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營銷實戰(zhàn)培訓--大客戶開發(fā)與管理

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營銷實戰(zhàn)培訓--大客戶開發(fā)與管理內訓基本信息:
王翔
王翔
(擅長:企業(yè)戰(zhàn)略 變革管理 其他課程 )

內訓時長:3天

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內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內訓課程大綱

營銷實戰(zhàn)培訓--大客戶開發(fā)與管理

 

課程背景:

在市場競爭日益激烈的現(xiàn)代社會,企業(yè)如何保持長盛不衰?

哪些客戶對于公司來說是非常關鍵的,影響公司未來的發(fā)展?

企業(yè)的大客戶在不斷發(fā)展,我們如何能夠跟上客戶發(fā)展的步驟?

我們如何預測企業(yè)未來的發(fā)展方向?

如何調整公司的資源,為企業(yè)發(fā)展奠定基礎?

 

課程說明:

大客戶對企業(yè)的未來發(fā)展而言是非常重要的,企業(yè)需要與客戶建立合作共贏的關系,并引領未來企業(yè)的發(fā)展方向。

《大客戶開發(fā)與管理》課程就是幫助企業(yè)學員來學習如何通過幾個大方面的不斷努力,最終與大客戶達成合作。

 

課程收益:

《大客戶開發(fā)與管理》可以使與大客戶打交道的人員明白如何定位大客戶,理解市場的波特模型,自身和客戶的優(yōu)劣分析。有效開發(fā)大客戶,形成合作關系。

同時學員將會學習并掌握如何制定業(yè)務計劃書,如何與客戶決策團隊維護好關系,如何推動項目前行。

《大客戶開發(fā)與管理》將有助于您實現(xiàn)以下目標:

● 正確定位自身和大客戶;

● 掌握開發(fā)大客戶的戰(zhàn)略思維;

● 學習營銷方法并制定銷售計劃;

● 與客戶關鍵決策團隊制定溝通策略;

● 掌握項目管理能力,推動合作落地;

● 不斷提升與大客戶的戰(zhàn)略合作關系。

 

課程時間:3天,6小時/天

課程對象:公司營銷、客服部門經理、總監(jiān)及管理層;企業(yè)其他部門的高級管理人員; 

企業(yè)各部門中有資深經驗(通常6-10年),有較強影響力的員工   

課程方式:授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

 

課程模型:

 

  

課程大綱

 

第一講:制定營銷策略

一、明確在市場、客戶中的定位

1. 在客戶中的定位

1) 客戶的吸引力

2) 供應商的可靠性

2 . 市場中的定位

1) 市場中的分析

2) 波特五力模型

3 . SWOT分析

1)自身的SWOT分析

2)客戶的SWOT分析

3)客戶和我的匹配指數(shù)

二、制定營銷策略   

1. 4P-4C-4R

2. 大客戶策略

3. 競爭策略

工具運用:定位矩陣

 

第二講:市場開拓技巧--運用顧問式營銷

一、顧問式營銷的會談

1. 建立你的人際關系

1)4X20模型

2)你會自我介紹嗎?

3)溝通中的同期聲

2. 需求調查

思考:客戶的需求

1)客戶的需求VS要求

互動研討:理解客戶的真正需求

模型:客戶需求模型SPICES

2)同理心技巧

3)運用你的聽和問

工具運用:SPIN提問工具

二、產品/服務的賣點

1. 產品呈現(xiàn)

1)產品的FAB分析

工具運用:FAB練習表

2)你如何論述FAB?

3)你的競爭對手?

案例研討:我們是一家大公司

2. 找出命中客戶的需求的關鍵

1)FAB是對應的嗎?

2)正確運用你的FAB

運用:動態(tài)VS靜態(tài)

三、我們的銷售計劃

1. 客戶的行動

1)采取正確的行動

2)時間、范圍、預算

3)能解決問題嗎?

互動:行動方案

2. 客戶的反對意見

1)反對意見好還是壞?

2)反對意見的背后

工具:處理反對意見的三種方法

 

第三講:培育大客戶--建立持久的客戶關系

一、明確人際關系定位,客戶決策架構

1 .大客戶發(fā)展人際關系的過程

1) 人際關系的層次

2) 建立人際關系的步驟

2 . 客戶的決策架構

1)客戶的組織架構

2)客戶的決策模型

工具:客戶的決策模型圖

二、創(chuàng)建客戶關系解決方案

1. 客戶關系效率分析

1)客戶效率分析圖

2)客戶人員的層級

3)針對不同人員的關系解決方案

工具:決策團隊溝通策略

2 . 增進信任

1)增進信任的幾個層面

2)需要避免的幾個方面

工具:客戶關系的三要素

 

第四講  管理項目和團隊合作

一、明確管理項目和團隊的重要性

1、推動項目和團隊管理的重要性

1)如項目管理者一樣去推動實施

2、掌握推動項目的各種技能

二、運用管理項目和團隊的各項技能

1 . 了解項目管理需要的各種技能

1) 成長為優(yōu)秀項目管理者的七大技能

2.  分析測評自身的優(yōu)勢和弱勢

1)你是位優(yōu)秀的項目管理者嗎?

3 . 各項技能的關注點

1)各項技能的注意事項及運作

2)增強各項技能

互動研討:各項技能的運用

 

第五講  針對大客戶的柔性談判

一、談判準備

1、 客戶為什么來談判

1)談判信息

2)談判策略

2.   談判雙方的影響力分析

1)談判力量細分

2)大就一定強嗎?

二、談判過程

3.   銷售談判的五個黃金原則

4.   抵抗壓力和避開陷阱

5.  使用柔性技巧

 

第六講:抓住再次合作的機遇

一、化投訴和抱怨為機遇

1. 同理心的運用

1)同理心特點

2)同理心的運用

2. 提升客戶滿意度的2個維度

1)提升客戶感知

2)有效控制客戶期望值

3. 有效應對,尋找機遇

1)客戶的三大類反對意見

2)不同意見的處理策略

3)有效論證,獲取客戶認可

4. 找到再次銷售的機會

5. 客戶服務過程中的常見錯誤

1)常見錯誤分析

2)有效應對方法

 

第七講:提升峰值體驗,贏取客戶忠誠度

一、提升客戶體驗的時機

1. 客戶體驗的峰終理論

1)峰終理論的剖析

2)實踐的價值和意義

2. 打造峰值體驗

1)關注客戶MOT時刻

2)打造峰值體驗

二、客戶忠誠度和NPS

1 . 客戶忠誠度

1)客戶忠誠的表現(xiàn)

2 . 運用NPS

1)理解NPS

2)使用NPS作為目標

 

總結 回顧與探討,理解大客戶開發(fā)與管理的要素

一、回顧大客戶開發(fā)與管理各種要素

1. 回顧大客戶開發(fā)與管理的四大要素

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A


講師 王翔 介紹
美國PRITCHETT咨詢機構中國區(qū)認證并購后整合高級顧問
美國PRITCHETT咨詢機構中國區(qū)認證組織變革管理高級顧問/講師
美國RBG咨詢集團中國區(qū)認證流程改進與管理高級顧問/講師
國際戰(zhàn)略制定與實施頂尖級大師Alan P • Brache(艾倫P • 布拉奇)先生中國合伙人。
流程績效專家、國際流程教父中國區(qū)唯一親授導師
中國政法大學商學院特聘MBA課程講師
曾任職于OracleIBM、DellRBG、PRITCHETT等公司,歷任研發(fā)、售后、售前、銷售、營銷、業(yè)務發(fā)展等一線及管理工作
國際流程教父經典作《流程圣經》《流程績效實戰(zhàn)》中文譯者及課程傳播者
上海交通大學安泰管理學院特聘CHO課程講師
首度系統(tǒng)完整地將國際最佳流程方法論Rummler-Brache Methodology引入中國,“398流程績效方法論”研發(fā)及實踐者
二十多年技術/市場/業(yè)務發(fā)展管理經歷,加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)、ERP實施、企業(yè)級IT系統(tǒng)營銷、售前與售后技術服務、業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)場與管理工作的豐富經驗,為眾多500強企業(yè)提供了基于績效提升的流程改進與管理、領導組織變革咨詢與培訓。

【職業(yè)履歷】
三十年職業(yè)生涯,十年大學與國企;十年外企;十年咨詢培訓。
1996~2006年間,先后在Oracle、CA、Platinum Technology、IBM、BroadVision、Dell等公司從事研發(fā)、售后、售前、銷售、營銷、業(yè)務發(fā)展等一線及管理工作;   
 2006年始從美國引入國際著名的流程方法論(拉姆勒-布拉奇流程方法論),任美國Rummler-Brache Group咨詢集團中國區(qū)首席代表、中國分公司首席顧問兼總經理
 2012年起引入國際著名的PRITCHETT咨詢機構的企業(yè)并購后整合方法論體系,任美國PRITCHETT咨詢機構中國區(qū)首席顧問兼總經理。十年間,以二十多年技術經理、市場部經理、業(yè)務發(fā)展經理等豐富的市場和管理經歷,加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)、ERP實施、企業(yè)級IT系統(tǒng)營銷、售前與售后技術服務、業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)場與管理工作的豐富經驗,為眾多500強企業(yè)提供了:基于績效提升的流程改進與管理咨詢與培訓服務;基于并購與整合的變革勝任力與領導力咨詢與培訓服務;基于轉型升級企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與培訓服務。

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