《營銷高手必備技能》

營銷高手必備技能

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《營銷高手必備技能》

【課程背景】隨著互聯(lián)網時代的到來，僅僅靠向市場推出獨特、優(yōu)勢的產品和服務，已經不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經常困惑；為什么營銷人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么營銷人員非常勤快，可是面對客戶時，卻總是感覺有勁使不上，經常無功而返；或者是面對復雜的銷售局面，找不到關鍵需求；再或者是不知道如何與客戶進行有效溝通，沒有方法快速成交？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因在于營銷人員缺乏針對客戶有效的營銷方法和工具，結果使得營銷過程混亂，無法預測結果。

以上困惑，將在這里得到答案！《營銷高手必備技能》是從人性出發(fā)，幫助銷

售人員準確把握客戶心理的實戰(zhàn)的營銷課程。該課程讓我們的營銷人員面對客戶時，具有比對手明顯的競爭優(yōu)勢。做出比對手更好的回應，能讓我們的營銷人員與客戶進行有效溝通，快速發(fā)掘出客戶需求，并針對客戶需求提出適合的解決方案。從而使我們的企業(yè)在當今競爭白熱化商業(yè)環(huán)境中，占有一席之地。

【課程收益】

l  解碼客戶采購的四道心理防線，了解營銷高手的操作步驟；

l  學會如何發(fā)掘客戶心理需求，引爆客戶采購行為；

l  深刻詮釋客戶銷售的核心本質，輕松掌握業(yè)績倍增的銷售方法

l  掌握建立一支有效執(zhí)行銷售團隊的方法。

【授課方式】  觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程時長】  1天，6小時/天

【課程大綱】

一、     事前準備“劇本”—精準營銷的基石

l  了解客戶采購的四大難點

  不相信、不需要、不合適、不滿意

l  營銷心法---信念的力量

  200%相信我們提供的方案

  銷售人員的超級自信

  我是天使

l  收集客戶資料的重要性

案例：IBM山東計費項目

l  關心客戶行業(yè)發(fā)展方向

l  客戶組織結構分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內在關系

l  目標客戶甄選“MAN”原則的運用

討論：客戶的決定誰做主？

二、       換位思考：快速拉近客戶距離的基本功

l  第一時間讓客戶對你做出正面的評價；

  如何巧妙的向客戶展現(xiàn)自己的辦事能力

  利用雙方的共通點建立關系

案例：小盧贏得廣告客戶的故事

  如何做到從客戶角度思考問題

l  學習如何表現(xiàn)出設身處地的能力；

  展示設身處地--杜彬方法

              小組討論：我們的杜彬方法

l  分析客戶行為風格分析

l  不同行為風格應對方法

測試：自我風格測試

三、     高效協(xié)商：發(fā)掘客戶關鍵需求必備技能

l  確保溝通順暢是發(fā)掘客戶需求的必備技能

l  用客戶喜歡的方式溝通

l  傾聽讓你更加了解客戶需求

  戴爾卡耐基影響他人的方法

l  辨別顯性和隱性需求的不同；發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因

l  創(chuàng)造客戶需求贏得先機

案例：一塊手表引發(fā)的思考

l  掌握提問框架技巧，引導客戶的需求

練習：記者招待會

l  根據(jù)客戶需求，做有針對性的介紹

案例：格力張經理根據(jù)客戶真實需求，匹配解決方案

四、     銷售執(zhí)行就是要結果：有效推薦解決方案的技巧

l  掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧

l  正確地推薦解決方案的方法DSAB法

演練：有效的推薦方案技巧DSAB法

l  有效處理客戶異議

案例：馬上就要成交，客戶突然提出對手比我們好，怎么辦？

  知曉異議的根源；疑慮加誤解

  應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

l  成功簽約技巧；巧妙運用加減乘除

練習：簽約模擬訓練

五、     營銷跟進：掌握提高客戶忠誠度的幾種方法

l  掌握如何強化和鞏固客戶的采購決定

l  客戶關系管理萬能公式

  掌握如何強化和鞏固客戶的采購決定

  掌握項目順利實施的方法

  巧妙處理這個階段的客戶不滿

  增進雙方關系

案例：通過客戶忠誠度的提升，請客戶幫你介紹客

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經理

n  曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經驗

n  全球最大銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國境授權導師

? 工作經歷

2007年-2015年在擔任國內最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負責與國內外主要家電供應商的合同談判、產品價格談判，以及全國的促銷活動談判及跟進工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本，確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價格優(yōu)勢。實現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當年實現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運營管理經驗。

2003年-2007年在擔任全球領先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司全國重點客戶經理5年的時間里，負責與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時負責推進這兩個渠道的銷售進度。

1999年-2003年擔任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓師的4年中，針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對全國近百名的區(qū)域銷售經理、大區(qū)經理實施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓。

? 風格特點 

其講課風格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強、有風富的表達能力和強烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場學員的溝通與分享，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，同時運用其之前的工作經歷幫助學員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動學員參與學習、討論以及演練。對培訓課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓的企業(yè)對其課程滿意度高達95%以上。