經(jīng)銷商管理

經(jīng)銷商管理

課程背景：

在市場渠道日益激烈競爭的現(xiàn)代社會，企業(yè)如何開發(fā)和保持經(jīng)銷渠道？

我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷渠道呢，我們又如何和他們共贏發(fā)展呢？

線上和線下經(jīng)銷商如何整合，共謀發(fā)展？

課程說明：

《經(jīng)銷商管理》對需要開發(fā)線上線下渠道，并需要經(jīng)銷商績效的企業(yè)提供了管理方法。

《經(jīng)銷商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握如何有效選擇合適的經(jīng)銷商，如何管理和推動經(jīng)銷商發(fā)展，去達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。

課程收益：

《經(jīng)銷商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握開發(fā)經(jīng)銷商，落實(shí)經(jīng)銷商管理工具，考核經(jīng)銷商業(yè)績。

《經(jīng)銷商管理》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

l  了解和掌握現(xiàn)代渠道開發(fā)

l  有效整合線上線下渠道

l  能夠有效本課程中的工具和方法

l  能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：

課程大綱

第一講：經(jīng)銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規(guī)劃

一、現(xiàn)代線上線下結(jié)合的商業(yè)模式

1.   現(xiàn)代線上線下商務(wù)模式的發(fā)展

案例：優(yōu)衣庫

2.   線上線下融合的商業(yè)策略

互動：新模式VS傳統(tǒng)模式

二、經(jīng)銷渠道的規(guī)劃

1.  渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃

2.  渠道發(fā)展策略

互動：構(gòu)建你的商業(yè)渠道

第二講：選擇和發(fā)展合適的線上經(jīng)銷商

一、誰是合適的經(jīng)銷商

1．線上經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢分析?

1）線上經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢

2）經(jīng)銷商的期望值

2．合適經(jīng)銷商的選擇

1）強(qiáng)弱勢的背后

2）對你而言的價值

3．經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較

4．目標(biāo)經(jīng)銷商的畫像與你的最低標(biāo)準(zhǔn)或底線

二、選擇合適的經(jīng)銷商

5．選擇合適的經(jīng)銷商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源

6．選擇經(jīng)銷商的常規(guī)工具和方法

案例：1. 誰是我們理想的經(jīng)銷商

      2. 選擇經(jīng)銷商合作關(guān)系的成功之路

第三講：制定有效的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

一、了解計(jì)劃和目標(biāo)管理的重要性和實(shí)際意義

1. 目標(biāo)管理的重要性

1）理解經(jīng)銷商的方向

2）界定經(jīng)銷商的目標(biāo)

2. 目標(biāo)管理的實(shí)際意義

1）如何分解你的目標(biāo)

2）如何跟蹤你的目標(biāo)

二、如何制定區(qū)域經(jīng)銷商的“年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃”

1、市場與客戶(項(xiàng)目)的調(diào)查分析

2、經(jīng)銷商能力與資源配備

3、廠方的支持與資源配備

4、目標(biāo),預(yù)算（ROI）分析與控制

1）預(yù)算和產(chǎn)出

5、行動計(jì)劃制定與執(zhí)行

三、啟動新經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的試行期考核

1、輔導(dǎo)與培養(yǎng)經(jīng)銷商成長

1）你的輔導(dǎo)技能

2、銷售能力與管理能力

1）指導(dǎo)經(jīng)銷商完成目標(biāo)

案例：成功渠道開拓管理實(shí)例分析

第四講：經(jīng)銷商的日常管理及沖突的處理

一、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作的指導(dǎo)及報表管理

1．信用額度的控制及方法

1）經(jīng)銷商之應(yīng)收款分析及指導(dǎo)

2. 市場銷售及品牌推廣活動的管理和實(shí)施

二、經(jīng)銷商業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)制定及執(zhí)行評估程序和方法

1. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)衡量評估的幾個KPI指標(biāo)分析應(yīng)用

2．觀察經(jīng)銷商日常工作情況動態(tài)的幾個常用方法

3．經(jīng)銷商激勵與制裁政策的制定和有效實(shí)施方法

1）經(jīng)銷商需求動機(jī)的有效分析

2）激勵方式和激勵手段

3）常用的壓制,打擊和制裁經(jīng)銷商”出軌”的手段

4．經(jīng)銷商的日常拜訪會談及日常問題處理程序和方法

三、渠道沖突的幾種表現(xiàn)和有效防止或處理方法

1、渠道沖突的常見情況及原因分析

2、傾銷和沖貨的問題及應(yīng)對

3、爭奪客戶及項(xiàng)目的控制管理

4．經(jīng)銷商的中(終)止及更換的程序

5．如何培育經(jīng)銷商的滿意度，忠誠度

案例：1. 經(jīng)銷商信用額度的計(jì)算

      2．如何推動經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨政策

      3．區(qū)域間產(chǎn)品沖貨的有效解決方法

      4．如何有效幫助經(jīng)銷商拓展市場

回顧與探討，理解經(jīng)銷商管理的要素

一、回顧經(jīng)銷商管理各種要素

1. 回顧經(jīng)銷商管理的四個方面

2. 制定個人行動計(jì)劃

二、行動計(jì)劃交流

1. 行動計(jì)劃交流

2. Q&A