顧問式銷售技巧 ---團險銷售人員的客戶開發(fā)與維護

顧問式銷售技巧

---團險銷售人員的客戶開發(fā)與維護

【課程背景】

在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關心你的價格是否比對手更低你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢？客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個問題？

【課程目標】

顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產(chǎn)品(服務)的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業(yè)績的達成者。 在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。 顧問式銷售培訓將有助于您實現(xiàn)以下目標：掌握顧問式銷售技巧的精髓，領悟顧問式銷售實踐方法能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)實現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進行角色轉(zhuǎn)變掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策學會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案建立自信，學會與客戶決策人打交道學會分析購買障礙，并因勢利導地化解全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發(fā)，使客戶認同我們的產(chǎn)品與價格有效處理客戶異議并達成成交目的掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序提升積極的銷售心態(tài)，增強銷售的心理力量學會與不同溝通風格的客戶有效溝通掌握建立個人信任度的最有效方法學會有效的售前規(guī)劃學會運用提問技巧引導客戶需求掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)熟練運用根據(jù)不同銷售進展階段運用不同的銷售策略學會在成交后跟進服務并獲得客戶再次訂單掌握建立和發(fā)展客戶關系的最有效方法學會針對大客戶的服務技巧

【授課對象】

壽險公司全渠道（個險、銀保、團險）營銷中高階主管、中階主管、有組織發(fā)展意愿的優(yōu)秀初階主管

【授課時長】

1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、銷售理念與心態(tài) ?

1、銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？ ?

2、從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？ ?

3、我是誰？—銷售人員如何自我定位？ ?

4、銷售工作有什么價值和意義？ ?

5、我要成為誰？ ?

6、銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)？

二、了解客戶 ?

1、誰是我們的客戶？ ?

2、我們對客戶的認識存在哪些誤區(qū)？ ?

3、客戶有什么樣購買需求？ ?

4、如何認識并了解客戶的不同需求？ ?

5、客戶的購買特點是什么？ ?

6、如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？

三、銷售流程 ?

1、為什么要有銷售流程？ ?

2、為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？ ?

3、銷售流程是如何開展的？ ?

4、進行銷售前都要做什么樣的準備工作？ ?

5、如何在銷售前全面了解客戶？ ?

6、如何在銷售前制定銷售策略？

四、客戶開發(fā) ?

1、什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？ ?

2、客戶開發(fā)需要找到誰？ ?

3、運用哪些方法進行客戶開發(fā)最高效？ ?

4、客戶開發(fā)要注意哪些要點？

五、銷售拜訪 ?

1、如何讓客戶一眼就看中你？ ?

2、如何讓客戶喜歡你？ ?

3、拜訪中如何進行會談？ ?

4、拜訪中如何讓客戶信任你？ ?

5、如何讓客戶把需求都告訴你？

六、引導需求 ?

1、客戶提出的需求是真正的需求嗎？ ?

2、如何了解客戶的內(nèi)在需求？ ?

3、如何了解客戶需求的緊迫度？ ?

4、如何通過提問引導客戶的需求？

七、產(chǎn)品推薦 ?

1、如何介紹產(chǎn)品最能打動人心？ ?

2、如何讓我們的產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢？ ?

3、如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢？

八、異議處理 ?

1、客戶一般會在什么時候提出異議？ ?

2、客戶提出異議的真正目的是什么？ ?

3、客戶都會提出哪些異議？ ?

4、如何來處理這些異議？ ?

5、如何采取最有效策略來對付異議？ ?

6、價格異議如何處理最有效？

九、成交技巧 ?

1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？ ?

2、如何達成交易？ ?

3、傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點？ ?

4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？ ?

5、如何達到雙贏成交？ ?

6、成交之后怎么辦？

十、售后跟進 ?

1、成交就是一切嗎？ ?

2、客戶做完采購決策后最擔心的是什么？ ?

3、客戶還會不會再向你重復購買？ ?

4、客戶會不會向別人推薦你？

十一、銷售策略 ?

1、銷售過程中如何判斷競爭形勢？ ?

2、在采購決策中，客戶最擔心什么？ ?

3、如何對競爭形勢進行有效評估？ ?

4、如何激發(fā)客戶的購買需求？ ?

5、如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？ ?

6、客戶已經(jīng)基本確定購買決策時怎么辦？ ?

7、我們處于劣勢怎么辦？ ?

8、客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

十二、客戶關系 ?

1、什么樣的客戶關系策略最有效？ ?

2、客戶關系發(fā)展與維護的真正含義是什么？ ?

3、如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？ ?

4、如何評估客戶關系？ ?

5、客戶關系管理的關鍵要點是什么？ ?

6、在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？

高效管理技能提升   李偉愷

【專業(yè)資質(zhì)】

?多家上市企業(yè)特聘顧問

?14⁺年專業(yè)高層企業(yè)管理經(jīng)驗

?曾任世界500強石藥集團  培訓經(jīng)理

?曾任世界500強新華人壽  高級業(yè)務經(jīng)理

?曾任行業(yè)第三上市企業(yè)申通快遞 副總經(jīng)理

?曾任行業(yè)領先跨國紡織集團  人力資源總監(jiān)

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

● 李老師擁有14年以上的專業(yè)企業(yè)管理經(jīng)驗，10年以上大型企業(yè)集團中高層管理經(jīng)驗，曾在世界500強企業(yè)石藥集團、新華人壽、申通快遞等，擔任培訓經(jīng)理及項目經(jīng)理等職位，且培訓效果顯著，得公司一致好評且培訓方式在全國分部推廣實行。

● 李老師長期從事企業(yè)管理工作，具備豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，負責過企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、法人治理和組織架構設計、管理體系建設、管理流程的優(yōu)化再造等。

【主講課程】

《高效執(zhí)行力團隊打造》     《心態(tài)決定一切》

《目標管理與計劃執(zhí)行》     《問題分析與解決》

《結構化思維與有效表達》   《管理才能發(fā)展訓練》

《中層干部管理技能提升》   《跨部門溝通與協(xié)作》

《高效管理人員職業(yè)化素養(yǎng)》 《管理者的角色認知》

【授課風格】

1、幽默大氣，超級控場：風格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴謹，具有感染力的演繹風格；

2、學員視角，細致入微：擅長捕捉培訓的重難點，對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓節(jié)奏根據(jù)學員反映實時調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮；

3、 實操性強，干貨滿滿：課程設計結合多年工作積累的真實而豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標，綜合運用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學員培訓過后可以直接實戰(zhàn)。