顧問式銷售技巧 ---團(tuán)險(xiǎn)銷售人員的客戶開發(fā)與維護(hù)

顧問式銷售技巧

---團(tuán)險(xiǎn)銷售人員的客戶開發(fā)與維護(hù)

【課程背景】

在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對手更低你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，但客戶卻對此視而不見；客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問題？

【課程目標(biāo)】

顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達(dá)成者。 在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。 顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實(shí)踐方法能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案建立自信，學(xué)會與客戶決策人打交道學(xué)會分析購買障礙，并因勢利導(dǎo)地化解全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法學(xué)會有效的售前規(guī)劃學(xué)會運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧學(xué)會分析客戶在采購各個(gè)階段的心理狀態(tài)熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略學(xué)會在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法學(xué)會針對大客戶的服務(wù)技巧

【授課對象】

壽險(xiǎn)公司全渠道（個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)）營銷中高階主管、中階主管、有組織發(fā)展意愿的優(yōu)秀初階主管

【授課時(shí)長】

1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、銷售理念與心態(tài) ?

1、銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？ ?

2、從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？ ?

3、我是誰？—銷售人員如何自我定位？ ?

4、銷售工作有什么價(jià)值和意義？ ?

5、我要成為誰？ ?

6、銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

二、了解客戶 ?

1、誰是我們的客戶？ ?

2、我們對客戶的認(rèn)識存在哪些誤區(qū)？ ?

3、客戶有什么樣購買需求？ ?

4、如何認(rèn)識并了解客戶的不同需求？ ?

5、客戶的購買特點(diǎn)是什么？ ?

6、如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？

三、銷售流程 ?

1、為什么要有銷售流程？ ?

2、為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？ ?

3、銷售流程是如何開展的？ ?

4、進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？ ?

5、如何在銷售前全面了解客戶？ ?

6、如何在銷售前制定銷售策略？

四、客戶開發(fā) ?

1、什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？ ?

2、客戶開發(fā)需要找到誰？ ?

3、運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？ ?

4、客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

五、銷售拜訪 ?

1、如何讓客戶一眼就看中你？ ?

2、如何讓客戶喜歡你？ ?

3、拜訪中如何進(jìn)行會談？ ?

4、拜訪中如何讓客戶信任你？ ?

5、如何讓客戶把需求都告訴你？

六、引導(dǎo)需求 ?

1、客戶提出的需求是真正的需求嗎？ ?

2、如何了解客戶的內(nèi)在需求？ ?

3、如何了解客戶需求的緊迫度？ ?

4、如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？

七、產(chǎn)品推薦 ?

1、如何介紹產(chǎn)品最能打動人心？ ?

2、如何讓我們的產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢？ ?

3、如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢？

八、異議處理 ?

1、客戶一般會在什么時(shí)候提出異議？ ?

2、客戶提出異議的真正目的是什么？ ?

3、客戶都會提出哪些異議？ ?

4、如何來處理這些異議？ ?

5、如何采取最有效策略來對付異議？ ?

6、價(jià)格異議如何處理最有效？

九、成交技巧 ?

1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？ ?

2、如何達(dá)成交易？ ?

3、傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？ ?

4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？ ?

5、如何達(dá)到雙贏成交？ ?

6、成交之后怎么辦？

十、售后跟進(jìn) ?

1、成交就是一切嗎？ ?

2、客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？ ?

3、客戶還會不會再向你重復(fù)購買？ ?

4、客戶會不會向別人推薦你？

十一、銷售策略 ?

1、銷售過程中如何判斷競爭形勢？ ?

2、在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？ ?

3、如何對競爭形勢進(jìn)行有效評估？ ?

4、如何激發(fā)客戶的購買需求？ ?

5、如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？ ?

6、客戶已經(jīng)基本確定購買決策時(shí)怎么辦？ ?

7、我們處于劣勢怎么辦？ ?

8、客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

十二、客戶關(guān)系 ?

1、什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？ ?

2、客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？ ?

3、如何對客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？ ?

4、如何評估客戶關(guān)系？ ?

5、客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？ ?

6、在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？

高效管理技能提升   李偉愷

【專業(yè)資質(zhì)】

?多家上市企業(yè)特聘顧問

?14⁺年專業(yè)高層企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)

?曾任世界500強(qiáng)石藥集團(tuán)  培訓(xùn)經(jīng)理

?曾任世界500強(qiáng)新華人壽  高級業(yè)務(wù)經(jīng)理

?曾任行業(yè)第三上市企業(yè)申通快遞 副總經(jīng)理

?曾任行業(yè)領(lǐng)先跨國紡織集團(tuán)  人力資源總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 李老師擁有14年以上的專業(yè)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，10年以上大型企業(yè)集團(tuán)中高層管理經(jīng)驗(yàn)，曾在世界500強(qiáng)企業(yè)石藥集團(tuán)、新華人壽、申通快遞等，擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理等職位，且培訓(xùn)效果顯著，得公司一致好評且培訓(xùn)方式在全國分部推廣實(shí)行。

● 李老師長期從事企業(yè)管理工作，具備豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)過企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、法人治理和組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、管理體系建設(shè)、管理流程的優(yōu)化再造等。

【主講課程】

《高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)打造》     《心態(tài)決定一切》

《目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》     《問題分析與解決》

《結(jié)構(gòu)化思維與有效表達(dá)》   《管理才能發(fā)展訓(xùn)練》

《中層干部管理技能提升》   《跨部門溝通與協(xié)作》

《高效管理人員職業(yè)化素養(yǎng)》 《管理者的角色認(rèn)知》

【授課風(fēng)格】

1、幽默大氣，超級控場：風(fēng)格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格；

2、學(xué)員視角，細(xì)致入微：擅長捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮；

3、 實(shí)操性強(qiáng)，干貨滿滿：課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實(shí)戰(zhàn)。