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外貿(mào)企業(yè)經(jīng)銷商管理

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外貿(mào)企業(yè)經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王翔
王翔
(擅長(zhǎng):企業(yè)戰(zhàn)略 變革管理 其他課程 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1-2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

外貿(mào)企業(yè)經(jīng)銷商管理

 

課程背景:

在市場(chǎng)渠道日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代社會(huì),企業(yè)如何開發(fā)和保持經(jīng)銷渠道?

我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷渠道呢,我們又如何和他們共贏發(fā)展呢?

線上和線下經(jīng)銷商如何整合,共謀發(fā)展?

 

課程說明:

《外貿(mào)企業(yè)經(jīng)銷商管理》對(duì)需要開發(fā)線上線下渠道,并需要經(jīng)銷商績(jī)效的企業(yè)提供了管理方法。

《外貿(mào)企業(yè)經(jīng)銷商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握如何有效選擇合適的經(jīng)銷商,如何管理和推動(dòng)經(jīng)銷商發(fā)展,去達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。

 

課程收益:

《外貿(mào)企業(yè)經(jīng)銷商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握開發(fā)經(jīng)銷商,落實(shí)經(jīng)銷商管理工具,考核經(jīng)銷商業(yè)績(jī)。

《外貿(mào)企業(yè)經(jīng)銷商管理》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):

l  了解和掌握現(xiàn)代渠道開發(fā)

l  有效整合線上線下渠道

l  能夠有效本課程中的工具和方法

l  能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略

 

課程時(shí)間:1-2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等

課程方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

 

課程模型:

 

 

課程大綱

前言:國(guó)際貿(mào)易宏觀形勢(shì)

一、正確認(rèn)知市場(chǎng)狀況

1、 有效分析外貿(mào)市場(chǎng)

1)PEST分析和波特的五力模型

2)SWOT分析

3)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位

2、 正確認(rèn)知自己在市場(chǎng)中的能力

1)明確自己的談判能力和影響力

2)有效的市場(chǎng)合作模式

 

第一講:經(jīng)銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規(guī)劃

一、現(xiàn)代線上線下結(jié)合的商業(yè)模式

1.   現(xiàn)代線上線下商務(wù)模式的發(fā)展

2.   線上線下融合的商業(yè)策略

互動(dòng):新模式VS傳統(tǒng)模式

二、經(jīng)銷渠道的規(guī)劃

1.  渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃

2.  渠道發(fā)展策略

互動(dòng):構(gòu)建你的商業(yè)渠道

 

第二講:選擇和發(fā)展合適的線上經(jīng)銷商

一、誰是合適的經(jīng)銷商

1.經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢(shì)分析?

1)經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢(shì)

2)經(jīng)銷商的期望值

2.合適經(jīng)銷商的選擇

1)強(qiáng)弱勢(shì)的背后

2)對(duì)你而言的價(jià)值

3.經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較

4.目標(biāo)經(jīng)銷商的畫像與你的最低標(biāo)準(zhǔn)或底線

二、選擇合適的經(jīng)銷商

5.選擇合適的經(jīng)銷商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源

6.選擇經(jīng)銷商的常規(guī)工具和方法

案例:1. 誰是我們理想的經(jīng)銷商

      2. 選擇經(jīng)銷商合作關(guān)系的成功之路

 

第三講:制定有效的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

一、了解計(jì)劃和目標(biāo)管理的重要性和實(shí)際意義

1. 目標(biāo)管理的重要性

1)理解經(jīng)銷商的方向

2)界定經(jīng)銷商的目標(biāo)

2. 目標(biāo)管理的實(shí)際意義

1)如何分解你的目標(biāo)

2)如何跟蹤你的目標(biāo)

二、如何制定區(qū)域經(jīng)銷商的“年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃”

1、市場(chǎng)與客戶(項(xiàng)目)的調(diào)查分析

2、經(jīng)銷商能力與資源配備

3、廠方的支持與資源配備

4、目標(biāo),預(yù)算(ROI)分析與控制

1)預(yù)算和產(chǎn)出

5、行動(dòng)計(jì)劃制定與執(zhí)行

三、啟動(dòng)新經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的試行期考核

1、輔導(dǎo)與培養(yǎng)經(jīng)銷商成長(zhǎng)

1)你的輔導(dǎo)技能

2、銷售能力與管理能力

1)指導(dǎo)經(jīng)銷商完成目標(biāo)

案例:成功渠道開拓管理實(shí)例分析

 

第四講:經(jīng)銷商的日常管理及沖突的處理

一、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作的指導(dǎo)及報(bào)表管理

1.信用額度的控制及方法

1)經(jīng)銷商之應(yīng)收款分析及指導(dǎo)

2. 市場(chǎng)銷售及品牌推廣活動(dòng)的管理和實(shí)施

二、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)制定及執(zhí)行評(píng)估程序和方法

1. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)衡量評(píng)估的幾個(gè)KPI指標(biāo)分析應(yīng)用

2.觀察經(jīng)銷商日常工作情況動(dòng)態(tài)的幾個(gè)常用方法

3.經(jīng)銷商激勵(lì)與制裁政策的制定和有效實(shí)施方法

1)經(jīng)銷商需求動(dòng)機(jī)的有效分析

2)激勵(lì)方式和激勵(lì)手段

3)常用的壓制,打擊和制裁經(jīng)銷商”出軌”的手段

4.經(jīng)銷商的日常拜訪會(huì)談及日常問題處理程序和方法

三、渠道沖突的幾種表現(xiàn)和有效防止或處理方法

1、渠道沖突的常見情況及原因分析

2、傾銷和沖貨的問題及應(yīng)對(duì)

3、爭(zhēng)奪客戶及項(xiàng)目的控制管理

4.經(jīng)銷商的中(終)止及更換的程序

5.如何培育經(jīng)銷商的滿意度,忠誠(chéng)度

案例:1. 經(jīng)銷商信用額度的計(jì)算

      2.如何推動(dòng)經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨政策

      3.區(qū)域間產(chǎn)品沖貨的有效解決方法

      4.如何有效幫助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)

 

回顧與探討,理解外貿(mào)企業(yè)經(jīng)銷商管理的要素

一、回顧外貿(mào)企業(yè)經(jīng)銷商管理各種要素

1. 回顧外貿(mào)企業(yè)經(jīng)銷商管理的四個(gè)方面

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A


講師 王翔 介紹
美國(guó)PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)中國(guó)區(qū)認(rèn)證并購(gòu)后整合高級(jí)顧問
美國(guó)PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)中國(guó)區(qū)認(rèn)證組織變革管理高級(jí)顧問/講師
美國(guó)RBG咨詢集團(tuán)中國(guó)區(qū)認(rèn)證流程改進(jìn)與管理高級(jí)顧問/講師
國(guó)際戰(zhàn)略制定與實(shí)施頂尖級(jí)大師Alan P • Brache(艾倫P • 布拉奇)先生中國(guó)合伙人。
流程績(jī)效專家、國(guó)際流程教父中國(guó)區(qū)唯一親授導(dǎo)師
中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院特聘MBA課程講師
曾任職于Oracle、IBM、Dell、RBGPRITCHETT等公司,歷任研發(fā)、售后、售前、銷售、營(yíng)銷、業(yè)務(wù)發(fā)展等一線及管理工作
國(guó)際流程教父經(jīng)典作《流程圣經(jīng)》《流程績(jī)效實(shí)戰(zhàn)》中文譯者及課程傳播者
上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院特聘CHO課程講師
首度系統(tǒng)完整地將國(guó)際最佳流程方法論Rummler-Brache Methodology引入中國(guó),“398流程績(jī)效方法論”研發(fā)及實(shí)踐者
二十多年技術(shù)/市場(chǎng)/業(yè)務(wù)發(fā)展管理經(jīng)歷,加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)、ERP實(shí)施、企業(yè)級(jí)IT系統(tǒng)營(yíng)銷、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)場(chǎng)與管理工作的豐富經(jīng)驗(yàn),為眾多500強(qiáng)企業(yè)提供了基于績(jī)效提升的流程改進(jìn)與管理、領(lǐng)導(dǎo)組織變革咨詢與培訓(xùn)。

【職業(yè)履歷】
三十年職業(yè)生涯,十年大學(xué)與國(guó)企;十年外企;十年咨詢培訓(xùn)。
1996~2006年間,先后在Oracle、CA、Platinum Technology、IBM、BroadVision、Dell等公司從事研發(fā)、售后、售前、銷售、營(yíng)銷、業(yè)務(wù)發(fā)展等一線及管理工作;   
 2006年始從美國(guó)引入國(guó)際著名的流程方法論(拉姆勒-布拉奇流程方法論),任美國(guó)Rummler-Brache Group咨詢集團(tuán)中國(guó)區(qū)首席代表、中國(guó)分公司首席顧問兼總經(jīng)理
 2012年起引入國(guó)際著名的PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)的企業(yè)并購(gòu)后整合方法論體系,任美國(guó)PRITCHETT咨詢機(jī)構(gòu)中國(guó)區(qū)首席顧問兼總經(jīng)理。十年間,以二十多年技術(shù)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理等豐富的市場(chǎng)和管理經(jīng)歷,加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)、ERP實(shí)施、企業(yè)級(jí)IT系統(tǒng)營(yíng)銷、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)場(chǎng)與管理工作的豐富經(jīng)驗(yàn),為眾多500強(qiáng)企業(yè)提供了:基于績(jī)效提升的流程改進(jìn)與管理咨詢與培訓(xùn)服務(wù);基于并購(gòu)與整合的變革勝任力與領(lǐng)導(dǎo)力咨詢與培訓(xùn)服務(wù);基于轉(zhuǎn)型升級(jí)企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

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