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應(yīng)者湯湯,勝者為王——通訊行業(yè)投標(biāo)實(shí)務(wù)與技巧

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應(yīng)者湯湯,勝者為王——通訊行業(yè)投標(biāo)實(shí)務(wù)與技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
趙原
趙原
(擅長(zhǎng):法律法規(guī) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天

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熟悉招投標(biāo)基本要求及流程,抓住投標(biāo)工作中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn);
提高投標(biāo)決策、報(bào)價(jià)水平及投標(biāo)文件編制能力;
了解招投標(biāo)法與政府采購(gòu)法的異同及如何提出質(zhì)疑、投訴;


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講:招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)
一、通信行業(yè)如何獲得訂單
1.三大挑戰(zhàn):注重公開招標(biāo)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈
2)客戶需求急劇變化
3)反腐倡廉勢(shì)不可擋
2.三大機(jī)遇:機(jī)遇垂青于有準(zhǔn)備的頭腦
1.招投標(biāo)發(fā)展機(jī)遇
2.懂程序者得先機(jī)
3.信用環(huán)境不斷改善
案例分享:說(shuō)出你在投標(biāo)中的一點(diǎn)感受.一次開心或一次失敗

二、招投標(biāo)的法律體系框架及基本概念
1.歷史沿革
1)英國(guó)“文具公用局”的來(lái)歷
2)清代洋務(wù)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)軍人物張之洞的貢獻(xiàn)
2.招標(biāo)采購(gòu)基本概念
1)招標(biāo)的屬性
(1)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)
“經(jīng)濟(jì)人概念”.經(jīng)濟(jì)人法則
案例分析:你去投標(biāo)的企業(yè)是哪一種?
A花自己的錢,給自己辦事
B花自己的錢,給別人辦事
C花別人的錢,給自己辦事
D花別人的錢,給別人辦事
(2)技術(shù)活動(dòng)
案例分析:儀器采購(gòu)與辦公樓施工工程的不同技術(shù)屬性
(3)法律活動(dòng)
案例分析:合同法與招投標(biāo)法誰(shuí)優(yōu)先?
(4)招標(biāo)與采購(gòu)的區(qū)別
2)招標(biāo)10字原則
3.去投什么標(biāo)
1)哪些項(xiàng)目必須招標(biāo)
2)如何獲取招標(biāo)信息
案例分析:你是如何得知企業(yè)的招標(biāo)信息的?
3)招投標(biāo)的法律依據(jù)有哪些?
4)我國(guó)招投標(biāo)法律體系的5大特點(diǎn)
5)如何快速掌握投標(biāo)中最核心的法律法規(guī)
案例分析:分組畫招標(biāo)流程的思維導(dǎo)圖

三、招標(biāo)流程解析
1.招標(biāo)準(zhǔn)備階段
1)招投標(biāo)工作職能
2)招標(biāo)方式的解讀
3)確定和備案
2.招標(biāo)階段
1)高度關(guān)注時(shí)間點(diǎn)
2)標(biāo)底編寫說(shuō)明
3)招標(biāo)文件的構(gòu)成
(1)工程類招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)(案例解讀
(2)貨物類招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)(案例解讀
(3)服務(wù)類招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)(案例解讀
4)限制投標(biāo)人行為
3.投標(biāo)階段
1)哪些人不能投標(biāo)?
2)聯(lián)合體投標(biāo)的規(guī)定
3)串標(biāo)圍標(biāo)的表現(xiàn)形式
討論:串標(biāo)圍標(biāo)案例分析
4.開標(biāo)階段
1)開標(biāo)全流程及注意事項(xiàng)
情景模擬:一次項(xiàng)目開標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)演練
2)廢標(biāo)說(shuō)明
5.評(píng)標(biāo)階段
1)評(píng)標(biāo)專家的組成
2)評(píng)標(biāo)流程
討論:廢標(biāo)舉例
3)評(píng)標(biāo)報(bào)告
6.中標(biāo)及合同階段
1)本階段違例現(xiàn)象舉例
2)中標(biāo)公示與中標(biāo)通知
3)陰陽(yáng)合同的法律風(fēng)險(xiǎn)

四、招投標(biāo)法與政府采購(gòu)法的銜接
1、程序法與實(shí)體法的區(qū)別
2、兩法的交叉
3、異議、質(zhì)疑與投訴的處理
 
第二講:投標(biāo)致勝關(guān)鍵點(diǎn)與實(shí)用工具
一.五步投標(biāo)致勝法
1.尋標(biāo)
2.跟標(biāo)
3.控標(biāo)
4.投標(biāo)
5.中標(biāo)

二.如何在投標(biāo)前做好客戶關(guān)系?
1.客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
孫子兵法說(shuō):知己知彼,百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。
2.把握客戶不同層級(jí)的心態(tài)
1)高層決策人的心態(tài)
2)中層管理者的心態(tài)
3)基層操作人員心態(tài)
3.客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1)接觸不到?jīng)Q策層怎么辦? 
2)只有一條線認(rèn)可怎么辦?
3)不能控制招標(biāo)文件怎么辦?
4)對(duì)手信息不掌握怎么辦?
4.掌控投標(biāo)項(xiàng)目的判斷依據(jù)
案例分析:怎么判斷你收集到的是優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息?
1)信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門?
2)是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)?
3)是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制?
討論:各說(shuō)一條項(xiàng)目可行性判斷標(biāo)準(zhǔn)。
案例分析:公司資質(zhì)不足時(shí)如何借助其他資源解決?

三. 控標(biāo)階段的把控要點(diǎn)
1.招標(biāo)文件的四大板塊
1)商務(wù)板塊
2)技術(shù)板塊
3)評(píng)分板塊
4)服務(wù)板塊
2.如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
1)投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)
2)踏勘與澄清
3.細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
2)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
3)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
案例討論:以《中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)內(nèi)蒙古有限公司2016年網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化服務(wù)項(xiàng)目》招標(biāo)文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀
小組評(píng)議:并講述自己的理解
現(xiàn)場(chǎng)成果:招標(biāo)文件分析要素列表

四.制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件
1.組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
2.投標(biāo)文件的必備要素
3.投標(biāo)文件撰寫的原則
1)扣題原則
2)行文原則
3)精細(xì)原則
4)美化原則
4.如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)
案例分享:比較本公司與同行公司的優(yōu)勢(shì)并整理描述
5.投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)
案例分析:內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論,列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),并分析丟單的主要原因,小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。

五.如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)策略?
1.投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析
1)投標(biāo)目的
(1)重點(diǎn)行業(yè)要案例
(2)優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)
2)客戶態(tài)度
(1)提前交流摸實(shí)底
(2)從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
(3)過(guò)往項(xiàng)目投資推論
3)對(duì)手心理
(1)對(duì)手行業(yè)地位
(2)對(duì)手過(guò)往習(xí)慣
(3)對(duì)手與客戶關(guān)系
4)成本預(yù)算
現(xiàn)場(chǎng)分析:拿本公司一個(gè)完成投標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià)分析

六.如何掌握現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的技巧?
1.現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的三態(tài)
1)心態(tài)
2)神態(tài)
3)表態(tài)
心態(tài)放平.神態(tài)自若.表態(tài)堅(jiān)決
2.突出重點(diǎn)與把握時(shí)間
1)開門見山.直接主題
2)重點(diǎn)先講
3)隨機(jī)應(yīng)變
3.講標(biāo)五忌
1)只埋頭講PPT,不看評(píng)委表情,緊張不自信
2)顯耀賣弄專業(yè)知識(shí)
3)重點(diǎn)不突出,評(píng)委最關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)講出來(lái)
4)時(shí)間控制不好,到點(diǎn)了還沒(méi)講完
5)答非所問(wèn)
情景演練:現(xiàn)場(chǎng)摹擬述標(biāo)場(chǎng)景,由小組代表述標(biāo),大家評(píng)議。
 
第三講:課后行動(dòng)計(jì)劃
一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲,由小組匯總
二.現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃
1.結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃;
2.列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施;
3.列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。 
三.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

講師 趙原 介紹
招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)專家
9年招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
注冊(cè)招標(biāo)師
云南省綜合評(píng)標(biāo)專家?guī)鞂<?br /> 綜合評(píng)標(biāo)專家?guī)鞂<?br /> 南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
云南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
現(xiàn)任:云南省公共資源交易管理局  招標(biāo)投標(biāo)監(jiān)督處處長(zhǎng)
曾任:中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行云南省分行  營(yíng)業(yè)部外匯部  經(jīng)理
曾任:中國(guó)長(zhǎng)城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處  辦公室副主任
曾任:云南招標(biāo)股份有限公司  招標(biāo)一部副經(jīng)理、綜合辦主任
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
趙老師在招投標(biāo)領(lǐng)域工作9年,有著豐富的招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。熟諳相關(guān)法律、實(shí)務(wù)操作及招投標(biāo)信息化管理。擅長(zhǎng)招標(biāo)人采購(gòu)框架搭建輔導(dǎo)及投標(biāo)人咨詢,直接負(fù)責(zé)操作招標(biāo)代理項(xiàng)目超400億元,幫助云南長(zhǎng)水機(jī)場(chǎng)、云南黃金集團(tuán)、云南煤化集團(tuán)、云南能源投資集團(tuán)等大型項(xiàng)目的工程建設(shè)、貨物、服務(wù)類招標(biāo)代理項(xiàng)目逾1000個(gè);輔導(dǎo)過(guò)云南省農(nóng)行、云南省建行、中科電22所等大型國(guó)有企業(yè)的投標(biāo)咨詢;輔導(dǎo)過(guò)云南新聞出版集團(tuán)、昆明船舶設(shè)備集團(tuán)公司等集團(tuán)公司的招標(biāo)采購(gòu)實(shí)務(wù),幫助建立企業(yè)內(nèi)部招標(biāo)采購(gòu)制度框架及管理辦法;
趙老師以深厚的理論基礎(chǔ)、良好的職業(yè)素養(yǎng)、務(wù)實(shí)的講解方式受到招投標(biāo)業(yè)務(wù)各方的一致認(rèn)可,自2008年至2013年,直接負(fù)責(zé)招標(biāo)代理項(xiàng)目1002個(gè),招標(biāo)總額超過(guò)400億元,曾獲得2009年云南省政府新機(jī)場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目立功獎(jiǎng)勵(lì)、2010年度中國(guó)招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì)全國(guó)百?gòu)?qiáng)項(xiàng)目經(jīng)理稱號(hào)。
 
部分項(xiàng)目
昆明長(zhǎng)水機(jī)場(chǎng)招標(biāo)項(xiàng)目  招標(biāo)總額93.3550億元
擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理,負(fù)責(zé)招標(biāo)文件技術(shù)要求審核及全過(guò)程招標(biāo)共113個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)代理工作(民航專業(yè)項(xiàng)目27個(gè)、非民航專業(yè)項(xiàng)目86個(gè))。在長(zhǎng)水機(jī)場(chǎng)駐場(chǎng)兩年,直接主持項(xiàng)目47個(gè),優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到業(yè)主、行業(yè)主管部門及投標(biāo)方一致肯定,2009年所在項(xiàng)目組因工作成績(jī)突出被機(jī)場(chǎng)建設(shè)指揮部授予先進(jìn)集體,被嘉獎(jiǎng)表彰。
  云南鋁業(yè)股份有限公司年產(chǎn)8萬(wàn)噸中高強(qiáng)度、寬幅鋁合金板帶工藝創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目   招標(biāo)總額約4億元
擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理,協(xié)助招標(biāo)文件技術(shù)要求審核及全過(guò)程招標(biāo),主要負(fù)責(zé)設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目,包括:國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目2個(gè),合計(jì)1333.4萬(wàn)美元;國(guó)內(nèi)招標(biāo)項(xiàng)目35個(gè),合計(jì)2.9495億元。所有項(xiàng)目無(wú)任何質(zhì)疑投訴,通過(guò)招標(biāo)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。
  大理旅游集團(tuán)有限責(zé)任公司蒼山大索道采購(gòu)項(xiàng)目  招標(biāo)總金額1500萬(wàn)美元
擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理,負(fù)責(zé)招標(biāo)文件技術(shù)要求審核,該方案策劃得到云南省商務(wù)廳的肯定,全面參與了技術(shù)交流、國(guó)際招標(biāo)階段。索道招標(biāo)結(jié)束后,以垂直高度最高、長(zhǎng)度最長(zhǎng)、山體最陡、設(shè)備世界最先進(jìn)等創(chuàng)下了全國(guó)之最,是國(guó)內(nèi)脫掛抱索器客運(yùn)索道的有最具代表性的案例。
  云南無(wú)線數(shù)字電視文化傳媒有限公司老撾三省DTMB地面數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目  招標(biāo)總金額3600萬(wàn)元
擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理,負(fù)責(zé)招標(biāo)文件技術(shù)要求審核及協(xié)助全過(guò)程招標(biāo)。此項(xiàng)目是落實(shí)我國(guó)文化產(chǎn)業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的重要舉措,通過(guò)公開招標(biāo)體現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)擇優(yōu)的原則,提高了采購(gòu)效率并取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益,成為云南省文化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目招標(biāo)的代表性案例。
  玉溪礦業(yè)有限公司大紅山銅礦西礦段采礦項(xiàng)目、獅子山銅礦深部持續(xù)采礦項(xiàng)目  招標(biāo)總金額4.087億元
擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理,負(fù)責(zé)招標(biāo)文件技術(shù)要求審核及協(xié)助全過(guò)程招標(biāo),共完成各類土建工程和設(shè)備購(gòu)置招標(biāo)項(xiàng)目41個(gè),得到業(yè)主認(rèn)可,從2011年起與玉溪礦業(yè)有限公司簽署了連續(xù)34年年度招標(biāo)代理協(xié)議,高效完成了大紅山銅礦土建施工及設(shè)備購(gòu)置的招標(biāo)工作。
  紅云紅河煙草(集團(tuán))有限責(zé)任公司2011至2013年卷煙材料采購(gòu)項(xiàng)目  3年招標(biāo)總額約130億元
擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理,負(fù)責(zé)招標(biāo)方案策劃及協(xié)助全過(guò)程招標(biāo),每年超過(guò)12個(gè)類別175種品名的卷煙物資招標(biāo),投標(biāo)人數(shù)均超過(guò)120家、招標(biāo)金額均超過(guò)40億元。招標(biāo)結(jié)果降低了生產(chǎn)物資采購(gòu)成本,積極了推動(dòng)煙草行業(yè)“能招盡招,應(yīng)招盡招,打造煙草陽(yáng)光采購(gòu)”的采購(gòu)要求,得到了招標(biāo)人的肯定和表?yè)P(yáng)。
 
授課風(fēng)格:
親切大方,語(yǔ)言精煉,善于營(yíng)造輕松的學(xué)習(xí)氛圍;
嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致,邏輯清晰,深入淺出,法律法規(guī)歸納性強(qiáng);
實(shí)戰(zhàn)實(shí)用,理論與演練相結(jié)合,案例生動(dòng)貼切,落地實(shí)際;

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