《營銷制勝—鉆石之路4.0》

營銷制勝情景沙盤模擬

 鉆石之路4.0

講師：王 彥

課 程 綱 要

【課程名稱】《營銷制勝—鉆石之路4.0》

【課程背景】

2  企業(yè)實現(xiàn)盈利的本質是營銷與創(chuàng)新，很多企業(yè)在談及營銷時，經(jīng)常與銷售混為一談（德魯克觀點）。站在賣方市場不斷“吆喝”的同時，忽略了市場環(huán)境、客戶價值和產(chǎn)品本身的匹配程度。

2  業(yè)務是管理者實現(xiàn)管理的重要維度之一，如果管理者缺乏客戶視角，對外部環(huán)境了解不足，無法建立優(yōu)勢的細分領域市場，勢必會導致營銷的過程中捉襟見肘。

2  《營銷制勝—鉆石之路4.0》從全面的市場分析入手，預先判斷屬于自己的細分市場，設計滿足客戶真實需求的產(chǎn)品，最終實現(xiàn)企業(yè)盈利，再過程中，幫助管理者認知營銷、體驗營銷、尋找營銷制勝的突破口。

【課程特點】

2  沙盤模擬課程按照庫伯學習圈理論更符合成年人的學習習慣；

2  沙盤模擬課程是企業(yè)實際經(jīng)營管理過程中最小成本試錯方式；

2  沙盤模擬課程結合促動技術將發(fā)現(xiàn)問題與解決問題有效融合。

【課程收益】

2  培養(yǎng)領導者的全景思維，從時間和空間維度提升營銷的認知；

2  提升市場環(huán)境和客戶價值分析能力，做正確的事而非容易事；

2  改善管理者營銷思維方式從而應對不斷變化的外部市場環(huán)境；

2  增強管理者在面對綜合性、復雜性營銷問題發(fā)現(xiàn)與解決能力；

2  提升管理者關于營銷工作的評估與總結，實現(xiàn)階段復盤能力。

【課程對象】中高層管理 高潛 中層后備 業(yè)務團隊

【授課方式】沙盤模擬+理論講解+工作坊研討

【課程時長】2天，6小時/天

【課程大綱】

第一部分：沙盤模擬介紹

《營銷制勝—鉆石之路4.0》是情景沙盤模擬課程，模擬18世紀以來鉆石的開采（上游產(chǎn)業(yè)）和鉆石的銷售（下游產(chǎn)業(yè)）的經(jīng)營過程，所有參與者被分成6-8組，每組3-8人分別擔任鉆石公司的相應職務，模擬企業(yè)3個財務周期經(jīng)營。從市場調研開始，進行鉆石礦所屬地拍賣，開采鉆石，加工設計鉆石，尋找細分市場，品牌建設，營銷投入等一系列商業(yè)行為進行模擬演練，最終以各公司現(xiàn)金流的多少為獲勝條件。

通過市場分析、團隊建設、營銷決策、引導研討和復盤總結的實施，對管理者進行全方位的思維重建。根據(jù)實際狀況我們會分解成1-2階段進行現(xiàn)狀描述及問題分析，便于大家進行階段性的改善。

模擬結束后以所記錄的相關工作痕跡為基本信息，各個小組在培訓老師的帶領下采用促動技術等工具進行復盤，對本小組營銷思路進行陳述，并且對其過程的得失做出分析。培訓師會引導大家對重點指標和共性問題再次進行深度解析，大家可以看到競爭對手在經(jīng)營中出現(xiàn)的問題。

復盤結束后培訓師會根據(jù)學員所擔任角色、采取的營銷措施、以及對未來實踐改善等課程要素行程研討總結報告，學員學后即用，參訓者可以把重建后的相關信息帶回企業(yè)進行不斷的揣摩、檢測、修改來實現(xiàn)新的超越和自我優(yōu)化，讓沙盤模擬課程完整落地。

第二部分：課程引導

1、        經(jīng)過內外部環(huán)境分析后，能否確定營銷戰(zhàn)略目標并且組織實施完成；

2、        能否建立優(yōu)勢細分市場，設計產(chǎn)品精準的滿足細分市場的客戶需求；

3、        當市場因素發(fā)生改變時，我們是否有足夠的能力去應對市場的變化；

4、        長期利益與短期利益發(fā)生沖突時，管理者應該如何做出更好的決策；

5、        當市場紅利期過后，我們應該如何利用現(xiàn)有資源建設新的商業(yè)壁壘。

第三部分：課程知識體系

一．        營銷的本質

營銷的本質就是發(fā)現(xiàn)并滿足需求的過程。識別目前尚未滿足的需求和欲望，評估和確定需求量的大小，選擇和決定企業(yè)能為它服務的目標市場，并且選用適當?shù)漠a(chǎn)品、勞務和計劃，以便為目標市場服務。

--菲利普·科特勒

二．        管理者必須創(chuàng)造的營銷力量

企業(yè)的宗旨是創(chuàng)造客戶價值

管理者需要幫助企業(yè)適應外部環(huán)境變化的同時抓住營銷機遇為客戶創(chuàng)造價值

營銷是一切業(yè)務的基礎，無論是業(yè)務部門還是職能部門，都需要營銷。

回看體驗：是否尋找了我們的客戶價值，一切活動是否都為了創(chuàng)造客戶價值？

引導落地：日常管理中哪些行為忽略創(chuàng)造客戶價值？哪些行為對創(chuàng)造客戶價值產(chǎn)生積極影響？結合自己的崗位，誰是我們的客戶？

三．        管理者需要掌握的三個營銷工具

l  STP營銷

ü  細分市場；

對于外部環(huán)境的調查、分析、細分

細分市場對于營銷的4個好處

ü  目標市場；

三種市場策略

客戶畫像（描述客戶價值主張）

ü  市場定位；

產(chǎn)品特征

消費者利益

消費者成本

回看體驗：我們是否使用工具對諸多的外部市場環(huán)境信息進行有效的分類整理分析？并因此建立了我們即將要實現(xiàn)的具體營銷目標是？

引導落地：我們是否清晰的知道我們的目標市場（客戶畫像）？能否站在消費者的角度進一步調整我們的產(chǎn)品和服務？

l  4P營銷組合工具

ü  產(chǎn)品策略；

產(chǎn)品的特征、性能、品牌、外包裝等

ü  價格策略；

價格策略的5個相關因素

定價三因素（需求、成本、利潤）

價格調整的三種方式

ü  渠道策略；

直接渠道和間接渠道

渠道長短確定

選擇渠道成員的六個因素

ü  促銷策略；

廣告

公關

銷售促進

人員推銷

回看體驗：我們在產(chǎn)品設計的過程中考慮了哪些相關因素？定價的過程中是否關注三個因素？

引導落地：結合4P理論我們盤點我們現(xiàn)有的營銷方式是否還有新的增長空間？

l  客戶價值主張設計

ü  描述客戶概況；

從客戶收益、客戶痛點和客戶工作三個維度描繪了特定的客戶群體

ü  描述價值圖；

從收益創(chuàng)造方案、痛點緩釋方案和價值清單三個角度描述價值主張

ü  價值圖與客戶概況的契合；

繪制價值創(chuàng)造的最佳實踐

檢驗你的契合程度

契合的三種類型

回看體驗：我們是否清晰的描述了客戶概況？是否提供了價值主張清單？重要的是二者之間是否契合？

引導落地：結合客戶價值主張設計工具，梳理產(chǎn)品服務與客戶之間的契合度

授課需求：

※本次授課小組限于6-8組，人數(shù)設定在3-8人之間（為保證效果建議人數(shù)不高于48人不少于18人）

※本次授課知識體系部分和沙盤部分設計元素可以根據(jù)需求進行適當調整。

王彥老師

? 講師背景

中國國家人社部人力資源高級管理師（一級）

WFA行動學習高級促動師/授權授課認證講師

國際注冊ACI職業(yè)沙盤講師認證

DISC行為風格分析國際認證講師/測試分析師

英國博贊思維導圖管理師認證

曾任深圳幸福圈圈科技公司（社區(qū)020）聯(lián)合創(chuàng)始人     

曾任河北福爾通用航空集團運營總監(jiān)                  

曾任吉林省林田遠達創(chuàng)客公園運營總監(jiān)

曾任北京水年華科技公司營銷總監(jiān)

? 工作經(jīng)歷

王彥老師04年畢業(yè)后進入某政府部門宣教中心，從事培訓相關工作，2014年離職，與阿里北方區(qū)培訓團隊共同成立北京智合鼎創(chuàng)公司，以營銷、運營方向高級管理者身份參與孵化北京水年華科技有限公司、河北福爾航空集團、深圳萬人惠科技公司，2016年天使輪融資八百萬與團隊成立深圳幸福圈圈科技有限公司并擔任聯(lián)合創(chuàng)始人。

2018年初重新回到管理咨詢行業(yè)，將商業(yè)領域的實戰(zhàn)經(jīng)驗、管理理念與全新的培訓元素重新組合，建構系列適用于組織發(fā)展的課程體系。

? 授課特點

定制化而非標準化：企業(yè)背景和員工狀況大不相同，王老師通過前期調研分析，行業(yè)資訊了解，授課對象畫像等因素，將標準化課程轉化成為可落地，可適用性的課程。

顧問式而非簡單化：培訓的任務不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學員的主動參與，就不會有好的解決方案。王老師主張課程設計模塊化、培訓結果可落地化。讓工作坊的形式成為課后提供后續(xù)支持服務有效手段。

復合式而非單一化：在講授培訓課程的時候，應當讓受訓學員與實際應用相結合認為一次有效的培訓，不僅要有講授式的課堂，更重要的是參與和體驗；不僅要講的好，更重要的是聽得懂。衡量一次培訓效果的標準也不完全是學員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，為企業(yè)組織提供更優(yōu)秀的人才提供可衡量的標準。