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《一人三戶時代的證券客戶營銷》
《一人三戶時代的證券客戶營銷》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《一人三戶時代的證券客戶營銷》
培訓(xùn)方案
授課對象:
證券公司營銷管理人員、營業(yè)部投資顧問、客戶經(jīng)理等相關(guān)營銷人員。
授課時長:
一天 (6課時)
課程大綱介紹:
一、引言:客戶營銷的障礙
ü 沒有參與感,只在完成任務(wù)
ü 對于銷售產(chǎn)生的潛在價值的不了解
ü 只知有股票,不知有財富管理
ü 缺乏對證券市場發(fā)展的認知
ü 缺乏對自我角色認知和定位
ü 缺乏對銷售的應(yīng)有的信心
ü 缺乏銷售技能的專業(yè)訓(xùn)練
【本章重點】我們有理由相信,員工不是不會銷售,更不是沒有能力銷售,而是嚴重缺乏對財富管理概念上的理解,以及對產(chǎn)品銷售應(yīng)有的意識和銷售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情,故此,本章內(nèi)容均為打開員工銷售的心門所設(shè)。只有讓員工對銷售有了真正的認識和接受,才可能做到接受銷售的技巧訓(xùn)練。
二、Top Sales必備的素質(zhì)
1、 自信:建立在專業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
2、 專業(yè):營銷流程的實戰(zhàn)運用
3、 能力:開發(fā)金融客戶
三、營銷思維導(dǎo)圖概述
1、思維導(dǎo)圖:精確營銷的關(guān)鍵詞
ü 證券業(yè)銷售什么?(可提供目前正在銷售或者將要銷售的權(quán)益類產(chǎn)品,老師將根據(jù)公司提供的產(chǎn)品作為課程的案例)
ü 證券業(yè)銷售的新舊模式分析
ü 證券業(yè)銷售的理念
四、營銷的核心技能
1、開發(fā)你的金礦--客戶開拓
ü 存量客戶開發(fā)帶來的價值與困擾
ü 改變客戶理財觀念就是新客戶的開發(fā)
ü 巨大的潛在市場需要去進一步拓展
【案例分析】分析現(xiàn)在市場客戶的真正在哪里,如何去有目標地找到自己的客戶。
【現(xiàn)場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎?客戶在哪里?
2、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
ü 銷售經(jīng)典法則之AIDA法則
ü 接觸面談要領(lǐng)——建立起良好的第一印象
ü 接觸面談的步驟
3、客戶的特征認識和問題探尋
1) 目標客戶的顯性特征和隱性特征
à 何謂顯性特征
à 何謂隱性特征
à 客戶特征辨別的方式及實際運用
【課堂研討及演練】根據(jù)公司提供的金融產(chǎn)品選擇目標客戶、客戶特性分析
2) 如何將隱性特征顯性化
à 尋找客戶咨詢或抱怨的問題
à 客戶的行為特征
à 系統(tǒng)的有邏輯的結(jié)構(gòu)性問題提問
3) 有效探尋客戶需求的問題類型:
à 情況型問題—客戶投資現(xiàn)狀問題
à 問題型問題—客戶目前投資出現(xiàn)的問題
à 影響型問題—目前投資現(xiàn)狀不解決,對客戶生活所造成的影響
à 解決型問題—相關(guān)產(chǎn)品(解決方案)
【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結(jié)
陳勁松老師簡介
★ AACTP國際注冊培訓(xùn)師
★ 國內(nèi)最早接受臺灣專業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師
★ 自成一體的實戰(zhàn)型營銷專家
★ 國內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師
★ 國內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀業(yè)務(wù)部營銷總監(jiān)
★ 曾在國有大型企業(yè)、民營企業(yè)擔任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位
★ 十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷,積累了豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
★ 培訓(xùn)風格幽默輕松,內(nèi)容貼切實用
企業(yè)培訓(xùn)“三實理論”倡導(dǎo)者。從實際出發(fā)而研究、從實用出發(fā)而培訓(xùn),從實效從發(fā)而精進。拋棄空泛,摒棄說教。讓培訓(xùn)真正成為企業(yè)發(fā)展的助推器,成為企業(yè)員工的真正福利。
崇尚營銷藝術(shù)美的自成一體的實戰(zhàn)型營銷訓(xùn)練專家。從營銷人員的招聘至營銷人員的訓(xùn)練,從營銷管理至渠道管理等營銷所涉及的各個方面和環(huán)節(jié),均有潛心研究十余年的成果。致力于為企業(yè)提供實戰(zhàn)型的一體化營銷體系解決方案。
實用型管理人才的培育專家。企業(yè)中層管理人員是企業(yè)發(fā)展的支柱,其重要性不言而喻。將管理理論和企業(yè)中層管理人員的工作內(nèi)容有效融合,從而把理論變成管理工具和方法,從而培育具有理論基礎(chǔ)并能切實執(zhí)行企業(yè)意志的實用型管理人才。最新研究開發(fā)課程《解析企業(yè)管理的深層密碼——習慣管理》開啟了一個嶄新的企業(yè)管理領(lǐng)域。
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