經(jīng)銷商渠道營銷與管理

一、經(jīng)銷商渠道營銷與管理概述
1、經(jīng)銷商渠道的概念與功能
2、經(jīng)銷商渠道的結構
3、目前經(jīng)銷商渠道開發(fā)面臨的問題
4、經(jīng)銷商渠道客戶關系分類
5、渠道管理的概念與重心
6、小組討論：二、三線市場渠道管理的特點
 
二、經(jīng)銷商渠道的開發(fā)
1．渠道發(fā)展原則
a）適應客戶購買行為和需求的渠道
b）渠道和產(chǎn)品與服務存在良好的適應性
c)決策那些渠道能提供最令人滿意的經(jīng)濟效果
2、渠道發(fā)展方法
a)客戶推薦
b) 競爭對手
c) 廣告
d) 掃街拜訪
e) 電話獲取
f) 網(wǎng)絡搜索
3、招商大會演示
 
三、經(jīng)銷商渠道的管理
1、日常管理的技巧
管理的源泉－－升級與淘汰機制
沖突的協(xié)商－－銷售協(xié)會
處罰的威力－－后返資源扣減
項目沖突－－－客戶溝通求證
獨大的制衡－－二人雙簧布局
隊伍的控制－－策略同盟建設
資金的風險管理－－月對帳
老板的愛好－－戰(zhàn)斗力的延續(xù)
公司的投資－－合作的基石
達成銷售120％目標的管理技巧
任務的分解－－到最終端渠道客戶
新客戶拓展－－增量的來源
周的檢查－－－ 掌控進程
臨時的補救－－資源運用
公司INSIDE －－補位的支持
周的匯報－－向上級獲取支持
自我學習－－提升的基礎
2、幫助經(jīng)銷商渠道提高業(yè)績
營銷支持
廣告補助
店面支持－位置選擇與賣場黃金眼搶奪布置
品牌共享的門頭－－免費的品牌推廣
階段性促銷－－瘋狂的排名
新品的展示－－未來的利潤
隊伍培訓－－新渠道的源泉
尾貨包銷－－短期的沖刺
隊伍獎勵－－凝聚士氣
銷售及技術支持
協(xié)同客戶溝通
協(xié)同政府攻關
3、提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧
1)影響客戶滿意度的因素
2)提高客戶滿意度的技巧
3)客戶忠誠的價值
4)提高客戶忠誠度的技巧
5)客戶流失的六個原因
案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠度
4、信用管理--渠道管理的必然
1)經(jīng)濟危機中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理
2)戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
3)信用管理部門的合理設置及人員配備
4)了解對手：如果你是債務人？
5)產(chǎn)品銷售中的4種債務人與3種收款人
6)渠道商常見拖延借口分析及應對策略
實戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧
 
5、合作的延續(xù)－－渠道客戶的反饋
1)問卷調(diào)查
2)核心顧問委員會
3)年度渠道大會

榮譽及經(jīng)歷：
高樂平，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師，實戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓專家，國內(nèi)專注經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)研究第一人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
高樂平老師擁有近十年的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，在其帶領下，用兩年的時間分別將兩家公司帶到行業(yè)領先。并通過自己公司化經(jīng)營中的實踐體會，不斷充實、完整公司化管理研究，真正做到“做我所說，說我所做”的培訓境界。
專注領域：市場營銷
授課風格：
高老師的培訓實戰(zhàn)性很強，不僅采取貼近學員實戰(zhàn)的案例教學，更注重學員參與的沙盤模擬與互動教學，倡導學員現(xiàn)場解決工作中實際難題；把PK、教、問、思、悟、練融為一體的授課風格。