應者湯湯，勝者為王——通訊行業(yè)投標實務與技巧

第一講：招投標基礎(chǔ)知識
一、通信行業(yè)如何獲得訂單
1．三大挑戰(zhàn)：注重公開招標的時代已經(jīng)到來
1）市場競爭空前激烈
2）客戶需求急劇變化
3）反腐倡廉勢不可擋
2．三大機遇：機遇垂青于有準備的頭腦
1．招投標發(fā)展機遇
2．懂程序者得先機
3．信用環(huán)境不斷改善
案例分享：說出你在投標中的一點感受．一次開心或一次失敗

二、招投標的法律體系框架及基本概念
1．歷史沿革
1）英國“文具公用局”的來歷
2）清代洋務運動領(lǐng)軍人物張之洞的貢獻
2．招標采購基本概念
1）招標的屬性
（1）經(jīng)濟活動
“經(jīng)濟人概念”．經(jīng)濟人法則
案例分析：你去投標的企業(yè)是哪一種？
Ａ花自己的錢，給自己辦事
Ｂ花自己的錢，給別人辦事
Ｃ花別人的錢，給自己辦事
Ｄ花別人的錢，給別人辦事
（2）技術(shù)活動
案例分析：儀器采購與辦公樓施工工程的不同技術(shù)屬性
（3）法律活動
案例分析：合同法與招投標法誰優(yōu)先？
（4）招標與采購的區(qū)別
2）招標10字原則
3．去投什么標
1）哪些項目必須招標
2）如何獲取招標信息
案例分析：你是如何得知企業(yè)的招標信息的？
3）招投標的法律依據(jù)有哪些？
4）我國招投標法律體系的5大特點
5）如何快速掌握投標中最核心的法律法規(guī)
案例分析：分組畫招標流程的思維導圖

三、招標流程解析
1．招標準備階段
1）招投標工作職能
2）招標方式的解讀
3）確定和備案
2．招標階段
1）高度關(guān)注時間點
2）標底編寫說明
3）招標文件的構(gòu)成
（1）工程類招標文件的編制標準（案例解讀）
（2）貨物類招標文件的編制標準（案例解讀）
（3）服務類招標文件的編制標準（案例解讀）
4）限制投標人行為
3．投標階段
1）哪些人不能投標？
2）聯(lián)合體投標的規(guī)定
3）串標圍標的表現(xiàn)形式
討論：串標圍標案例分析
4．開標階段
1）開標全流程及注意事項
情景模擬：一次項目開標的現(xiàn)場演練
2）廢標說明
5．評標階段
1）評標專家的組成
2）評標流程
討論：廢標舉例
3）評標報告
6．中標及合同階段
1）本階段違例現(xiàn)象舉例
2）中標公示與中標通知
3）陰陽合同的法律風險

四、招投標法與政府采購法的銜接
1、程序法與實體法的區(qū)別
2、兩法的交叉
3、異議、質(zhì)疑與投訴的處理
 
第二講：投標致勝關(guān)鍵點與實用工具
一．五步投標致勝法
1．尋標
2．跟標
3．控標
4．投標
5．中標

二．如何在投標前做好客戶關(guān)系？
1．客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。
2．把握客戶不同層級的心態(tài)
1）高層決策人的心態(tài)
2）中層管理者的心態(tài)
3）基層操作人員心態(tài)
3．客戶關(guān)系不到位的補救措施
1）接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？ 
2）只有一條線認可怎么辦？
3）不能控制招標文件怎么辦？
4）對手信息不掌握怎么辦？
4．掌控投標項目的判斷依據(jù)
案例分析：怎么判斷你收集到的是優(yōu)質(zhì)招標信息？
1）信息來源是否是項目主導部門？
2）是否有明確的時間節(jié)點？
3）是否對投標公司規(guī)模實力有限制？
討論：各說一條項目可行性判斷標準。
案例分析：公司資質(zhì)不足時如何借助其他資源解決？

三． 控標階段的把控要點
1．招標文件的四大板塊
1）商務板塊
2）技術(shù)板塊
3）評分板塊
4）服務板塊
2．如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點
1）投標文件要突出的五個側(cè)重點
2）踏勘與澄清
3．細研究評分標準
1）評分標準的商務分值
2）評分標準的技術(shù)分值
3）評分標準的報價分值
案例討論：以《中國移動通信集團內(nèi)蒙古有限公司2016年網(wǎng)絡優(yōu)化服務項目》招標文件從四個板塊進行分析解讀
小組評議：并講述自己的理解
現(xiàn)場成果：招標文件分析要素列表

四．制作優(yōu)質(zhì)的投標文件
1．組建投標機構(gòu)和編寫小組
2．投標文件的必備要素
3．投標文件撰寫的原則
1）扣題原則
2）行文原則
3）精細原則
4）美化原則
4．如何體現(xiàn)公司的獨特亮點
案例分享：比較本公司與同行公司的優(yōu)勢并整理描述
5．投標書編寫注意事項
案例分析：內(nèi)部投標文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結(jié)評議。

五．如何掌握投標報價策略？
1．投標報價因素分析
1）投標目的
（１）重點行業(yè)要案例
（２）優(yōu)勢行業(yè)保利潤
2）客戶態(tài)度
（１）提前交流摸實底
（２）從評分標準看傾向
（３）過往項目投資推論
3）對手心理
（１）對手行業(yè)地位
（２）對手過往習慣
（３）對手與客戶關(guān)系
4）成本預算
現(xiàn)場分析：拿本公司一個完成投標的項目進行報價分析

六．如何掌握現(xiàn)場講標的技巧？
1．現(xiàn)場講標的三態(tài)
1）心態(tài)
2）神態(tài)
3）表態(tài)
心態(tài)放平．神態(tài)自若．表態(tài)堅決
2．突出重點與把握時間
1）開門見山．直接主題
2）重點先講
3）隨機應變
3．講標五忌
1）只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信
2）顯耀賣弄專業(yè)知識
3）重點不突出，評委最關(guān)心的問題沒講出來
4）時間控制不好，到點了還沒講完
5）答非所問
情景演練：現(xiàn)場摹擬述標場景，由小組代表述標，大家評議。
 
第三講：課后行動計劃
一．每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
二．現(xiàn)場制訂課后行動計劃
1．結(jié)合實戰(zhàn)培訓內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃；
2．列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施；
3．列出一個月內(nèi)的首要突破點。 
三．現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計

招投標管理實戰(zhàn)專家
9年招投標管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
高級經(jīng)濟師
注冊招標師
云南省綜合評標專家?guī)鞂＜?br /> 綜合評標專家?guī)鞂＜?br /> 南開大學經(jīng)濟學學士
云南大學經(jīng)濟學碩士
現(xiàn)任：云南省公共資源交易管理局  招標投標監(jiān)督處處長
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行云南省分行  營業(yè)部外匯部  經(jīng)理
曾任：中國長城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處  辦公室副主任
曾任：云南招標股份有限公司  招標一部副經(jīng)理、綜合辦主任
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
趙老師在招投標領(lǐng)域工作9年，有著豐富的招投標管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。熟諳相關(guān)法律、實務操作及招投標信息化管理。擅長招標人采購框架搭建輔導及投標人咨詢，直接負責操作招標代理項目超400億元，幫助云南長水機場、云南黃金集團、云南煤化集團、云南能源投資集團等大型項目的工程建設、貨物、服務類招標代理項目逾1000個；輔導過云南省農(nóng)行、云南省建行、中科電22所等大型國有企業(yè)的投標咨詢；輔導過云南新聞出版集團、昆明船舶設備集團公司等集團公司的招標采購實務，幫助建立企業(yè)內(nèi)部招標采購制度框架及管理辦法；
趙老師以深厚的理論基礎(chǔ)、良好的職業(yè)素養(yǎng)、務實的講解方式受到招投標業(yè)務各方的一致認可，自2008年至2013年，直接負責招標代理項目1002個，招標總額超過400億元，曾獲得2009年云南省政府新機場建設項目立功獎勵、2010年度中國招標投標協(xié)會全國百強項目經(jīng)理稱號。
 
部分項目
昆明長水機場招標項目  招標總額93.3550億元
擔任項目經(jīng)理，負責招標文件技術(shù)要求審核及全過程招標共113個項目的招標代理工作（民航專業(yè)項目27個、非民航專業(yè)項目86個）。在長水機場駐場兩年，直接主持項目47個，優(yōu)質(zhì)服務得到業(yè)主、行業(yè)主管部門及投標方一致肯定，2009年所在項目組因工作成績突出被機場建設指揮部授予先進集體，被嘉獎表彰。
  云南鋁業(yè)股份有限公司年產(chǎn)8萬噸中高強度、寬幅鋁合金板帶工藝創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)項目  　招標總額約4億元
擔任項目副經(jīng)理，協(xié)助招標文件技術(shù)要求審核及全過程招標，主要負責設備采購項目，包括：國際招標項目2個，合計1333.4萬美元；國內(nèi)招標項目35個，合計2.9495億元。所有項目無任何質(zhì)疑投訴，通過招標引入競爭機制，取得了良好的經(jīng)濟效益。
  大理旅游集團有限責任公司蒼山大索道采購項目  招標總金額1500萬美元
擔任項目副經(jīng)理，負責招標文件技術(shù)要求審核，該方案策劃得到云南省商務廳的肯定，全面參與了技術(shù)交流、國際招標階段。索道招標結(jié)束后，以垂直高度最高、長度最長、山體最陡、設備世界最先進等創(chuàng)下了全國之最，是國內(nèi)脫掛抱索器客運索道的有最具代表性的案例。
  云南無線數(shù)字電視文化傳媒有限公司老撾三省DTMB地面數(shù)字電視網(wǎng)絡建設項目  招標總金額3600萬元
擔任項目副經(jīng)理，負責招標文件技術(shù)要求審核及協(xié)助全過程招標。此項目是落實我國文化產(chǎn)業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的重要舉措，通過公開招標體現(xiàn)了經(jīng)濟擇優(yōu)的原則，提高了采購效率并取得了良好的經(jīng)濟效益，成為云南省文化產(chǎn)業(yè)項目招標的代表性案例。
  玉溪礦業(yè)有限公司大紅山銅礦西礦段采礦項目、獅子山銅礦深部持續(xù)采礦項目  招標總金額4.087億元
擔任項目副經(jīng)理，負責招標文件技術(shù)要求審核及協(xié)助全過程招標，共完成各類土建工程和設備購置招標項目41個，得到業(yè)主認可，從2011年起與玉溪礦業(yè)有限公司簽署了連續(xù)34年年度招標代理協(xié)議，高效完成了大紅山銅礦土建施工及設備購置的招標工作。
  紅云紅河煙草（集團）有限責任公司2011至2013年卷煙材料采購項目  3年招標總額約130億元
擔任項目副經(jīng)理，負責招標方案策劃及協(xié)助全過程招標，每年超過12個類別175種品名的卷煙物資招標，投標人數(shù)均超過120家、招標金額均超過40億元。招標結(jié)果降低了生產(chǎn)物資采購成本，積極了推動煙草行業(yè)“能招盡招，應招盡招，打造煙草陽光采購”的采購要求，得到了招標人的肯定和表揚。
 
授課風格：
親切大方，語言精煉，善于營造輕松的學習氛圍；
嚴謹細致，邏輯清晰，深入淺出，法律法規(guī)歸納性強；
實戰(zhàn)實用，理論與演練相結(jié)合，案例生動貼切，落地實際；
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