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經(jīng)銷商渠道營(yíng)銷與管理

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經(jīng)銷商渠道營(yíng)銷與管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
高樂平
高樂平
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1-2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1.掌握渠道管理思維,根據(jù)自身的戰(zhàn)略選擇適合的渠道管理方式
2.獲得與現(xiàn)有渠道建立伙伴關(guān)系的策略和方法
3.獲得對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具
4.掌握防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)的方法,增強(qiáng)化解渠道沖突的能力


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
一、經(jīng)銷商渠道營(yíng)銷與管理概述
1、經(jīng)銷商渠道的概念與功能
2、經(jīng)銷商渠道的結(jié)構(gòu)
3、目前經(jīng)銷商渠道開發(fā)面臨的問題
4、經(jīng)銷商渠道客戶關(guān)系分類
5、渠道管理的概念與重心
6、小組討論:二、三線市場(chǎng)渠道管理的特點(diǎn)
 
二、經(jīng)銷商渠道的開發(fā)
1.渠道發(fā)展原則
a)適應(yīng)客戶購(gòu)買行為和需求的渠道
b)渠道和產(chǎn)品與服務(wù)存在良好的適應(yīng)性
c)決策那些渠道能提供最令人滿意的經(jīng)濟(jì)效果
2、渠道發(fā)展方法
a)客戶推薦
b) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
c) 廣告
d) 掃街拜訪
e) 電話獲取
f) 網(wǎng)絡(luò)搜索
3、招商大會(huì)演示
 
三、經(jīng)銷商渠道的管理
1、日常管理的技巧
管理的源泉--升級(jí)與淘汰機(jī)制
沖突的協(xié)商--銷售協(xié)會(huì)
處罰的威力--后返資源扣減
項(xiàng)目沖突---客戶溝通求證
獨(dú)大的制衡--二人雙簧布局
隊(duì)伍的控制--策略同盟建設(shè)
資金的風(fēng)險(xiǎn)管理--月對(duì)帳
老板的愛好--戰(zhàn)斗力的延續(xù)
公司的投資--合作的基石
達(dá)成銷售120%目標(biāo)的管理技巧
任務(wù)的分解--到最終端渠道客戶
新客戶拓展--增量的來源
周的檢查--- 掌控進(jìn)程
臨時(shí)的補(bǔ)救--資源運(yùn)用
公司INSIDE --補(bǔ)位的支持
周的匯報(bào)--向上級(jí)獲取支持
自我學(xué)習(xí)--提升的基礎(chǔ)
2、幫助經(jīng)銷商渠道提高業(yè)績(jī)
營(yíng)銷支持
廣告補(bǔ)助
店面支持-位置選擇與賣場(chǎng)黃金眼搶奪布置
品牌共享的門頭--免費(fèi)的品牌推廣
階段性促銷--瘋狂的排名
新品的展示--未來的利潤(rùn)
隊(duì)伍培訓(xùn)--新渠道的源泉
尾貨包銷--短期的沖刺
隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)--凝聚士氣
銷售及技術(shù)支持
協(xié)同客戶溝通
協(xié)同政府攻關(guān)
3、提高渠道商滿意度與忠誠(chéng)度的技巧
1)影響客戶滿意度的因素
2)提高客戶滿意度的技巧
3)客戶忠誠(chéng)的價(jià)值
4)提高客戶忠誠(chéng)度的技巧
5)客戶流失的六個(gè)原因
案例分享:如何提升渠道客戶的忠誠(chéng)度
4、信用管理--渠道管理的必然
1)經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理
2)戰(zhàn)略思考:賒銷的利弊分析
3)信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
4)了解對(duì)手:如果你是債務(wù)人?
5)產(chǎn)品銷售中的4種債務(wù)人與3種收款人
6)渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
實(shí)戰(zhàn)演練:渠道貨款必收技巧
 
5、合作的延續(xù)--渠道客戶的反饋
1)問卷調(diào)查
2)核心顧問委員會(huì)
3)年度渠道大會(huì)

講師 高樂平 介紹
榮譽(yù)及經(jīng)歷:
高樂平,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓(xùn)專家,國(guó)內(nèi)專注經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)研究第一人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
高樂平老師擁有近十年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),在其帶領(lǐng)下,用兩年的時(shí)間分別將兩家公司帶到行業(yè)領(lǐng)先。并通過自己公司化經(jīng)營(yíng)中的實(shí)踐體會(huì),不斷充實(shí)、完整公司化管理研究,真正做到“做我所說,說我所做”的培訓(xùn)境界。
專注領(lǐng)域:市場(chǎng)營(yíng)銷
授課風(fēng)格:
高老師的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng),不僅采取貼近學(xué)員實(shí)戰(zhàn)的案例教學(xué),更注重學(xué)員參與的沙盤模擬與互動(dòng)教學(xué),倡導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)解決工作中實(shí)際難題;把PK、教、問、思、悟、練融為一體的授課風(fēng)格。

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