《營(yíng)銷(xiāo)高手必備技能》

營(yíng)銷(xiāo)高手必備技能

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱(chēng)】《營(yíng)銷(xiāo)高手必備技能》

【課程背景】隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，僅僅靠向市場(chǎng)推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑；為什么營(yíng)銷(xiāo)人員剛開(kāi)口交流，就讓客戶反感？為什么營(yíng)銷(xiāo)人員非常勤快，可是面對(duì)客戶時(shí)，卻總是感覺(jué)有勁使不上，經(jīng)常無(wú)功而返；或者是面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售局面，找不到關(guān)鍵需求；再或者是不知道如何與客戶進(jìn)行有效溝通，沒(méi)有方法快速成交？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因在于營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏針對(duì)客戶有效的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具，結(jié)果使得營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程混亂，無(wú)法預(yù)測(cè)結(jié)果。

以上困惑，將在這里得到答案！《營(yíng)銷(xiāo)高手必備技能》是從人性出發(fā)，幫助銷(xiāo)

售人員準(zhǔn)確把握客戶心理的實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)課程。該課程讓我們的營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)客戶時(shí)，具有比對(duì)手明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。做出比對(duì)手更好的回應(yīng)，能讓我們的營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶進(jìn)行有效溝通，快速發(fā)掘出客戶需求，并針對(duì)客戶需求提出適合的解決方案。從而使我們的企業(yè)在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)白熱化商業(yè)環(huán)境中，占有一席之地。

【課程收益】

l  解碼客戶采購(gòu)的四道心理防線，了解營(yíng)銷(xiāo)高手的操作步驟；

l  學(xué)會(huì)如何發(fā)掘客戶心理需求，引爆客戶采購(gòu)行為；

l  深刻詮釋客戶銷(xiāo)售的核心本質(zhì)，輕松掌握業(yè)績(jī)倍增的銷(xiāo)售方法

l  掌握建立一支有效執(zhí)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的方法。

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(zhǎng)】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、     事前準(zhǔn)備“劇本”—精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的基石

l  了解客戶采購(gòu)的四大難點(diǎn)

  不相信、不需要、不合適、不滿意

l  營(yíng)銷(xiāo)心法---信念的力量

  200%相信我們提供的方案

  銷(xiāo)售人員的超級(jí)自信

  我是天使

l  收集客戶資料的重要性

案例：IBM山東計(jì)費(fèi)項(xiàng)目

l  關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向

l  客戶組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系

l  目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用

討論：客戶的決定誰(shuí)做主？

二、       換位思考：快速拉近客戶距離的基本功

l  第一時(shí)間讓客戶對(duì)你做出正面的評(píng)價(jià)；

  如何巧妙的向客戶展現(xiàn)自己的辦事能力

  利用雙方的共通點(diǎn)建立關(guān)系

案例：小盧贏得廣告客戶的故事

  如何做到從客戶角度思考問(wèn)題

l  學(xué)習(xí)如何表現(xiàn)出設(shè)身處地的能力；

  展示設(shè)身處地--杜彬方法

              小組討論：我們的杜彬方法

l  分析客戶行為風(fēng)格分析

l  不同行為風(fēng)格應(yīng)對(duì)方法

測(cè)試：自我風(fēng)格測(cè)試

三、     高效協(xié)商：發(fā)掘客戶關(guān)鍵需求必備技能

l  確保溝通順暢是發(fā)掘客戶需求的必備技能

l  用客戶喜歡的方式溝通

l  傾聽(tīng)讓你更加了解客戶需求

  戴爾卡耐基影響他人的方法

l  辨別顯性和隱性需求的不同；發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

l  創(chuàng)造客戶需求贏得先機(jī)

案例：一塊手表引發(fā)的思考

l  掌握提問(wèn)框架技巧，引導(dǎo)客戶的需求

練習(xí)：記者招待會(huì)

l  根據(jù)客戶需求，做有針對(duì)性的介紹

案例：格力張經(jīng)理根據(jù)客戶真實(shí)需求，匹配解決方案

四、     銷(xiāo)售執(zhí)行就是要結(jié)果：有效推薦解決方案的技巧

l  掌握先屏蔽對(duì)手，再推薦方案的技巧

l  正確地推薦解決方案的方法DSAB法

演練：有效的推薦方案技巧DSAB法

l  有效處理客戶異議

案例：馬上就要成交，客戶突然提出對(duì)手比我們好，怎么辦？

  知曉異議的根源；疑慮加誤解

  應(yīng)對(duì)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

l  成功簽約技巧；巧妙運(yùn)用加減乘除

練習(xí)：簽約模擬訓(xùn)練

五、     營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)：掌握提高客戶忠誠(chéng)度的幾種方法

l  掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的采購(gòu)決定

l  客戶關(guān)系管理萬(wàn)能公式

  掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的采購(gòu)決定

  掌握項(xiàng)目順利實(shí)施的方法

  巧妙處理這個(gè)階段的客戶不滿

  增進(jìn)雙方關(guān)系

案例：通過(guò)客戶忠誠(chéng)度的提升，請(qǐng)客戶幫你介紹客

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國(guó)洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷(xiāo)高管

n  曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管

n  25年銷(xiāo)售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國(guó)美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購(gòu)部長(zhǎng)的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國(guó)內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國(guó)的促銷(xiāo)活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。通過(guò)創(chuàng)新“對(duì)賭協(xié)議”為國(guó)美節(jié)約了巨額的成本，確保國(guó)美廚衛(wèi)、生活家電在市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)了品類(lèi)的增長(zhǎng)。特別是廚衛(wèi)品類(lèi)每年增長(zhǎng)超過(guò)20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國(guó)）有限公司全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與國(guó)美電器、蘇寧電器的全國(guó)合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個(gè)渠道的銷(xiāo)售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)師的4年中，針對(duì)伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對(duì)全國(guó)近百名的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷(xiāo)售管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、零售管理等核心課程近百場(chǎng)的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購(gòu)心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)95%以上。