(guān)系規(guī)劃
案例:重塑形象
(3)利用痛點(diǎn)挖掘機(jī)會(huì)
案例:深挖痛點(diǎn)
2.3 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二階段小組討論輸出
(1)信息源與支撐點(diǎn)建設(shè)
案例續(xù)1:吃飯發(fā)展COACH
(2)客情關(guān)系建設(shè)
案例:從反對(duì)到支持
(3)融資方案
案例:YY電信采購
(4)總結(jié)
案例:?jiǎn)栴}出在哪里
2.4 標(biāo)前引導(dǎo)
第三階段小組討論輸出
(1)預(yù)埋客戶關(guān)系
案例續(xù)2:突破汪冬
(2)標(biāo)書引導(dǎo)
(3)融資方案
案例:升級(jí)代理商
(3)競(jìng)爭(zhēng)分析
(4)競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
案例:虎口拔牙
2.5 制定并提交標(biāo)書
第四階段小組討論輸出
(1)     客戶關(guān)系管理
案例:被忽略的財(cái)務(wù)部長
(2)     方案價(jià)值呈現(xiàn)
案例:標(biāo)書大比拼
(3)     報(bào)價(jià)策略
案例續(xù)3:跌入谷底
2.6 談判和生成合同
第五階段小組討論輸出
(1)     最后關(guān)頭
案例續(xù)4:誰是真正的COACH
(2)     關(guān)于談判
商務(wù)談判能力測(cè)評(píng)(小試卷)
(3)     高質(zhì)量合同
案例:最后關(guān)頭
2.7 總結(jié)
案例(16面WORD):一切皆有可能;
小組結(jié)合作戰(zhàn)地圖分享案例學(xué)習(xí)心得
 
第三部分  模擬演練
案例演練。學(xué)員分成偶數(shù)組,2組一對(duì);一組學(xué)員扮演銷售方的各個(gè)角色,另一組扮演客戶方的各個(gè)角色,演練從線索中挖掘機(jī)會(huì),將項(xiàng)目層層推進(jìn)。
3.1演練講解、分發(fā)材料
3.2 現(xiàn)場(chǎng)演練
3.3演練總結(jié)

講師 魏龍禎 介紹
2000年畢業(yè)于蘭州大學(xué)(本科);
2009年畢業(yè)南開大學(xué)(MBA);
華為《有效激勵(lì)》榮譽(yù)講師;
500強(qiáng)電子行業(yè)資深講師;
華為資深培訓(xùn)總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān);
北大、交大MBA、EMBA班特聘講師;
 
工作背景:
魏老師2004年初以科?。ㄊ謾C(jī)一線品牌)浙江代表處總經(jīng)理的身份被獵聘到華為公司,參與華為終端業(yè)務(wù)體系的規(guī)劃與建設(shè),見證華為手機(jī)從微末到輝煌的全歷程。在華為工作十年期間,先后擔(dān)任終端銷服務(wù)部門渠道銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、干部處負(fù)責(zé)人等崗位,參與華為IFS、TUP股權(quán)激勵(lì)等管理變革,為華為終端業(yè)務(wù)體系培養(yǎng)近2000名一線銷售人員和幾百名銷售骨干。
2017年加入北京漢能集團(tuán),負(fù)責(zé)漢能學(xué)院籌建并擔(dān)任集團(tuán)培訓(xùn)部長。

課程特色:
魏龍禎老師不僅具有豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),而且在人力資源體系的建設(shè)與管理方面有很深的功底,是一名復(fù)合型的指導(dǎo)老師,尤其擅長提升企業(yè)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和幫助企業(yè)推行實(shí)現(xiàn)力出一孔、利出一孔的TUP股權(quán)激勵(lì)。

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