《網(wǎng)格經(jīng)理寬帶主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練》

《網(wǎng)格經(jīng)理寬帶主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練》

一、課程背景:                                                                                    

寬帶產(chǎn)品，作為在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境下的重點(diǎn)戰(zhàn)略產(chǎn)品，在新客戶(hù)拓展和老客戶(hù)維系方面都發(fā)揮著戰(zhàn)略性的關(guān)鍵作用，因此，對(duì)于寬帶產(chǎn)品的推廣和續(xù)約是每一位基層營(yíng)銷(xiāo)人員必須重視的問(wèn)題。
我們?cè)诖罅康呐嘤?xùn)輔導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)銷(xiāo)售人員都面臨著從傳統(tǒng)的“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)型的境況，而主動(dòng)貼近客戶(hù)、挖掘需求、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的能力都不是非常成熟和完善，因此在這三個(gè)方面還需要進(jìn)一步的提升。

二、課程目標(biāo)                                                                

  從心態(tài)上重塑對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性和信心，變“要我做”為“我要做”；
  清楚在同客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的判斷和把握，做到既不引起客戶(hù)的反感的同時(shí)又能促進(jìn)寬帶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)；
  系統(tǒng)地學(xué)習(xí)從客戶(hù)接觸開(kāi)始，到成交，再到客戶(hù)維系的一整套服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程和方法，提高寬帶銷(xiāo)售的成功率，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度；
  通過(guò)模擬演練和互動(dòng)，讓學(xué)員不僅“知道”，更重要的是可以“做到”。

三、課程大綱:                                                                                                   

第一部分、理解服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)關(guān)系
  服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系解讀
  營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別
  寬帶銷(xiāo)售中如何給客戶(hù)留下良好的體驗(yàn)
  專(zhuān)業(yè)的形象
  真誠(chéng)的態(tài)度
  專(zhuān)業(yè)的服務(wù)
  案例分析：這個(gè)銷(xiāo)售人員是如何做到的

第二部分、不同客戶(hù)狀態(tài)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的辨識(shí)                                   
  各種狀態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)分析
  客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員不接受時(shí)
  發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)寬帶產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足時(shí)
  發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)自身需求不清楚時(shí)
  發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)寬帶產(chǎn)品有先入為主的印象時(shí)
  寬帶促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，面對(duì)客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)
  處理客戶(hù)對(duì)于寬帶的投訴或抱怨時(shí)
  ……

  面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的策略分析
  先賣(mài)人，后賣(mài)產(chǎn)品
  教育客戶(hù)的策略
  認(rèn)同客戶(hù)的策略
  引導(dǎo)客戶(hù)的策略

第三部分、四步法促成寬帶銷(xiāo)售                                                            
  開(kāi)場(chǎng)白——建立融洽關(guān)系的技巧
  破冰五步法（面對(duì)面溝通）
  標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)步驟（電話(huà)溝通）
  同客戶(hù)迅速建立融洽關(guān)系的“三件法寶”
  如何快速判斷客戶(hù)的性格和溝通風(fēng)格
  情景演練：不同場(chǎng)景下的開(kāi)場(chǎng)白技巧

  挖需求——通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)在寬帶方面需求的技巧
  區(qū)分客戶(hù)的表面需求和背后需求（找到客戶(hù)寬帶背后的需求）
  如何提問(wèn)可以取得客戶(hù)最大限度的配合
  高效了解客戶(hù)需求的“提問(wèn)九宮圖”
  積極傾聽(tīng)—如何能聽(tīng)到客戶(hù)的心里話(huà)

  談方案——寬帶產(chǎn)品介紹的技巧
  什么時(shí)候才是進(jìn)行產(chǎn)品、方案介紹的最佳時(shí)機(jī)
  讓你的產(chǎn)品介紹更加生動(dòng)——產(chǎn)品、方案推薦的EFABC技巧
  產(chǎn)品推薦技巧的具體應(yīng)用

  要承諾——要求客戶(hù)承諾的技巧
  如何把握要承諾的時(shí)機(jī)
  要承諾時(shí)的方法運(yùn)用—如何要才能得到客戶(hù)的承諾
  面對(duì)客戶(hù)出現(xiàn)下面的情況，該如何處理：
  客戶(hù)故意在拖延
  客戶(hù)存在很多顧慮（價(jià)格/同對(duì)手的比較/網(wǎng)速及穩(wěn)定性……）
  客戶(hù)根本就是在敷衍
  ……
  情景演練：指定情形下完整營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的模擬

第四部分、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)                                     
  一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)；（按照課程講授的方法進(jìn)行分小組以及一對(duì)一情景演練）
  錄音分析：通過(guò)聽(tīng)這段客戶(hù)回訪錄音，你能發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題？
  課程總結(jié)與答疑

15年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)；
9年客戶(hù)經(jīng)理、實(shí)體渠道及客服中心線(xiàn)條的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；
十多年來(lái)一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)、培訓(xùn)服務(wù)；
曾就職于招商銀行、廣東移動(dòng)公司，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)管理工作，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
是中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)、中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)；及中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中信銀行等多家銀行的常年特聘講師及咨詢(xún)顧問(wèn)。

授課風(fēng)格介紹：
工作場(chǎng)景分解到培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)——基于對(duì)行業(yè)的深刻了解，授課過(guò)程中，結(jié)合客戶(hù)行業(yè)特點(diǎn)，案例教學(xué)，寓教于樂(lè)，讓工作場(chǎng)景再現(xiàn)于培訓(xùn)課堂，深受學(xué)員歡迎。
模板工具結(jié)合在培訓(xùn)當(dāng)中——遵循培訓(xùn)服務(wù)于績(jī)效的原則，培訓(xùn)過(guò)程中會(huì)提供給學(xué)員實(shí)用的模板和工具，可以讓學(xué)員把培訓(xùn)效果帶到后續(xù)工作中去，提升工作效能。
教練技術(shù)貫穿于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)——倡導(dǎo)“做中學(xué)”的理念，將教練技術(shù)融合于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目當(dāng)中，從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造，全方位幫助學(xué)員勝任其工作崗位。