《家客經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)營銷能力提升訓(xùn)練》

《家客經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)營銷能力提升訓(xùn)練》

一、課程背景:                                                                                    

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，各大運(yùn)營商的競(jìng)爭(zhēng)格局和模式也隨之發(fā)生巨大的變化，其中所謂的“區(qū)域化”、“網(wǎng)格化”、“社區(qū)化”等運(yùn)營模式便應(yīng)勢(shì)而生。
我們?cè)诖罅康呐嘤?xùn)輔導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)銷售人員都面臨著從傳統(tǒng)的“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)型的境況，而在氛圍塑造、需求挖掘、現(xiàn)場(chǎng)營銷等方面的能力都不是非常成熟和完善，因此在這三個(gè)方面還需要進(jìn)一步的提升。

二、課程目標(biāo)                                                                

  讓學(xué)員對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)營銷和促銷的模式及手段有清晰的認(rèn)知和了解；
  了解促銷的時(shí)候，如何最大化的塑造現(xiàn)場(chǎng)的營銷氛圍、激發(fā)客戶的購買興趣；
  掌握現(xiàn)場(chǎng)營銷的口徑、話術(shù)及營銷技巧；
  清楚在現(xiàn)場(chǎng)同客戶進(jìn)行溝通的過程中，營銷時(shí)機(jī)的判斷和把握，做到既不引起客戶的反感的同時(shí)又能促進(jìn)4G業(yè)務(wù)的營銷。

三、培訓(xùn)形式                                                           

  “2+1”：2天課堂培訓(xùn)+1天實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
  實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練內(nèi)容：小組按照分配的區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)4G業(yè)務(wù)的宣傳和營銷，并在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)天下午的最后2個(gè)小時(shí)回到教室進(jìn)行總結(jié)和分享。

四、課程大綱:                                                                                                   

第一部分、家客經(jīng)理網(wǎng)格工作經(jīng)營思路
  網(wǎng)格經(jīng)營工作的價(jià)值
  家客經(jīng)理的自我角色認(rèn)知
  網(wǎng)格經(jīng)營的四項(xiàng)核心工作
  信息采集
  關(guān)系維護(hù)
  宣傳覆蓋
  營銷活動(dòng)

第二部分、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的塑造與營銷時(shí)機(jī)的辨識(shí)
  促銷現(xiàn)場(chǎng)的氛圍塑造
  促銷現(xiàn)場(chǎng)的人員分工原則
  POP海報(bào)、單張、禮品的展陳
  人員邀約與攔截的話術(shù)
  互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
  各種狀態(tài)下的營銷時(shí)機(jī)分析
  客戶對(duì)銷售人員不接受時(shí)
  發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)4G產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足時(shí)
  發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自身需求不清楚時(shí)
  發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品有先入為主的印象時(shí)
  促銷活動(dòng)時(shí)，面對(duì)客戶的咨詢時(shí)
  處理客戶對(duì)于4G業(yè)務(wù)的投訴或抱怨時(shí)
  ……
  面對(duì)營銷時(shí)機(jī)的策略分析
  先賣人，后賣產(chǎn)品
  教育客戶的策略
  認(rèn)同客戶的策略
  引導(dǎo)客戶的策略

第三部分、現(xiàn)場(chǎng)營銷四步法                                  
  開場(chǎng)白——建立融洽關(guān)系的技巧
  熱情的問候
  同客戶迅速建立融洽關(guān)系的“三件法寶”
  如何快速判斷客戶的性格和溝通風(fēng)格
  情景演練：不同場(chǎng)景下的開場(chǎng)白技巧
  挖需求——通過提問了解客戶在4G方面需求的技巧
  區(qū)分客戶的表面需求和背后需求
  高效了解客戶需求的“提問九宮圖”
  積極傾聽—如何能聽到客戶的心里話
  談方案——4G產(chǎn)品介紹的技巧
  什么時(shí)候才是進(jìn)行產(chǎn)品、方案介紹的最佳時(shí)機(jī)
  讓你的產(chǎn)品介紹更加生動(dòng)——產(chǎn)品、方案推薦的EFABC技巧
  產(chǎn)品推薦技巧的具體應(yīng)用
  要承諾——要求客戶承諾的技巧
  如何把握要承諾的時(shí)機(jī)
  要承諾時(shí)的方法運(yùn)用—如何要才能得到客戶的承諾
  面對(duì)客戶出現(xiàn)下面的情況，該如何處理：
  客戶故意在拖延
  客戶存在很多顧慮（價(jià)格/同對(duì)手的比較/網(wǎng)速及穩(wěn)定性……）
  客戶根本就是在敷衍
  ……
  情景演練：指定情形下完整營銷過程的模擬

第四部分、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)                                     
  一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)；（按照課程講授的方法進(jìn)行分小組以及一對(duì)一情景演練）
  錄音分析：通過聽這段客戶回訪錄音，你能發(fā)現(xiàn)什么問題？
  課程總結(jié)與答疑

15年一線營銷實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)；
9年客戶經(jīng)理、實(shí)體渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；
十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)；
曾就職于招商銀行、廣東移動(dòng)公司，從事營銷及營銷管理工作，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
是中國移動(dòng)通信集團(tuán)、中國電信集團(tuán)、中國聯(lián)通集團(tuán)；及中國銀行、建設(shè)銀行、中信銀行等多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

授課風(fēng)格介紹：
工作場(chǎng)景分解到培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)——基于對(duì)行業(yè)的深刻了解，授課過程中，結(jié)合客戶行業(yè)特點(diǎn)，案例教學(xué)，寓教于樂，讓工作場(chǎng)景再現(xiàn)于培訓(xùn)課堂，深受學(xué)員歡迎。
模板工具結(jié)合在培訓(xùn)當(dāng)中——遵循培訓(xùn)服務(wù)于績(jī)效的原則，培訓(xùn)過程中會(huì)提供給學(xué)員實(shí)用的模板和工具，可以讓學(xué)員把培訓(xùn)效果帶到后續(xù)工作中去，提升工作效能。
教練技術(shù)貫穿于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)——倡導(dǎo)“做中學(xué)”的理念，將教練技術(shù)融合于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目當(dāng)中，從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造，全方位幫助學(xué)員勝任其工作崗位。