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《網(wǎng)格經(jīng)理實戰(zhàn)營銷能力提升訓(xùn)練》訓(xùn)練方案

內(nèi)訓(xùn)講師：杜榮軒需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)

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《網(wǎng)格經(jīng)理實戰(zhàn)營銷能力提升訓(xùn)練》訓(xùn)練方案內(nèi)訓(xùn)基本信息:

杜榮軒

(擅長：市場營銷客戶服務(wù) )

內(nèi)訓(xùn)時長：3天

邀請杜榮軒給杜榮軒留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

《網(wǎng)格經(jīng)理實戰(zhàn)營銷能力提升訓(xùn)練》訓(xùn)練方案

客戶需求分析：

網(wǎng)格客戶作為各大運營商中小客戶營銷的主體之一，對于提升客戶保有量，擴新增市場，提供公司的整體收入起著重要的作用。
網(wǎng)格經(jīng)理的重要工作內(nèi)容就是針對中小企業(yè)客戶實施主動的、精細化的、系統(tǒng)化的全業(yè)務(wù)營銷，
經(jīng)過多年與網(wǎng)格經(jīng)理調(diào)研和輔導(dǎo)的過程發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)格營銷過程中存在以下問題：
1、        客戶群體非常多，涉及各個行業(yè)，網(wǎng)格經(jīng)理往往缺乏針對性的營銷策略；
2、        客戶信息時常變換，有效信息得不到及時更新，營銷時發(fā)現(xiàn)已被對手提前下手；
3、        沒有同客戶建立關(guān)系的意識，無法積累忠誠的客戶；
4、        一線人員對于產(chǎn)品的理解不夠，無法借助行業(yè)應(yīng)用來拉動放號或相關(guān)業(yè)務(wù)的銷售等等。
如何解決以上困難？我們采取培訓(xùn)+輔導(dǎo)的形式，解決了如何讓學(xué)員從聽懂到會做，提高了培訓(xùn)的有效性，降低了重復(fù)低效率培訓(xùn)帶來的資源浪費，不但培訓(xùn)管理者獲得了成就感，也幫助業(yè)務(wù)部門提高了績效。

訓(xùn)練課程特色：

² 課程講授+案例啟發(fā)＋情景演練＋實戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)分享；
² 采用主訓(xùn)師＋輔導(dǎo)教練＋輔導(dǎo)助教，提供最到位的一站式培訓(xùn)服務(wù)。

訓(xùn)練安排

第一天：0.5天授課+0.5天實戰(zhàn)及小結(jié)
第二天：0.5天授課+0.5天實戰(zhàn)及小結(jié)
第三天：0.5天授課+0.5天訓(xùn)練營總結(jié)

訓(xùn)練內(nèi)容及日程安排：

時間	階段	內(nèi) 容	目的
培訓(xùn)前2周	調(diào)研分析階段	針對公司人力資源、網(wǎng)格經(jīng)理主管，以及此次參訓(xùn)學(xué)員代表進行訪談；網(wǎng)格銷售整體狀況，網(wǎng)格銷售的主推產(chǎn)品	確立培訓(xùn)需求及目標；
第一天	上午（室內(nèi)授課）	課程內(nèi)容包括：網(wǎng)格營銷工作概述、網(wǎng)格地圖制作的技巧、網(wǎng)格客戶陌拜技巧、客戶需求深挖技巧等	從觀念上認清網(wǎng)格工作的重要性和系統(tǒng)性，掌握營銷拜訪的關(guān)鍵技巧
第一天	下午（實戰(zhàn)訓(xùn)練）	網(wǎng)格基礎(chǔ)信息摸查，客戶陌拜技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練，客戶需求挖掘?qū)崙?zhàn)訓(xùn)練	講師、顧問通過一對一實戰(zhàn)輔導(dǎo)，對每個學(xué)員實戰(zhàn)中存在的問題進行訓(xùn)練提升
第二天	上午（室內(nèi)授課）	課程內(nèi)容包括：解決方案呈現(xiàn)技巧、產(chǎn)品價值提煉訓(xùn)練、客戶異議的處理及促成技巧等	學(xué)習(xí)如何進行方案的呈現(xiàn)，如何締結(jié)成交
第二天	下午（實戰(zhàn)訓(xùn)練）	商機老客戶的回訪和促成，新客戶的拜訪二次訓(xùn)練，客戶需求深度挖掘及異議處理的實戰(zhàn)訓(xùn)練	講師、顧問通過一對一實戰(zhàn)輔導(dǎo)，對每個學(xué)員實戰(zhàn)中存在的問題進行訓(xùn)練提升
第三天	上午（室內(nèi)授課）	課程內(nèi)容包括：兩天實戰(zhàn)訓(xùn)練重點問題總結(jié)及二次訓(xùn)練，商機的分類及識別技巧等	對存在的問題進行再次訓(xùn)練，學(xué)習(xí)如何識別真商機及偽商機
第三天	下午（總結(jié)）	學(xué)員書面小結(jié)，講師、顧問進行訓(xùn)練營總結(jié)，評選優(yōu)秀團隊及個人，頒獎	回顧和總結(jié)3天訓(xùn)練營的訓(xùn)練成果，優(yōu)秀團隊及個人表彰

課程綱要：

一、     網(wǎng)格經(jīng)營的能力
   何謂網(wǎng)格經(jīng)營
   不同網(wǎng)格細分市場的特性分析
商務(wù)樓宇
專業(yè)市場
工業(yè)園區(qū)
臨街商鋪
   網(wǎng)格經(jīng)營的基本工作

   網(wǎng)格勘察技巧
   案例分享：填寫客戶信息表帶來商機的故事
二、     陌生拜訪客戶的技巧
   開場破冰
暖場話術(shù)及動作
容易被忽略的小細節(jié)
拒絕和抗拒情況的應(yīng)對
開場五步系統(tǒng)訓(xùn)練
   需求挖掘
區(qū)分客戶的表面需求和背后需求（以手機為例）
通信需求和經(jīng)營需求
如何高效提問和傾聽
需求挖掘的模擬訓(xùn)練
三、     方案呈現(xiàn)和成交
   談方案—產(chǎn)品介紹的技巧
什么時候才是進行產(chǎn)品、方案介紹的最佳時機
讓你的產(chǎn)品介紹更加生動——產(chǎn)品、方案推薦的EFABC技巧
產(chǎn)品推薦技巧的具體應(yīng)用
   要承諾—要求客戶承諾的技巧
如何把握要承諾的時機
要承諾時的方法運用—如何要才能得到客戶的承諾
面對客戶的敷衍、拖延或顧慮，該如何處理
說服客戶時，四種競爭策略的靈活運用
   情景演練：指定情形下完整營銷過程的模擬
四、     客戶繼續(xù)跟進的能力
   電話回訪的黃金時段
   二次拜訪的準備和話術(shù)
   如何進行客戶的轉(zhuǎn)介紹
五、課程總結(jié)及實戰(zhàn)部署
六、實戰(zhàn)訓(xùn)練花絮

講師杜榮軒介紹

15年一線營銷實戰(zhàn)、團隊管理經(jīng)驗；
9年客戶經(jīng)理、實體渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗；
十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)；
曾就職于招商銀行、廣東移動公司，從事營銷及營銷管理工作，具有豐富的實踐經(jīng)驗；
是中國移動通信集團、中國電信集團、中國聯(lián)通集團；及中國銀行、建設(shè)銀行、中信銀行等多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

授課風(fēng)格介紹：
工作場景分解到培訓(xùn)現(xiàn)場——基于對行業(yè)的深刻了解，授課過程中，結(jié)合客戶行業(yè)特點，案例教學(xué)，寓教于樂，讓工作場景再現(xiàn)于培訓(xùn)課堂，深受學(xué)員歡迎。
模板工具結(jié)合在培訓(xùn)當中——遵循培訓(xùn)服務(wù)于績效的原則，培訓(xùn)過程中會提供給學(xué)員實用的模板和工具，可以讓學(xué)員把培訓(xùn)效果帶到后續(xù)工作中去，提升工作效能。
教練技術(shù)貫穿于實戰(zhàn)輔導(dǎo)——倡導(dǎo)“做中學(xué)”的理念，將教練技術(shù)融合于實戰(zhàn)輔導(dǎo)項目當中，從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造，全方位幫助學(xué)員勝任其工作崗位。